Управление дебиторской задолженностью: Практическое руководство для разумных руководителей: в комиксах

УДК 657.01
ББК 65.052.21
 
М92

Мухин М.
М92 
Управление дебиторской задолженностью: Практическое руководство для 
разумных руководителей: в комиксах / Мухин М.; под ред. И. Ошейко, 
В. Мылова; худож. Т. Леонтьева. М.: Альпина Паблишер, 2019. — 240 с.

ISBN 978-5-9614-2180-4

Как должна работать финансовая служба компании, чтобы, с одной стороны, широко 
применять отсрочки платежей, а с другой —  не терять на этом деньги? Михаил 
Мухин, генеральный директор интернет-агентства «Р-Брокер», математик и специалист 
в области IT, отвечает на данный вопрос, основываясь на опыте собственной компании. 
Собранные и упорядоченные регламенты и правила, связанные с отсрочками 
платежей, объединены в данную книгу, описывающую логику контроля и управления 
дебиторской задолженностью. Прочитав ее, вы поймете, что суть дела не так сложна, 
как кажется —  с потерями дебиторки можно справиться, нужно только неукоснительно 
соблюдать простые правила поддержания порядка. Акцент сделан на особенностях 
взаимодействия всех руководителей компании —  необходимом условии грамотной 
работы с дебиторской задолженностью. Это определило форму книги: как популярно 
рассказать коллегам о важных правилах и сделанных выводах? Конечно, в форме 
комиксов!
УДК 657.01
ББК 65.052.21

ISBN 978-5-9614-2180-4

© Мухин М., 2019
© Леонтьева Т., иллюстрации, 2019
© ООО «Альпина Паблишер», 2019

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой 
бы то ни было форме и какими бы то ни 
было средствами, включая размещение в сети
интернет и в корпоративных сетях, а также 
запись в память ЭВМ, для частного или 
публичного использования, без письменного 
разрешения владельца авторских прав. По вопросу 
организации доступа к электронной библиотеке 
издательства обращайтесь по адресу 
mylib@alpina.ru

Редактор И. Ошейко
Научный редактор В. Мылов
Художник Т. Леонтьева

Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Как появилась эта книга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Глава 1.  Прямой дорогой в пропасть
Типичный путь небольшой компании к катастрофе 
дебиторской задолженности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Глава 2. Шпаргалка финансового директора
Как оценивать риски дебиторской задолженности 
и управлять ими . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Глава 3. Шпаргалка директора по персоналу 
Как управлять рисками неплатежей через систему 
материальной ответственности сотрудников  . . . . . . . . .55

Глава 4. Шпаргалка юриста
Как договор помогает защититься от неплатежей  . . . . .93

Глава 5–6. Шпаргалка коммерческого директора
Как предоставлять отсрочки платежей и не доводить 
дело до суда...  или доводить
Шпаргалка главного бухгалтера
Как оперативно контролировать риски 
дебиторской задолженности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

Глава 7. Шпаргалка IT-директора
Как передать контроль дебиторки 
самому дебитору . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .177

Глава 8. Шпаргалка генерального директора
Как ставить задачи по управлению дебиторской 
задолженностью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211

Я делал эту книгу не один.
Татьяна Бадя подарила идею комиксов. Татьяна Леонтьева 
оживила персонажей. Ирина Ошейко и Владимир 
Мылов мучительно долго учили их грамотной 
речи. Наталья Власова, Анна Коршева и Татьяна Милосердова 
еще дольше учили моих ребят тому, что умеют 
сами, ну и меня заодно. Моя жена первой читала моих 
героев и задавала им кучу вопросов. Они смущались, 
злились, выкручивались, но в конце концов начинали 
излагать логично. Лана Богомаз неожиданно поверила 
моим подопечным и позвала их в издательство 
«Альпина Паблишер». Мария Султанова и Алина Рыс-
ляева терпеливо наблюдали за ужасающе медленным 
рождением семи странных личностей и в нужное время 
присылали им то редактора, то верстальщика, то... 
в общем, того, кого было нужно. Лейла Беншуша определила 
моим ребятам стиль. Белла Руссо разложила все 
по полочкам, вплоть до последней запятой. Наконец, 
Марина Грошева сделала нам приличный фасад —  нарисовала 
обложку... Боюсь, я не всех запомнил, и это 
тревожит мою совесть, ибо без поддержки и глубокой 
заинтересованности всех, кто имел отношение к этой 
книжке, у меня бы ничего не вышло.
Огромное спасибо всем, кто мне помог.

