Международное торговое финансирование

МЕЖДУНАРОДНОЕ 

ТОРГОВОЕ 

ФИНАНСИРОВАНИЕ

В.А. ЕРМАКОВ

Москва 
ИНФРА-М 

2023

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

УДК 339.7(075.8)
ББК 65.428я73
 
Е72

Ермаков В.А.

Е72 
 
Международное торговое финансирование : учебное пособие / 

В.А. Ермаков. — Москва : ИНФРА-М, 2023. — 99 с. — (Высшее образование). 

ISBN 978-5-16-019273-4 (print)
ISBN 978-5-16-111972-3 (online)
В учебном пособии изложены основные положения торгового и экс
портного финансирования, методы использования аккредитива не только 
как средства расчета, но и как инструмента торгового финансирования, 
даны примеры структурирования реальных сделок. Показана роль независимой банковской гарантии в снижении риска и в возможности финансирования сделки. Рассмотрены вопросы предоставления долгосрочного 
торгового финансирования с участием экспортных страховых агентств.

Подготовлено для методического обеспечения лекционных занятий 

по дисциплине «Внешнеэкономическая деятельность».

Предназначено для обучающихся по направлению подготовки бакалав
риата 38.03.02 «Менеджмент».

УДК 339.7(075.8)

ББК 65.428я73

Р е ц е н з е н т ы:

Е.А. Шеверева — кандидат экономических наук, доцент кафедры 

экономической экспертизы и финансового мониторинга Института комплексной безопасности и специального приборостроения 
 МИРЭА — Российского технологического университета;

С.Ю. Муртазалиева — кандидат экономических наук, доцент, за
меститель директора по учебной работе Высшей школы промышленной политики и предпринимательства Российского университета 
дружбы народов имени Патриса Лумумбы

А в т о р:

В.А. Ермаков — кандидат экономических наук, доцент кафедры 

прикладной экономики Высшей школы промышленной политики 
и предпринимательства Российского университета дружбы народов 
имени Патриса Лумумбы

ISBN 978-5-16-019273-4 (print)
ISBN 978-5-16-111972-3 (online)
© Ермаков В.А., 2023

Предисловие

В современной мировой экономике роль международного тор
гового финансирования неизмеримо возросла. Фактически идет 
формирование новой инфраструктуры внешней торговли с формированием новых цепочек поставок в ответ на санкционное давление 
коллективного Запада. В этих условиях крайне важно правильно 
использовать инструменты торгового финансирования, которые 
снизят коммерческие риски и позволят успешно провести операции 
с новыми участниками мирового торгового оборота. Отечественным 
экспортерам также важно предложить адекватные условия финансирования и страхования рисков.

В пособии обобщен опыт и приводятся конкретные примеры 

сделок по торговому финансированию с использованием аккредитивов и гарантий, которые были осуществлены автором во время 
его работы в банках РФ. В пособии также использованы информационные материалы по торговому финансированию, составленные 
автором для клиентов Альфа-банка. Автор рассматривает актуальность применения аккредитивной формы расчетов в современных 
условиях экономической и политической нестабильности. Проанализированы международно-правовые основы применения документарного аккредитива во внешнеторговой сделке. Отдельно рассмотрены 
преимущества аккредитива не только как формы расчетов, но и как 
инструмента снижения риска непоставки и неплатежа по контракту. 
Раскрыт механизм финансирования внешнеторговой сделки на базе 
аккредитива. Практический опыт применения банковских гарантий 
по требованию во внешнеторговых сделках также проанализирован 
в пособии. Показаны значительные преимущества использования 
гарантии как инструмента, обеспечивающего баланс интересов экспортера и импортера по сделке. Рассмотрены основные виды гарантий 
в международной торговле. Раскрыт механизм межбанковского взаимодействия при выпуске контргарантии в обеспечение прямой гарантии. Раскрыт потенциал банковской гарантии как инструмента 
торгового финансирования, подчеркнута возможность трансферации 
гарантии в пользу второго бенефициара. Определены основные факторы снижения риска по сделке с использованием гарантии. Раскрыты основные принципы международной практики экспортного 
финансирования и даны практические рекомендации по повышению 
роли ЭКА в инновационном процессе.

Изучение курса «Международное торговое финансирование» 

имеет важное значение для формирования специалистов в области 
менеджмента и предназначено для изучения бакалаврами направления 38.03.02 «Менеджмент».

Сокращения

ГК РФ — Гражданский кодекс РФ
ЭКА — Экспортное кредитное агентство
ЦБ РФ — Центральный банк РФ
МТП — Международная Торговая Палата

Тема 1. 

