Снабжение и сбыт

СНАБЖЕНИЕ 

И СБЫТ

Г.Д. АНТОНОВ 
О.П. ИВАНОВА
В.М. ТУМИН 
А.В. БОДРЕНКОВ
П.А. КОСТРОМИН

Допущено 

Учебно-методическим объединением вузов России 

по образованию в области производственного менеджмента 

для студентов высших учебных заведений, 

обучающихся по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент» 

(профиль «Производственный менеджмент»), по магистерской программе 

«Производственный менеджмент», а также для экономико-организационной 

подготовки студентов технологических направлений и специальностей 

по дисциплинам экономико-организационного и управленческого циклов

УЧЕБНИК

Москва
ИНФРА-М

2021

УДК 338(075.8)
ББК 65.290-2я73
 
А72

Антонов Г.Д.

А72 
 
Снабжение и сбыт : учебник / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Ту
мин, А.В. Бодренков, П.А. Костромин. — Москва : ИНФРА-М, 2021. — 
298 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). — DOI 10.12737/1852438.

ISBN 978-5-16-017415-0 (print)
ISBN 978-5-16-107525-8 (online)
В учебнике рассмотрены теоретико-методические и практические во
просы, связанные с деятельностью таких важных сфер в жизни любой организации, как снабжение и сбыт.

Соответствует требованиям федеральных государственных образова
тельных стандартов высшего образования последнего поколения.

Предназначен для студентов бакалавриата и магистратуры, обуча
ющихся по направлениям подготовки «Менеджмент», «Экономика», «Государственное и муниципальное управление», «Управление качеством», 
«Жилищное хозяйство и коммунальная инфраструктура», «Торговое дело», 
а также по инженерным, технологическим и другим направлениям и специальностям, предусматривающим изучение дисциплин экономико-организационного и управленческого циклов; для аспирантов, слушателей 
школ бизнеса и курсов повышения квалификации и переподготовки кадров. Может быть полезен преподавателям вузов, работникам исследовательских и консалтинговых фирм, руководителям и специалистам предприятий.

УДК 338(075.8)

ББК 65.290-2я73

Р е ц е н з е н т ы:

Великороссов В.В., доктор экономических наук, профессор, заведующий ка
федрой организационно-управленческих инноваций Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова;

Садчиков И.А., доктор экономических наук, профессор, заслуженный де
ятель науки РФ, профессор кафедры менеджмента организаций Балтийского 
государственного технического университета «ВОЕНМЕХ» имени Д.Ф. Устинова; 

Веселовский М.Я., доктор экономических наук, профессор, заведующий ка
федрой управления Технологического университета имени дважды Героя Советского Союза, летчика-космонавта А.А. Леонова, почетный работник высшего профессионального образования Российской Федерации

ISBN 978-5-16-017415-0 (print)
ISBN 978-5-16-107525-8 (online)

