Продажи людям : amoCRM от первого лица
Покупка
Основная коллекция
Тематика:
Искусство продаж
Издательство:
Альпина ПРО
Год издания: 2022
Кол-во страниц: 159
Дополнительно
Вид издания:
Практическое пособие
Уровень образования:
Дополнительное образование взрослых
ISBN: 978-5-206-00003-0
Артикул: 793474.01.99
Произвести отличный продукт для предпринимателя - это полдела, а то и меньше. Главное — правильно представить товар или услугу будущему покупателю и сопроводить их повсему пути: от возникновения интереса до совершения покупки. В этом и состоит задача хорошего отдела продаж, особенно сейчас, когда конкуренция на рынке крайне высока. В этой книге вы не найдете скучной теории и сухих фактов - только личный опыт автора, его наблюдения и выводы, проверенные, как говорится, на себе. Продажи - процесс самостоятельный и по-настоящему судьбоносный для бизнеса. Помочь предпринимателям понять его, полюбить и научиться им заниматься - в этом и состоит цель этой книги.
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов
МИХАИЛ ТОКОВИНИН МАТВЕЙ КАРДАШ ПРОДАЖИ ЛЮДЯМ Москва 2022 ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА
УДК 339.13 ББК 65.42 Т51 Редактор Людмила Смилевска © Токовинин М., 2022 © Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022 ISBN 978-5-206-00003-0 Токовинин М. Т51 Продажи людям : amoCRM от первого лица / Михаил Токовинин, Матвей Кардаш.— М. : Альпина ПРО, 2022. — 159 с. ISBN 978-5-206-00003-0 Произвести отличный продукт для предпринимателя — это полдела, ато и меньше. Главное — правильно представить товар или услугу будущему покупателю и сопроводить ихповсему пути: отвозникновения интереса досовершения покупки. Вэтом исостоит задача хорошего отдела продаж, особенно сейчас, когда конкуренция нарынке крайне высока. Вэтой книге вы ненайдете скучной теории исухих фактов — только личный опыт автора, его наблюдения ивыводы, проверенные, как говорится, насебе. Продажи — процесс самостоятельный ипо-настоящему судьбоносный для бизнеса. Помочь предпринимателям понять его, полюбить инаучиться им заниматься — вэтом исостоит цель этой книги. УДК 339.13 ББК 65.42 Все права защищены. Никакая часть этой книги неможет быть воспроизведена вкакой бы то ни было форме икакими бы то ни было средствами, включая размещение всети интернет ивкорпоративных сетях, атакже запись впамять ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. Повопросу организации доступа кэлектронной библиотеке издательства обращайтесь поадресу mylib@alpina.ru В книге упоминаются социальные сети Instagram и/или Facebook, принадлежащие компании Meta Platforms Inc., деятельность которой по реализации соответствующих продуктов на территории Российской Федерации запрещена.
СОДЕРЖАНИЕ Введение 4 1. Кто такие бизнесмены 7 2. Почему бизнесмены — плохие продавцы 17 3. Почему продажи должны быть обособлены 31 4. Что такое покупка икак мы покупаем 41 5. Цены иценность 47 6. Какие бывают продажи икому мы продаем 55 7. Люди впродажах 65 8. Кто такие лиды исколько их нужно для полного счастья 73 9. Система продаж 87 10. Самый довольный клиент — тот, кто ничего некупил 109 11. Фишечки продаж 117 12. Плохие парни впродажах иих манипуляции 127 13. Как строить команду 135 14. Делегирование вбизнесе 143 15. Болевые приемы впродажах исомнительные лайфхаки 151
ВВЕДЕНИЕ «Доллар тому, кто придумал; десятьтому, кто сделал; стотому, кто продал». Продажи — это то, счем втом или ином виде каждый изнас сталкивается ежедневно. Нам продают мороженое вларьке напротив дома, идею вложения средств, мечту одоме наберегу моря. Если унас нет своего бизнеса, тоотношение кпродажам можно свести кпозиции «не дам себя облапошить» или«не куплю ненужного». Ноесли мы предприниматели, продажи нужно понять, принять инежно полюбить. Впротивном случае закрываться можно прямо сейчас. Почему внашем обществе так сильно негативное восприятие роли продавца? Как объяснить своим сотрудникам, что отдел продаж — это неотстой? Как убедить продавцов, что они некакие-то там третьесортные «впариватели», алюди, которые приносят огромную пользу? ВАмерике есть хорошая поговорка: «Доллар тому, кто придумал; десятьтому, кто сделал; стотому, кто продал». Произвести — неглавное. Умение грамотно представить услуги компании иплавно провести клиента отточки, вкоторой унего возник интерес ктовару,
