Эффективные деловые переговоры

ЭФФЕКТИВНЫЕ ДЕЛОВЫЕ 

ПЕРЕГОВО РЫ

Л.И. ЗАВОЛОКИНА

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Рекомендовано Межрегиональным учебно-методическим советом профессионального 
образования в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, 

обучающихся по направлениям подготовки 38.04.01 «Экономика», 

38.04.02 «Менеджмент» (квалификация (степень) «магистр») 

(протокол № 6 от 08.06.2022)

Москва 
ИНФРА-М 

202

УДК 316.77(075.8)
ББК 87.782я73
 
З13

Заволокина Л.И.

З13 
 
Эффективные деловые перегово ры : учебное пособие / Л.И. Заволокина. — 

Москва : ИНФРА-М, 2024. — 148 с. — (Высшее образование: Магистратура). — 
DOI 10.12737/1819520.

ISBN 978-5-16-017208-8 (print)
ISBN 978-5-16-109699-4 (online)
В учебном пособии рассматриваются в основном практические вопросы 

ведения деловых перегово ров: умение убеждать, строить аргументацию, вести 
дискуссию, тактические приемы в ситуации деструктивных позиций делового 
партнера, в ситуации конфликта. Особое внимание уделяется этике речевого 
воздействия в деловых перегово рах, пониманию особенностей восприятия речи 
и управления вниманием аудитории, правильной интерпретации невербальных 
сигналов и использованию различных инструмен тов невербального общения 
для повышения эффективности деловой коммуникации. В рамках психологии 
делового общения акцент сделан на проблемах развития личности, улучшения коммуникативных навыков и межличностного общения. В теме делового 
этикета рассмотрены правила поведения успешного руководителя, дресс-код 
на официальных и деловых мероприятиях, правила поведения во время визитов 
и в общественных местах. Отдельно выделена тема российского стиля ведения 
перегово ров с учетом культурных традиций нашей страны.

Соответствует требованиям федеральных государственных образовательных 

стандартов высшего образования последнего поколения.

Для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям 

подготовки «Менеджмент», «Экономика», а также всех, интересующихся проблемами развития личности, улучшения коммуникативных навыков и межличностных отношений.

УДК 316.77(075.8)

ББК 87.782я73

Р е ц е н з е н т ы:

Р.М. Нижегородцев, доктор экономических наук, профессор, заведующий 

лабораторией Института проблем управления им. В.А. Трапезникова Российской академии наук;

Т.В. Воробьева, кандидат педагогических наук, заслуженный учитель России, 

отличник народного просвещения

ISBN 978-5-16-017208-8 (print)
ISBN 978-5-16-109699-4 (online)
© Заволокина Л.И., 2022

Данная книга доступна в цветном  исполнении 
в электронно-библиотечной системе Znanium

Введение

Искусство ведения деловых перегово ров — это искусство 
общения. Оно проходит лейтмотивом через всю нашу жизнь. 
В настоящее время, к сожалению, большинство людей разучились смотреть и видеть, слушать и слышать. В результате срываются сделки, разрываются контракты, переносятся встречи, 
растут финансовые проблемы, не говоря уже об эмоциональных потерях.
Проблемы современного общества — это:
 
• навязанная нам западной культурой некая «маска» на лице, 
за которой очень сложно понять, что стоит;
 
• неумение грамотно построить свою речь, донести свою 
мысль, раскрыть ее, чтобы она была понятна и воспринята 
собеседником;
 
• незнание аксиом восприятия речи, приемов владения вниманием аудитории;
 
• невладение навыками в ведении дискуссий — неумение 
слушать, быть внимательным и уважительным к собеседникам, давать аргументированный ответ на поставленные 
вопросы и т.д.;
 
• неразвитость эмоцио нального интеллекта: с одной стороны, неумение «держать чувства в узде», несдержанность, 
с другой — неумение «работать с эмоциями», «экономия» 
на положительных чувствах, которые необходимо демонстрировать для создания и поддержания долгосрочных деловых отношений (чувство благодарности, интереса от общения, понимания и пр.);
 
• распространенная тенденция сегодня говорить и мыслить 
о людях исключительно в категориях оценки и с помощью 
ярлыков. А такой способ мышления значительно мешает 
понять, что же на самом деле происходит между людьми 
в процессе их живого общения. Более важным является 