© Антонов Г.Д., Иванова О.П., 

Тумин В.М., Бодренков А.В., 
Костромин П.А., 2021

Предисловие

Увеличение объемов торговли как на мировых, так и на национальных и регио нальных рынках объективно диктует необходимость соответствующего развития сфер снабжения и сбыта товаров 
(услуг) с одновременным обеспечением эффективного их функционирования. Совместно с курсом на цифровизацию социальноэкономической жизни страны, активно реализуемым в последние 
годы, это требует внедрения в снабженческую и сбытовую деятельность новых методов, технологий и инструмен тов, меняющих привычные бизнес-процессы и бизнес-модели в управлении организациями. Прежде всего связанные, с одной стороны, с поставками 
готовой продукции на рынки, с другой — с приобретением необходимых для продолжения производственной деятельности организаций сырья, топлива, энергии, комплектующих, полуфабрикатов, 
запчастей, информационных и многих других ресурсов.
Представленный учебник призван познакомить читателей с общими теоретико-методическими основами управления снабжением 
и сбытом в организациях, а также с новыми и традиционными (доказавшими свою эффективность) практическими методами, технологиями и инструментами, используемыми на фоне все более широкого внедрения в экономику и социальную жизнь общества таких 
актуальных и перспективных цифровых трендов, как «Большие 
данные» (Big Data), «Интернет вещей» (IoT) и др. В конечном 
счете освоенные знания и компетенции должны способствовать 
формированию у обучающихся набора общепрофессио нальных 
(soft skills) и профессио нальных (hard skills) компетенций, необходимых для результативной работы организаций в системе государственных закупок и тендеров, в коммерческой и некоммерческой 
закупочной, производственной, сбытовой, маркетинговой и другой 
снабженческо-сбытовой деятельности.
Задачи данного учебника — дать обучающимся определенную 
совокупность знаний и компетенций, позволяющих принимать 
взвешенные и ответственные управленческие решения, основанные на знании терминологии, принципов и архитектуры снабженческо-сбытовых процессов, проводить грамотный анализ снабженческих и сбытовых операций и цепей поставок; оценивать 
их количественные и качественные параметры; выявлять резервы 
и предлагать направления повышения эффективности закупочной 
и сбытовой деятельности организаций, включающей оптимизацию 
применяемых при этом бизнес-моделей и бизнес-процессов.

Решению перечисленных и других актуальных задач в сферах 

снабжения и сбыта в организации и призван способствовать 
предлагаемый читателям учебник, прежде всего в части раскрытия общетеоретических и практических основ управления 
материально-техническим снабжением и сбытом как важной 
составляющей в подготовке менеджеров, экономистов, маркетологов и логистов.

В основу учебника положены ранее опубликованное в 2016 г. 

издательством «ИНФРА-М» учебное пособие, а затем и учебник 
«Управление снабжением и сбытом организации», положительно 
встреченные экономической общественностью, в преподавательской и студенческой среде и неоднократно переиздававшиеся. Опираясь на востребованность учебника на книжном рынке, авторы 
переработали и дополнили его ранние редакции в соответствии 
с происходящими переменами в экономической жизни страны, 
с развитием цифровых технологий в экономике и управлении, с изменением требований ведения бизнеса в условиях эпидемиологической ситуации в России и мире, с переменами в государственных 
образовательных стандартах и программах высшего образования. 
Были также учтены отзывы и пожелания читателей.

Как и прежние издания, настоящий учебник подготовлен с уве
ренным пониманием того, что успешное управление снабжением 
и сбытом в любой организации должно базироваться на инновационном подходе, на экономике знаний, на все более широком применении цифровых технологий. Он состоит из двух логически взаимосвязанных разделов, посвященных соответственно снабжению 
и сбыту готовой продукции (услуг) в организациях. Каждый из разделов включает четыре главы, оканчивающиеся контрольными вопросами и заданиями для самопроверки усвоения изученных материалов. В конце учебника приведен глоссарий, а также списки литературы, как рекомендуемые обучающимся, так и использованные 
авторами в процессе работы над учебником.

В результате освоения материалов, представленных в учебнике, 

обучающийся будет:

знать

 
• базовые понятия, законодательные, нормативные и методи
ческие докумен ты, применяемые в практической деятельности 
по управлению снабжением и сбытом в организациях;

 
• современное состояние науки и практики в сферах управления 

снабжением и сбытом, актуальные проблемы и пути их решения 
в организациях;

• основные операции по снабжению и сбыту в организациях, в их 
взаимосвязи с внутренней и внешней средой организации;
уметь
 
• с учетом требований действующих законодательных, нормативных и методических докумен тов разрабатывать, обосновывать и выбирать грамотные решения в процессах управления 
снабжением и сбытом в организациях;
 
• планировать, организовывать и управлять закупочной и сбытовой деятельностью в организации;
 
• анализировать снабженческие и сбытовые операции и цепи 
поставок и методически верно количественно и качественно 
их оценивать;
 
• осуществлять мониторинг и контроль результатов закупок 
и сбыта продукции (услуг), выявлять и решать возникающие 
при этом проблемы;
 
