Автобизнес новой реальности

ISBN 978-5-9614-6555-6

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память 
ЭВМ для частного или публичного использования, 
без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru

© В.В. Попов, 2017 
© ООО «Интеллектуальная Литература», 
2017

УДК 658.5
ББК 65.29
 
П 57

Печатается в авторской редакции

Попов В.

П 57  
Автобизнес новой реальности / Владимир Попов. — М.: Альпина 
Паблишер, 2018. —- 384 с.

ISBN 978-5-9614-6555-6

Владимир Попов, настоящий пионер и революционер российского 
автобизнеса, сформулировал в своей книге основные причины 
разности интересов классической цепи взаимоотношений «производитель — 
дилер — потребитель — инвестор» и предложил новую 
парадигму их построения на основе принципов сообщества новой 
реальности.
Свое новаторское видение автор иллюстрирует на примере созданных 
в FAVORIT MOTORS digital-систем продаж, а также рассматривает 
применимость основных элементов классического автобиз-
неса к дилерскому предприятию цифровой эпохи, ключевые составляющие 
его менеджмента и управления рисками роста.
Трансформация классического автобизнеса неизбежна. И человек, 
первым в России запустивший сервис онлайн-продаж автомобилей, 
как никто другой, знает, какой стратегии стоит придерживаться, 
если новая реальность — это уже сегодня.

УДК 658.5
ББК 65.29

СОДЕРЖАНИЕ

Глава 1. 
Начало трансформации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Возможно, это будет так  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
8 Ноября 2016 года  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Глава 2. 
Новая парадигма автобизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Основные идеи сообщества автобизнеса новой реальности . . . . . 21

ГЛАВА 3.  Что нужно знать тем, кто решил инвестировать в классический 
автобизнес сегодня . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Плюсы и минусы работы дилерских предприятий... 
в кризисные периоды экономики  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Базовая проблема сегодняшнего автобизнеса в России . . . . . . . . 39
А если он решил уйти? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
В поисках гармонии производителя и инвестора . . . . . . . . . . . . . . 43
Виртуальный шоу-рум, или «Начало конца» . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Модель цифрового шоу-рума  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Новая реальность — цифровая реальность  . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Автомобильный транспорт и дороги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Мобильный дилерский центр . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Глава 4. 
Аппетиты платежных систем — это проблема для автобизнеса  . 95
Технологическое будущее авторынка в новой реальности . . . . . . . . 97
Технологии могут изменить рынок и игроков . . . . . . . . . . . . . . . 100

Глава 5. 
 Структура продаж автомобилей в новой реальности . . . . . . . . . 111
Новая реальность и эффективность использования 
ресурсов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Сообщество заинтересовано в эффективности автодилеров . . . 114
Эффективность должна стать взаимоважным фактором 
для всех членов сообщества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

Глава 6. 
 Воронка продаж цифровой эпохи автобизнеса и эволюция 
функционала отдела продаж в интересах сообщества 
новой реальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Резюме по эволюции воронки продаж в новой реальности . . . . 127

Глава 7. 
Автодилер внутри . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Чего действительно хотят наши клиенты?  . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Возможно ли исчезновение кузовного ремонта 
и полная трансформация страхового бизнеса 
для автомобильного сектора? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

Глава 8. 
 Производители автомобилей начинают создавать новые 
бизнес–модели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Шанс на выживание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155
Красота спасет мир, или как заработать на точках 
привлечения внимания клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Новые технологии новой реальности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162
Появление новых профессий в автобизнесе 
и вымирание некоторых существующих . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166
Полюбите цифры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172

Глава 9. 
 Теория Адизеса на практике дилерского бизнеса . . . . . . . . . . . . . . 177

Глава 10.  Корпоративная культура в новой реальности  автобизнеса . . . . . . . 193

Одиннадцать принципов менеджмента ГК FAVORIT MOTORS . . . . . .207
Kaizen для автодилеров в условиях новой реальности . . . . . . . . .210
Управление качеством работы сервисных 
подразделений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .223

Глава 11.  Формула успеха . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

Возможно, основной слоган — это важно! . . . . . . . . . . . . . . . . . .234

Глава 12.  Сервис становится другим . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

Управление процессами логистики автодилера  . . . . . . . . . . . . . .258
Автобройлеры и автокамикадзе! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .270
Тест на камикадзе эпохи цифрового автобизнеса . . . . . . . . . . . . .272

Глава 13.  Стратегия в условиях новой реальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281

Проектный офис как инструмент менеджмента 
в условиях новой реальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .295

Глава 14.  IT-системы дилерских предприятий 
в условиях новой реальности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
Немного об управлении издержками автодилера . . . . . . . . . . . . .313

Глава 15.  Если вы все-таки решили приобрести активы 
в дилерском бизнесе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323

