Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения

Dan Ariely

Predictably 
IRRATIONAL

The Unexpected Benefi ts 
of Defying Logic at Work and at Home

Revised and expanded edition

Дэн Ариели

Предсказуемая 
ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ

Скрытые силы, 
определяющие наши решения

Переработанное и дополненное издание

Перевод с английского

Москва
2019

УДК 159.9
ББК 88
 
A81

ISBN 978-5-9614-2096-8 (рус.)
ISBN 978-0-06-135324-6 (англ.)

© Dan Ariely, 2008
 
This edition published by arrangement 
with Levine Greenberg Rostan Literary 
Agency and Synopsis Literary Agency
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паб лишер», 2019

УДК 159.9
ББК 88

Ариели Д.

Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения / Дэн Ариели ; Перераб. и доп. изд. — 
Пер. с англ. — М. : Альпина Паб лишер, 2019. — 335 с.

ISBN 978-5-9614-2096-8

Знаете ли вы, почему таблетка за 300 рублей помогает лучше, чем 
за 10? Почему мы охотнее помогаем соседу бесплатно, чем за деньги? 
Зачем мы покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны?
В новом переработанном и дополненном издании бестселлера 
The New York Times профессор Дэн Ариели отвечает на эти и многие 
другие вопросы, связанные с нашим экономическим поведением. 
Он демонстрирует на примере научных экспериментов, что наши 
решения нередко предсказуемо иррациональны — мы действуем 
по одним и тем же неочевидным сценариям. 
Автор разоблачает игры, в которые играет наш мозг, помогает 
понять и пересмотреть стереотипы решений и поступков, определяющих нашу личную и деловую жизнь. 
Понимание собственной неидеальности дает массу практических 
преимуществ – вы сможете убедиться в этом сами, прочитав эту 
увлекательную книгу!

A81

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может 
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети 
интернет и в корпоративных сетях, а также запись в 
память ЭВМ для частного или публичного использования, 
без письменного разрешения владельца авторских прав. По 
вопросу организации доступа к электронной библиотеке 
издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик П. Миронов

Редактор И. Абрамова

Содержание

В С Т У П Л Е Н И Е

КАК НЕСЧАСТНЫЙ СЛУЧАЙ 
ПРИВЕЛ МЕНЯ К ИССЛЕДОВАНИЯМ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТИ, 
ОПИСАННЫМ В ЭТОЙ КНИГЕ
9

ГЛ А В А  1

ПРАВДА ОБ ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ

ПОЧЕМУ ОТНОСИТЕЛЬНО ВСЕ — ДАЖЕ ТО,  
ЧТО НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ТАКОВЫМ
19

ГЛ А В А  2

НЕДОСТАТКИ МОДЕЛИ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

ПОЧЕМУ РАСТЕТ ЦЕНА НА ЖЕМЧУГ — 
И НА ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ?
41

