Коммерческая деятельность

Москва
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
2023

Ю. К. Баженов, А. Ю. Баженов

КОММЕРЧЕСКАЯ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Учебник

Под редакцией доктора экономических наук,
профессора Л. П. Дашкова

3-е издание

Рекомендовано 
Федеральным институтом развития образования 
Министерства образования и науки РФ
в качестве учебника для использования в учебном процессе 
образовательных организаций, реализующих программы 
высшего образования по направлениям подготовки 
«Экономика», «Менеджмент» и «Торговое дело»
 (уровень бакалавриата)

Регистрационный номер рецензии 340 от 15 сентября 2017 г.

Серия «Учебные издания для бакалавров»

УДК 339.18
ББК 65.291.82
Б16

Баженов, Ю. К.
Коммерческая деятельность : учебник / Ю. К. Баженов, 
А. Ю. Баженов ; под ред. д.э.н., проф. Л. П. Дашкова. — 3-е изд. — 
Москва : Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°», 
2023. — 286 с.

ISBN 978-5-394-05388-7.

В учебнике определены место и роль коммерческой деятельности в системе формирования рынка потребительских товаров. Раскрыты составные элементы коммерческой деятельности: 
изучение спроса населения, формирование и регулирование товарного ассортимента, управление товарными запасами, коммерческие 
связи с поставщиками и покупателями, организация продажи товаров и оказания услуг покупателям, осуществление финансовых 
расчетов между покупателями и продавцами.
Особое внимание уделено вопросам коммерческой информации и ее защиты, способам нейтрализации и снижения коммерческих рисков, характеристике особенностей интеллектуальной собственности коммерческих организаций.
Элементы коммерческой деятельности, представленные 
в учебнике, ранее не излагались и не использовались в прошлой 
практике в силу отсутствия в этом необходимости.
Для студентов бакалавриата и магистратуры, обучающихся по 
направлениям подготовки «Торговое дело», «Менеджмент», «Экономика», аспирантов и преподавателей вузов, а также для руководителей и специалистов коммерческих организаций и предприятий.

Б16

ISBN 978-5-394-05388-7 
© Баженов Ю. К., Баженов А. Ю., 2018 
 
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2018

Авторы:
Ю. К. Баженов — доктор экономических наук, профессор; член Союза журналистов г. Москвы, почетный работник высшего профессионального образования 
РФ, действительный член Международной академии информатизации при ООН;
А. Ю. Баженов — предприниматель, разработчик Методических рекомендаций для широкого круга предпринимателей.
Рецензенты:
К. В. Балдин — доктор экономических наук, профессор, МИРЭА —Российский технологический университет;
О. А. Новиков — доктор экономических наук, профессор, РГГУ.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

Раздел 1. ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности  
хозяйствующих субъектов торговли  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.1. Понятие предпринимательской деятельности  . . . . . . . . . . . 10
1.2. Сущность, содержание и функции коммерческой 
деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
1.3. Организационно-правовые аспекты коммерческой 
организации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Глава 2. Государственное регулирование рынка 
и коммерческой деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.1. Цель и принципы государственного регулирования   . . . . 21
2.2. Методы государственного регулирования 
товарного обращения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
2.3. Основные понятия антимонопольного регулирования 
рынка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
2.4. Средства антимонопольного регулирования рынка  . . . . . 33
Глава 3. Изучение спроса населения на товары как основа 
коммерческой деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
3.1. Покупательский спрос: понятие, условия и факторы, 
влияющие на его формирование  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
3.2. Методы изучения покупательского спроса   . . . . . . . . . . . . . . 39
3.3. Оценка конъюнктуры рынка потребительских товаров . . . . 43
Глава 4. Коммерческая информация и ее защита. . . . . . . . . . . . . . . . 47
4.1. Понятие и виды информации   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
4.2. Коммерческая информация и ее составляющие . . . . . . . . . 50

4.3. Информационное обеспечение коммерческой 
деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
4.4. Коммерческая тайна и ее защита  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
4.5. Зарубежная практика защиты коммерческой тайны. . . . 66
4.6. Коммерческая разведка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Глава 5. Средства индивидуализации торговых предприятий 
и товаров — интеллектуальная собственность коммерческой 
организации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
5.1. Понятие и особенности интеллектуальной 
собственности. Законодательное регулирование  . . . . . . . . . . . . 73
5.2. Современные средства индивидуализации 
предприятий. Фирменное наименование и коммерческое 
обозначение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
5.3. Виды товарных знаков и условия их использования . . . . 84
5.4. Особенности и роль собственных (частных) торговых 
марок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Глава 6. Риски в коммерческой деятельности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
6.1. Понятие риска как экономической категории. . . . . . . . . . . 100
6.2. Теоретические положения о рисках  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
6.3. Классификация коммерческих рисков  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
6.4. Факторы, влияющие на уровень коммерческого риска . . . .116
6.5. Методы нейтрализации и снижения рисков. . . . . . . . . . . . . 119
6.6. Страхование коммерческих рисков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Глава 7. Расчеты в коммерческой деятельности торговых 
предприятий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
7.1. Организация кассовых операций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
7.2. Прием и выдача наличных денег. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
7.3. Проведение наличных расчетов на предприятиях. . . . . . 138
7.4. Формы безналичных расчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