Глава 16.  Каким должен стать бизнес, сформированный на основе 
автосообщества новой реальности?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333

Саммари  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341

Вместо эпилога  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

Саммари в цитатах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347

Глоссарий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 363

Summary in quotes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 371

ГЛАВА 1
Глава 1
Глава 1

НАЧАЛО ТРАНСФОРМАЦИИ

Бизнес-модель классического автобизнеса, существовавшая 
десятилетия практически без изменений, перестает быть 
эффективной для инвесторов, производителей и автовла-
дельцев. Oops!..
Серьезное заявление от человека, являющегося основателем 
одного из крупнейших автодилеров России. И тем 
не менее это так. Даже если на сегодня мы продолжаем 
экономически оправданное взаимодействие в цепочке 
«производство — дистрибуция — владение», то завтра мы 
просто обязаны предложить потребителю совершенно новые 
подходы в решении задачи его транспортных перемещений.

Эти подходы должны основываться на технологиях новой 
реальности и быть эффективными, в первую очередь 
для клиентов дилерских центров нового формата, автопроизводителей, 
автодилеров и инвесторов.
Почему я на первое место ставлю клиентов? Ничего 
удивительного в этом нет. Именно они будут решать судьбу 
автопроизводителей и выбирать наиболее удобную форму 
взаимодействия с ними. Монополия классических автопроизводителей 
и дилеров уже находится под угрозой как 
бизнес-модели, предложенной TESLA, так и цифровых гигантов, 
планирующих стать новыми игроками на рынке 
 перемещений. Угроза эта тем сильнее, что она объединяет 
в себе сразу факторы новых технологий производства, дистрибуции, 
сервиса и коммуникаций новой реальности. Ответом 
классических производителей может стать только 
предложение собственной альтернативы с целью сделать 
компании, подобные TESLA, лишними на рынке перемещений, 
предложив потребителям собственные автомобили 
на электрической тяге (чистых источниках энергии), изменив 
систему и подходы к их дистрибуции, взаимоотношения 
с потребителями и инвесторами.
Это будет непросто. Классические производители сегодня 
очень консервативны. А люди, покупая TESLA, как 

А в т о б и з н е с  н о в о й  р е а л ь н о с т и

8 
правило, приобретают не только автомобиль, но и кусочек 
 философии новой реальности.
Начав напрямую общаться с клиентами FAVORIT 
MOTORS через созданный в 2009 году блог, мне удалось 
узнать мнение десятков тысяч людей о том, как они видят 
автомобильный бизнес, что им нравится, а что раздражает. 
Прямое общение с клиентами на протяжении столь длительного 
срока позволяет утверждать, что я знаю мнение 
не просто клиентов, а мнение сообщества, объединяющего 
десятки тысяч людей. Это сообщество хочет перемен и готово 
к ним. Перемен, продиктованных новой реальностью. 
Перемен, благодаря технологической революции позволяющих 
полностью изменить взаимоотношения между потребителями 
и теми, кто является их партнером в решении 
задач комфортных перемещений.
Если хотите, то часть идей в этой книге можно считать 
выраженным обобщенным мнением сообщества этих 
людей и их желаний. Мы в FAVORIT MOTORS решили идти 
по пути построения бизнеса на основе сообщества, каким 
бы сложным этот путь для нас ни оказался. Почему? 
Потому что это правильно! Очень часто мы пытаемся найти 
оправдание тому, что не сделали что-то нужное и важное, 
через то, что, скорее всего, у нас это не должно было получиться. 
А мы пробовали? Ведь очень мало людей сожалеют 
о том, что они сделали в бизнесе и жизни что-то неправильное, 
намного чаще они сожалеют о том, что они просто ничего 
не сделали. Хотя могли!
Итак, эта книга написана для тех, кто хочет стать 
причастным к автосообществу новой реальности, для тех, 
кому близки идеи сообщества FAVORIT MOTORS. И неважно, 
на какой стороне сообщества вы сейчас находитесь: 
владельца автомобиля, производителя, дистрибьютора 
или инвестора. Мы вместе точно можем добиться 
большего, нужно только захотеть. Я постараюсь максимально 
честно посмотреть на то, что сообществу предстоит 
создать, глазами каждой из этих групп, совмещая 
их общие интересы.

