Психология влияния

Т.М. Харламова

ПсиХология
влияния

Учебное пособие

5-е издание, стереотипное

Рекомендовано Редакционно-издательским Советом 
Российской академии образования к использованию 
в качестве учебного пособия

Москва
Издательство «ФЛИНТА»
2022

© Харламова Т.М., 2017
© Издательство «ФЛИНТА», 2017

ISBN 9785976501393

УДК 159.9(075.8) 
ББК  88.4я73

УДК 159.9(075.8)
ББК 88.4я73
        Х21

                Психология влияния : учебное пособие / Т.М. Харламова.

—  5е  изд., стер. —  Москва :  ФЛИНТА,  2022.  —  111 с.  — 
ISBN 9785976501393. — Текст : электронный. 

Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения 
человека, его воззрений и суждений другим человеком, средствами массовой 
информации, рекламой и пр. Пособие рассматривает базовые тему данного курса. 
Даются тестовые задания к экзамену (зачету) и диагностический инструментарий.
Для студентов, аспирантов и преподавателей психологических факультетов 
высших учебных заведений.

Г л а в н ы й р е д а к т о р Д.И. Фельдштейн
З а м е с т и т е л ь г л а в н о г о р е д а к т о р а С.К. Бондырева

Ч л е н ы р е д а к ц и о н н о й к о л л е г и и:
А.Г. Асмолов, В.А. Болотов, В.П. Борисенков, А.А. Деркач, А.И. Донцов, 
И.В. Дубровина, М.И. Кондаков, В.Г. Костомаров, Н.Н. Малофеев, 
Н.Д. Никандров, В.А. Поляков, В.В. Рубцов, Э.В. Сайко

Р е ц е н з е н т ы:
др психол. наук. А.И. Щебетенко;
канд. психол. наук, доц. кафедры психологии ПГПУ Т.А. Попова

харламова т.М.

Х21

ОГЛАВЛЕНИЕ

К читателям ............................................................................................... 5

Тема 1. Виды психологического влияния ............................................... 6
1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния ......... 6
1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня
его организации............................................................................ 8
1.3. Виды психологического влияния в зависимости
от коммуникативноличностного потенциала
субъекта влияния ....................................................................... 11

Тема 2. Сферы психологического влияния .......................................... 15
2.1. Семья .......................................................................................... 16
2.2. Образовательное учреждение ................................................... 20
2.3. Профессиональная деятельность .............................................. 22
2.4. Торговля и сервисные службы................................................... 26
2.5. Реклама ...................................................................................... 28
2.6. Политика .................................................................................... 31
2.7. Эстрада, кино, театр .................................................................. 33

Тема 3. Манипулирование ..................................................................... 36
3.1. Подходы к пониманию термина «манипуляция»
в отечественной и зарубежной психологии ............................... 36
3.2. Место манипуляции в системе человеческих отношений ........ 40
3.3. Манипулятивные технологии .................................................... 42
3.4. Планирование манипуляции...................................................... 44

Тема 4. Механизмы манипулятивного воздействия ............................ 47
4.1. Общие механизмы психологического воздействия................... 47
4.2. Виды и процессы манипулятивного воздействия ...................... 49
4.3. Типы манипуляторов (по Э. Шострому) ................................... 53

Тема 5. Механизмы психологического воздействия лидеров ............ 56
5.1. Виды лидеров ............................................................................. 57
5.1.1. Репрезентативный лидер ................................................ 57
5.1.2. Каталитический лидер .................................................... 57
5.1.3. Командный лидер ............................................................ 57
5.1.4. Старший лидер ................................................................ 58
5.1.5. Юный лидер .................................................................... 59
5.1.6. Лидер меньшинства ........................................................ 59
5.1.7. Лидер большинства ........................................................ 60

