Черная риторика: Власть и магия слова

Карстен Бредемайер

ЧЕРНАЯ
РИТОРИКА

Власть и магия слова

Karsten Bredemeier
SCHWARZE
RHETORIK

Macht und Magie
der Sprache

Москва
2017

Карстен Бредемайер
ЧЕРНАЯ
РИТОРИКА

Власть и магия слова

Перевод с немецкого

15-е издание

ISBN 978-5-9614-6005-6 (рус.)
ISBN 3-280-05019-7 (нем.)

© Orell Füssli Verlag AG, Zürich, 2002
All rights reserved
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2017

УДК 659.4
ББК 65.290-2
 
Б87

Переводчики Е. Жевага, И. Ульянова
Редактор П. Суворова

Бре де май ер К.

Б87  
Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер ; 
Пер. с нем. — 15-е изд. — М. : Альпина Паблишер, 2017. — 183 с.

ISBN 978-5-9614-6005-6

Карстен Бредемайер — тренер № 1 в области коммуникативной техники 
для всей немецкоговорящей Европы. Черная риторика, по Бредемайеру, — это 
умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, 
чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли 
к необходимому для вас выводу; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими; 
устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору; превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих спорах 
не терять головы и вести себя уверенно.
Книгу Бредемайера отличает новый, нестандартный подход, предлагающий 
как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, 
техник и упражнений для тренировки. С первых страниц становится ясно, 
что автор — специалист в своей области, а от легкого и остроумного стиля 
изложения получаешь истинное удовольствие.
Прочитав эту книгу, вы поймете, насколько велика магия слова, усовершенствуете свое восприятие, отточите свой стиль ведения дискуссий — и начнете 
вести их совсем по-другому.
Книга рассчитана на широкую аудиторию.

УДК 659.4
ББК 65.290-2

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети Интернет и в корпоративных 
сетях, а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

Посвящение

Моей 6-летней дочери Аник 
и моему 4-летнему сыну Йошу 

Дорогая Аник, дорогой Йош,

я многому научился у вас обоих, и общение с вами доставляет 
мне истинное наслаждение.
Ведь ты, Аник, наглядно демонстрируешь, что находчивость 
и правильный выбор средств коммуникации — вопрос не возраста, а образа мышления.
Кажется почти невероятным, с какой скоростью ты воспринимаешь коммуникативные модели, для того чтобы настойчиво 
использовать их в речи. Супер!

Ты, Йош, лучшее доказательство того, что вы, дети, прекрасно умеете вскрывать пустоту ничего не значащих формул 
вежливости, которыми так привыкли пользоваться мы, взрослые. Антоним к слову «любезный» — не «нахальный», а «решительный», «упорный».
Наконец, ты — лучшее доказательство того, что четырехлетние дети предпочитают не спрашивать, а напрямую апеллировать к собеседнику, справедливо полагая, что от этого будет 
гораздо больше пользы.
Например: «Ну Аник, подержи же веревку, помоги папе!»

Спасибо за все.
За все то, чего не могло бы быть без тебя, дорогая Керстин, 
мать моих детей, их постоянный спарринг-партнер и одновременно самый лучший утешитель.

«Папа» Карстен

Содержание

I. ЧЕРНАЯ РИТОРИКА ..................................................................................................11

Что есть что (определения) .............................................................................11
Риторика  ........................................................................................................11
Диалектика .................................................................................................... 12
Эристика ......................................................................................................... 12
Рабулистика ................................................................................................... 12
Черная риторика .......................................................................................... 12

Из чего складывается черная риторика и на что она способна ....13

Черная риторика и ее использование ........................................................17

II. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ ..................................................21

Правило: «он» или «я» — использование 
анонимизированных посланий ............................................................21
Использование самоиронии: 
«...Доля правды в этом все-таки есть!» ....................................... 24
Цитаты и повторение основной мысли ..............................................27

Как сформулировать основную мысль? ................................................... 30
Удачное определение роли 
невозможно переоценить… 
поэтому режиссируйте свои выступления .................................31
Определение роли происходит 
не на содержательном уровне ....................................................... 34
«Говори правду!» означает: нужно всегда говорить правду, 
но говорить правду следует не всегда ........................................ 35
Практические приемы техники убеждения ..................................... 40
Учитесь находить слова в любых ситуациях, 
всегда старайтесь сохранить инициативу! ............................... 42
«Извиняйся сколько душе угодно» — 
расчет искусного раскаяния ........................................................... 43
Играйте возможностями языка: 
это демонстрирует вашу уверенность в себе .......................... 45
Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий ........... 53