Г л а в а  1 

9 
Смогут ли классические автодилеры стать частью 
 автосообщества новой реальности?
До 2016 года у большинства автодилеров оставалась 
иллюзия, что изменения, происходящие на автомобильном 
рынке, это не что иное, как краткосрочные трудности, которые 
нужно пережить вместе с очередным экономическим 
кризисом. К 2017 году многим стало ясно, что начали изменяться 
сами принципы существования автобизнеса. Эти 
принципы в первую очередь основывались на новой реальности, 
заставляющей задуматься о закате классического 
автобизнеса. Если подумать, то окажется, что импланти-
роваться в эту реальность куда интереснее, чем бороться 
за выживание классической бизнес-модели. Как изменится 
классический автобизнес, если основным способом доказательства 
самого его существования для новой генерации 
клиентов является присутствие в цифровой витрине интернета 
и социальных сетях? Нет в сети — существование под 
вопросом. В новой реальности автодилеру гораздо больше 
нужны не дворец на первой линии магистрали (хотя она, конечно, 
тоже не помешает). В новой реальности дилеру нужна 
совершенно другая бизнес-модель: присутствие на первых 
страницах в выдаче поисковых агрегаторов и устойчивая положительная 
репутация в социальных сетях.
Еще совсем недавно нам казалось, что хорошая дилерская 
франшиза — это что-то похожее по ликвидности 
на обеспеченный банковский вексель. Считают ли дилеры 
это сравнение верным сегодня или они уже начинают ожидать 
продажи автомобильных интернет-франшиз? Какой 
срок окупаемости вложений в автобизнес на сегодня считается 
разумным? Как быстро в новой реальности произойдет 
девальвация стоимости основных фондов классического ав-
тодилера? Возможно ли сегодня начать классический авто-
бизнес, используя заемные средства?
Наверное, для той части сообщества, кто уже связал 
себя с автобизнесом или планирует потратить какую-то 
часть своей жизни и денег, инвестировав их в классический 
автобизнес, — это достаточно интересные вопросы. 

А в т о б и з н е с  н о в о й  р е а л ь н о с т и

10 
Реальность, какой бы она ни была, применительно к любому 
бизнесу — это то, что существует независимо от нашего 
восприятия. Примерно как курс рубля к доллару, переваливший 
отметку 60. Просто это реальность на сегодня.
Именно поэтому одним из ключевых условий для ведения 
успешного бизнеса является ее правильное понимание 
инвесторами и быстрая адаптация менеджмента дилерских 
предприятий к изменившимся условиям. Ответ на вопрос 
о том, что эта новая реальность способна принести и как 
повлиять на трансформацию существующего бизнеса, должен 
лечь в основу видения бизнеса. К сожалению, исходя 
из моего профессионального опыта, ответ на него многие 
получают довольно поздно. В первую очередь это, как 
правило, связано с недостатком видения того, что действительно 
происходит на этом отраслевом рынке сегодня как 
в России, так и за ее пределами.
Неправильное видение, как правило, приводит к принятию 
решений, основанных не на фактах, а на субъективных 
ощущениях, базирующихся на имеющемся, но не всегда 
правильном опыте.
Сегодня темп изменений в различных секторах экономики 
становится настолько стремительным, что классические 
параметры инвестиционной привлекательности 
просто перестают действовать в рамках новых технологий. 
На наших глазах происходит создание новой, digital- 
реальности в автомобильном секторе. Интернет, технологии 
блокчейн, виртуальная реальность, автопилот, big data, 
каршеринг и уберизация — это все о сегодняшнем авто-
бизнесе. О части тех процессов, которые происходят в рамках 
этой реальности, и путях адаптации к ней я постараюсь 
рассказать на примерах автосообщества FAVORIT MOTORS.
Мы начинали российский автобизнес в начале 1990-х 
годов и вместе с другими пионерами авторынка построили 
его таким, каким вы его сейчас видите. Это оказалось интересным 
и увлекательным приключением, потребовавшим 
от многих из нас приобретения огромного количества новых 
знаний и навыков. Сегодня классический автобизнес 

Г л а в а  1 

11 
стоит на пороге фундаментальных изменений, связанных 
с появлением новой реальности и четвертой технологической 
революцией. За первые два десятилетия XXI века 
были созданы и внедрены технологии, способные изменить 
как модель потребительского поведения, так и полностью 
 переформатировать существовавшие ранее бизнес-модели. 
Современный автобизнес XXI века нуждается в появлении 
как новой концепции своего существования, так и в появлении 
новой бизнес-логики и идей, способных работать 
в условиях новой реальности.
Вместе с сообществом потребителей мы вполне способны 
изменить не только собственную бизнес-модель, 
но и существующую парадигму автопроизводителей, 
по-прежнему остающихся в классических рамках.
Я, со своей стороны, постараюсь рассказать о том, какие 
задачи для решения ставит перед собой сообщество 
FAVORIT MOTORS, какие инновации собирается использовать, 
какие технологии внедрять. Для тех, кто только собирается 
присоединиться к дилерскому сообществу, расскажу 
о подводных камнях автобизнеса и конкуренции, с которой 
ежедневно приходится сталкиваться. Другими словами, постараюсь 
максимально облегчить задачу вашего успешного 
появления в автобизнесе новой реальности.
Я знаю много талантливых предпринимателей из других 
секторов экономики. Должен сказать, что общение 
с ними показывает, что классический автомобильный бизнес 
имеет свои технологии и особенности, которые необходимо 
знать, если хочешь попробовать себя в качестве 
участника.
Более того! Классический автобизнес, построенный 
в России, на сегодня — один из самых современных в мире. 
Связано это с тем, что Россия никогда не имела постоянно 
растущего, почти тридцатимиллионного, рынка, как в КНР, 
что, в свою очередь, заставляло строить не только красивые 
дилерские центры, но и внедрять технологии продаж 
и сервиса. Но при этом Россия имела второй рынок в Европе, 
достигавший трех миллионов автомобилей по году, 