ВВЕДЕНИЕ В ДИСЦИПЛИНУ 

«МЕЖДУНАРОДНОЕ ТОРГОВОЕ 

ФИНАНСИРОВАНИЕ»

Вопросы:
1.1. Основные правовые положения международного торгового 

оборота

1.2. Понятие международного торгового финансирования
1.3. Гарантированные банком (документарные) инструменты тор
гового финансирования

1.1. ОСНОВНЫЕ ПРАВОВЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНОГО 

ТОРГОВОГО ОБОРОТА

Для финансирования международных торговых операций важно 

понимать нормы коммерческого оборота, понятие контракта, роль 
международных расчетов и основные положения их правового регулирования.

В области официальной унификации материальных норм в сфере 

коммерческого оборота наиболее значительной является Венская 
Конвенция ООН 1980 г. «О договорах международной купли-продажи товаров» (далее Конвенция). В качестве правопреемника СССР 
в Конвенции участвует и Российская Федерация. Понятие «международной» купли-продажи товаров определяется в Венской конвенции 
с помощью нескольких критериев.

— Имеет значение субъектный состав контракта, т.е. кто является 

его сторонами. Обязательным условием для признания контракта 
договором международной купли-продажи товаров, попадающим 
под регулирование этой конвенции, является местонахождение предприятий сторон контракта в разных государствах. То есть сделка 
между фирмой в Санкт-Петербурге и фирмой в Калининграде будет 
считаться внутрироссийской. В то же время будет считаться международным контракт купли-продажи, заключенный между фирмами 
одной государственной принадлежности, но коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах. Эта норма крайне 
важна при использовании аккредитивной формы расчетов. Так как 
торговое финансирование и расчеты с использованием аккредитива 
по международным правилам возможны только при международной 

сделке купли-продажи. В этом случае аккредитив подчиняется Унифицированным правилам МТП UCP 600. По сделке внутри страны 
применяется аккредитив согласно нормам ГК РФ и ЦБ РФ.

— Важен предмет договора. В силу конвенции обязанности про
давца — поставить товар, передать документы и титул на товар в соответствии с требованиями договора и Конвенции (ст. 30). Основные же 
обязанности покупателя — уплатить цену за товар и принять поставку 
в соответствии с требованиями договора и Конвенции (ст. 53).

— Объект договора — движимое имущество, приобретаемое не для 

личного, семейного или домашнего использования.

— Поскольку из сферы применения Конвенции исключен ряд 

видов продаж (например, с аукциона или в порядке исполнительного 
производства), под понятие «международная купля-продажа» они 
не подпадают, равно как и продажа фондовых бумаг, акций, оборотных документов, так и деньги, суда водного и воздушного транспорта, электроэнергия.

1.2. ПОНЯТИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО ТОРГОВОГО 

ФИНАНСИРОВАНИЯ

В данном учебном пособии международное торговое финанси
рование — это трансграничное финансирование товаров или услуг 
в рамках международной сделки купли-продажи на любом этапе 
от поставщика до конечного покупателя. Фактически предметом 
нашего курса является финансирование внешнеторговых операций 
с помощью основных документарных операций (документарный 
аккредитив и банковская гарантия). Таким образом, торговое финансирование является общим термином, который охватывает различные 
финансовые методы и инструменты, используемые импортерами 
и экспортерами. К основным относятся документарные аккредитивы 
(LC), гарантии с исполнением по первому требованию, различные 
виды международного межбанковского финансирования. 

По оценкам Всемирной торговой организации (ВТО), до 80% 

мировой торговли зависит от торгового финансирования. 

Однако, по данным Азиатского банка развития (АБР), глобальный 

дефицит финансирования торговли достиг рекордного уровня 
в 1,7 трлн долларов в 2020 году. 

Это во многом связано с тем, что более мелкие компании не могут 

получить доступ к торговому финансированию, будь то из-за отсутствия компетенции или что их заявления отклонены. Поэтому крайне 
важно, чтобы такие компании понимали природу продуктов торгового 
финансирования и способы доступа к ним.

Торговое финансирование применительно к российской практике 

представляет собой комплекс методов, инструментов и механизмов 
по финансированию внешнеторговых операций клиентов путем привлечения отечественными банками кредитных ресурсов с международных кредитно-финансовых рынков как для импортных, так и для 
экспортных операций. В предоставлении таких ресурсов центральную 
роль играют банки. Однако средства для финансирования могут 
предоставляться и при посредничестве третьей стороны, например, 
через национальное экспортное агентство (Канада, Корея, Япония), 
международные торговые компании, специализированные международные и национальные банки развития (IFC, EBRD, KfW, JBIC), 
кредитно-финансовые организации.

Основные положения пособия сформулированы на базе практи
ческого опыта применения инструментов торгового и экспортного 
финансирования в крупнейших российских банках.

