Все, что вы хотели знать об IT-рекрутинге: как обогнать конкурентов в гонке за профессионалами

Как обогнать конкурентов
в гонке за профессионалами

Ксения Окунцева

Москва
2022

Все, что вы 
хотели знать 
об IT-рекрутинге

УДК 658.3
ББК 88.56
 
О49

Окунцева К.
О49  
Все, что вы хотели знать об IT-рекрутинге: как обогнать конкурентов в гонке за профессионалами / Ксения 
Окунцева. — М. : Альпина ПРО, 2022. — 184 с.

ISBN  978-5-907470-96-5

Эта книга поможет начинающим рекрутерам разобраться и научиться основам подбора персонала. Но и более опытные рекрутеры прокачают навыки, научатся новым фишкам и улучшат процессы в работе.
Вы получите реальные практические советы, техники, алгоритм рекрутинга. 
Книга основана на 13-летней практике автора в рекрутинге, девять 
из которых в сфере IT. Поэтому больший акцент поставлен на IT-сферу 
с примерами про подбор разработчиков. Но большинство инструментов 
применимо и для других направлений рекрутинга — массовый подбор, 
поиск узких специалистов и руководителей.

УДК 658.3
ББК 88.56

ISBN 978-5-907470-96-5

Редактор Е. Жукова

© Текст. К. Окунцева, 2021
© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2022

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или 
публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

Издано при содействии «Хантфлоу» —

профессиональной CRM для рекрутинга

Содержание

Предисловие к книге от профессиональной CRM 
для рекрутинга «Хантфлоу»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  7

Вступление  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  8
Про меня  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Как появилась эта книга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Для кого книга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Для чего книга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

1. Направления рекрутинга. Виды и уровни рекрутеров  .  13
По сфере подбора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Универсальный vs профильный рекрутмент  . . . . . . . . . . . . . 15
Виды рекрутеров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Роли в рекрутинге  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Рост рекрутеров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Вывод  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

2. ATS (applicant tracking system)  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  21

3. Этапы рекрутинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  23

4. Бриф заказчика  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  26
Подготовка и погружение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Вывод  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Контакт с заказчиком  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Вопросы для снятия заявки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Диалог, а не монолог на брифе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

5. Портрет должности. Компетенции  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  36
Ожидания заказчика и реальность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Синхронизируйтесь в понятиях  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Компетенции  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

6. Текст вакансии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  45
Название вакансии, понятное для целевой аудитории  . . . . 45
Конкретизируйте сферу деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Креатив в названии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Структура текста, подача, содержание  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Дискриминация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Грубость, стоп-факторы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Стиль написания. Формальный / неформальный  . . . . . . . . . 53
Инфостиль  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Типографика  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Сокращения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Грамотность  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Полезные ссылки, инфографика, видео  . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Самопроверка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Тестирование на целевой аудитории  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Объем текста  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

7. Типы поиска  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  62

8. Пассивный поиск  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  64
Где опубликовать вакансию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Специализация для размещения  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Обработка откликов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

9. Активный поиск  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  71
Как подготовиться  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Как и откуда взять ключевые слова  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Фильтры  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Boolean search (булев поиск) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
X-Ray  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Более экзотические способы поиска  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Где искать  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Итог. Лайфхаки сорсинга и применения ключевых слов  . . 93

10. Стратегия поиска  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  95
Лайфхаки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Алгоритм  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

11. Как увеличить входящий поток и конверсию
кандидатов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  105
Входящий поток кандидатов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  105
Что влияет на конверсию подбора  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  109

12. Анализ резюме  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  114

13. Первый контакт с кандидатом  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  120
Способы выхода на кандидата  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  120
Что и как писать  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  123
Техника продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  127
Элементы продаж по телефону  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  132
Элементы продаж в переписке  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  134
Фоллоу-апы / пинги  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  135
Скрининг  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  136

14. HR-интервью с кандидатом  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  139
Цель интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  139
Структура интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  140
Практика  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  143
Методики интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  145
Проведение интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  149

