Стратегические решения и риск-менеджмент, 2022, том 13, № 1
научный рецензируемый журнал
Бесплатно
Новинка
Основная коллекция
Тематика:
Стратегический менеджмент
Издательство:
Издательский дом «Реальная экономика»
Наименование: Стратегические решения и риск-менеджмент
Год издания: 2022
Кол-во страниц: 84
Дополнительно
Тематика:
ББК:
УДК:
ГРНТИ:
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов.
Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в
ридер.
Стратегические решения и риск-менеджмент ISSN 2618-947X (Print) ISSN 2618-9984 (Online) НАУЧНЫЙ РЕЦЕНЗИРУЕМЫЙ ЖУРНАЛ & решения риск- cтратегические менеджмент РЕДАКЦИЯ Главный редактор – Аркадий Трачук Заместитель главного редактора – Наталия Линдер Литературный редактор – Алена Владыкина Дизайн и верстка – Николай Квартников Корректор – Сима Пошивалова Генеральный директор – Валерий Пресняков Партнерские проекты по конференциям и семинарам – Александр Привалов (pr@jsdrm.ru) Подписка и распространение – Ирина Кужим (podpiska@jsdrm.ru) ОNLINE-ВЕРСИЯ ЖУРНАЛА WWW.JSDRM.RU 1. Стратегические управлен- ческие решения и методы поддержки их принятия: • Разработка, принятие и реализация стратегических и долгосрочных управленческих решений; • Рациональные и поведен- ческие методы и техники разработки и принятия управленческих решений, а также решения управленческих проблем; • Принятие решений как ког- нитивный процесс, использование результатов нейронаук для принятия управленческих решений; • Стратегические управленче- ские решения в организационном контексте; • Использование в практиче- ской деятельности систем поддержки принятия решений (Decisionmaking software) 2. Стратегический менеджмент и стратегии бизнеса • Процесс разработки, внедре- ния и реализации стратегии в коммерческих организациях • Стратегические изменения и лидерство • Инновации, предпринима- тельство и корпоративное предпринимательство как факторы стратегического развития • Долгосрочное влияние факто- ров социальной ответственности ( ESG) и моделей устойчивого развития на стратегии бизнеса • Интернациональные стратегии бизнеса 3. Технологическое развитие и операционная стратегия • Технологическое развитие и его влияние на стратегии бизнеса и бизнес-модели; • Операционные стратегии. Разработка и обоснование: методы и техники; • Стратегии цифровой транс- формации бизнеса и применения технологий четвертой промышленной революции; • Методы и техники разработки новых продуктов и технологических процессов. • Инструменты и методы экономического обоснования и оценки результативности и реализации операционной стратегии 4. Риск-менеджмент • Выявление и учет рисков при разработке и принятии управленческих решений. Методы и техники. • Методология управления стратегическими рисками. • Количественные и качествен- ные методы оценки рисков. Адрес редакции: 190020, Санкт-Петербург, Старо-Петергофский пр., 43–45, лит. Б, оф. 4н Тел.: (812) 346-5015, 346-5016 E-mail: info@jsdrm.ru Online-версия журнала www.jsdrm.ru ООО «Типография Литас+»: 190020, Санкт-Петербург, Лифляндская ул., 3 При использовании материалов ссылка на «Стратегические решения и риск-менеджмент» обязательна Тираж 1900 экз. Подписка через редакцию или ● агентство «АРЗИ», каталог «Пресса России» – подписной индекс 88671 ● агентство ООО «Урал-Пресс» во всех регионах РФ www.uralpress.ru ● подписка на электронную версию через сайт Delpress.ru, ЛитРес Издается с 2010 года DOI: 10.17747/2618-947X-2022-1 Издание перерегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство ПИ № ФС-72389 от 28.02.2018 Предыдущее название «Эффективное Антикризисное Управление» Периодичность издания – 4 номера в год Учредитель – Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего образования «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации» (Финансовый университет), общество с ограниченной ответственностью «Издательский дом «Реальная экономика» Издатель – ООО «Издательский дом «Реальная экономика» «Стратегические решения и риск-менеджмент» – международный рецензируемый журнал открытого доступа, публикующий оригинальные научные статьи c результатами передовых теоретических и прикладных исследований в ключевых областях стратегического менеджмента, обоснования принятия управленческих решений и решения задач, а также формирования политики риск-менеджмента, информирующий читателей о возможных альтернативных сценариях развития будущего для своевременного принятия правильных стратегических решений и понимания взаимосвязи между риском, принятием решения и формированием стратегии. Журнал представляет собой площадку для взаимодействия ученых, практиков бизнеса, политиков, предпринимателей и других участников стратегического процесса для обсуждения разнообразных аспектов технологической политики, стратегии цифровизации и обоснования принятия управленческих решений с учетом обоснования имеющихся рисков. «Стратегические решения и риск-менеджмент» принимает статьи от авторов из разных стран. Поступающие в редакцию материалы должны отвечать высоким стандартам научности, отличаться оригинальностью. Качество статей оценивается посредством тщательного, двустороннего слепого рецензирования. Редакционная коллегия и пул рецензентов журнала объединяют ведущих экспертов мирового и национального уровней в области стратегического управления и инновационного развития, управления внедрением технологий Индустрии 4.0, экономики знания и инноваций, представителей органов власти и институтов развития. Журнал входит в Перечень периодических научных изданий, рекомендуемых ВАК для публикации основных результатов диссертаций на соискание ученой степени кандидата и доктора наук. Рассматриваемые темы Индексируется в базах данных – Российский индекс научного цитирования ( РИНЦ), Академия Google, Base, DOAJ (Directory of Open Access Journals), EBSCO, Copac|Jisk, MIAR (Information Matrix for the Analysis of Journals), NSD (Norwegian Centre for Research Data), Open Archives Initiative, Research Bible, Соционет, WorldCat, Ulrich’s Periodicals Directory, RePEc: Research Papers in Economics, Mendeley, Baidu и других.