Услуги по торговому финансированию предоставляются банками 

в виде прямого финансирования, рефинансирования, подтверждения 
аккредитивов и гарантий, постфинансирования аккредитивов, отсрочки платежа по аккредитиву с или без последующего дисконтирования, предэкспортного финансирования в рамках открытых 
кредитных линий на российские банки по торговому финансированию. Необходимо отметить, что торговое финансирование является 
первым этапом в развитии сотрудничества с иностранным банком 
и лишь после определенного положительного опыта возможен переход к сотрудничеству в области экспортного финансирования. 
На рынке экспортного финансирования наиболее активными участниками являются крупные иностранные банки и банковские группы, 
ведущие международный банковский бизнес. Под торговым финансированием понимается, прежде всего, финансирование внешнеторгового контракта за счет привлечения кредитов иностранного банка 
на более выгодных по сравнению с внутрироссийскими ценовых 
условиях. В абсолютных цифрах, в зависимости от инструмента это 
может составить от 1–2 до 5–6 процентов годовых. Возможно прямое 
фондирование, когда иностранный банк принимает прямой риск 
на предприятие и участие российского банка становится необязательным. Данная структура сделки возможна только применительно 
к крупнейшим российским предприятиям с международной отчетностью и рейтингами («голубые фишки»). В целом, прямое финансирование от иностранного банка может предоставляться только под гарантию первоклассного российского банка. Но в этом случае вам надо 
будет дважды проходить кредитный анализ: в иностранном банке для 

заключения кредитного договора и в российском для заключения 
договора банковской гарантии. Чаще всего риск принимается на первоклассный российский банк в рамках открытых на него кредитных 
линий, который транслирует кредит своему клиенту-предприятию 
экспортеру или импортеру с добавлением своей маржи. Это наиболее 
удобная для всех сторон структура сделки.

По срокам и сложности сделок термин «торговое финансиро
вание» можно условно разделить на 2 части. Краткосрочное торговое 
финансирование и средне- и долгосрочное торговое финансирование, 
которое чаще называют экспортным финансированием (рис. 1.1).

Различают торговое и экспортное финансирование в основном 

по срокам, суммам и по составу участников. Торговое финансирование применяется при сделках на срок от 90–180 дней до 2–3 лет, 
когда иностранный банк самостоятельно принимает риск на российский банк или предприятие. Например, банки Италии принимали 
риск на российские банки сроком до 3 лет по постфинансированию 
аккредитивов. При экспортном финансировании максимальный срок 
увеличивается до 10 лет и подразумевает участие национального экспортного кредитного агентства (ЭКА). Основными инструментами 
торгового финансирования являются аккредитив и гарантия, межбанковский кредит. Торговое финансирование обычно предоставляется 
по сделкам от 100 тыс. долларов / евро. Экспортное финансирование 
обычно стартует от 1 млн долларов / евро.

Рис. 1.1. Торговое финансирование

1.3. ГАРАНТИРОВАННЫЕ БАНКОМ (ДОКУМЕНТАРНЫЕ) 

ИНСТРУМЕНТЫ ТОРГОВОГО ФИНАНСИРОВАНИЯ

Торговое финансирование (Trade Finance) является важной 

частью транзакционных услуг, предлагаемых большинством международных банков. Это платежный инструмент, который в то же 
время эффективно управляет рисками, связанными с ведением бизнеса на международном уровне.

Чтобы преуспеть на сегодняшнем глобальном рынке и выиграть 

продажи у иностранных конкурентов, экспортеры должны предложить своим клиентам привлекательные условия продаж, поддерживаемые соответствующими способами оплаты. Полная и своевременная оплата является конечной целью каждой экспортной продажи, 
поэтому необходимо тщательно выбирать подходящий способ оплаты, 
чтобы свести к минимуму платежный риск, а также удовлетворить потребности покупателя. Для экспортеров любая продажа является подарком, пока не получена оплата. Поэтому экспортер хочет получить 
оплату как можно скорее, желательно сразу после размещения заказа 
или до отправки товара. Для импортеров любой платеж является 
пожертвованием до тех пор, пока товар не будет получен. Поэтому 
импортеры хотят получить товар как можно скорее, но отсрочить 
оплату как можно дольше.

Платежи сопряжены со значительной долей риска, особенно когда 

они осуществляются за границей и между относительно новыми торговыми партнерами. Необходимость для экспортеров формализовать 
коммерческий контракт, чтобы обеспечить максимальное покрытие 
рисков их экспорта, так же важна, как и знание различных форм 
торгового финансирования, доступных для заключения сделки. Они 
подразделяются на две основные категории: аккредитивы и гарантии.

Прежде всего, подробнее остановимся на аккредитиве, как форме 

расчетов, в наибольшей степени отвечающей интересам импортера 
и экспортера и чаще всего используемой в качестве инструмента 
торгового финансирования.

Преимущественное использование в международных расчетах 

банковского перевода (платежного поручения) часто связано с нежеланием использовать аккредитив, как более сложную форму расчетов. 
Да, составить платежное поручение легче, чем текст заявления на аккредитив (Приложение 1), но эти усилия совершенно оправданы 
и обычно сопровождаются содействием и консультациями обслуживающего банка. На практике основная причина — нежелание понять 
преимущества, универсальность данной формы расчетов, которая 
позволяет не только провести международные расчеты и гаранти