15. Представление резюме кандидата заказчику  . . . . . . .  157

16. Интервью с заказчиком  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  158
Техническое интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  158
Менеджерское интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  161
Командное интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  161
Итог  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  162

17. Обсуждение кандидата  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  163

18. Тестовые задания  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  165
Что, если без тестового задания не обойтись никак  . . . . .  166

19. Обратная связь кандидатам. Отказы  . . . . . . . . . . . . . . .  168
Говорите про сроки обратной связи  . . . . . . . . . . . . . . . . . .  168
Говорите про тайм-аут по вакансии  . . . . . . . . . . . . . . . . . .  168
Сообщайте о закрытии / отмене вакансии  . . . . . . . . . . . . .  168
Чем дальше этап, тем подробнее обратная связь  . . . . . . .  169
Давайте обратную связь с элементами развития  . . . . . . .  169
Автоматизация-персонализация  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  170
Рекрутерское кредо  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  170
Не только давайте, но и собирайте обратную связь  . . . . .  170
Выводы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  171

20. Сбор рекомендаций  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  172
У кого собирать рекомендации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  172
Как собирать рекомендации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  172

21. Предложение кандидату. Выход на работу  . . . . . . . . . .  174
Лайфхаки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  174
Подготовка к выходу  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  175
В день выхода  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  176
После выхода  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  176

22. Метрики в рекрутинге  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  177
Метрики в разрезе месяца  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  177
Итог  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  182

Благодарности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  183

Предисловие к книге 
от профессиональной CRM 
для рекрутинга «Хантфлоу»

Мы уверены, что эйчары и рекрутеры — ключевые люди 
в любой компании. Они не просто ищут кандидатов, они собирают команды, создающие революционные продукты и делающие мир лучше. Это важная работа и большая ответственность, поэтому миссия «Хантфлоу» — уменьшить количество 
ежедневной рутины и освободить время и ресурсы для решения 
бизнес-задач.
Книга Ксении научит вас искать подходящих специалистов 
и правильно организовывать процесс подбора. А «Хантфлоу» 
даст передовые инструменты автоматизации и аналитики, чтобы 
вы могли полностью раскрыть свой потенциал и решить любые 
задачи, с которыми встретитесь в работе.

Вступление

Привет!
Давайте знакомиться. Меня зовут Ксения, и я IT-рекрутер 

Конечно, вы можете пропустить эту главу и сразу перейти 
к сути — к этапам и техникам в рекрутинге. Но мне кажется, 
будет некрасиво не представиться и не рассказать про себя, почему я решила написать эту книгу, кому и почему она будет полезна.

Про меня

С 2019 года я CEO и основатель IT HR агентства Cellar door: 
cellardoor.com.ru
Работаю в рекрутинге с 2008 года.
С 2011 года управляю рекрутерами. Примерно тогда же начала всерьез заниматься IT-подбором.
Закрыла сама 620 вакансий = осчастливила 1240 человек.
Влюбилась в IT в 2009 году, когда закрыла первую вакансию 
разработчика. С тех пор любовь и интерес к сфере у меня росли 
пропорционально количеству айтишных вакансий в работе.
Кратко о моем опыте в HR:
• 2019 — сегодня — CEO и основатель Cellar door;
• 2018–2019 — руководитель рекрутинга в агентстве IT-People;
• 2018–2018 — HR в международном финтехе Unlimint ventures;
• 2014–2018 — руководитель IT HR в «Контуре», HR Business 
Partner в разработке;
• 2013–2014 — тимлид группы целевого поиска в Уральском 
банке реконструкции и развития;
• 2010–2013 — старший консультант, замдиректора в агентстве «Люди дела»;