Strategic Decisions and Risk Management Published since 2010 DOI: 10.17747/2618-947X-2022-1 ISSN 2618-947X (Print) ISSN 2618-9984 (Online) SCIENTIFIC AND PRACTICAL REVIEWED JOURNAL Decisions and management risks-management «Decisions and management risks-management» Journal Is registered by Federal Service for Supervision in the sphere of communication, information technologies and mass communications (Roscomnadzor). Certificate ПИ № ФС 77–72389 dated 28.02.2018 Periodicity – 4 times per year & decisions risk strategic management ONLINE WWW.JSDRM.RU EDITORIAL TEAM Chief Editor – Arkady Trachuk Deputy Editor-in-Chief – Natalia Linder Literary editor – Alena Vladykina Design, composition – Nikolai Kvartnikov Proof-reader – Sima Poshyvalova General director – Valery Presnyakov Partner projects concerning conferences and seminars – Aleхander Privalov (pr@jsdrm.ru) Subscription and distribution – Irina Kuzhym (podpiska@jsdrm.ru) 1. Strategic management decisions and methods to support their adoption: • Development, adoption and implementation of strategic management decisions; • Rational and behavioural practices and techniques for developing and making managerial decisions; • Decision-making as a cognitive process, using the results of neuroscience to make managerial decisions; • Strategic management decisions in the organizational context; • Use of decision-making support software in practical activities. 2. Strategic management and business strategies • The process of developing, implementing and executing the strategy in commercial organizations; • Strategic change and leadership; • Innovation, entrepreneurship and corporate entrepreneurship as • strategic development factors; • Long-term impact of ESG factors and sustainable development models on business strategies; • International business strategies. 3. Technological development and operational strategy • Technological development and its impact on business strategies and business models; • Operational strategies. Development and justification: methods and techniques; • Strategies for the digital transformation of business and application of technologies of the Fourth industrial revolution; • Methods and techniques for developing new products and technological processes; • Tools and methods of economic justification and evaluation of the effectiveness and implementation of the operational strategy. 4. Risk management • Methods and techniques of risk identification and consideration in the development and adoption of management decisions; • Methodology of strategic risk management; • Quantitative and qualitative methods of risk assessment. Founder – The Finance University under the Government of the Russian Federation (Finance University), Real Economy Publishing House Publisher – Real Economy Publishing House Aims and Scope – “Strategic Decisions and Risk Management” is an international peer- reviewed journal in the field of economics, business and management, published since 2001. The journal is a platform for interaction between scientists, experts, specialists in state administration, entrepreneurs and business practitioners to discuss various aspects of digital transformation, impact of digital technologies on the economic, management and social aspects of the activities of the state and companies, as well as risks associated with digital transformation. Topics covered “Strategic Decisions and Risk Management” accepts articles from authors from different countries. The materials submitted to the editorial board must have high standards of sci- entific knowledge and be distinguished by originality. The quality of articles is estimated by careful, two-sided blind review. The editorial board and reviewers of the journal combines together leading experts at the global and national levels in the strategic management sphere and innovation development, management of the implementation technologies of Industry 4.0, knowledge of innovation and economics, representatives of government bodies and development institutions. The journal is included in the scroll of scientific publications, recommended by Higher Attestation Commission at the Ministry of Education and Science of the Russian Federa- tion for publication of the main results of the degree candidate and doctor of sciences. Indexation – Russian Science Citation Index (RSCI), Academy Google, Base, DOAJ (Directory of Open Access Journals), EBSCO, Copac|Jisk, MIAR (Information Matrix for the Analysis of Journals), NSD (Norwegian Centre for Research Data), Open Archives Initiative, Research Bible, “Socionet”, WorldCat, Ulrich’s Periodicals Directory, RePEc: Research Papers in Economics, Mendeley, Baidu and others. Editor’s office address: 190020, St. Petersburg, 43–45 Staropetrgofsky avenue, B, of.4H Tel.: (812) 346–5015, 346–5016 www.jsdrm.ru, e-mail: info@jsdrm.ru “Tipografiia Litas+” LLC, 3 Lifliandskaia street, 190020, St. Using the materials it is obligatory to include the reference to “Decisions and management risks-management” Circulation of 1900 copies. Subscription through the editors or the Agency “Rospechat”, the directory of Newspapers. ● Agency “ARZI”, the catalog “Press of Russia” – subscription index 88671 ● LLC agency "Ural-press" in all regions of the Russian Federation www.uralpress.ru ● Subscription to electronic version through the website Delpress.ru, LitRes
РЕДАКЦИОННАЯ КОЛЛЕГИЯ Т. 13, № 1/2022 Стратегические решения и риск-менеджмент ЧЛЕНЫ РЕДАКЦИОННОЙ КОЛЛЕГИИ Трачук Аркадий Владимирович Доктор экономических наук, профессор, декан факультета «Высшая школа управления», профессор департамента менеджмента и инноваций, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, Москва, Россия ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР Эскиндаров Михаил Абдрахманович Доктор экономических наук, профессор, президент, научный руководитель Финансового университета при Правительстве Российской Федерации, Москва, Россия ЗАМЕСТИТЕЛЬ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ ПРЕДСЕДАТЕЛЬ РЕДАКЦИОННОЙ КОЛЛЕГИИ Порфирьев Борис Николаевич Доктор экономических наук, профессор, академик РАН, директор Института народнохозяйственного прогнозирования, заведующий лабораторией анализа и прогнозирования природных и техногенных рисков экономики РАН, Москва, Россия Бахтизин Альберт Рауфович Член-корреспондент РАН, директор Центрального экономико- математического института РАН, Москва, Россия Бобек Само PhD, профессор, руководитель департамента электронного бизнеса факультета экономики и бизнеса, Университет Марибора, Словения Винг-Кеунг Вонг Алан Профессор департамента финансов, Исследовательский центр Азиатского университета; адъюнкт-профессор департамента медицинских исследований, Китайский медицинский университет, Тайчжун, Тайвань; адъюнкт-профессор департамента экономики и финансов, Гонконгский университет Ханг Сенг, Гонконг. Гительман Лазарь Давидович Доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой систем управления энергетикой и промышленными предприятиями Высшей школы экономики и менеджмента, Уральский федеральный университет им. первого Президента России Б.