Организация и технология коммерческой деятельности

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ 

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

М.Ю. ИВАНОВ, М.В. ИВАНОВА

Москва
РИОР
ИНФРА-М

УДК 330(075.8)-03.20
ББК 65.5я73
 
И20

ISBN 978-5-9557-0363-3 (РИОР)
ISBN 978-5-16-104617-3 (ИНФРА-М, online)

Иванов М.Ю., Иванова М.В.
Организация и технология коммерческой деятельности: 
Учеб. пособие. — М.: РИОР: ИНФРА-М, 2016. — 97 с. — (ВО: 
Бакалавриат). 
ISBN 978-5-9557-0363-3 (РИОР)
ISBN 978-5-16-104617-3 (ИНФРА-М, online)
В учебном пособии в краткой и доступной форме рассмотрены все основные вопросы, предусмотренные государственным образовательным стандартом и учебной программой по дисциплине «Организация и технология коммерческой деятельности».
Книга позволит быстро получить основные знания по 
предмету, а также качественно подготовиться к зачету и экзамену.
Рекомендуется студентам бакалавриата, обучающимся 
по направлению «Торговое дело», а также другим экономическим и управленческим направлениям.

И20

УДК 330(075.8)-03.20
ББК 65.5я73

Оригинал-макет подготовлен в Издательском Центре РИОР

Подписано в печать 10.03.2016
Формат 70х100/32. Бумага типографская.
Гарнитура «Newton». Печать офсетная.
Усл. печ. л. 3,87. Уч.-изд. л. 4,24.
Тираж 4000 экз.
Цена свободная.
ТК 71520 – 525404 – 291105
ООО «Издательский Центр РИОР»
127282, Москва, ул. Полярная, д. 31В.
Тел.: (495) 280-38-67. Факс: (495) 280-36-29 
E-mail: info@rior.ru    http://www.rior.ru
ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»
127282, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1.
Тел.: (495) 280-15-96. Факс: (495) 280-36-29.
E-mail: books@infra-m.ru     http://www.infra-m.ru

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 2 ст. 1

© Иванов М.Ю., 
     Иванова М.В.

ТЕМА 1. СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И  
ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.  Понятие и сущность коммерческой 
работы, исторические аспекты развития

Слово «коммерция» означает торговлю. Однако следует иметь в виду, что понятие «торговля» имеет двоякий 
смысл. В одном случае оно означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов 
купли-продажи. Коммерческая деятельность связана со 
вторым значением понятия торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи товаров 
и услуг с целью получения прибыли.
Коммерческая деятельность предприятий и торговых 
организаций охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров и услуг, 
организации договорных связей с поставщиками. Кроме 
того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, 
формирование оптимального ассортимента, управление 
товарными запасами, организацию торгового обслуживания и другие торговые операции.
Как экономическая дисциплина коммерческая работа 
тесно связана с такими новыми направлениями, как маркетинг и логистика.
В России коммерческая деятельность получила широкое развитие с появлением класса купцов (XI–XII вв.) 
и промышленников (XVII в.). Коммерческая деятельность была основным занятием российского купечества, 
являвшегося почетным сословием российского общества.

После Октябрьской революции 1917 г. отношение государственной власти к коммерческой деятельности, 
в основном было отрицательным.
В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период непа (1921–1928) 
произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере быстрого свертывания непа 
административно-командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять 
коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками 
осуществить хозяйственную реформу и оживить товарноденежные отношения происходит повышение интереса к 
коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений. Большое значение коммерческой деятельности было признано в годы перестройки нашего 
общества и перехода к рыночным отношениям.

2. 
Коммерческий риск и способы его 
уменьшения

Коммерческий риск — это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Коммерческий риск возникает как следствие рискованности коммерческой сделки. Иные виды 
рисков: риск, связанный с действиями конкурентов; 
риск, связанный с изменениями цен; риск, связанный с 
непредвиденными политическими событиями; риск потери товара от пожара и стихийных бедствий; риск порчи 
груза при транспортировке и др.
Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики: расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной 

деятельности предприятия. Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема данных 
за прошлые периоды и в то же время не учитывает резких 
изменений в инвестиционной политике предприятия и 
влияние внешних факторов.
Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных 
оценок риска. В ходе анализа эксперты дают оценки о вероятности возникновения потерь (в денежном или процентном выражении). Надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.
Для того чтобы уменьшить степень вероятностного риска и одновременно обеспечить достижение заданных 
уровней рентабельности, необходимо:
 
– обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов для проведения научно обоснованных прогнозов 
развития экономической ситуации на рынке;
 
– образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;
 
– передать часть риска другим лицам и организациям 
путем страхования торгового бизнеса. В России имеется большое количество страховых компаний, которые страхуют коммерческий риск.

3. 
Понятие коммерческой информации

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.
Назначение коммерческой информации состоит в том, 
что она позволяет торговым фирмам проводить анализ 
своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности 
(т.е. за получением прибыли).
Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам. Однако перед тем, как вкладывать денежные средства 

в проведение исследований, сбор и анализ информации, 
необходимо провести сравнительную оценку затрат и значимости (ценности) возможных результатов. Если прирост прибыли от использования коммерческой информации превысит затраты на ее получение, то проведение 
маркетинговых исследований является целесообразным.
Важным источником коммерческой информации являются также внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли 
предприятия, расходах на рекламу и др.
Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.
В последнее время все большее распространение получает приобретение информации у различных фирм, основным видом деятельности которых является «производство 
и продажа чистой информации». Так, например, в настоящее время создано «Международное бюро информации и 
телекоммуникации» (МБИТ), которое специализируется 
на создании информационных ресурсов России, способствующих развитию информационной инфраструктуры 
рынка. На МБИТе создана база данных экспортеров и импортеров России. На рынке предлагается база данных под 
названием «Партнер-2», в которую вошли 3,5 тыс. наиболее крупных экспортеров и импортеров (в базе данных 
указаны адрес, факс, телефон, полная номенклатура товаров, которыми фирма торгует).