Введение

развитие в себе умения взглянуть на проблемы людей с различных точек зрения, без предубеждения и в то же время 
научиться осознавать то, что мы сами чувствуем и делаем 
в процессе общения.
Учебное пособие составлено на основе преподавания 
данной дисциплины на протяжении 11 лет студентам, обучающимся по различным программам бакалавриата, специалитета, магистратуры. Все занятия были построены в рамках живого общения, дискуссий, круглых столов, где студенты могли 
обмениваться своим личным опытом, своими мыслями, замечаниями, рассуждениями. Общение со студентами, особенно 
общение с магистрантами-практиками, параллельно работающими в госкорпорациях «Ростех», «Роскосмос», позволило 
наполнить учебное пособие значительной эмпирической 
частью. Многие выводы, тезисы, предложенные в пособии, — 
это ответы уже взрослых, состоявшихся в профессии людей 
на поставленные в рамках семинарских занятий вопросы, результаты проведенных дискуссий, ролевых игр, решения проблемно-поисковых задач. Многие практические рекомендации 
по ведению делового общения, предложенные в пособии, были 
основаны на взаимном обмене практическим опытом проведения перегово ров, совещаний, собеседований.
Учебное пособие раскрывает шесть тем, охватывающих 
этапы подготовки и проведения деловых перегово ров, технику 
и тактику их ведения, основы психологии делового общения, 
вопросы делового этикета и особенности российского стиля 
проведения деловых перегово ров с учетом культурных традиций нашей страны.
В результате освоения материалов учебно-методического 
пособия студент будет:
знать
 
• организационные и этические аспекты деловых перегово ров;
 
• основы невербального общения;
 
• стратегии и тактики деловых перегово ров в различных ситуациях;

Введение

 
• психологические аспекты делового общения;
 
• деловой этикет (деловой стиль, этикет телефонных 
перегово ров, правила поведения в различных местах);
 
• особенности российского стиля ведения деловых перегово ров с учетом культурных традиций нашей страны;
уметь
 
• проводить подготовку к деловым перегово рам, вести деловые перегово ры и анализировать их результаты;
 
• соблюдать этические нормы в деловом общении;
 
• анализировать вербальные и невербальные ресурсы;
 
• расположить к себе людей;
 
• использовать различные технологии коммуникативного 
воздействия (аргументирование, убеждение и т.д.);
 
• выявлять причины деловых конфликтов и разрешать их;
 
• конструктивно формировать собственную позицию 
на перегово рах;
 
• соблюдать дресс-код на официальных и деловых мероприятиях;
 
• соблюдать этикет телефонных перегово ров;
 
• соблюдать правила поведения на визитах и в общественных 
местах;
владеть
 
• техникой ведения деловых перегово ров;
 
• навыками речевого воздействия и управления вниманием 
аудитории;
 
• навыками применения и анализа средств невербального общения в ходе деловых перегово ров;
 
• приемами аргументирования и убеждения в деловом общении;
 
• приемами конструктивного и успешного поведения в конфликтах и их разрешения;
 
• навыками межличностного общения;
 
• навыками успешного руководителя;
 
• правилами делового стиля и поведения в гостях, в общественных местах;

Введение

 
• этикетными особенностями перегово ров с использованием 
телефона.
Учебное пособие может быть полезно не только студентам, 
обучающимся по направлениям подготовки «Международные 
экономические отношения», «Менеджмент», «Экономика», 
но и всем интересующимся проблемами развития личности, 
улучшения коммуникативных навыков и межличностных отношений.

Глава 1 . 
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

1.1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ 
КАК ФОРМА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Деловое общение — это взаимодействие людей, целью 
которого является достижение определенной цели. Деловое 
общение может реализоваться в различных формах (деловая 
беседа, деловые совещания, деловые перегово ры, публичное 
выступление, деловая переписка и пр.). Каждая из этих форм 
имеет свои особенности. Данный параграф будет посвящен деловым перегово рам как форме делового общения.
Деловые перегово ры — это обмен участвующих сторон информацией, мнениями, аргументами с целью достижения взаимоприемлемого соглашения.
Целями деловых перегово ров могут быть:
 
• установление новых деловых контактов;
 
• заключение коммерческого догово ра;
 
• разрешение конфликтных ситуаций в ходе делового сотрудничества;
 
• продолжение существующего сотрудничества и достигнутых ранее соглашений;
 
• перераспределение прав и обязанностей (увеличение доли 
прибыли, ответственности сторон и т.д.) и др.
Функции деловых перегово ров:
 
• обмен информацией;
 
• коммуникативная (налаживание и укрепление деловых 
связей с партнерами);
 
• регулятивная (разрешение спорных и конфликтных ситуаций);
 
• координирование действий в ходе делового сотрудничества.

