Повелители корпоративного венчурного капитала : Реальные истории корпоративных инвесторов. Как получить доступ к инновациям стартапов и как получить финансирование

Эта книга посвящена 
основателям, предпринимателям, 
инвесторам и сторонникам 
предпринимательской 
экосистемы, которые жертвуют 
часть своего драгоценного 
времени, чтобы помочь другим, 
ничего не прося взамен.
Действуют согласно принципу 
«Платить вперед»

P E G A S U S  B O O K S

N E W  YO R K  L O N D O N

Collective Wisdom from 50 VCs
Best Practices for Corporate Venturing
How to Access Startup Innovation
& How to Get Funded

MASTERS 
OF CORPORATE
VENTURE 
CAPITAL

Andrew Romans

М О С К В А

2 0 2 2

Реальные истории корпоративных инвесторов 
Как получить доступ к инновациям стартапов 
и как получить финансирование

ПОВЕЛИТЕЛИ 
КОРПОРАТИВНОГО 
ВЕНЧУРНОГО 
КАПИТАЛА

Эндрю Романс

УДК 336.7
ББК 65.291.9
 
Р69

ISBN 978-5-907534-04-9 (рус.)
ISBN 978-1-530088-69-0 (англ.)

Copyright © Andrew С. Romans.
© Издание на русском языке, перевод, 
оформление. ООО «Альпина ПРО», 
2022

Переводчик М. Витебский
Редактор Я. Чечнёв

Романс Э.
Повелители корпоративного венчурного капитала : Реальные истории корпоративных инвесторов. Как получить доступ к инновациям 
стартапов и как получить финансирование / Эндрю Романс ; Пер. 
с англ. — М.: Альпина ПРО, 2022. — 269 с.

ISBN 978-5-907534-04-9

Эндрю Романс, соучредитель и генеральный партнер 7BC Venture Capital, 
собрал самую важную информацию обо всех нюансах корпоративного венчурного капитала и провел более 50 интервью с лучшими специалистами по CVC, 
экспертами по традиционному венчурному инвестированию и стартаперами, 
работавшими с CVC. Эта книга о том, как извлекать прибыль из быстрорастущих 
бизнесов и не потеряться в «бермудских треугольниках» инноваций, для чего 
корпорации создают CVC и как структурируют работу со стартапами, как управляют капиталом и как используют инновации в конкурентной борьбе.

УДК 336.7
ББК 65.291.9

Р69

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

Книга издана при финансовой 
поддержке Сбера

СОДЕРЖАНИЕ

ВСТУПЛЕНИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

ЗНАКОМСТВО С ОБСТАНОВКОЙ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  14

Руководителям корпораций, обдумывающим 
запуск программ CVC  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Читателям изРоссии идругих государств —  
членов СНГ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

ПРЕДИСЛОВИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

ГЛАВА 1  
МОТИВАЦИЯ И ЦЕЛИ — ПОЧЕМУ КОРПОРАЦИИ 
СОЗДАЮТ ГРУППЫ CVC  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Корпоративная служба НИОКР должна быть перестроена 
ввиде CVC, открывающих новую эру для корпоративного 
венчурного капитала (Игорь Силл) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

ГЛАВА 2  
 КОНКРЕТНЫЕ ПРИМЕРЫ КОРПОРАТИВНЫХ VC  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  41

Пример для изучения — Motorola Ventures (Мэтью Грауни)  . . . . . . . . . . .  41

Пример для изучения — Telefónica Ventures (Джек Лини)  . . . . . . . . . . . . . . . 45

Пример для изучения — Swisscom Ventures (Пер Ланге)  . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Пример для изучения — IBM Venture Capital Group 
(Клаудия Фэн Манс )  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Пример для изучения — SalesForce Ventures (Вилли Ильчев)  . . . . . . . . 59

Пример для изучения — VMware (Алекс Ван)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Пример для изучения — Draper Nexus (Митч Китамура)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Пример для изучения — Simon Venture Group (SVG) 
(Скайлер Фернандес)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

Пример для изучения — слишком много питчеров инедостаточно 
кэтчеров  — AGC Ventures (Asahi Glass America) (Масатоси Уэно)  . . . . . . . .  74