ГЛ А В А  3

ЧЕГО СТОЯТ НУЛЕВЫЕ ИЗДЕРЖКИ

ПОЧЕМУ, НЕ ПЛАТЯ НИЧЕГО, 
МЫ ПЛАТИМ СЛИШКОМ МНОГО
67

ГЛ А В А  4

ЦЕНА СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ

ПОЧЕМУ МЫ ТАК РАДЫ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ, 
НО НЕ КОГДА НАМ ЗА ЭТО ПЛАТЯТ
85

ГЛ А В А  5

СИЛА БЕСПЛАТНОГО ПЕЧЕНЬЯ

КАК БЕСПЛАТНОЕ ДЕЛАЕТ НАС МЕНЕЕ ЭГОИСТИЧНЫМИ
111

ГЛ А В А  6

ВЛИЯНИЕ ВОЗБУЖДЕНИЯ

ПОЧЕМУ «ГОРЯ´ЧЕЕ» ГОРАЗДО ГОРЯЧЕ´Е, ЧЕМ МЫ ДУМАЕМ
125

ГЛ А В А  7

ПРОБЛЕМА ПРОКРАСТИНАЦИИ 
И САМОКОНТРОЛЯ

ПОЧЕМУ МЫ НЕ МОЖЕМ ЗАСТАВИТЬ СЕБЯ ДЕЛАТЬ ТО, 
ЧТО ХОТИМ ДЕЛАТЬ
143

ГЛ А В А  8

ВЫСОКАЯ ЦЕНА ВЛАДЕНИЯ

ПОЧЕМУ МЫ ПЕРЕОЦЕНИВАЕМ ТО, ЧТО ИМЕЕМ
171

ГЛ А В А  9

КАК ДЕРЖАТЬ ДВЕРИ ОТКРЫТЫМИ

ПОЧЕМУ МНОЖЕСТВЕННОСТЬ ВАРИАНТОВ 
ОТВЛЕКАЕТ НАС ОТ ОСНОВНОЙ ЦЕЛИ
187

ГЛ А В А  1 0

ЭФФЕКТ ОЖИДАНИЙ

ПОЧЕМУ НАШ МОЗГ ПОЛУЧАЕТ ТО, ЧЕГО ОЖИДАЕТ
201

ГЛ А В А  1 1

СИЛА ЦЕНЫ

ПОЧЕМУ АСПИРИН СТОИМОСТЬЮ 50 ЦЕНТОВ 
МОЖЕТ ДЕЛАТЬ ТО, 
НА ЧТО НЕ СПОСОБЕН АСПИРИН ЗА 1 ЦЕНТ
223

ГЛ А В А  1 2

ЦИКЛ НЕДОВЕРИЯ

ПОЧЕМУ МЫ НЕ ВЕРИМ В ТО, 
ЧТО НАМ ГОВОРЯТ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО МАРКЕТИНГУ
247

ГЛ А В А  1 3

КОНТЕКСТ НАШЕГО ХАРАКТЕРА, ЧАСТЬ I

ПОЧЕМУ МЫ НЕ ВСЕГДА ВЕДЕМ СЕБЯ ЧЕСТНО 
И ЧТО МОЖНО С ЭТИМ СДЕЛАТЬ
265

ГЛ А В А  1 4

КОНТЕКСТ НАШЕГО ХАРАКТЕРА, ЧАСТЬ II

ПОЧЕМУ НАЛИЧНЫЕ ДЕНЬГИ 
ДЕЛАЮТ НАС БОЛЕЕ ЧЕСТНЫМИ
287

ГЛ А В А  1 5

ПИВО И «БЕСПЛАТНЫЙ СЫР»

ЧТО ТАКОЕ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА, 
ИЛИ ГДЕ НАЙТИ БЕСПЛАТНЫЙ СЫР?
301

Б Л А Г О Д А Р Н О С Т И

315

С П И С О К  С О А В Т О Р О В

317

П Р И М Е Ч А Н И Я

325

Б И Б Л И О Г Р А Ф И Я

327

В С Т У П Л Е Н И Е 

Как несчастный случай 
привел меня к исследованиям 
иррациональности, 
описанным в этой книге

М
ногие люди считают мой взгляд на мир необычным и часто говорят мне об этом. 20 лет, отданных мной карьере исследователя, 
доставили мне огромное удовольствие и принесли понимание того, 
что же на самом деле влияет на наши повседневные решения (и это 
часто прямо противоположно нашему привычному представлению 
на этот счет).
Знаете ли вы, почему мы так часто обещаем себе сесть на диету, 
но моментально забываем об этом, как только в поле нашего зрения 
появляется аппетитный десерт?
Знаете ли вы, почему мы иногда безудержно покупаем вещи, 
которые на самом деле нам не нужны?
Знаете ли вы, почему, приняв таблетку аспирина стоимостью 
один цент, мы продолжаем жаловаться на головную боль, однако 
мгновенно испытываем облегчение, проглотив аналог в разы дороже? 
Знаете ли вы, почему люди, которых попросили вспомнить 
10 заповедей, склонны вести себя более честно (по крайней мере 
сразу после этого разговора), чем те, кого не просили? Или почему 
принимаемый в компаниях кодекс чести действительно снижает 
количество случаев нечестного поведения сотрудников?