Н. Ельцина, Екатеринбург, Россия Клейнер Георгий Борисович Доктор экономических наук, профессор, член-корреспондент РАН, заместитель директора Центрального экономико-математического института РАН, научный руководитель стратегических инициатив и проектов научно-интеграционного объединения «АБАДА», Москва, Россия Крчо Срдан PhD, доцент Университета экономики, финансов и управления FEFA, соучредитель и генеральный директор компании DunavNET, Нови-Сад, Республика Сербия Линдер Наталия Вячеславовна Доктор экономических наук, профессор, заместитель главного редактора, заместитель декана факультета «Высшая школа управления» по научной работе, профессор департамента менеджмента и инноваций, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, Москва, Россия Мартин-де-Кастро Григорио Профессор по стратегии и инновациям, департамент менеджмента, Мадридский университет Комплютенсе, Испания Паниелло Умберто Доцент кафедры бизнес-аналитики и цифровых бизнес-моделей, Политехнический университет Бари, Италия Раух Ирвин Доцент департамента производственных технологий и систем, Свободный университет Больцано, Италия Рейн Сантош Б. PhD, магистр технических наук, факультет машиностроения Инженерного колледжа им. Сардара Пателя Автономного института при поддержке Правительства при Кампусе Бхаван Университета Мумбаи, Индия Солесвик Марина PhD, профессор, бизнес-школа Университета НОРД, Будё, Норвегия Томинц Полона PhD экономики и бизнес-наук, профессор, руководитель департамента количественных методов анализа факультета экономики и бизнеса, Университет Марибора, Республика Словения Федотова Марина Алексеевна Доктор экономических наук, профессор, заместитель научного руководителя, профессор департамента корпоративных финансов и корпоративного управления факультета экономики и бизнеса, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, Москва, Россия Шу-Хенг Чен Профессор, директор департамента экономики, AI-ECON исследовательский центр, Национальный университет Chengchi, Тайбэ́й, Тайвань Юданов Андрей Юрьевич Доктор экономических наук, профессор, профессор департамента экономической теории Финансового университета при Правительстве Российской Федерации, Москва, Россия
EDITORIAL BOARD Vol. 13, № 1/2022 Strategic Decisions and Risk Management MEMBERS OF THE EDITORIAL BOARD Arkady V. Trachuk Dr. Sci. (Econ.), Professor, Dean of the Faculty «Higher School of Management», Professor at the Department of Management and Innovation, Finanacial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia EDITOR-IN-CHIEF Mikhail А. Eskindarov Dr. Sci. (Econ.), Professor, President, Academic Director of Financial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia DEPUTY CHAIRMAN Boris N. Porfiriev Dr. Sci. (Econ.), Professor, Academician of the Russian Academy of Sciences, Director of the Institute for National Economic Forecasts, Head of Analysis and Forecasting of Natural and Technogenic Risks of Economics Laboratory, Russian Academy of Sciences, Moscow, Russia PRESIDENT OF THE EDITORIAL BOARD Albert R. Bakhtizin Corresponding Member of the Russian Academy of Sciences, Director of the Central Economics and Mathematics Institute of the Russian Academy of Sciences, Moscow, Russia Samo Bobek PhD, Professor of E-Business and Head of the Department of E-Business at School of Economics and Business at University Maribor, Slovenia Аlan Wing-Keung Wong Chair Professor, Department of Finance, Asia University; Department of Medical Research, China Medical University, Taichung, Taiwan; Adjunct Professor, Department of Economics and Finance, The Hang Seng University of Hong Kong, Hong Kong Lazar D. Gitelman Dr. Sci. (Econ.), Professor, Head of Academic Department of Economics of Industrial and Energy Systems, Graduate School of Economics and Management, Ural Federal University Named after the First President of Russia Boris Eltsin, Ekaterinburg, Russia Georgy B. Kleiner Dr. Sci. (Econ.), Professor, Corresponding Member of the Russian Academy of Sciences, Deputy Director of the Central Economics and Mathematics Institute of the Russian Academy of Sciences, Research Advisor of Strategic Initiatives and Projects of the Scientific and Integration Association “ABADA”, Moscow, Russia Srđan Krčo Associate Professor at University for Economics, Finance and Administration (FEFA), a Co-Founder and CEO of DunavNET, Novi Sad, Republic of Serbia Natalia V. Linder Dr. Sci. (Econ.), Professor, Deputy Editor-in-Chief, Professor at the Department of Management and Innovation, Deputy Dean for scientific activity of the Faculty “Higher School of Management” at Financial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia Gregorio Martin-de-Castro PhD, Professor of Strategy and Innovation, Department of Management, Universidad Complutense de Madrid, Spain Umberto Panniello Associate Professor of Business Intelligence and E-Business Models, Politecnico di Bari, Italy Erwin Rauch Associate Professor of Manufacturing Technologies and Systems at Free University of Bolzano, Italy Santosh B. Rane PhD, ME Machine Design Faculty, Mechanical Engineering Sardar Patel College оf Engineering Govt. Aided Autonomous Institute affiliated to University of Mumbai Bhavan’s Campus, India Marina Solesvik PhD, Professor at Business School of NORD University, Bodø, Norway Polona Tominc PhD in Economics and Business sciences, is Head and a Full-Time Professor in the Department of Quantitative Economic Analysis at the Faculty of Economics and Business, University of Maribor, Republic of Slovenia Marina A. Fedotova Dr. Sci. (Econ.), Professor, Deputy Scientific Director, Professor of Corporate Finance and Governance Department of the Faculty of Economics and Business, Financial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia Shu-Heng Chen Professor, Department of Economics, Director, AI-ECON Research Center, National Chengchi University, Taipei, Taiwan Andrey Yu. Yudanov Dr. Sci. (Econ.), Professor, Professor at the Department of Economic Theory, Financial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia
СОДЕРЖАНИЕ Стратегические решения и риск-менеджмент Т. 13, № 1/2022 56 Снижение рисков незаконного оборота промышленной продукции для достижения целей устойчивого развития Лисовский А.Л. 43 Оптимальная маршрутизация воздушных судов и машин скорой помощи в логистике при стихийных бедствиях Махмат З., Суа Л.С., Бало Ф. 72 Этапы развития транспортных коридоров: механизация, роботизация, интеллектуализация и перспективы цифровизации Анохов И.В., Римская О.Н. 26 Оценка экономических эффектов от кастомизации продукции российских промышленных предприятий Титов С.А., Титова Н.В. 37 Влияние уровней триггеров на ценообразование индексного страхования урожайности кукурузы в Зимбабве Мазвиона Б.В. 8 Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О.