Пример для изучения — Intel Capital (Уильям Килмер)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  77

Пример для изучения — Intel Capital — основные правила 
создания успешной группы CVC (Сита Васан)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Содержание

Один доллар стоит тысячи слов (Эндрю Романс) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

Пример для изучения — Cisco Systems and Qualcomm Ventures
(Фредерик Ромбо)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Пример для изучения — Qualcomm Life Fund (Джек Янг)  . . . . . . . . . . . . . . . .  91

Пример для изучения — Verizon Ventures (Суреш Мадхаван)  . . . . . . . . . 93

Пример для изучения — USAA Ventures (Виктор ПаскуччиIII )  . . . . . . 95

Пример для изучения — Volvo Ventures (Йонас Ландстром)  . . . . . . . . . 100

Пример для изучения — BMW I–Ventures (Марк Платшон)  . . . . . . . . . . .  103

Пример для изучения — Docomo Innovations, Vodafone 
Incubation & Venture (Кристина Ку)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  105

Размышления офинансировании, привязанном кконкретным 
условиям, иинвестировании ресурсоввнатуральной форме
(Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Пример для изучения — ОАО «Ростелеком» (Николай 
Дмитриев)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

Пример для изучения — Legend Holdings (Саман Фарид)  . . . . . . . . . . . . . . . 116

Пример для изучения — Telecom Italia иFininvest
(Мауро Претолани)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Пример для изучения — Merck Ventures (Роэл Бултуис)  . . . . . . . . . . . . . . .  123

Пример для изучения — Google Ventures, IDG Ventures иMTG 
(Анил Хансжи)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  126

Пример для изучения — Middle East, North Africa & Turkey 
(Ближний Восток, Северная Африка иТурция — далее MENAT) — 
как корпорации, семейные инвестиционные фирмы ифонды 
национального благосостояния создают фонды корпоративного 
венчурного финансирования (Озан Сонмез)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  130

Пример для изучения — программы Microsoft Ventures & 
Microsoft Accelerators (Рахуль Суд)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  143

ГЛАВА 3  
БИЗНЕС- ИНКУБАТОРЫ И ДРУГИЕ ВАРИАНТЫ 

ЭКОСИСТЕМ ДЛЯ КОРПОРАЦИЙ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  148

Пример для изучения — бизнес- инкубатор Citrix
(Майкл Харрис)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  152

Пример для изучения — Silicon Catalyst — (Рик Лазански)  . . . . . . . . . .  156

Содержание  

Пример для изучения — корпоративные бизнес- инкубаторы 
Techstars (Брэд Фелд)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  160

Пример для изучения — Techstars иTechstars Disney Accelerator
(Дэвид Коэн)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Спонсорская поддержка бизнес- инкубаторов 
(Виктор ПаскуччиIII)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  163

Стартап-экосистема Сбера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163

Заключение потеме бизнес- инкубаторов (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . .  174

ГЛАВА 4  
 ИНВЕСТИЦИИ ФОНДОВ КОРПОРАТИВНОГО ВЕНЧУРНОГО 

ФИНАНСИРОВАНИЯ В ДРУГИЕ ВЕНЧУРНЫЕ ФОНДЫ — ФОНДЫ ФОНДОВ  . . . .  176

Почему использование фонда фондов целесообразно 
длякорпораций, стартапов ивенчурных фондов (Джон 
Фрэнкел) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  176

Фонд фондов — это первый шаг, затем следует прямое 
корпоративное венчурное финансирование (Эндрю Романс)  . . . .  178

Переход фондов корпоративного венчурного финансирования 
намодель «генеральный партнер — ограниченный партнер», 
обретение независимости иребрендинг (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . 182

Пример для изучения — изNovell вPelion Ventures
(Блэйк Модерзицки)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

ГЛАВА 5  
СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО КОРПОРАТИВНОМУ ВЕНЧУРНОМУ 

ФИНАНСИРОВАНИЮ СВЯЗАННОМУ С ФОНДАМИ CVC, 

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМИ И ФИНАНСОВЫМИ ВЕНЧУРНЫМИ 

ФОНДАМИ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188

Размышления окорпоративном венчурном финансировании 
(Тим Дрэйпер)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  188