Глава 1.  Подготовка к переговорам

Любые перегово ры являются многофункцио нальными 
и могут реализовывать сразу несколько функций.
Достижение поставленных целей деловых перегово ров 
во многом зависит от владения их драматургией, включающей 
подготовку к ним, продумывание собственной позиции, разработку тактики аргументации, анализ позиции делового 
партнера и его возможных контраргумен тов, различных 
стратегических вмешательств (кофе-брейк), знание этапов 
перегово ров и решаемых на каждом из них задач, сценарии 
различных ситуаций (конфликтных, спорных) и путей (приемов, тактик) их конструктивного разрешения.
Эффективность деловых перегово ров в значительной степени определяется коммуникативными компетентностями деловых партнеров — умением грамотно и убедительно излагать, 
аргументировать и продвигать свою позицию, находчивостью 
и скоростью реакции, знанием особенностей восприятия и понимания людей, развитыми навыки межличностного общения, 
знанием особенностей восприятия речи и управления вниманием слушателей, развитостью эмоцио нального интеллекта 
(умение работать с эмоциями), владением инструментами невербального общения и т.д.
При проведении деловых перегово ров на международном 
уровне необходимо учитывать нацио нальную специфику 
ваших потенциальных деловых партнеров. Правила вежливости в каждой стране — это сложное слагаемое из национальных традиций, обычаев и международного этикета. Поэтому, отправляясь в другую страну для проведения деловых 
перегово ров или встречая иностранную делегацию в своей 
стране, необходимо заранее подготовиться — изучить национальные особенности и специфику ведения перегово ров в той 
или иной стране, чтобы проявить по праву ожидаемые от вас 
уважение к иностранным обычаям и интерес к стране делового партнера.

1.2. Способы ведения деловых переговоров

1.2. СПОСОБЫ ВЕДЕНИЯ 
ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Традиционно перегово ры велись путем переписки, по телефону и при личных встречах. Современные условия (пандемия COVID-19, вызванные ею закрытие границ и интенсивное развитие цифровых технологий) вывели перегово ры 
на новый путь — видеоконференции. Способы ведения 
перегово ров обыч но сочетаются в различных комбинациях. 
Например, преддоговорной период (согласование уточняющих условий) может начаться с переписки и (или) телефонного звонка, а затем перегово ры могут быть продолжены путем 
видеоконференций или личной встречи. Или, например, преддоговорной период может начаться с личной встречи на выставке или со знакомства на видеоконференции и быть продолжен в дальнейшей переписке и телефонных перегово рах. 
Рассмотрим преимущества и недостатки различных способов 
ведения деловых перегово ров.
Наибольшее распространение в коммерческой практике 
получили перегово ры, проводимые путем переписки. Первый 
контакт между сторонами может иметь форму запроса 
или приглашения к заключению догово ра, а также переписка 
незаменима при решении текущих вопросов уже существующего делового сотрудничества. К преимуществам такого 
способа делового общения относятся:
 
• наличие временного лага на обдумывание формулировок, 
архитектуры письма и, в случае необходимости, для принятия решения;
 
• возможность скрыть свои нежелательные эмоции.
Недостатки перегово ров путем переписки вытекают из их 
преимуществ: нет возможности видеть и слышать партнера, 
а следовательно, теряется возможность оценить партнера визуально (как держится, его крупная моторика, взгляд и пр.) 
и на слух (силу голоса, его то нальность, скорость речи и пр.), 
т.е. то, КАК он говорит и ЧТО он говорит. Кроме того, появ

Глава 1.  Подготовка к переговорам

ляется вероятность затягивания сроков получения обратной 
связи, утечки информации и пр.
Перегово ры по телефону довольно широко используются 
при заключении сделок на массовые стандартизированные 
товары, когда основные условия контракта являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом 
случае по телефону согласовываются лишь цена, количество 
товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют 
свою договоренность письменно1. Кроме того, заключению 
контрактов на машины и оборудование обыч но предшествует 
длительный период согласования технических характеристик 
и экономических условий по телефону (или путем переписки), 
что затем становится составной частью догово ра. Преимуществами телефонных перегово ров, по сравнению с перепиской, 
являются дополнительно появляющиеся возможности оперативно решать текущие вопросы, слышать характеристики 
и особенности голоса, что повышает информативность делового общения. Также повышается ответственность за то, ЧТО 
и КАК мы говорим (вспомним известную русскую пословицу 
«Слово — не воробей, вылетит — не поймаешь»).
Наиболее эффективным способом коммуникации всегда 
были, есть и останутся личные встречи. Они могут иметь решающее значение для ускорения решения проблемы или вывода сложившейся ситуации из тупика. Очевидно, что это 
не самый дешевый способ делового общения, особенно если 
речь идет о внешнеторговых перегово рах и ваша компания — 
принимающая сторона (учет дополнительных расходов 
на разработку специальной программы для делегации, ее размещение, культурную программу и пр.).
Одним из основных видов коммуникации стали видеоконференции — высокотехнологичный инструмент общения раз
1 
См.: Родыгина Н.Ю., Емельянов В.В., Молева С.В. Организация и техника внешнеторговых переговоров: учеб. пособие для вузов. М.: 
Юрайт, 2021. С. 15.