Михаил Мухин

4

Давным-давно мы были маленьким агентством контекстной 
рекламы. Директор, два программиста, два 
менеджера, бухгалтер... Мы обслуживали три десятка 
рекламодателей, обеспечивали им хорошие продажи. 
В те далекие времена бухгалтерия наша была проста 
и понятна: клиенты перечисляли нам деньги, мы отправляли 
их на Яндекс, готовили и запускали рекламу, 
через месяц Яндекс выплачивал нам премию.
Работали мы, похоже, неплохо, поток заказов рос, рекламодатели 
стали просить отсрочки платежей. Ну как 
тут откажешь? Регламент предоставления отсрочки 
платежа тоже был прост: мы давали всем, кто попросит, 
сколько попросит, на срок 30 дней... ну или на 60, если 
очень  нужно...
Если вы читаете эту книгу, значит, хорошо знаете, что 
было дальше: к обещанному сроку легко прибавлялась 
«еще неделька», потом «еще через одна» и еще, и еще... 
Мы пытались усовершенствовать наш «регламент»: напоминали 
о сроках погашения...  Помогало мало. Вернее 
сказать, все становилось только хуже. Отношения с заказчиками 
стремительно портились, 
наметилась тенден-

5

ция ухода клиентов в другие агентства. Некоторые уходили 
не расплатившись. Сейчас я понимаю: нам чертовски  
повезло —  не платили только некоторые. Если бы 
клиенты знали, какой бардак у нас творится, не заплатил 
бы никто.
Набравшись мужества, мы попытались запретить отсрочки 
платежей... Мужества хватило ненадолго. Клиенты 
были единодушны: отсрочки дают все, на нас свет 
клином не сошелся, ну и... сами понимаете. Отсрочки 
пришлось вернуть... И вот настал тот день... Тогда я посчитал 
его самым черным в своей жизни... В тот день 
наш бухгалтер объяснил мне значение термина «дебиторская 
задолженность» и назвал ТА-АКУЮ СУММУ!..
...С тех пор прошло много лет. Не буду перечислять все 
ошибки, которые мы совершили за это время. Их было 
много, обошлись они нам дорого, но фатальных мы избежали 
и выжили. Несмотря на то что количество клиентов 
и оборот выросли в десятки раз, «плохая» дебиторка мало-
помалу сократилась, а потом и вовсе сошла на нет.
И тут стало выясняться, что аналогичные проблемы 
имеют многие наши коллеги. Более того, потери дебиторской 
задолженности принято считать неизбежными 
для компаний B2B, ориентированных на работу с постоянными 
клиентами. На этом наши открытия не закончились. 
Многократные попытки поговорить на эту 
тему с коллегами заканчивались безрезультатно. Оказалось, 
что сообщать им об отсутствии у тебя «плохой» де-
биторки так же неудобно, как в обществе аристократов 
сообщить, что у тебя нет подагры. Если кто не знает, основной 
причиной подагры считается обжорство и пьянство. 
Как отреагируют ваши друзья, если сказать им, 
что вы, в отличие от них, умеренно питаетесь и мало 
употребляете? Правильно, лучше промолчать.

6

Я был озадачен. Мне не давал покоя вопрос: что же 
такое делает наша финслужба, что позволяет, с одной 
стороны, широко применять отсрочки платежей, с другой — 
не терять на этом денег? Справедливости ради 
нужно сказать, что потери на отсрочках бывают всегда, 
и у нас они тоже есть, но мы, в отличие от многих, теряем 
даже не сотые, а тысячные доли процента от общего 
объема предоставленных отсрочек.
В общем, нам с финслужбой захотелось поделиться 
знаниями. Для начала мы собрали в одну папочку 
все разрозненные регламенты и правила, так или иначе 
связанные с предоставлением отсрочек платежей. 
Получилось гораздо больше, чем мы думали, но значительно 
компактнее теорий, найденных в книжках. 
Это обнадежило. Тогда мы решили сделать что-то вроде «
шпаргалки для коллег»: описать логику контроля 
и управления дебиторской задолженностью. Мы хотели 
показать, что суть дела не так сложна, как кажется. 
Что с потерями дебиторки можно справиться. Что для 
этого нужно соблюдать простые правила поддержания 
порядка, но соблюдать их нужно неукоснительно.