CONTENTS Strategic Decisions and Risk Management Vol. 13, № 1/2022 56 Reducing the risks of illicit trafficking in industrial products to achieve sustainable development goals Lisovsky A.L. 43 Optimum routing of aerial vehicles and ambulances in disaster logistics Mahmat Z., Sua L.S., Balo F. 72 Stages of transport corridor development: Mechanisation, robotisation, intellectualisation and digitalisation perspectives Anokhov I.V., Rimskaya O.N. 26 Estimation of economic effects from product customization of Russian industrial enterprises Titov S.A., Titova N.V. 37 Influence of the trigger levels in pricing of the Maize Index insurance in Zimbabwe Mazviona B.W. 8 Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О.
Стратегические решения и риск-менеджмент / Strategic Decisions and Risk Management, 2022, 13(1): 1–84 8 Оnline-версия журнала www.jsdrm.ru DOI: 10.17747/2618-947X-2022-1-8-25 4.0 © Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О., 2022 Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний А.В. Трачук1, 2 Н.В. Линдер1 В.О. Туаев3 1 Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации (Москва, Россия) 2 АО «Гознак» (Москва, Россия) 3 АО «Unilever в России» (Москва, Россия) Аннотация Статья посвящена сравнительному анализу теоретических подходов к формированию ценностного предложения и его пониманию представителями российских компаний. Рассматриваются существующие теоретические подходы к формированию ценностного предложения, а также основные инструменты, используемые при его формировании на практике. Для определения теоретических подходов было проанализировано более 50 статей из ведущих экономических журналов. Для анализа понимания ценностного предложения российскими компаниями были проведены глубинные по- луструктурированные интервью с менеджерами 84 российских и зарубежных компаний, представляющими отделы по работе с клиентами, отделы продаж, инновационную деятельность, отделы стратегического управления, маркетинга и бренд-менеджмента. Проведенный анализ показал, что у большинства сотрудников компаний понятия ценностного подхода в управлении и ценностного предложения ограничиваются стандартными категориями, такими как цена, качество, прямое удовлетворение потребности. В особенности это характерно для представителей российских компаний и фирм, ведущих свой бизнес только внутри России и стран СНГ. Если представители международных компаний отмечали важность всего спектра инструментов формирования ценности в той или иной мере равномерно, то респонденты из российских компаний в своих ответах явно опирались на продуктовые составляющие и цену. Также следует отметить лидерство продуктовых инструментов в обоих случаях, причем если российские респонденты основной упор в своих ответах делали только на качество продукта, то представители международных компаний часто отмечали важность ассортимента и уникальности продукции. Результатом исследования стало определение важности и места в процессе формирования ценностного предложения таких инструментов, как совместное создание ценности с потребителем и вовлечение в совместное создание ценности персонала. В статье предложен авторский подход к формированию ценностного предложения компаниями. Предложенная матричная модель позволяет достаточно быстро определить, на каких факторах и инструментах компаниям необходимо сфокусироваться в первую очередь. Ключевые слова: потребительская ценность, совместное создание ценности, модели создания ценности, ценностное предложение, ценностные инновации. Для цитирования: Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. (2022). Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний. Стратегические решения и риск-менеджмент, 13(1): 8–25. DOI: 10.17747/2618-947X-2022-1-8-25. Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies A.V. Trachuk1, 2 N.V. Linder1 V.О. Tuayev3 1 Financial University under the Government of the Russian Federation (Moscow. Russia) 2 “Goznak” JSC (Moscow. Russia) 3 “Unilever – Russia” JSC (Moscow. Russia) Abstract The paper is devoted to a comparative analysis of theoretical approaches to the formation of a value proposition and its understanding by representatives of Russian companies. The existing theoretical approaches to the formation of a value proposition are considered, as well as the main tools used in its formation in practice. To determine the theoretical approaches, more than 50 articles from leading economic journals were analyzed. To analyze the understanding of the value proposition, Russian companies conducted in–depth semi-structured interviews with managers of 84 Russian and foreign companies representing customer service departments, sales departments, innovation activities, strategic management, marketing and brand management departments. The analysis has shown that for most employees of companies, the concepts of a value approach in management and a value proposition are limited to standard categories, such as price, quality, and direct satisfaction of needs. This is especially true for representatives of Russian companies and firms that conduct their business only within Russia and CIS countries. While representatives of international companies noted the importance of the entire range of value formation
Стратегические решения и риск-менеджмент / Strategic Decisions and Risk Management, 2022, 13(1): 1–84 9 Оnline www.jsdrm.ru Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies tools in one way or another evenly, respondents from Russian companies clearly relied on product components and price in their answers. It should also be noted the leadership of product tools in both cases, and if Russian respondents focused only on the quality of the product in their answers, then representatives of international companies often noted the importance of the assortment and uniqueness of products. The result of the study was to determine the importance and place in the process of forming a value proposition of such tools as joint value creation with the consumer and the involvement of personnel in joint value creation. The author's approach to the formation of value proposition by companies is proposed in the article. The proposed matrix model allows you to quickly determine which factors and tools companies need to focus on first. Keywords: consumer value, joint value creation, value creation models, value proposition, value innovations. For citation: Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. (2022). Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies. Strategic Decisions and Risk Management, 13(1): 8–25. DOI: 10.17747/2618-947X-2022-1-8-25. (In Russ.) Введение Текущая динамика макроэкономических показателей характеризуется снижением ВВП, повышением уровня инфляции, падением реальных денежных доходов населения и сокращением платежеспособного спроса. Макроэкономические тренды негативно влияют на платежеспособный спрос и, соответственно, меняют потребительское поведение. Это, в свою очередь, вызывает необходимость трансформировать ценностное предложение компаниями. Однако на современном этапе отсутствуют эмпириче- ские исследования, посвященные изучению того, как определяет понятие ценностного предложения менеджмент современных компаний и какие инструменты использует при его формировании. Такое исследование особенно актуально в связи с тем, что именно практики ответственны за реализацию стратегии формирования ценности и выбора бизнес-моделей современными компаниями. Изучение формирования ценностного предложения с академической и практической стороны значимо как для ученых-исследователей, так и для представителей менеджмента современных компаний, так как позволяет выработать единую платформу для понимания управленческих практик. Результаты данного исследования будут содействовать взаимному изучению управленческих практик и их широкому распространению среди российских специалистов-практиков и менеджмента компаний. Единство в понимании ценностного предложения и инструментов его формирования способствует преодолению разрыва между теорией и практикой стратегического менеджмента. Особенно важно преодоление разрыва между теорией и практикой для компаний, работающих на развивающихся рынках, в том числе российском, где компании применяют теории, разработанные для развитых рынков. Поэтому изучение мнений представителей менеджмента российских компаний представляет особый интерес. Целью настоящей статьи является выявление различий в определении понятия ценностного предложения исследователями и представителями менеджмента российских компаний. Для достижения поставленной цели в первую очередь были проанализированы существующие в академической литературе точки зрения и рассмотрены актуальные модели и инструменты создания ценностного предложения. В рамках эмпирической части исследования были проведены глубинные интервью с представителями отечественных и зарубежных компаний, работающих на российском рынке. Структура статьи выглядит следующим образом: в пер- вой части даны теоретические положения, связанные с понятием ценностного предложения, моделями и инструментами его формирования, далее изложена методология проведенного исследования, в заключительной части описаны полученные результаты и сделаны выводы. 1. Теоретический обзор. Подходы к пониманию потребительской ценности Существует довольно много различных точек зрения на ценность и создание ценности для потребителя [Windsor, 2017]. Вместе с тем до сих пор нет единого подхода к пониманию ценности ни в теории, ни среди практиков. Первые исследования ценности принадлежат А. Смиту, который на примере парадокса воды и алмаза показал важность различия между стоимостью в обмене с одной стороны и стоимостью в использовании – с другой. Впоследствии введенное в книге Смита «Богатство наций» понятие ценности как меновой стоимости стало преобладающим определением ценности в экономике [Vargo et al., 2010]. Согласно этой логике, ценность создается, когда цена, которую потребители платят за товары или услуги, превышает затраты на их производство. Однако происходящие в экономике изменения: глоба- лизация, технологическое развитие, новые методы конкурентной борьбы – привели к трансформации понимания ценности как меновой стоимости [Gummesson, Mele, 2010; Vargo et al., 2010]. Наиболее важным переломным моментом в процессе эволюции понятия ценности явился переход фокуса на потребителя. В стремительно меняющейся конкурентной среде бизнес больше не может рассматривать потребителя только как источник дохода и однородную массу клиентов. На первый план выходят глубокое понимание потребительской ценности и, соответственно, формирование эффективного ценностного предложения компанией. Развитие концепций маркетинга привело к пониманию того, что потребители получают ценность не непосредственно от самого продукта, а, скорее, от его использования или потребления, а также взаимодействия с другими субъектами, заинтересованными или вовлеченными в процесс создания ценности [Katzan, 2008; Polese et al., 2017]. В дальнейшем это понимание положило начало развитию теории совместного создания ценности [Akaka et al., 2014]. В теории ценностей потребления М. Рокича термин «ценность» трактуется в качестве убеждения в том, что какая- либо форма поведения или конечного состояния суще-
Стратегические решения и риск-менеджмент / Strategic Decisions and Risk Management, 2022, 13(1): 1–84 10 Оnline-версия журнала www.jsdrm.ru ствования для человека или общества является более предпочтительной, чем противоположная [Rokeach, 1973]. Это позволяет сделать вывод о том, что ценность предопределяет потребительскую модель поведения, стиль потребления, образ жизни, привычки, особенности выбора тех или иных услуг и товаров, на основе чего можно определять склонность потребителя к тем или иным брендам или ценностям. В статье [Gallarza et al., 2011] выделено два измерения потребительской ценности – экономическое и психологическое. Первое связано с ценой и определяет транзакционную ценность, второе – с тем, что ценность способна оказывать эмоциональное и когнитивное воздействие на выбор того или иного бренда или продукта. В литературе достаточно широко распространено приме- нение терминов ценностного предложения или потребительской ценности. Ценностное предложение является некой совокупностью выгод, которые продавец может предоставить потребителю взамен какой-либо ценностной единицы (в денежной или другой выгодной форме). Р. Кордуплески впервые использовал в своих трудах концепцию потребительской ценности: «ценностное предложение – это бизнес или маркетинговое утверждение (основная позиция), описывающее, почему покупателям следует приобрести продукт или использовать услугу» [Yar Hamidi, Gabrielson, 2018]. Ф. Котлер характеризует воспринимаемую покупателем ценность как «разницу между общей ценностью товара для потребителя и его общими издержками», где общая ценность для покупателя представляет «совокупность выгод, которые он ожидает получить, приобретая товар или услугу», а общие издержки – «сумму издержек, ожидаемую покупателем при оценке, получении и использовании товара или услуги» [Котлер, 2006]. Согласно теории Дж. Нарвера и С. Слейтера, понятие потребительской ценности является результатом сопоставления выгод, получаемых потребителем в результате приобретения и использования товара, и затрат на приобретение этого товара [Narver, Slater, 1990]. Важно отметить, что приведенное выше определение потребительской ценности в большей степени отражает ее суть как категории, которая обеспечивает единство цены и качества в связи с тем, что потребитель сопоставляет