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Немедленно пресекайте любые попытки вербальной 
провокации! .......................................................................................... 58

Каскадная техника прерывания неконструктивных 
отступлений от главной темы ..............................................................60
Демаркационная линия вместо демонстрации 
собственного остроумия .................................................................. 64
Отвечайте не на все вопросы ................................................................. 66

Учитесь гибко реагировать на вопросы: 
ответить на вопрос — значит согласиться 
с правильностью его постановки ........................................................68
Профессиональная гибкая реакция на вопросы ............................ 68
Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата..... 70
В критических ситуациях 
старайтесь взять инициативу в свои руки................................ 72
Небольшая словесная перестрелка 
стабилизирует отношения и укрепляет контакты ................. 74
Козырной туз никогда не выскочит из рукава 
без предварительной подготовки ................................................. 75
Проверяйте контекст, 
в который вы заключаете свои высказывания ....................... 76
Никогда не ждите вежливости от собеседника 
и последовательно пресекайте грубость! .................................. 78
Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его 
кивать головой, соглашаясь с вами ............................................ 79
Используйте принцип 
трехканальной аргументации .........................................................81
Преобразуйте негативные формулировки в позитивные ........... 83

III. САМЫЕ ЯРКИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ, АРГУМЕНТАТИВНЫЕ 
И ВЕРБАЛЬНЫЕ УЛОВКИ ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ — 
И КАК ОТ НИХ ЗАЩИТИТЬСЯ ...............................................................................87

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 1 ............ 88
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 2 ............ 88
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 3 ............ 92
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 4 ............ 93
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 5 .............97
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 6 .......... 101
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 7 ..........102

СОДЕРЖАНИЕ 
9

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 8 .......... 105

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9 ..........108

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 10 ........109

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 11 ........ 117

IV. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРАВИЛЬНОЙ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ .........121

Основные правила постановки вопросов .............................................. 124

Существует множество глупых вопросов ........................................124
Существует множество умных вопросов .........................................126

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, 
к сожалению, для некоторых людей главное — 
доминировать в нем ........................................................................126

Существует множество поверхностных, 
или несущественных, вопросов .................................................. 127

Виды вопросов ....................................................................................................127

Открытые вопросы ...................................................................................128

Закрытые вопросы ....................................................................................129

Полуоткрытые вопросы ..........................................................................132

Прямые и косвенные вопросы .............................................................133

Типы вопросов ....................................................................................................135

Альтернативные вопросы ...................................................................... 135

Наводящие вопросы .................................................................................136

Вопросы-уловки.......................................................................................... 137

Риторические вопросы ............................................................................138

Встречные вопросы ..................................................................................140

Вопросы, повышающие мотивацию ..................................................144

Шокирующие и провокационные вопросы .................................... 145

Контролирующие и подтверждающие вопросы ...........................146

Сократовские вопросы, или Зеленая улица 
для утвердительных ответов..................................................147

Карикатурные, утрированные вопросы ...........................................148

Конкретизирующие вопросы ................................................................149

Интроспективные и оценочные вопросы ........................................150

Информационные вопросы ................................................................... 151

Повествовательные и описательные вопросы...............................152

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

Вопросы-сценарии ....................................................................................153
Определительные вопросы .................................................................... 155
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания 
(открытые вопросы, ориентированные 
на собеседника) .............................................................................156
Интерпретационные (закрытые) вопросы ......................................156
Вопросы-мостики ...................................................................................... 157
Вопросы-фильтры ......................................................................................158
Вопросы с элементом удивления и сомнения ...............................159
Психологические вопросы .....................................................................160
Дифференцирующие вопросы .............................................................. 161
Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом ................162
Вопросы-связки ..........................................................................................163

Задания для самопроверки ..........................................................................164

V. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА .........................................................................167

Еще одна модель ведения разговора ........................................................167

Новое измерение призывов .........................................................................168
Черно-белый менталитет призыва .....................................................169
Синдром помощи в призывах ..............................................................170
Модель козла отпущения и призыв ...................................................170
«Эффект победителя» и призыв ........................................................... 171
Создание комплекса вины и избавление от него ........................ 171
Призыв как указание к конкретному действию...........................172

Список использованной литературы ........................................................177