Пока мы собирали материал, пришли к двум важным 
выводам.

1. Первопричиной большинства проблем дебиторки 
является отсутствие в компании системы материальной 
ответственности. Больше всего этой болезнью страдают 
быстро растущие компании. Действительно, еще 
вчера все сотрудники были «своими», а теперь кто-то 
должен отвечать за пропавшие деньги, причем вплоть 
до уголовной ответственности!

7

Введение материальной ответственности требует 
преодоления серьезного психологического барьера. 
Если в вашей компании эта задача действительно решена, 
если каждый сотрудник точно знает, за что и чем 
именно он отвечает, скорее всего, проблема дебиторки 
не сильно вас беспокоит и эта книга не принесет много 
пользы, разве что поможет проверить себя: все ли у вас 
учтено?
2. Управление дебиторской задолженностью требует 
участия всего руководства компании. Независимо 
от того, какое количество человек выполняет 
 ниже перечисленные обязанности, в каждой компании 
есть: Генеральный директор, Финансовый директор, 
Коммерческий директор, Главный бухгалтер, Юрист, 
Директор по персоналу (HR), IT-директор. Проблема 
заключается в том, что каждый из них видит только 
одну —  свою сторону дела. Управление дебиторской 
задолженностью требует взаимодействия и, главное, 
взаимопонимания всех руководителей компании, 
а это не всегда просто. Поэтому особый акцент в книге 
сделан на том, чтó каждый из перечисленных сотрудников 
должен уметь объяснить своим коллегам. Это, 
в свою очередь, определило форму книги. Как популярно 
рассказать коллегам о своей работе?

Ну конечно, 
с помощью комиксов!

8

Глава 1

Рядовая компания «Z». Не очень 
крупная. Успешная. Это ее руководство:

В свое время компания чуть не закрылась из-за кризиса 
неплатежей. Однако справилась с этой проблемой и сейчас 
чувствует себя уверенно. Давайте разбираться: как они это 
сделали?

Финансовый 
директор

Генеральный 
директор

Главный 
бухгалтер

Коммерческий 
директор

Директор
по персоналу

Юрист

IT-директор

10

Давным-давно компания «Z», 
как и все начинающие компании, 
работала с покупателями только 
по предоплате.

Но вот однажды в «Z» обратился крупный 
заказчик и потребовал отсрочку платежа. 
Заказ был очень большой... Руководство 
подумало и согласилось.

В компании умели работать, 
заказ выполнили в срок. 
Покупатель был доволен, 
расплатился вовремя. Все 
хорошо заработали.

С тех пор в компании «Z» стали предлагать крупным заказчикам 
отсрочки платежей. Это заметно облегчило заключение договоров.

Дела двинулись в гору. Продажи росли! 
Следом увеличивались зарплаты! 
Руководство было счастливо! 
Собственник считал прибыли...

Никто не ждал беды...

11

Перспективы 
были 
прекрасны...

Самые ушлые продавцы еще больше облегчили себе 
жизнь: достаточно было намекнуть покупателю, что 
сроки постоплаты соблюдать необязательно, и... 
договор в кармане!!!

Самые подлые вступили в сговор с покупателями. В обмен на малую мзду оплата 
по их заказам вообще не предполагалась...

Бухгалтерия фиксирует 
первые неплатежи.
Руководство пыталось ограничить выдачу отсрочек... 
хотя бы злостным неплательщикам...

Самые трусливые продавцы почуяли недоброе. Люди стали увольнятся.

Продавцы клялись: 
«Я ему звонил, он обещал 
заплатить на следующей 
неделе!..»

Отдел продаж 
и производство встали 
стеной: «Клиенты уйдут! 
Заказы сократятся! Обещали 
заплатить! План продаж никто 
не сокращал!»...

12