Размышления окорпоративном венчурном финансировании 
(Брэд Фелд)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  189

Разочарование вкорпоративном венчурном финансировании
(Том Фогарти)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  193

Корпорации должны приспособиться кскорости стартапов
(Аноним)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  194

Финансовый венчурный фонд, работающий вКремниевой 
долине (Аноним)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  195

Содержание  

Почему корпоративное венчурное финансирование — отстой
(Фред Уилсон)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  195

Совет, как построить венчурную сделку так, чтобы вы могли 
оптимизировать ее для выхода (Гаурав Бхасин)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  197

Рассмотрение первоочередного права наведение переговоров 
иправа первого уведомления вовремя переговоров 
окорпоративном венчурном финансировании (Кертис Мо)  . . . . . . . . .  199

Передовые методы создания новых фондов корпоративного 
венчурного финансирования (Армандо Кастро-мл.)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  200

Корпоративное венчурное финансирование иструктура 
клиентских сделок (Мэттью Майерс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  201

Размышления оботраслевой иширокой направленности 
инвестиций (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

Как корпоративное венчурное финансирование может 
добавить стоимость японским корпорациям? (Иэн Майерс)  . . . . . . . . 205

Вкаких районах Кремниевой долины лучше размещать офисы 
корпоративных венчурных фондов? (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  209

Продажа фондом Intel Capital части своих портфельных активов 
за$1 млрд (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  210

Соединенные Штаты идругие государственные венчурные 
фонды (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

Программа венчурного фонда 7BC «Ограниченный партнер- 
резидент» (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  214

ГЛАВА 6  
 ИЗ ОПЫТА ДИРЕКТОРОВ, УЧРЕДИТЕЛЕЙ И ВЕНЧУРНЫХ 

КАПИТАЛИСТОВ — «ХОРОШИЙ, ПЛОХОЙ, ЗЛОЙ»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  219

Никогда не отказывайтесь от умного стратегического 
инвестора (Кенни Хоук)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

Корпоративный венчурный фонд как инвестор икрупнейший 
клиент (Якоб Браттинг Педерсен)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224

Как мы превратили плохие права первого предложения 
ипервого отказа впобеду (Эрик Элфмэн)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226

TrueСar (Виктор Паскуччи II). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227

Медицинские перспективы, когда, где сделки все чаще 
требуют, чтобы корпорация вообще выполняла их (Питер Рул)  . . . 227

Содержание  

Что делать, когда деньги корпоративного венчурного фонда 
приходят без приглашения? (Том Николсон)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229

Наличие собственного генерального директора обеспечило им 
наилучшую возможную финансово-правовую экспертизу
(Барт Вюрман)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  231

Понятие времени имеет разное значение 
длякорпорацийистартапов (Мориц фон Плате)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232

Классическая байка окорпоративном венчурном 
финансировании (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

ГЛАВА 7  
 КАК ПОЛУЧИТЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ 

ОТ КОРПОРАТИВНЫХ ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  235

Что вам следует знать, когда вы размышляете 
опривлечении денег от корпоративного инвестора?
(Вильям Килмер)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235

Как найти подход ккорпоративному венчурному фонду 
ивыиграть (Игорь Шойфот)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  240

Как вступить вконтакт скрупной корпорацией: различия между 
европейскими предпринимателями ипредпринимателями из США
(Фредерик Ромбо)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

Как правильно подготовить иотправить сообщение 
по электронной почте обычному венчурному фонду или 
корпоративному венчурному фонду, когда ищешь 
финансирование (Эндрю Романс)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

ГЛАВА 8  
БУДУЩЕЕ КОРПОРАТИВНЫХ ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ — 
РЕКОМЕНДАЦИИ И ВЫВОДЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ САМЫХ 
ЭФФЕКТИВНЫХ КОРПОРАТИВНЫХ ВЕНЧУРНЫХ 
ПРОГРАММ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

ПОСЛЕСЛОВИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263

ОБ АВТОРЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265

БЛАГОДАРНОСТИ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267