доточки, где он совершает покупку,— недополнительный полезный вработе навык, анеобходимость. Вусловиях высокой конкуренции иудовлетворенного спроса каждый предприниматель должен осознавать значение продаж, уметь их совершать иобъяснять команде, почему продажи — это важно иполезно. Продажи — это круто! Это чистая правда! Продавать неплохо, непозорно, ненизко. Ида,бабушек налавочке мы вэтом неубедим, ведь одно дело — прочитать вкнижке, что продавцы классные, адругое — каждый день наблюдать, как они скитайскими ножами ломятся вдверь. Для бабушек парни схолодным оружием будут убедительнее меня. Нояинеставлю перед собой цель перевернуть сознание старшего поколения. Эта книга написана: · для тех, кто только думает открыть свой бизнес; · для тех, укого есть компания ижелание развить ее; · для руководителей отделов продаж, которые хотят рассказать сотрудникам оценности их вклада, нонемогут подобрать правильных слов; · для сотрудников компаний, вчьи обязанности входят работа склиентами ипродажи; · для клиентов, желающих знать, как так получилось, что они снова купили дорогущий смартфон вместо более дешевого, нонеменее качественного аналога. Вэтой книге нет прописных истин исухой теории. Янетеоретик, апрактик, поэтому все, очем яговорю ипишу,— мой опыт, мои мысли, мои выводы. Как говорится, проверено насебе. Михаил Токовинин
КТО ТАКИЕ БИЗНЕСМЕНЫ
НАЧИНАЮЩИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ — ЭВОЛЮЦИОННЫЙ МАТЕРИАЛ ДЛЯ ЭКОНОМИКИ, КОТОРЫЙ ДОЛЖЕН ГЕНЕРИРОВАТЬ БРЕДОВЫЕ БИЗНЕС-ИДЕИ. А ВДРУГ ОДНА ИЗ НИХ ВЫСТРЕЛИТ?
1. КТО ТАКИЕ БИЗНЕСМЕНЫ 9 Бизнесмены плохо продают. Сначала ярасскажу почему. Азатем — почему им всетаки стоит освоить это ремесло иполюбить его. Бизнесменами становятся очень специфические люди. Они могут быть без штанов, носидеей, откоторой горят глаза ивсе остальные части тела. Они упрямы итщеславны, фанатичны иобидчивы, амбициозны ипредприимчивы. Они никогда неостанавливаются надостигнутом иредко обращают внимание нанеудачи. Эти качества помогают начинать бизнес, преодолевать преграды, незамечать трудностей идоконца быть верными идее. Ноэтиже качества губят большинство начинающих предпринимателей. Вдетстве язадумался отом, как работает эволюция: как, например, появляются перепонки налапах учерепах? Если задать этот вопрос случайным прохожим, многие ответят: «Отрастают». Нокак? Сначала ярешил, что перепонки появляются утех черепах, которые сильнее гребут, из-за напряжения влапах, апотом как-то передаются понаследству. Это казалось логичным, пока янепонял, что все обстоит совсем по-другому. Эволюция случайно генерирует огромное количество мутаций: укого-то длинный хвост, укого-то длинные уши, укого-то перепонки, укого-то панцирь другой формы.
Черепахи с«полезной» мутацией выживают, остальных эволюция убивает. Выже знаете известное изречение Чарльза Дарвина оестественном отборе 1: «Выживает сильнейший»? Правда втом, что это исказал неДарвин, ивыживает не«сильнейший», а«наиболее подходящий». Автор изречения — Герберт Спенсер: именно он сформулировал теорию эволюции Дарвина, как иего Survival of the fittest — выживание наиболее подходящего. Иразница огромна. Эволюция работает нетолько напримерах сперепонками ичерепашками, она актуальна для всех сфер, будь тополитический исоциальный строй или семейный уклад. Любые эволюционные процессы вмире происходят примерно поодной схеме. Общество постоянно экспериментирует. Вот придумали вСпарте убивать слабых младенцев. Интересный эксперимент, новаторская мысль, логичная теория — нокак-то «не зашло». Когда какая-то идея неприживается, ее вычеркивают, иобщество генерирует новую. Актуально это идля предпринимательства. Малый бизнес — это иесть тесамые абсолютно случайные мутации. Люди хаотично инепредсказуемо придумывают совершенно разные идеи. Огромное количество умрет, ноподходящие иактуальные выживут ибудут размножаться. Один решил, что будет стричь за15 минут, другой — что все вего компании будут ходить взеленых майках, третий — что мебель, которую он производит, люди 1 Естественный отбор — главный фактор эволюции, действующий таким образом, что впопуляции растет количество особей, которые лучше приспосабливаются кусловиям среды,— их называют особями снаиболее благоприятными признаками. Количествоже тех, кто приспособиться неможет,— особей снеблагоприятными признаками,— снижается. Популяризатором термина « естественный отбор» стал Чарльз Дарвин.