• коммуницировать с поставщиками и потребителями продукции 
(услуг) с позиций достижения организацией конкурентных преимуществ на рынке;
владеть
 
• необходимой теоретико-методической базой для самостоятельного совершенствования компетенций в сфере снабженческосбытовых операций, в том числе в областях маркетинговой 
логистики, оценки и выбора поставщиков, построения систем 
снабжения и сбыта в организации, изучения рынка и формирования сбытовой стратегии, использования современных и эффективных методов сбыта продукции в условиях инновационного развития и цифровизации экономики;
 
• навыками оценки состояния сфер снабжения и сбыта в организациях и разработки предложений по их совершенствованию.
Относительно имеющейся сегодня учебной литературы, посвященной вопросам экономики, организации и управления снабжением и сбытом в организациях, учебник содержит дополнительные 
знания, новые методические подходы, отвечает требованиям краткости, четкости, информативности и логичности. Изложенные 
в учебнике знания позволят обучающимся последовательно и комплексно овладеть необходимыми компетенциями в сферах управления снабжением и сбытом в организациях. В свою очередь, 
полученные компетенции дадут возможность выявлять и решать 
конкретные проблемы в практической экономико-управленческой 
деятельности организаций.
Учебник представляет собой результат коллективного труда 
опытных ученых, преподавателей и бизнес-практиков, обладающих 

богатым опытом исследовательской, учебной и практической экономико-управленческой работы: Антонова Геннадия Дмитриевича, 
доктора экономических наук, профессора, директора Института 
повышения квалификации и профессио нальной переподготовки 
кадров; Ивановой Ольги Петровны, доктора экономических наук, 
профессора, заместителя директора Института цифровой экономики, управления и сервиса Новгородского государственного 
университета имени Ярослава Мудрого; Тумина Валерия Максимовича, доктора экономических наук, профессора, профессора 
кафедры менеджмента Московского политехнического университета; Бодренкова Антона Валерьевича, кандидата экономических 
наук, практикующего бизнес-консультанта; Костромина Петра 
Александровича, кандидата экономических наук, доцента кафедры 
мировой экономики Российского государственного гуманитарного 
университета.
Учебник соответствует требованиям федеральных государственных образовательных стандартов высшего образования последнего поколения.

Раздел I
СНАБЖЕНИЕ

Глава 1
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ СНАБЖЕНИЕ 
ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1. ПОНЯТИЕ, ФУНКЦИИ И ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ 
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОГО СНАБЖЕНИЯ

Снабжение (осуществление закупок) — одна из важнейших 
функций в каждой организации. Снабженческая деятельность направлена на то, чтобы организация получала соответствующего 
качества и в необходимом количестве сырье, материалы, товары 
и услуги в нужное время, нужном месте, от надежного поставщика, 
своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим 
обслуживанием (как до осуществления сделки, так и после нее) 
и по выгодной цене1.
Снабжение включает в себя закупки и организацию внешних 
поставок материалов, производственных компонентов и (или) 
готовых продуктов от поставщика на производственные или сборочные предприятия, склады или в розничные магазины. В производственной деятельности процесс приобретения обычно называют 
закупками2.
Процесс приобретения материалов и услуг для обеспечения 
операционной эффективности производственных и логистических процессов в компании называется снабжением, или поставкой3.

1 
Сергеев В.И. Логистика снабжения: учебник для бакалавриата и магистратуры / под общ. ред. В.И. Сергеева. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Юрайт, 
2014.
2 
Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: 
пер. с англ. 2-е изд. М.: Олимп-Бизнес, 2005; Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. 
Стратегическое управление логистикой: пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 
2005.
3 
Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистикой. М.: 
ИНФРА-М, 2005.