5.1.8.
Проигравший лидер ...................................................... 61
5.1.9.
Победивший лидер ........................................................ 61
5.1.10. Закулисный лидер ......................................................... 62
5.1.11. Женщиналидер ............................................................ 63
5.2. Механизмы психологического воздействия лидеров ................ 65
5.2.1.
Отождествление ............................................................ 65
5.2.2.
Подражание ................................................................... 67
5.2.3.
Внушение ....................................................................... 68
5.2.4.
Призывы ........................................................................ 69
5.2.5.
Логические коммуникации............................................ 70
5.2.6.
Психологические трюки ................................................ 71

Тема 6. Защита от манипуляции ........................................................... 74
6.1. Причины внушаемости .............................................................. 74
6.2. Понятие психологических защит ............................................... 78
6.3. Виды психологических защит .................................................... 80
6.4. Механизмы психологических защит.......................................... 84
6.5. Проблема распознавания угрозы манипулятивного
вторжения .................................................................................. 87

Тема 7. Деструктивность манипулятивного взаимодействия ............. 90
7.1. Деструктивный эффект манипулятивного взаимодействия ..... 90
7.2. Общие правила противостояния деструктивному влиянию ..... 92
7.3. Экспериментальное исследование манипулятивного
взаимодействия .......................................................................... 93

Библиография ......................................................................................... 98

Приложения ......................................................................................... 100
1. Методики диагностики индивидуальных особенностей
внушаемости и способности противостоять влиянию................... 100
2. Тестовые задания к экзамену (зачету) по курсу
«Психология влияния» .................................................................. 105

К читателям

В психологии существует целый ряд ключевых тем и направлений. Среди них — тема межличностного влияния. На нас влияют,
воздействуют родители и наши дети, начальник и коллеги, средства
массовой информации, красочная и многообещающая реклама, персонажи многочисленных сериалов, случайные попутчики, соседи,
друзья и пр. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое
влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно
ему подчиняются. Скрытое управление проводится помимо воли
адресата, т.е. тайно, в эгоистических интересах манипулятора, что
нельзя не признать аморальным. При этом адресату воздействия
наносится материальный или психологический ущерб.
Психология влияния изучает процессы и результаты изменения
поведения человека, его воззрений и суждений другим человеком,
средствами массовой информации, рекламой и пр. Пристальное
рассмотрение проблемы психологического влияния позволит убедиться в том, насколько глубоко в нашу жизнь проникло скрытое
управление и его эгоистическая разновидность — манипулирование людьми.
Программой по курсу «Психология влияния» предусмотрено
проведение лекционных, семинарских и практических занятий (тренингов). В данном учебном пособии рассматриваются базовые темы
курса («Виды психологического влияния», «Сферы психологического влияния», «Манипулирование», «Механизмы манипулятивного воздействия», «Механизмы психологического воздействия лидеров», «Защита от манипуляции», «Деструктивность манипулятивного взаимодействия»), представлены библиографический список,
методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости
и способности противостоять влиянию, тестовые задания к экзамену (зачету).

Тема 1. ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

План

1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния.
1.2.
Виды психологического влияния в зависимости от уровня его
организации.
1.3.
Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативноличностного потенциала субъекта влияния.

Литература

1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.

3. Куницына В.Н. Межличностное общение. СПб., 2002.

4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.

5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.; Новосибирск, 2003.

6. Погольша В.М. Социальнопсихологический потенциал личного влияния. СПб., 1998.

7. Сидоренко Е.В. Личное влияние и противостояние чужому влиянию
(Психологические проблемы самореализации личности). СПб., 1997.

8. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2003.

10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004.

1.1. Предмет, задачи, основные понятия
психологии влияния

Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат
изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оце

нок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с
ним. Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений
как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.
Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это
постановка человека в неудобное положение необходимого выбора
своего поведения между двумя крайностями (альтернативами). Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью,
пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Данное слово заменило термин «макиавеллизм» (от имени итальянского политика Никколо Макиавелли, ставшего нарицательным для обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства»).
К основным средствам психологического влияния принято относить:
— слово — главный инструмент влияния, включающий в себя
угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и
т.д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию,
ошеломляюща по темпу;
— взгляд, мимику, жесты, позу — сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное,
навязать им определенные действия;
— символику — действует на подсознание, наиболее активно
используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется
с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной
притягательности.
В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.