выгоды, которые он получает от товара, с его ценой. В работе Т. Нейгла и Р. Хольдена отмечено, что эконо- мическая ценность продукта представляет собой цену наилучшей для потребителя альтернативы – эталонную цену и ценность любых отличий товарного предложения от альтернативного, ценность отличий [Nagle, Holden, 2002]. С точки зрения Дж. Форбиса и Н. Мехты, экономическая ценность для потребителя является максимальной суммой денег, которую покупатель будет готов оплатить с одновременной комплексной оценкой основного товарного предложения и других доступных предложений конкурентов [Forbis, Mehta, 1981]. М. Христофер также определяет ценность как «денежную сумму, представляющую собой разницу между денежным эквивалентом набора воспринимаемых выгод и ценой» [ Christofer, 1982]. В. Цейтамл отмечал, что потребительская ценность пред- ставляет собой «общую оценку покупателем полезности товара, основанную на восприятии того, что он получает и что за это отдает» [Zeithaml, 1988]. Это обуславливает тот факт, что основой потребительской ценности является сравнительный анализ воспринимаемых потребителем выгод и затрат. Значительное число исследователей придерживаются данной точки зрения. К.Б. Монро рекомендовал применять формулу ценности отношения выгод к затратам [Monroe, 1990]. В связи с тем что этот подход является одномерным, он частично упрощает оценку ценности и не дает возможности получить полные данные для последующего анализа. По этой причине иные исследователи придерживаются применения многомерного подхода, в рамках которого выделяют экономический, функциональный, эмоциональный и психологический аспекты. Ведь комплексная ценность, представляющая многомерный объект, состоит из следующих элементов: как воспринимаемая цена, выгоды и риски со стороны потребителя, качество, бренд, сервис и т.д. Еще одна Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies Таблица 1 Ключевые аспекты понимания потребительской ценности Table 1 Key aspects of understanding consumer value Ключевые аспекты понимания ценности Авторы Определенная форма конечного состояния или поведения для человека (потребителя) или общества является наиболее предпочтительной, чем иная форма М. Рокич, 1973 Ценностное предложение – это бизнес, утверждение или позиционирование, которое помогает понять потребителю, почему нужно приобрести тот или иной продукт или услугу Р. Кордуплески, 1980 Ценность выражается денежной суммой, являясь разницей между ценой и пользой, которую реально приносит товар или услуга М. Христофер, 1982 Потребительская оценка полезности товара или услуги, которая основана на восприятии того, что человек отдает и что получает взамен В. Цейтамл, 1988 Результат сопоставления выгод, полученных после приобретения товара, с материальными затратами С. Слейтер, 1990 Ощущение потребителем того преимущества при оценке товара или услуги, его атрибутов, а также последствий использования, что способствует достижению первоначальных целей и удовлетворению той или иной потребности Р. Вудрафф, 1997 Вся совокупность выгод, которые потребитель ожидает получить, покупая тот или иной продукт или услугу Ф. Котлер, 2006 Экономическое измерение ценности в виде транзакционной ценности, а также психологический аспект ценности, связанный с непосредственным воздействием когнитивного и эмоционального характера М. Галарза и др., 2011 Источник: составлено авторами.
Стратегические решения и риск-менеджмент / Strategic Decisions and Risk Management, 2022, 13(1): 1–84 11 Оnline www.jsdrm.ru трактовка была предложена P. Вудраффом, экс-президентом компании Coca-Cola. По его мнению, «потребительская ценность – это ощущаемое потребителем преимущество при оценке свойств продукта, атрибутов его представления, а также последствий его применения, которые способствуют достижению поставленных целей и задач потребителя применительно к конкретному случаю использования этого продукта» [ Woodruff, 1997]. Ключевые подходы к пониманию потребительской цен- ности представлены в табл. 1. Важно отметить тот факт, что процесс выявления потре- бительской ценности и создания ценностного предложения может быть эффективен только при совместном вовлечении максимального числа участников, подразделений компании, а также с безусловным привлечением потребителей. К тому же компании, ориентированные в первую очередь на клиентов, способны не только производить товары и предоставлять услуги в соответствии с потребностями, но и воздействовать на формирование потребности, создание ценности, используя весь свой опыт и знания. Вудрафф в своей работе описывает три ключевых этапа, позволяющих понять сущность ценности, воспринимаемой и желаемой со стороны потребителя [Woodruff, 1997]. На первом этапе потребителем изучается тот или иной продукт или услуга, а также атрибуты, связанные с ним. После приобретения и использования продукта у потребителя возникает набор эмоций, желаний и предпочтений, связанных с потребительским опытом от использования продукта, что является вторым этапом. На третьем этапе потребители фокусируются на достижении при помощи продукта своих определенных целей и удовлетворении потребностей, основанных на желаемом потребительском опыте. Данная модель описывает желаемую и воспринимаемую потребительскую ценность, позволяет понять, как именно потребитель оценивает продукт или услугу, какие цели преследует, а также какие чувства и эмоции испытывает в процессе потребительского опыта [Woodruff, 1997]. Дж. Симова в своих работах изучает потребительскую ценность, основанную на ценовых и качественных показателях, включающих выгоды и риски, которые получает потребитель в процессе пользования продуктов, в том числе материальные и нематериальные [Simová, 2009]. Такая структура ценности, основанная на сопоставлении цены и качества, позволила Симове расширить свою концепцию при помощи добавления в нее новых элементов ценности. Модель описывает выгоды, которые получает потребитель в процессе использования продукта, и риски, которые он может понести. Выгоды могут быть представлены следующими элементами потребительской ценности: функциональная (качество продукта или услуги), психологическая (психологическая, эмоциональная, когнитивная), эпистемическая ценность, ценность бренда, ценность процесса обслуживания, а также ценность, связанная с иными второстепенными условиями. К рискам могут быть отнесены следующие аспекты: время, цена, затраты на транспортировку, простота использования, доступность, затраченные ресурсы, расходы на техническое обслуживание, а также иные альтернативные издержки, непосредственно влияющие на удовлетворенность клиентов. Котлер описывает один из наиболее эффективных видов современного продвижения брендов – маркетинг впечатлений – как «маркетинг с использованием положительного жизненного опыта и позитивных впечатлений