Предсказуемая иррациональность

Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие 
вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, и это изменит 
ваше отношение к окружающему миру. К примеру, знание ответа 
на вопрос об аспирине скажется не только на том, какие лекарства 
вы купите себе в следующий раз, но и поможет в решении более 
глобальных проблем, например в выборе медицинского страхования в адекватном соотношении цена–качество. Если мы поймем, 
какую роль могут сыграть 10 заповедей в борьбе с непорядочностью 
и нечестностью, то, возможно, сумеем предотвратить и следующее 
«дело Enron». Осознание причин бессмысленных перекусов при 
отсутствии голода поможет понять причины и других импульсивных решений в нашей жизни (например, ну почему же нам никак 
не удается отложить денег на черный день).
Цель этой книги состоит в том, чтобы помочь вам пересмотреть стереотипы решений и поступков, определяющих вашу жизнь. 
Я посвящу вас во все тонкости своего научного исследования, предоставляя вам, мои читатели, результаты научных экспериментов, 
неожиданных открытий и интереснейших курьезов. Как только вы 
поймете, каким образом допускаете системные ошибки — повторяющиеся снова и снова, вы научитесь их избегать (по крайней мере 
я на это надеюсь).
Я расскажу вам о своем любопытном, практически применимом, 
забавном (а в некоторых случаях даже вкусном) исследовании множества областей жизни — питания, шопинга, любви, денег, прокрастинации, честности и даже пива. Но перед этим считаю важным 
объяснить вам причины моего неортодоксального взгляда на мир, 
благодаря которому и появилась эта книга. Они были достаточно 
трагичными — все началось с катастрофы, в которую я попал много 
лет назад.
За несколько секунд обычного пятничного вечера изменилась вся 
моя жизнь, жизнь заурядного 18-летнего израильтянина. В результате 
взрыва большого магниевого факела (из тех, что использовались 
для освещения поля боя в ночное время) 70% моего тела оказались 
покрыты ожогами III степени.
Следующие три года я провел в больнице, замотанный в бинты, 
и лишь изредка появлялся на людях, одетый в тесный синтетический 
костюм и с маской на лице. Я напоминал злую пародию на Чело

Вступление 

века-паука. Не имея возможности участвовать в обычной жизни 
моих друзей и семьи, я чувствовал себя оторванным от общества. 
По этой причине я начал размышлять над тем, что когда-то было 
моей жизнью. В качестве наблюдателя из другой культуры (или даже 
с другой планеты) я стал анализировать причины того или иного 
поведения — как моего, так и окружавших меня людей. Я размышлял, почему я влюблялся в одну девушку, а не в другую, почему моя 
новая жизнь строилась по правилам, удобным для врачей, а не для 
меня самого, почему я предпочитал изучению истории скалолазание 
или почему я был так зависим от мнения других людей. Но больше 
всего меня занимал вопрос о том, что мотивирует людей в жизни 
и заставляет всех нас вести себя определенным образом.
За годы, проведенные в больнице, я познакомился с разными 
видами боли. А между операциями проходило достаточно много 
времени для того, чтобы я мог предаваться размышлениям. Поначалу моя ежедневная пытка происходила в «ванне»: в ходе этой 
процедуры меня погружали в дезинфицирующий раствор, снимали 
бинты, а вместе с ними и омертвевшие частицы кожи. Когда тело 
покрыто кожей, действие этого раствора почти не ощущается, а бинты 
снимаются без особых усилий. Однако, если кожи на теле нет или 
почти нет — как в моем случае из-за множественных ожогов, — 
дезинфицирующие вещества нестерпимо жгут, бинты приклеиваются 
к мясу, и их снятие (читай — отрывание) приводит к ужасной, 
неописуемой и ни с чем не сравнимой боли.
Поначалу, находясь в ожоговом отделении, я часто беседовал 
с медсестрами с целью понять их подход к проведению этой процедуры. Медсестры обычно привычными движениями захватывали 
бинт и срывали его так быстро, как только это было возможно, 
вызывая при этом сильный, но относительно короткий приступ боли; 
однако этот процесс продолжался примерно в течение часа — до 
тех пор, пока они не снимали последний бинт. После этого меня 
покрывали слоем мази и новыми бинтами. На следующий день все 
повторялось снова.
Я быстро понял: медсестрам казалось, что для пациента лучше, 
если бинт отрывается быстро — если бы они делали это постепенно, 
боль была бы столь же сильной, но продолжалась бы намного дольше. 
Медсестры также считали, что нет никакой разницы, каким из двух