1.2. Виды психологического влияния в зависимости
от уровня его организации

В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.

I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния,
внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее
поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.
1. Заражение — это передача эмоционального состояния от
одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом
уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства,
зрители, болельщики и т.п.). При переходе заражения от одного человека к другому сила его воздействия увеличивается: недовольство
переходит в гнев и ярость, а испуг — в панику и массовый психоз.
По этой причине Гитлер предпочитал для выступлений огромные
залы — возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Развеселить
тоже, поскольку достаточно одному слушателю засмеяться и это
состояние стремительно завоевывает всех [4, с. 21—22].
2. Подражание — в отличие от заражения предполагает следование какомулибо примеру (образцу). Используется в обучении
ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетноролевой
игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т.д.
В подростковом возрасте дети подражают авторитетным взрослым,
которых любят и которым доверяют, но особенно сверстникам. Подростки перенимают манеру говорить, двигаться и одеваться. Изменяется их поведение в целом. Подражание свойственно взрослым
людям, например, если один человек посмотрит на часы, другие сделают то же самое. Оно позволяет овладеть вершинами профессионального мастерства.

II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от
объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом

используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и
многое другое.
1. Внушение — это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. При косвенном внушении, которое может быть сильнее прямого внушения, используется промежуточное
действие или раздражитель (фотография, фигурка из пластилина и
т.п.). К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты,
особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели. Сферы применения внушения — психотерапия, религия, целительство, самовнушение и т.д. Например,
пристальный взгляд используют продавцы, работники сферы обслуживания, когда говорят покупателям и клиентам: «Приходите к нам
еще». Его активно используют политики, когда здороваются (подобным образом поступал Роберт Кеннеди). Прямой, пристальный
взгляд помогает вывести собеседника из равновесия, при этом достаточно выбрать на его теле или одежде уязвимое место (кривые
ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку
и т.д.) и пристально смотреть туда. Эффект усиливает еле заметная
язвительная улыбка и высокомерно откинутая назад голова. В то
же время прямой взгляд нежелателен в быту, поскольку заставляет
близкого человека нервничать.
2. Убеждение — в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому
суждению, фактам и аргументам. Цель убеждения — перестройка
сознания, изменение образа жизни, желаний родных, близких, коллег и т.д. в нужном нам направлении. Успех убеждения зависит от
степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. К основным методам убеждения относятся логическое обоснование (суждение, умозаключение),
а также поощряющие, критикующие, обвиняющие доводы. Методы
убеждения могут быть корректными и некорректными. В первом

случае оказывается положительное влияние, направленное на позитивные качества личности убеждаемого. Во втором случае с помощью давления, психологической уловки (манипуляции) реализуются спекулятивные, корыстные цели. Эффективность убеждения
зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях.
3. Образец для подражания — данный прием требует полного
внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он
убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». Такой прием часто используется в
учебновоспитательном процессе, где оказывает положительное
влияние на развитие ребенка.
4. Утаивание части информации — имеется в виду сообщение
ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии
с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам
о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до
нее еще месяц. Полуправда становится стимулом для повторения
учебного материала, поскольку ученики уверены, что контрольная
состоится в конце недели.
5. Поддержка собеседника — человек, оказывающий влияние, с
целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять [4, с. 104—105].
6. Отбор необходимых аргументов — то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.
7. Принудительное согласие — на собеседника оказывается
давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее
дать однозначный ответ. Например, родители используют данный
негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета
сквернословия, курения и т.п. девиаций. При этом они добиваются
однозначного ответа «нет», т.е. «не буду».