потребителей, склонных к поиску новых, необычных ощущений. Продавцам приходится все больше думать не только о продаже товара или услуги, но и о разработке и предложении потребителю позитивных впечатлений. Следует принимать во внимание положительные впечатления, которыми уже располагают потребители при покупке товара или услуги, и найти способ имитации таких впечатлений» [Котлер, 2008]. Дж. Пайн и Дж. Гилмор рассматривают впечатления как четвертое экономическое предложение и считают, что именно это является ключевым фактором эффективного роста бизнеса [Пайн, Гилмор, 2005]. Фирмы, претендующие на лидирующие позиции в отрасли, просто обязаны использовать инструменты маркетинга впечатлений в текущих условиях рынка. Процесс эволюции потребительской ценности, предлагаемый Пайном и Гилмором, представлен на рис. 1. Очевидно, что все предыдущие виды экономических предложений и подходов к ценности в меньшей степени затрагивали внутренний мир человека, его эмоции, в то время как впечатления индивидуальны, они являются следствием косвенного взаимодействия с покупателем на интеллектуальном, эмоциональным и физическом уровне. Котлер отмечает, что «современные компании должны понимать, что они производят впечатления, а не товары; и повышают потребительскую ценность, а не оказывают услуги. Потребители жаждут впечатлений и готовы платить за них деньги» [Котлер, 2006]. Несмотря на то что экономическое предложение все бо- лее приобретает нематериальную форму, его ценность становится все более значимой и ощутимой. Пайн и Гилмор в своих работах отмечают, что «люди экономят на товарах, чтобы купить больше услуг, так они экономят время и средства на услугах, чтобы приобрести более ценные для них впечатления» [Pine, Gilmore, 1998]. То есть компании, ставя перед собой цель достичь как можно большего удовлетворения потребителей, должны предлагать именно впечатления, стремиться формировать эмоциональную привязанность к бренду наряду с рациональными предпочтениями, что главным образом влияет на степень удовлетворенности потребности. Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies Рис. 1. Эволюция потребительской ценности Fig. 1. Evolution of consumer value Конкурентная позиция – дифференцированная Конкурентная позиция – недифференцированная Учитывается потребность покупателей Не учитывается потребность покупателей Поставка впечатлений Поставка услуг Производство товаров Добыча сырья Рыночная Рыночная наценка Цена Источник: [Пайн, Гилмор, 2005].
Стратегические решения и риск-менеджмент / Strategic Decisions and Risk Management, 2022, 13(1): 1–84 12 Оnline-версия журнала www.jsdrm.ru В табл. 2 представлены ключевые элементы категории потребительской ценности. 2. Модели формирования ценностного предложения Под ценностным предложением наиболее часто подра- зумевают совокупность тех выгод и преимуществ, которые бизнес готов предложить потребителю. Примером таких выгод могут служить новизна, изготовление на заказ, производительность, удобство, уникальность, дизайн, бренд, цена и многие другие факторы. Одной из наиболее распространенных моделей форми- рования ценностного предложения является модель постро- ения ценности, предложенная А. Остервальдером [Остер- вальдер и др., 2017]. Шаблон для комплексного построения ценностного предложения представлен на рис. 2. Модель состоит из двух блоков понимания – про- дукта и клиента, каждый из которых разделен на три соответствующих друг другу сегмента, при взаимном рассмотрении и сопоставлении которых можно прийти к построению эффективного ценностного предложения. При составлении профиля потребителя и карты ценности, а также при дальнейшей качественной сверке сегментов между собой представляется возможным построение эффективного ценностного предложения, позволяющего полностью удовлетворить потребности клиентской базы и – при возможности – даже превысить ожидания потребителя от предлагаемых продуктов или услуг. О. Юдин и О. Юлдашева выделяют шесть ключевых элементов формирования ценностного предложения [Юдин, Юлдашева, 2012]: ● продукт, услуга (ключевые свойства); ● информационные характеристики (узнаваемость, бренд, позиционирование); ● послепродажное обслуживание; ● условия оплаты и приобретения; ● цена предложения; ● технология потребления продукта. Эти элементы имеют особое значение в процессе фор- мирования ценностного предложения, поскольку каждый из них необходим для формирования потребительской ценности. Легко представить, что отсутствие или низкий уровень хотя бы одного из них способен существенно разрушить весь Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies Таблица 2 Ключевые элементы категории «Потребительская ценность» Table 2 Key elements of the “Сonsumer value” category Элементы потребительской ценности Авторы Ценность для потребителей – это полезность, цена и качество [Lapierre et al., 1999] Ценность для потребителей – это наилучшее соотношение между ценой и качеством товара [Day, Crask, 2000] Ценность для потребителя – это исключительно эмоциональное восприятие продукта, складывающееся под воздействием потребительского опыта и характеристик продукта, последствий потребления, личностных ценностей потребителя [Brunso et al., 2004] Ценность для потребителей – это функциональное, утилитарное, физическое удовлетворение потребителя [Pura 2005] Ценность для потребителей – это не только функциональное соответствие товара, но и удовлетворение некоторой социальной нормы («успешного человека», «делового» и т.п.) Ценность для потребителей – это функциональное, социальное и эстетическое удовлетворение потребления Ценность для потребителя складывается из соотношения четырех элементов: эмоциональное удовлетворение, удовлетворение социальной потребности, качество, цена [Sweeney, Soutar, 2001] Ценность для потребителя – это эмоциональное удовлетворение, удовлетворение социальной потребности, качество, цена, обладание брендом [Wang et al., 2004] Ценность для потребителя – это новое, возможность получения новых знаний, новой информации, обладания чем-то новым [Spiteri, Dion, 2004] Ценность для потребителя – это приращенная ценность между выгодами и издержками от использования товара [Zeithaml, 1988] Ценность для потребителя имеет динамический характер и ситуативна. Потребитель воспринимает ценность по-разному в разных условиях и контексте [Sweene, Soutar, 2001] Ценность для потребителя зависит от предпочтений и оценок потребителя, включающих степень достижения его цели, полученную стоимость и дальнейшие возможности и последствия [Woodruff, 1997] Источник: составлено авторами. выгоды создание выгоды устранение боли свойства продукта задачи и работы боли КЛИЕНТ ПРОДУКТ Рис. 2. Модель формирования ценностного предложения А. Остервальдера Fig. 2. A. Osterwalderʼs model of value proposition formation Источник: [Остервальдер и др., 2017].