Раздел 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Глава 8. Формирование коммерческих связей для работы 
с поставщиками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
8.1. Источники поступления товаров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

8.2. Понятие коммерческих связей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
8.3. Выбор поставщиков потребительских товаров. . . . . . . . . . 151
Глава 9. Договоры в коммерческой деятельности   . . . . . . . . . . . . . . 153
9.1. Виды и характеристика договоров   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
9.2. Содержание договора поставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
9.3. Порядок заключения и расторжения договора 
поставки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Глава 10. Коммерческая деятельность по оптовой продаже 
товаров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
10.1. Сущность коммерческой деятельности по оптовой 
продаже товаров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
10.2. Формы и методы оптовой продажи товаров. . . . . . . . . . . . 173
10.3. Организаторы торгового (оптового) оборота   . . . . . . . . . . . 176
10.4. Услуги оптовых предприятий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Глава 11. Организация биржевой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
11.1. Сущность и роль биржевой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
11.2. Управление товарной биржей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
11.3. Организация торговых операций на бирже  . . . . . . . . . . . . 188
Глава 12. Коммерческая деятельность на оптовых ярмарках 
и рынках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
12.1. Предмет, структура и классификация оптовых 
ярмарок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
12.2. Организация работы оптовых ярмарок   . . . . . . . . . . . . . . . . 195
12.3. Организация работы оптового продовольственного 
рынка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Глава 13. Организация аукционных торгов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
13.1. Сущность и организационные формы аукционов. . . . . . 204
13.2. Классификация аукционов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
13.3. Порядок проведения аукционных торгов. . . . . . . . . . . . . . . 209
Глава 14. Организация выставочной деятельности   . . . . . . . . . . . . 214
14.1. Сущность и значение выставок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
14.2. Классификация выставок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
14.3. Предпосылки участия в выставках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

14.4. Выбор соответствующей выставки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
14.5. Контроль работы выставочного стенда   . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Глава 15. Розничная продажа как элемент коммерческой 
деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
15.1. Сущность и особенности коммерческой деятельности 
по розничной продаже товаров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
15.2. Формы розничной торговли и методы торгового 
обслуживания покупателей  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
15.3. Методы стимулирования продажи товаров 
в розничной торговле  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
15.4. Услуги в розничной торговле. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
15.5. Правила продажи товаров и обслуживание 
покупателей в магазинах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Глава 16. Формирование и регулирование ассортимента 
товаров на торговых предприятиях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
16.1. Понятие и классификация ассортимента товаров . . . . . 250
16.2. Формирование ассортимента товаров 
на предприятиях оптовой торговли   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
16.3. Формирование товарного ассортимента 
на предприятиях розничной торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
16.4. Товарные категории ассортимента  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
16.5. Методы АBC- и XYZ-анализа ассортимента 
товаров торгового предприятия   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
16.6. Регулирование ассортимента товаров — основа 
управления доходностью предприятия  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Глава 17. Управление товарными запасами как ресурсами 
коммерческой деятельности торговых предприятий . . . . . . . . . . . 276
17.1. Сущность, назначение и эффективное использование 
товарных запасов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276
17.2. Управление товарными запасами и коммерческие 
решения по их нормализации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280

ЛИТЕРАТУРА. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283

ВВЕДЕНИЕ

Эффективность общественного производства в условиях рыночных отношений немыслима без активного участия в этом процессе энергичных людей, творчески решающих проблемы в предпринимательской деятельности, при этом не только получая прибыль для себя, но и принося пользу государству и обществу. Научные исследования показывают, а зарубежная и отечественная 
практика подтверждает, что во всех видах хозяйственной деятельности во все времена и во всех странах людей с такими психофизиологическими характеристиками насчитывается, как правило, не более 10%. 
Успех в деятельности предпринимателей обеспечивают такие качества, как инновационный образ мышления, уверенность 
в себе и своих силах, целеустремленность, работоспособность, 
оптимизм, способность к быстрому обучению и переобучению и 
др. Однако одаренные такими качествами люди вряд ли сумеют 
достичь высоких результатов, не обладая глубокими профессиональными знаниями. Вместе с тем люди, не обладающие поразительными талантами, но овладевшие знаниями, изучившие опыт 
других людей и поколений в предпринимательстве, могут прийти к значительным достижениям. 
Основная цель учебника — обеспечить читателей знаниями, 
которые бы способствовали оптимальной организации коммерческой деятельности для достижения ими высоких результатов. 
Вашему вниманию предлагается теоретический и практический 
материал, способствующий приобретению масштабности мышления и навыков рациональной практической деятельности потенциального коммерсанта.
В учебнике рассматривается соотношение понятий предпринимательской и коммерческой деятельности, их место в общественном производстве. Здесь же представлена характери