ВСТУПЛЕНИЕ
9

• 2009–2010 — ведущий HR в ТС «Мегамарт» («Дикси»);
• 2008–2009 — ресечер в рекрутинговом агентстве AVANTA 
Personnel.
Начала путь в рекрутинге с ресечера в агентстве AVANTA 
Personnel (бывшее екатеринбургское подразделение «Анкора»). 
Далее работала и инхаус, и в агентствах. Довольно быстро перешла в наставничество, искала коллег — рекрутеров и эйчаров, 
с опытом и без, адаптировала и обучала их. Выросла до руководителя. Но всегда оставалась играющим тренером.
В 2013 году стартовала и возглавила группу целевого поиска 
в Уральском банке реконструкции и развития, где мы искали 
топов, айтишников и других узких специалистов.
Четыре года работала в продуктовой IТ-компании СКБ 
«Контур». Здесь я развила направление IT HR с двух до 15 человек. Кроме управления командой, была в роли HR BP для всей 
продуктовой и внутренней разработки (1000+ IT-ребят). Первые 
два года я активно подбирала людей сама и развивала свою 
коман ду. После — сделала акцент на управлении коман дой, HRпарт нерстве и HR-проектах.
В 2018 году я переехала жить в Таиланд и начала работать 
в международном финтех-стартапе на удаленке, когда она еще 
не стала трендом из-за пандемии.
После поработала наемным руководителем в региональном 
IT HR-агентстве IT-People. Собрала новую команду, вывела рекрутинг на федеральный уровень.
А в 2019 году я открыла свой бизнес, IT HR-агентство Cellar 
door. Руковожу распределенной командой рекрутеров. Это новый 
и очень интересный путь для меня. Мы с ребятами подбираем 
айтишников для компаний по всему миру.
Кроме менеджмента и рекрутинга, у меня есть опыт обучения 
рекрутеров и линейных руководителей особенностям подбора 
и оценки на интервью, написания ТЗ и внедрения ПО для HR. 
Также я разработала трехмесячный курс прокачки для IT HR: 
сначала для адаптации и обучения внутренних рекрутеров, 
сейчас — для внешних рекрутеров.
Еще я организовала IT HR-комьюнити в Екатеринбурге.

ВСЕ, ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ О РЕКРУТИНГЕ

Выступала на конференциях HR API, Index Tech, уральских 
IT HR-митапах.
Мой профиль на LinkedIn — добавляйтесь в друзья 
https://www.linkedin.com/in/ksenia-okuntseva/
Мои статьи на vc.ru
https://vc.ru/u/382452-kseniya-okunceva

Как появилась эта книга

Сегодня на рынке мало книг про рекрутинг. Я решила это исправить и поделиться личным опытом, дать вам, читателям, максимум современной практики про рекрутинг. Описать весь цикл 
подбора с инструментами и примерами, советами — от брифа 
заказчика и составления портрета до выхода кандидата в компанию. Так как я сама из сферы IT HR, то и акцент будет на IT-подборе. IT-подбор отличается от других направлений спецификой 
рынка, форматом людей, подходом к ним, источниками поиска 
и оценками на интервью. С другой стороны, есть и общие подходы с подбором других узких специалистов.
Сейчас на рынке множество курсов, вебинаров для IT HR. 
Но я решила создать настольную книгу для IT-рекрутеров, чтобы 
она всегда была под рукой как пособие. Чтобы она помогала 
вам на каждом этапе подбора — достаточно открыть нужную 
главу, взять алгоритм, учесть советы и адаптировать под свою 
бизнес-задачу.
Моя идея в том, чтобы собрать рекрутинг-практики в одном 
месте. Ведь после тренингов или курсов в лучшем случае остается раздатка, и информация часто разрознена. Также полноценные курсы длительностью в несколько месяцев дорогостоящие, и не у всех на старте есть финансовая возможность. Книга 
станет более бюджетным вариантом, но без потери ценности 
в знаниях.
К сожалению, из года в год не уменьшается количество жалоб 
от кандидатов, разработчиков, в частности о качестве работы 
IT-рекрутеров. Они пишут странные письма не тем кандидатам, 
задают странные вопросы на интервью, не дают обратную связь, 
пропадают. Из-за этого сами разработчики плачут, а бизнес