Стратегические решения и риск-менеджмент / Strategic Decisions and Risk Management, 2022, 13(1): 1–84 13 Оnline www.jsdrm.ru комплекс ценностного предложения и отвернуть потребителя от предложения компании. Юдин и Юлдашева предлагают в некотором смысле более модернизированную и сложную модель создания ценности с учетом сетевых сообществ (рис. 3). Важной отличительной особенностью является разделение модели на четыре уровня, расположенных по степени влияния каждого из них на процесс создания ценности. По мнению Юдина и Юлдашевой, эта модель имеет особое значение в процессе формирования ценностного предложения, поскольку «именно эти сферы обеспечивают долгосрочные конкурентные преимущества и развитие компетенций фирмы» [Юдин, Юлдашева, 2012]. Модель построения ценности, предложенная А. Сли- вотски и Д. Моррисоном, показана на рис. 4. Здесь цепочка строится по направлению от потребителя к компании, где главным источником формирования ценностного предложения являются поведенческие особенности потребителя, его решения, предпочтения. Таким образом, в этой модели такие процессы, как про- изводство, ресурсы, транспортировка, управления, каналы сбыта и пр., являются второстепенными. Источником формирования ценностного предложения является сам потребитель, а все остальное лишь обслуживает его интересы. В рамках построения ценностного предложения безус- ловную важность имеет качественное взаимодействие между компанией и клиентами. Согласно К. Прахаладу и В. Ра- масвами, в условиях сложившейся рыночной конкуренции ключевым звеном построения ценности являются именно партнерские отношения между потребителем и бизнесом, где рынок является некой платформой для реализации такого вида взаимодействий [Prahalad, Ramaswamy, 2004]. Авторы считают, что клиент способен активно вовле- каться в процесс формирования ценностного предложения, и выделяют два важных принципа, лежащих в основе предложенной модели [Prahalad, Ramaswamy, 2000]: 1. Взаимодействие является важной составляющей в соз- дании ценности для компании и клиента. 2. Совместный опыт является основой для ценности. Прахалад и Рамасвами в своих работах также отмечают, что «клиенты являются частью экосистемы, они создают и извлекают ценность для бизнеса; клиенты – со-производители персонализированного опыта; у компании и потребителей должны быть общие цели в образовании, формировании впечатлений (опыта) и в совместном создании признания компании на рынке товаров и услуг» [Prahalad, Ramaswamy, 2000]. К. Гронрос и П. Воима также рассматривают потребите- ля как главного партнера в рамках создания ценности, называя его ключевым ресурсом в рамках успешного развития и роста компании [Grönroos, Voima, 2012]. По их мнению, компания способна производить лишь потенциальную ценность, однако непосредственное влияние на то, каким именно должен быть конечный продукт, способен оказывать только сам клиент. В свою очередь, А. Хелккула и К. Кэлехер также счита- ют, что «клиент не только определяет ценность, а целостно формирует ее в процессе своего опыта» [Helkkula, Kelleher, 2010]. По их мнению, ценность является достаточно динамичной категорией и непосредственно зависит от изменения общественных настроений и потребительских предпочтений. Воима и соавторы в своих работах говорят о том, что «потребительский опыт является постоянно развивающимся процессом, что способствует формированию ценности, учитывая прошлый, настоящий и будущий опыт» [Voima et al., 2010]. По мнению Рамасвами, «ценность все больше формиру- ется совместно с фирмой и клиентом, а не только в рамках внутри фирмы» [Ramaswamy, 2011]. Сегодняшний клиент Трачук А.В., Линдер Н.В., Туаев В.О. Trachuk A.V., Linder N.V., Tuayev V. О. Формирование ценностного предложения для клиентов: теоретические подходы и понимание представителей российских компаний Formation of a value proposition for clients: Theoretical approaches and understanding of representatives of Russian companies Система управления процессом создания ценности (планирование, организация, контроль) Организация бизнес-процессов с учетом максимизации потребительской ценности и минимизации затрат Управление персоналом Финансы Логистика Маркетинг Развитие технологий и НИОКР Снабжение (закупки) Внешние ресурсы Потребительская ценность Производство Сбыт и распределение Обслуживание покупателя ( потребителя) до, в процессе и после покупки (в процессе потребления) Рис. 3. Структура процесса создания ценности для потребителя, по Юдину и Юлдашевой Fig. 3. Structure of the process of creating value for the consumer by Yudin and Yuldasheva Источник: [Юдин, Юлдашева, 2012]. Рис. 4. Цепочка создания ценности, по Сливотски и Моррисону Fig. 4. The value chain according to Slivotsky and Morrison Источник: [Сливотски, Моррисон, 2003]. Критерии совершения покупок Недовольство потребителя Предпочтения Влияние, власть Процесс принятия решения Приоритеты потребителя Каналы Предложения Ресурсы и сырье Активы / ключевые компетенции Поведение покупателя Функциональные потребности Экономика системы Возможности для совершения покупок Рис. 5. Модель создания ценности во взаимодействии компании и клиента, по Прахаладу и Рамасвами Fig. 5. The value creation model in the interaction of the company and the client, Prahalad and Ramaswamy Компания (участник в создании ценности и конкурент в достижении экономической ценности) Клиент (участник в создании ценности и конкурент в достижении экономической ценности) Рынок (опыт в процессе создания уникальной ценности) Источник: [Prahalad, Ramaswamy, 2004].