4. 
Понятие коммерческой тайны

Коммерческая тайна — преднамеренно скрываемые по 
коммерческим соображениям экономические интересы и 
сведения о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности фирмы, охрана кото

рых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. 
Информация составляет коммерческую тайну, если она 
имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам.
16 августа 2004 г. вступил в силу Федеральный закон 
«О коммерческой тайне», регулирующий отношения, связанные с отнесением информации к коммерческой тайне, 
передачей такой информации, охраной ее конфиденциальности в целях обеспечения баланса интересов обладателей 
информации, составляющей коммерческую тайну, и других 
участников регулируемых отношений, в том числе государства, на рынке товаров, работ, услуг и предупреждения недобросовестной конкуренции, а также определяющий сведения, которые не могут составлять коммерческую тайну.
В советском гражданском праве в условиях административно-командной экономики бывшего СССР понятие коммерческой тайны не было известно.
Впервые о коммерческой тайне и праве на ее защиту 
было упомянуто в ст. 33 Закона СССР «О предприятиях в 
СССР» и в ст. 28 Закона РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности». Вопросы защиты коммерческой тайны нашли отражение и в ст. 10 Закона 
РСФСР «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках». В мае 1991 г. были приняты Основы гражданского законодательства Союза ССР и республик, где в ст. 151 был установлен порядок правовой охраны секретов производства.
В действующем российском законодательстве коммерческой тайне посвящена ст. 139 Гражданского кодекса РФ, 
положения которой соответствуют положениям международного права о коммерческой тайне, в частности Парижской Конвенции по охране промышленной собственности 
и ст. 39 Соглашения по торговым аспектам прав на интеллектуальную собственность, принятого Всемирной торговой организацией в 1995 г. Соглашение определяет критерии отнесения информации к коммерческой тайне.

До принятия Федерального закона «О коммерческой 
тайне» российское законодательство об охране коммерческой тайны представляло собой совокупность правил, которые содержались в различных правовых актах, посвященных 
в целом регулированию иных общественных отношений.
Федеральный закон «О коммерческой тайне» впервые 
четко определил меры по охране конфиденциальности информации:
 
– определение перечня информации, составляющей 
коммерческую тайну;
 
– установление порядка обращения с этой информацией и контроля за соблюдением такого порядка;
 
– учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и регулирование отношений по использованию этой информации с работниками в трудовых договорах, а с контрагентами — на 
основании гражданско-правовых договоров;
 
– нанесение грифа «Коммерческая тайна» на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, с указанием обладателя этой информации.
Закон устанавливает ограничения на отнесение информации к коммерческой тайне в интересах общества, 
государства и граждан и содержит перечень сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну. Закон 
также содержит нормы, которые во взаимосвязи с положениями, содержащимися в других правовых актах, регулируют вопросы охраны конфиденциальности информации в рамках трудовых отношений и предусматривают 
ответственность работников за разглашение информации, содержащей коммерческую тайну.

5. 
Общие сведения о маркетинге

Маркетинг — научное направление, способствующее 
достижению целей компании через наиболее полное 
удовлетворение потребностей покупателей.

Маркетинг был востребован практикой в связи с возникшими трудностями со сбытом товаров. В середине 
XX в. ориентация производства на выпуск нужного на 
рынке товара и применение маркетинговых методов изучения спроса оказались решающим фактором повышения конкурентоспособности. Маркетинг отслеживает и 
определяет возникший спрос, т.е. отвечает на вопросы: 
какой, где, когда, в каком количестве и какого качества 
товар нужен.
Понятие «конкурентоспособность» является одним из 
ключевых в маркетинге. На уровень конкурентоспособности товара или услуги влияют многие факторы, которые можно объединить в две группы: ценовые и качественные параметры. Ценовые параметры включают цену 
самого товара, а также расходы на его эксплуатацию. Качественные параметры могут быть многочисленны, их набор варьируется в зависимости от вида товара.
Для изучения рынка проводится его сегментация. Рынок делится на группы потребителей с одинаковыми для 
каждой группы требованиями к ценовым и качественным 
параметрам товара или услуги. Любой товарный рынок 
может делиться на множество сегментов, после чего фирма принимает решение, какой из этих сегментов или 
сколько сегментов она будет обрабатывать. Для разделения рынка на сегменты определяются критерии сегментации. Таких критериев много: демографические, ценностные, географические и др.
Определив или уточнив рыночные сегменты, фирма 
приступает к позиционированию товара на те сегменты, 
которые обещают наибольший успех. Позиционирование — это определение места товара на рынке среди конкурентных товаров и отграничение от конкурентов инструментами маркетинга (ценой, скидками, способом 
продажи, рекламными мероприятиями).
Третий этап процесса управления маркетингом — разработка комплекса маркетинга — включает четыре составляющих: сам товар, его цена, методы его распростране

ния и методы стимулирования. В раздел «Товар» входит 
разработанный фирмой товарный ассортимент и набор 
услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная 
роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку (фабричная, торговая марка), зарегистрированному в 
установленном порядке, товарной упаковке, маркировке.
Под методами распространения понимается различная 
деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаром и услугами. Сюда относится 
организация товародвижения, включая эффективное 
транспортирование грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных 
торговцев.
Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего 
товара и убеждению целевых потребителей покупать его. 
Сильнейшее средство для реализации этих задач — реклама.
Последний этап процесса управления маркетингом — претворение в жизнь маркетинговых мероприятий — включает выработку маркетинговой стратегии, 
планирование, контроль.