А в т о б и з н е с  н о в о й  р е а л ь н о с т и

12 
при высоком уровне платежеспособности населения. Это, 
в свою очередь, позволило заработать инвесторам необходимые 
средства для внедрения высоких технологий. Периоды 
роста, сменявшиеся резкими падениями, закалили дилерскую 
сеть и заставили приспособиться к меняющимся 
правилам игры. Чаще всего ответом на кризис становились 
технологические улучшения и новый опыт в сокращении 
издержек. Нужно признать, что российские автодилеры 
в этом преуспели. К сожалению, для участников рынка 
(особенно новых) об автобизнесе написано довольно мало. 
На сегодня это не более десятка толковых книг, и то большинство 
из них — на английском языке. Очень жаль, что, 
когда я начинал заниматься автобизнесом в 1994 году, даже 
этих книжек не существовало.
То, что написано в этой книге, — это, скорее, комбинация 
стратегического видения FAVORIT MOTORS в новой 
реальности и одного из возможных сценариев того, как будет 
развиваться в ней автомобильный рынок. Всегда интересно 
попытаться заглянуть в будущее. Давайте попробуем 
это сделать вместе. Тем более если вы чувствуете свою 
принадлежность к любой из частей автосообщества. Я как 
Президент одной из успешных автомобильных дилерских 
групп в России поделюсь своим видением, раскрыв формулу 
успеха FAVORIT MOTORS. На мой взгляд, в том числе 
и авто владельцам будет интересно заглянуть внутрь наших 
процессов.
Для тех же, кто играет внутри дилерского сообщества, 
предлагаю по-новому взглянуть на наши отношения 
с производителями и потребителями, рассмотреть основные 
отличия классической воронки продаж от цифровой 
и то, каким образом процессы дилерского бизнеса могут 
адаптироваться к новой реальности. Вместе с вами мы рассмотрим 
признаки превращения классического автодилера 
в «автобройлера» и создадим тест на камикадзе автобиз-
неса. Сообществу со стороны производителей, в принципе, 
полезно знать одно из мнений о том, как наиболее безболезненно 
трансформировать взаимоотношения с дилерской 

Г л а в а  1 

13 
сетью, сделав их более эффективными. Но сутью книги 
является мое видение того, что наступившая новая реальность 
требует трансформации существующих сегодня методов 
и форм взаимодействия между производителями, 
дилерами, потребителями и инвесторами во взаимоотношения 
автосообщества новой реальности. Для того чтобы 
книга воспринималась проще, я часто буду прибегать к методу 
изложения материала на реальных примерах FAVORIT 
MOTORS, хотя немного научной фантастики нам тоже 
не помешает.

ВОЗМОЖНО, ЭТО БУДЕТ ТАК
Россия, Москва, 2027 год
Клиент Александр, сидящий в цифровом шоу-руме FAVORIT 
MOTORS, довольно улыбнулся, прочитав сообщения в очках 
дополненной реальности об одобрении нового кредитного 
лимита на покупку автомобиля. Технология ID 
и кредитования по сетчатке глаза с использованием универсальных 
торговых очков нравилась большинству покупателей 
своей простотой и скоростью. Конечно, покупка 
автомобиля в собственность у классического производителя 
была не очень рациональна, что вызывало раздражение 
у его жены Оксаны, работавшей в центре города. 
После создания консорциума по решению транспортной 
проблемы мегаполисов цифровыми гигантами (фантастическое 
предположение) проще было взять в оперативный 
лизинг их автоматическую капсулу для перемещений. Низкая 
цена, автопилот и отсутствие платы за парковку давали 
ощутимые удобства в мегаполисах при их использовании. 
К сожалению, инфраструктура для их эксплуатации развивалась 
не так быстро, чтобы использовать их при поездках 
на дачу за 50 км от города, но власти обещали, что скоро все 
будет готово. Капсулу можно было заказать в едином центре 
городских транспортных услуг, и, помимо всего, за нее 
не нужно было платить высокий налог. «Но… хорошо, что 
у производителей пока еще остались классические автоди-
леры», — подумал Александр.