Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии

Nick Kolenda

Methods of 
Persuasion

H  U P 
I H B

Ник Коленда

Система 
убеждения

К    
  

Перевод с английского

Москва
2018

УДК 159.9
ББК 88.4
 
К60

ISBN 978-5-9614-6439-9 (рус.)
ISBN 978-0615-81565-7 (англ.)

© Kolenda Group LLC, 2013
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2018

УДК 159.9
ББК 88.4

Коленда Н.

Система убеждения: Как влиять на людей с помощью 
психологии / Ник Коленда ; Пер. с англ. — М. : Альпина 
Паб лишер, 2018. — 253 с.

ISBN 978-5-9614-6439-9

Можно ли эффективно и без нарушения этических норм уговорить 
другого человека выполнить вашу не самую приятную просьбу? 
Как убедить оппонента в своей правоте, не используя обман или 
агрессивные методы давления? Как склонить на свою сторону любых 
сомневающихся в вашей правоте? Автор книги, исследователь Ник 
Коленда, предлагает воспользоваться особой методикой убеждения, 
разработанной им на основе когнитивной психологии и анализа 
результатов тематических исследований. Каждый теоретический 
постулат автор подкрепляет примером из жизни.
Эту интересную методику из семи последовательных шагов можно 
использовать где угодно: дома, в общении с друзьями и на работе, 
в магазине и на отдыхе. Она поможет вам в совершенно разных 
ситуациях: и заработать хорошую репутацию в глазах начальника, 
и наконец-то приучить детей есть овощи. Любое общение — это 
в той или иной мере убеждение, поэтому чем лучше вы научитесь 
убеждать других, тем большего сможете добиться в жизни.

К60

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой 
бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети 
интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или 
публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу 
организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик Евгения Воробьёва

Редактор Ольга Улантикова

Содержание

Оглавление  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Предисловие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Введение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Этап 1. Создание шаблона восприятия  . . . . . . . . . . . . . 15
Глава 1. Как задать нужную установку  . . . . . . . . . . . . 17
Глава 2. Создание якоря восприятия  . . . . . . . . . . . . . 33
Глава 3. Заявление о высоких ожиданиях. . . . . . . . . . 50

Этап 2. Использование 
конгруэнтности отношения  . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Глава 4. Контроль языка тела . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Глава 5. Использование последовательности 
поведения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Этап 3. Стимулирование социального давления  . . . . . 91
Глава 6. Подчеркивание социальных норм . . . . . . . . . 93
Глава 7. Выявление любых сходств . . . . . . . . . . . . . . 108

Этап 4. Тренировка привыкания к запросу . . . . . . . . . 125
Глава 8. Применение многократного воздействия. . . 127
Глава 9. Нейтрализация отрицательных эмоций . . . . 138

Этап 5. Единство сообщения и восприятия . . . . . . . . 147
Глава 10. Формирование модели оценки  . . . . . . . . . 149
Глава 11. Корректировка вашего сообщения   . . . . . . 164

Этап 6. Мотивирование побуждений объекта . . . . . . 179
Глава 12. Нахождение правильного стимула   . . . . . . 181
Глава 13. Мотивирование через ограничения  . . . . . . 194

Этап 7. Активирование положительного 
подкрепления  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Глава 14. Создание приятных ассоциаций  . . . . . . . . 213

Собираем всё воедино  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

Благодарности

Ученым в каком-то смысле не повезло. Многие из них работают 
не покладая рук, стараясь хоть немного расширить границы 
знаний о поведении людей, однако имена большинства из 
них так и остаются неизвестными.
Их жизнь проходит в вечной гонке под названием «публикуйся 
или умри», но эта гонка подразумевает публикации 
в специализированных научных журналах (их нелегко найти 
в домах обычных людей). А тех, кто издает результаты своей 
работы в книгах для широкой аудитории, нередко считают 
дешевыми популистами, так что, похоже, в этой печальной 
ситуации большинство ученых обречены на безвестность.
Поэтому  я хотел бы выразить благодарность всем исследователям, 
которые действительно помогают нам понимать человеческое 
поведение. В первую очередь я благодарен ученым, 
чьи работы разожгли во мне интерес к этой теме: Роберту 
Чалдини, Даниэлю Канеману, Дэну Ариели, Джону Баргу, 
Гавану Фицсимонсу, Ричарду Петти, Джону Качоппо, Леону 
Фестингеру, Эпу Дайкстерхайсу и многим-многим другим. 
Ваши исследования поистине революционны, и вы заслуживаете 
величайшей славы и всеобщего одобрения.

