Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Дмитрий 
Лазарев

Корпоративная
презентация

Как продать идею за 10 слайдов

Москва

2012

Лазарев Д.
Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов / Дмитрий Лазарев. — 
М.: Альпина Паблишер, 2012. — 304 с.

ISBN 978-5-9614-1875-0

Подавать информацию нужно кратко, ярко, доходчиво. Скучное многословие никто не 
будет слушать. Информации сейчас так много, что она уже практически ничего не стоит, 
а вот внимание клиента — бесценно как никогда. А чтобы заполучить это внимание, нужно 
не так уж и много: усвоить несколько несложных правил и правильно их применять.
Научитесь делать запоминающиеся презентации для корпоративных клиентов при 
помощи новой книги Дмитрия Лазарева — популярного бизнес-тренера и ведущего эксперта 
по визуальным коммуникациям. Автор рассматривает все ключевые вопросы подготовки 
и проведения презентации, главная цель которой — продать продукт, услугу или 
идею. Осмыслив огромный массив зарубежных книг по теме и отобрав из них лучшие 
рекомендации, Лазарев адаптировал их под российскую действительность и русский 
менталитет, добавил собственные многолетние наблюдения, создав таким образом уникальную 
книгу, которая станет кладезем ценных советов для людей, чей доход и карьера 
зависят от умения эффективно привлекать корпоративных клиентов.

УДК 659.125+659.41.81
ББК 65.291.33+88.53

Л17

© Лазарев Д., 2012
© ООО «Альпина Паблишер», 2012
ISBN 978-5-9614-1875-0

Все права защищены. Никакая часть этой книги не 
может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного или 
публичного использования без письменного разрешения 
владельца авторских прав. По вопросу 
организации доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

УДК 659.125+659.41.81
ББК 65.291.33+88.53
 
Л17

Содержание

005 
Предисловие
009 
От автора
011 
Благодарности

012 
Часть I. ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ

015 
Глава 1. Что такое продающая презентация
023 
Глава 2. Цель и задачи продающей презентации
041 
Глава 3. Чем выделяться, когда отличий нет?

054 
Часть II. ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ

057 
Глава 4. Структура продающей презентации
071 
Глава 5. Проблематизация
083 
Глава 6. Презентация решения
107 
Глава 7. Презентация за три минуты
119 
Глава 8. Корпоративная аудитория 
143 
Глава 9. Осторожнее со слайдами
151 
Глава 10. Слайд ≠ документ
163 
Глава 11.  Семь основных принципов дизайна слайдов

182 
Часть III. ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

185 
Глава 12. Первое впечатление
205 
Глава 13. Как сделать презентацию простой, интересной и доходчивой
213 
Глава 14. Как вызвать любопытство и удерживать внимание
233 
Глава 15. Жесты как наглядные пособия
247 
Глава 16. Ответы на вопросы
263 
Глава 17. Командная презентация
277 
Глава 18. Практика

285 
Приложения
295 
Заключение

Предисловие

В духе этой книги мне хочется вас убедить, информировать и мотивировать 
одновременно, не нарушив баланс между этими тремя 
задачами, — именно так Дмитрий Лазарев советует подходить 
к подготовке любого продающего сообщения, и я с ним совершенно 
согласен. 
Сначала немного истории. Я знаю Дмитрия уже более десяти 
лет, слежу за его творческим путем — мы с ним работаем в одной 
сфере, занимаемся корпоративным обучением и развитием. 
В последние три года наши пути пошли параллельными курсами, 
Дмитрий стал работать с нашими клиентами. По их отзывам, он 
способен за короткий тренинг дать очень много практического материала, 
подкрепив его примерами из своей тренерской деятельности 
и своим личным опытом проведения успешных презентаций. 
В этой книге Дмитрий Лазарев обобщил весь свой накопленный 
опыт и щедро им поделился. 
Дмитрий очень четко определил задачу этой книги — рассказать, 
как сделать свою презентацию действительно продающей. Мне 
импонирует, что он не пытался объять необъятное, а сконцентрировался 
на очень узком и, на мой взгляд, самом важном сегменте презентаций. 
Презентации для 1–10 человек с целью продажи! Ведь зачем 
еще мы делаем презентации? Бывают нюансы, но основная цель 
не меняется: нам нужно продать продукт, услугу, решение, себя, 
свою идею, ведь без продаж современный бизнес не существует.
Меня поражает тот факт, что до сих пор многие презентаторы 
видят свою задачу в пересказе характеристик и преимуществ своего 
продукта и сосредоточиваются на техниках завершения продажи. 
По-моему, сегодня даже домохозяйки знают эти трюки и не поведутся 
на рынке на предложение продавца купить на 20% дешевле, 
но прямо сейчас. А ведь именно этот фокус до сих пор используют 

ДМИТРИЙ ЛАЗАРЕВ  /  КОРПОРАТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6