стика существующих двух концепций рынка: монетаристской и 
кейнсианской. В настоящее время у нас в стране действует монетаристская концепция, завезенная в Россию “чикагскими мальчиками”, занявшими ключевые посты в руководстве экономикой 
нашей страны. Результаты использования этой концепции мы ощущаем на себе. Концепция рынка Дж. Кейнса предполагает постоянное наблюдение со стороны государственных органов за рыночными процессами и при возникновении дисбалансов, негативных 
явлений в экономике внесение ими коррективов в виде изменения 
размеров налогов, таможенных пошлин, субсидий и использования другого инструментария воздействия.
После Второй мировой войны Франция в кратчайшие сроки 
восстановила свою экономику благодаря использованию средств 
“дирижизма”. Государство как дирижер постоянно использовало все экономические инструменты регулирования рынка, при необходимости временно усиливая или ослабляя некоторые из них 
для воздействия на экономические процессы. Такая система регулирования развития рынка и экономики в целом требует полной 
информации о результатах происходящих процессов на рынке. 
Государственное регулирование также требует высокого профессионализма в деле постоянного анализа и своевременного принятия решений по оптимизации этих процессов.
Следует отметить, что концепция Кейнса, дирижизм не представляют собой “социалистическое” суперцентрализованое управление экономикой страны со стороны государства, когда оно указывает каждому предприятию, каких показателей они должны 
достигнуть, наказывает директоров за невыполнение поставленного им сверху плана. Вместе с тем многие страны использовали 
немало положительного из опыта СССР, например пятилетние 
планы, государственные программы развития экономики и отдельных ее отраслей. 
В учебнике приводится характеристика всех составных элементов коммерческой деятельности и приводится их взаимосвязь, 
а именно: изучение спроса, формирование ассортимента, поиск 
поставщиков и заключение с ними договоров, определение оптимальных размеров товарных запасов, продажа товаров и др. Дисциплина “Коммерческая деятельность” тесно переплетается с та

кими дисциплинами, как “Маркетинг”, “Экономика предприятия”, 
“Финансы”, правовые дисциплины, и рядом других. 
Коммерческая деятельность в розничных и коммерческая деятельность в оптовых предприятиях имеют свою специфику, но 
в принципе они идентичны. В связи с этим некоторые операции 
коммерческой деятельности в описании работы оптовых предприятий не повторяются (например, работа с поставщиками, заключение договоров и т. д.).
Немаловажное место в учебнике занимают вопросы оказания 
услуг покупателям в розничных и оптовых предприятиях, финансовых расчетов, связанных с коммерческой деятельностью, коммерческих рисков и средств их нейтрализации, защиты коммерческой информации, использования средств индивидуализации 
предприятий в целях повышения конкурентоспособности торгового предприятия. 
Учебник предназначен для бакалавров, магистров, преподавателей учебных заведений высшего и среднего профессионального образования, для практических работников в области предпринимательской деятельности. Он может быть достаточно полезен и для начинающих предпринимателей, желающих серьезно 
заняться коммерческой деятельностью. 

Раздел 1. ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ 

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой 
деятельности  хозяйствующих субъектов торговли

1.1. Понятие предпринимательской деятельности

Важное условие развития рыночной экономики — наличие 
свободы предпринимательства и выбора. В Гражданском кодексе РФ (ГК РФ) отмечается, что предпринимательская деятельность — это самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли 
от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке (п. 1 ст. 2).
Следует отметить, что в этом определении озвучены права 
предпринимателей на получение прибыли, но не упоминаются их 
обязанности, т. е. выполнение миссии по обеспечению выгоды для 
общества и государства: предложение населению качественных 
товаров и услуг в широком ассортименте по объективным ценам 
и поступлением налогов и различных выплат в государственный 
и местный бюджеты. 
Предприниматель — основной субъект предпринимательской активности, стремящийся к максимизации своей прибыли за 
счет сознательного повышения экономического риска, связанного с вложением в дело собственных средств и принятием на себя 
имущественной ответственности за результаты хозяйственной 
деятельности.