Предисловие

Дайте я угадаю. Вы пролистнули «Благодарности» и сразу 
открыли «Предисловие», да? Почти все так делают. И если 
вы оказались в числе большинства, то прочтите предыдущий 
раздел, а потом возвращайтесь.
Вы здесь? Отлично. Меня зовут Ник Коленда, и я профессионально 
занимаюсь чтением мыслей вот уже 10 лет. Есть ли 
у меня сверхъестественные способности? Нет. Зато я хорошо 
научился разгадывать людей и влиять на их мысли.
Всю свою деятельность по чтению мыслей я построил 
на идее психологического влияния и за 10 лет разработал 
уникальную систему, позволяющую на неосознанном уровне 
влиять на ум людей. При чем тут чтение мыслей? При том, 
что люди не осознают моего влияния, а я могу видеть идеи, 
которые заронил в их ум, и фактически «читать» их. Я никогда 
не рассказывал о своей системе, но в этой книге вы наконец 
найдете ее описание (а также психологическую подоплеку).
Но эта книга поможет не только читать мысли. «Система 
убеждения» научит вас не только влиять на умы людей, но 
и управлять их поведением с помощью психологии. Помимо 
уникального опыта чтения мыслей, я получил университетские 
дипломы по психологии и маркетингу, изучив науку убеждать. 
Еще в колледже меня захватила идея найти психологические 
рычаги, которые управляют человеческим поведением, и, 
хотя большинство людей могут ограничиться одной научной 
статьей, я прочел сотни — если не тысячи — работ в научных 

СИСТЕМА УБЕЖДЕНИЯ

журналах, пытаясь найти доказанные принципы, которые 
руководят поведением.
В ходе поисков я обнаружил несколько психологических 
факторов, оказывающих невероятно мощное влияние на наше 
поведение. Они настолько в нас укоренились, что изо дня 
в день управляют нами, а мы этого даже не осознаем. Еще 
важнее то, что, узнав эти факторы, вы сможете с их помощью 
управлять поведением других.
Моя книга научит вас этому — и не только.

С наилучшими пожеланиями,
Ник Коленда
Октябрь 2013 г.

Введение

Люди — это марионетки. К каждому из нас прикреплены 
веревочки, и, если знать, как потянуть за них, можно управлять 
нами, а мы этого даже не поймем. Если вы знаете, как 
правильно тянуть за эти веревочки, то вы знаете, как управлять 
поведением. Моя книга научит вас именно этому. Из нее 
вы узнаете, как стать успешным (и этичным) кукловодом в мире 
людей-марионеток. 
Мой специфический опыт чтеца мыслей и ученого-психолога 
делает книгу, которую вы держите в руках, во многом 
уникальной. Но есть один принципиальный момент, который 
отличает ее от всех остальных книг, посвященных науке 
убеждать. В большинстве из них просто перечислен арсенал 
тактик; в этой же книге методы убеждения хронологически 
организованы в семиступенчатую стратегию. Если вам нужно 
убедить кого-то сделать нечто определенное, для достижения 
цели вы можете следовать описанным шагам. И хотя вы сами 
можете выбирать, какие из методов хотите использовать, это 
поэтапное руководство направит вас в нужную сторону.
Для удобства первые буквы названия этапов убеждения 
складываются в слово СИСТЕМА (улавливаете двойной смысл 
заголовка книги?). В целом СИСТЕМА состоит из таких этапов:



Этап 1. Создание шаблона восприятия.



Этап 2. Использование конгруэнтности отношения.



Этап 3. Стимулирование социального давления.

СИСТЕМА УБЕЖДЕНИЯ



Этап 4. Тренировка привыкания к запросу.



Этап 5. Единство сообщения и восприятия.



Этап 6. Мотивирование побуждений объекта.



Этап 7. Активирование положительного подкрепления.

Этот список может показаться простым, но объем психологической 
литературы, которую я перелопатил для его создания, 
просто умопомрачителен (можете заглянуть в библиографию 
в конце книги).
Одной из моих целей в ходе работы было написать книгу, 
в которой вы подчеркнете (ручкой, карандашом или маркером) 
больше полезных моментов, чем в любой другой из тех, что 
уже прочитали. Здесь не будет затянутых объяснений, лишних 
историй из жизни и прочей «воды», я старался писать максимально 
сжато и конкретно (при этом делая книгу интересной 
и захватывающей).

И последняя вводная информация. Прежде чем перескочить 
прямо к этапу, с которого начинается СИСТЕМА, прочтите 
последнюю вводную информацию, которая поможет извлечь 
максимум пользы из этой книги.

Убеждение — это не манипуляция. Слово «манипуляция» обычно 
подразумевает злонамеренную попытку повлиять на другого 
человека сомнительными или откровенно неэтичными приемами (
например, обманом и хитростью). «Убеждение» иногда 
считают синонимом «манипуляции», и это большая проблема, 
ведь в их основе лежат совершенно разные идеи.
Приемы из этой книги нельзя назвать этичными или 
не этич ными; все зависит от того, как вы их используете. И хотя 
убеждать вас действовать этично — не моя задача, я всей 
душой осуждаю тех, кто пытается использовать такие приемы 
для манипулирования людьми. Методы, описанные в книге, 
очень эффективны, и я призываю читателей использовать их