большинство продавцов. Другая распространенная ошибка — продавцы 
становятся навязчивыми «говорящими буклетами» или просто 
озвучивателями слайдов. Кстати, эти живые брошюры обычно 
знают меньше информации, чем можно найти за три секунды в Интернете 
или прочитать в корпоративном буклете. Методы продаж 
двадцатилетней давности категорически изжили себя, любая информация 
доступна. Дмитрий очень хорошо пишет, что получить 
информацию о любом продукте мы можем в Интернете, а если хотим 
изучить мнение клиентов, его можно узнать из блогов и на форумах. 
Сейчас скорости в бизнесе настолько выросли, что ни у кого 
нет времени слушать «говорящую брошюру», поэтому либо ваши 
продавцы начнут реально создавать презентации, ценные для клиента, 
и смогут пройти тест «готов ли клиент заплатить за встречу 
со мной», либо вам придется подумать о другом бизнесе!
Рекомендую обратить внимание на hints and tips от Дмитрия 
Лазарева. Не зря говорят, что дьявол в мелочах: Дмитрий делится 
своими мелкими ошибками, которые часто приводили к крупным 
неудачам, то есть к непродажам. А зачастую, не продав сегодня, 
вы уже не продадите никогда! Рекомендую внимательно отнестись 
к приведенным в книге жизненным примерам и переложить на 
свой бизнес. Уверен, внимательному и вдумчивому читателю это не 
составит никакого труда.
У нас в компании более пятнадцати человек работает в отделе 
корпоративных продаж. Прочитав книгу Дмитрия, я с большим удовольствием 
предложил каждому сотруднику прочитать ее, потом 
мы устроили совместное обсуждение. Вам того же желаю. Уверен, 
что каждый из ваших сотрудников найдет в книге что-то интересное, 
что можно использовать в вашем бизнесе, и после этого вы, 
без сомнения, улучшите качество презентаций и количество ваших 
продаж!

Все коммодитизируется (извините за англицизм), становится 
одинаковым, роль продавца либо падает до нуля, либо возрастает 

ПРЕДИСЛОВИЕ
7

до небес. Если для вас и вашего бизнеса второй вариант — единственный 
способ победить в конкурентной борьбе, эта книга для 
вас и для ваших сотрудников и коллег!

Владимир Соловьев,
президент EXECT Business Training
www.exectgroup.com

От автора

Для кого эта книга? Для людей, чей доход и карьера зависят от умения 
привлекать корпоративных клиентов. Для специалистов 
по продажам и профессионалов, продающих результаты своего труда. 
Для тех, кто готовит и проводит продающие презентации для сотрудников 
больших и малых компаний.
Много текстов написано отдельно про презентации и отдельно 
про продажи. Продающая презентация — пересечение этих 
сфер. Для того чтобы успешно проводить продающие презентации, 
учитывающие специфику клиента, нужно обладать навыками 
и продаж, и презентаций. И кстати, есть большая разница 
между простым публичным выступлением и продающей презентацией.

Книга построена как практическое руководство. В ней последовательно 
разбираются основные элементы, из которых состоит 
продающая презентация корпоративному клиенту. В приложениях 
вы найдете необходимые формы для подготовки презентации.
Это издание я готовил летом на даче — и аналогия возникла соответствующая: 
основы успешной работы в саду могут быть использованы 
в продажах. Для того чтобы семена проросли, необходимо 
помнить о нескольких принципах.
1. Главный секрет — подготовленная почва. Она обеспечивает 
семена необходимыми для роста питательными веществами. 
Мы видим лишь то, что прорастает над поверхностью, а бо льшая 
часть процессов скрыта от наших глаз. Даже самые лучшие семена 
не взойдут на плохо возделанной земле. Ее обработка может занять 
много времени, но только если вы позаботитесь о плодородной 
почве, пожнете плоды своего труда. Другими словами, именно 
от того, насколько качественной будет подготовка, зависит, прорастет 
ваша идея или нет.

ДМИТРИЙ ЛАЗАРЕВ  /  КОРПОРАТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
10

2. Чрезмерный полив вредит делу. Из-за избытка воды корни 
не могут укрепиться глубоко в земле. То же относится и к излишеству 
в удобрениях: избыток уходит в листву, а не в плоды. Казалось 
бы, хотим сделать как лучше, а получается, что мы перегружаем 
клиентов. Продающая презентация, как и растение, требует 
строго дозированного количества информации.
3. Как бы вы ни старались, часть растений неизбежно погибнет. 
Опытный агроном морально готов к провалам и не принимает их 
исключительно на свой счет. Всхожесть семян определяется соотношением 
выросших растений и общего посева; так же и с продающими 
презентациями: не каждая будет успешной, но стоит следить 
за статистикой.

Дмитрий Лазарев

Благодарности

Хочу поблагодарить друзей и коллег.

За поддержку — братьев Сэмми, Джимми, Энди Котвани 
(www.mytailor.ru).

За то, что не допустил худшего, — Евгения Плисса 
(www.epliss.ru).

За правильные слова — Шена Бекасова (www.bekasov.ru).

За стратегически умные мысли — Алекса Лесли (www.lesley.ru).

За «жесткое кадрирование» — Алексея Крылова (www.alexkrylov.ru).

За бескомпромиссную обратную связь — Анну Иванову 
(www.a-training.ru).

За инициативность — Вячеслава Мацнева (www.stacmv.net).

За многолетнее партнерство — Дениса Чистякова 
(www.protraining.ru).

За стопроцентную виртуальность — Дениса Балуева 
(www.lifehack.ru).

За позитив — Максима Журило (www.b-r.ru).

За иллюстрации — Яну Клочкову (www.cubalibre.ru).

За соучастие — Алексея Леонтьева.

За помощь — Дмитрия Заборню.

За форматирование моих мыслей — Ирину Теслицкую.