Ниндзя продаж: Тайное искусство больших побед

GREENLEAF
BOOK GROUP PRESS

NINJA SELLING

Subtle Skills. Big Results.
The goal of Ninja Selling is to help you increase
your income per hour so you can have a life.

Larry Kendall

Ларри Кендалл

НИНДЗЯ 
ПРОДАЖ

Тайное искусство больших побед

Перевод с английского

Москва
2021

УДК 658.85
ББК 65.42
 
К33

ISBN 978-5-9614-3965-6 (рус.)
ISBN 978-1-62634-284-2 (англ.)

© Larry Kendall, 2017
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2021

УДК 658.85
ББК 65.42

Кендалл Л.

Ниндзя продаж: Тайное искусство больших побед / Ларри 
Кендалл ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паб лишер, 2021. — 387 с.

ISBN 978-5-9614-3965-6

Концепцию продавца-ниндзя, скромного и сосредоточенного на 
решении задач покупателя, Ларри Кендалл придумал, когда заметил, что 
агрессия и напор больше вредят, чем помогают продажам. Он обучил 
мягко и легко заключать сделки своих коллег, а после — тысячи других 
продавцов. Эта книга — полноценный гид по методике Кендалла: автор 
объясняет принципы мягких продаж, погружается в детали, разбирает 
нюансы и ошибки, дает инструкции и чек-листы. Книга поможет разобраться, как продавать сложные дорогие продукты, заключать выгодные 
контракты, понимать ожидания и потребности клиентов, формулировать 
предложение для каждого и попадать точно в цель.

К33

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для 
частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной 
библиотеке издательства обращайтесь по адресу 
mylib@alpina.ru.

Переводчик Елена Борткевич

Редактор Надежда Ершова

Я посвящаю эту книгу Джимми Ди (самому первому ниндзя) 
и всем моим партнерам по компании Th e Group Inc. Real 
Estate. Они вдохновили меня на написание этой книги своей 
верностью раскрытым в ней принципам.
Также я посвящаю эту книгу инструкторам ниндзя, которые меняют к лучшему жизнь людей, а вместе с ней и всю 
индустрию продаж.

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
От автора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
Благодарности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Вступление  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

Часть первая
Искусство управлять собой  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35

Глава 1. Мыслить как ниндзя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40

Глава 2. Хорошие вибрации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Глава 3. Контролируем эмоции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Глава 4. Ритуалы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Глава 5. Утренний распорядок ниндзя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51

Глава 6. Что посеешь, то и пожнешь   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55

Глава 7. Как управлять своими мыслями. . . . . . . . . . . . . . . . . .61

Глава 8. Моя формула успеха. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Глава 9. Слагаемые вашего будущего. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

Глава 10. Восемь важных шагов к правильной 
программе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

Глава 11. Сила убеждения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Глава 12. Сила внимания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

Часть вторая
Перестаньте продавать! 
Начинайте искать решение!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Глава 13. Танец убегающего и преследователя . . . . . . . . .90

Глава 14. Ценность продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Глава 15. Правильные вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Глава 16. Вопросы СДОМ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

Глава 17. Сила жизненных ценностей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Глава 18. За что готовы платить люди  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Глава 19. Как выгодно отличаться от конкурентов. . . . 116

Глава 20. Создаем собственный бренд  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Глава 21. Инициативный и достойный доверия 
наставник  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

Часть третья
Бизнес-стратегия ниндзя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

Глава 22. Действуйте по всем направлениям  . . . . . . . . . . 138

Глава 23. Сила потока. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Глава 24. На виду или в тени  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .149

Глава 25. Сила системы «8 из 8»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Глава 26. Где взять больше работы?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Глава 27. «Ниндзя 9»: 
пять ежедневных шагов к успеху . . . . . . . . . . . . 171

Глава 28. «Ниндзя 9»: 
четыре еженедельных шага к успеху   . . . . . . .180

Глава 29. Что вас останавливает?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

Глава 30. Как создать клиентскую базу. . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Глава 31. Заполнение и использование 
клиентской базы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

Глава 32. Время, которое работает на вас  . . . . . . . . . . . . . .220

Часть четвертая
Подключайтесь и общайтесь. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .227

Глава 33. Платиновое правило 
и разные типы личности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228

Глава 34. Стратегии принятия решений  . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

Глава 35. Сила воображения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240

Глава 36. Дайте разрешение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244

Глава 37. Консультация по правилам ниндзя  . . . . . . . . . .247

Глава 38. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 1: контакт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

Глава 39. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 2: информация. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263

Глава 40. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 3: решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .269

Глава 41. Консультация по правилам ниндзя. 
Шаг 4: предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .276

Глава 42. Как помочь клиенту 
принять верное решение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285

Заключение. Путь ниндзя  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .289

Приложения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293

Приложение 1. Алгоритм работы с покупателем  . . . . . .294

Приложение 2. Как правильно показывать 
недвижимость. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326

Приложение 3. Завершающие вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . 330

Приложение 4. Решения продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337

Приложение 5. Алгоритм работы с продавцом  . . . . . . . .342

Приложение 6. Цена на стыке. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .376

Приложение 7. Динамическое ценообразование  . . . . . 378

Приложение 8. Как работать на перспективу. . . . . . . . . . 382

Послесловие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 385
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .387

ПРЕДИСЛОВИЕ

Это повторялось раз за разом. Казалось, где бы я ни выступал 
перед аудиторией, всегда найдется достигший высоких показателей риелтор из местных, который подойдет после встречи 
и спросит, не слышал ли я о Ларри Кендалле. Разумеется, 
мне стало интересно, кто же такой Ларри Кендалл, о котором все кругом говорят. Найти ответ не составило труда.
Оказалось, Ларри — успешный риелтор, который вывел 
свою компанию по продаже недвижимости Th e Group на высокий уровень, а потом начал обучать других риелторов тому, 
как преуспеть, применяя разработанную им систему Ниндзя 
продаж.
В древности ниндзя заслужили славу воинов, действовавших с такой поразительной ловкостью, что им стали 
приписывать сверхъестественные способности. В действительности же они не владели магией, а просто хорошо делали 
свое дело. Невзирая на цель поручения, его невыполнимость, 
на все трудности и препятствия, они доводили работу до 
конца. Так, будто это вообще не требовало усилий.
Оказалось, Ларри прекрасно соответствует подобной 
характеристике. А вместе с ним и последователи его системы, 
которые разъехались по стране и достигли невероятного 
успеха. 
Однако главным было не это. Главное — и по этой причине 
я не перестаю горячо восхищаться Ларри и всем тем, что 
он делает, — заключалось в его умении достигать высоких 
результатов, забыв про тактику давления, методы манипу