Термины «закупка», «поставка», «снабжение», «обеспечение 
сырьем и материалами» и т.д. являются зачастую взаимозаменяемыми. В некоторых источниках «закупка» означает разовую 
сделку, нацеленную на приобретение необходимого в данный 
момент сырья и материалов. В таком случае этот термин характеризует тактическую деятельность отдела закупок фирмы. Так, 
Л.А. Белоусова термин «закупки» относит к фактическим покупкам материальных ресурсов и видам деятельности, которые 
с ними связаны1. Закупки — это функция, отвечающая за приобретение всех материалов, необходимых организации. Обычно 
термин «закупки» относят к фактической покупке, а «снабжение» 
имеет более широкое значение. Закупки характеризуются приобретением (покупкой) материально-технических ресурсов у поставщиков (предприятий добывающей промышленности или 
предприятий — изготовителей промежуточной или конечной готовой продукции), с распределительных снабженческих складов 
и таможенных терминалов, у торгово-посреднических организаций в сфере торговли.
Закупка товара, работы, услуги для обеспечения государственных 
или муниципальных нужд — совокупность действий, осуществляемых в установленном федеральным законодательством порядке заказчиком и направленных на обеспечение государственных 
или муниципальных нужд. Закупка начинается с определения поставщика (подрядчика, исполнителя) и завершается исполнением 
обязательств сторонами контракта. В случае если в соответствии 
с федеральным законом не предусмотрены размещение извещения 
об осуществлении закупки или направление приглашения принять 
участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя), закупка начинается с заключения контракта и завершается исполнением обязательств сторонами контракта2.
Снабжение описывается как целостный процесс закупочной 
деятельности: выявление необходимости в материалах, сырье 
и услугах, поиск, анализ и выбор поставщиков, развитие отношений с ними, переговоры по цене, качеству и прочим условиям, 
контроль качества поставляемой продукции и т.д. Эту деятельность, скорее, можно отнести к стратегической деятельности отдела закупок.

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-технического снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.
2 
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере 
закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Снабжение — это:
 
• начальное звено производственного процесса;
 
• различные типы приобретений (закупка, аренда и т.д.), а также 
связанные с этим работы: выбор поставщиков, проведение переговоров, согласование условий, экспедирование, мониторинг показателей работы поставщиков, грузопереработка материалов, транспортировка, складирование и приемка товаров, 
полученных от поставщиков;
 
• основное звено между организациями, входящими в цепь поставок, механизм координации материального потока между 
потребителями и поставщиками;
 
• не только покупка материально технических ресурсов, но и, например, аренда или лизинг средств труда, бартер или толлинг 
предметов труда1.
Снабженческий (материальный) менеджмент — это планирование 
и контроль над всем входящим материальным потоком (материальными ресурсами и готовой продукцией), поступающим в компанию. К снабженческому менеджменту относят следующие виды 
деятельности: планирование поступлений материальных ресурсов 
и (или) готовой продукции и контроль на этом этапе; собственно 
закупки; доставка; приемка и контроль качества; хранение и отпуск 
на производство; распоряжение невостребованными или некачественными остатками; утилизация отходов производства. Зачастую 
материальный менеджмент в промышленных компаниях в западной логистической практике охватывает сферы закупок и материально-технического обеспечения производства, которые бывает 
трудно разграничить.
Материально-техническое снабжение — это:
 
• процесс обеспечения материальными ресурсами субъектов хозяйствования, от рациональной организации и планирования 
которого во многом зависит эффективность деятельности промышленных предприятий;
 
• процесс обеспечения организации всеми видами материальнотехнических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необходимых для нормального осуществления ее производственно-хозяйственной деятельности;
 
• обеспечение организации необходимыми для ее деятельности 
основными и оборотными средствами производства;

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-технического снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.

• элемент коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемый до начала производства — от момента возникновения потребности в ресурсах вплоть до их использования при 
изготовлении продукции.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее 
тем, что не охватывает процесс изготовления товара или оказания 
услуги.
Коммерческая деятельность производственной организации 
не сводится только к непосредственно коммерческим функциям 
закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более 
широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: изучение и формирование спроса на продукцию, поиск, 
выбор и заключение сделок с партнерами, доставка продукции непосредственно потребителю и управление как всей коммерческой 
деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.
Коммерческие процессы — это процессы хозяйственной деятельности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как 
реальными, так и потенциальными).
Коммерческая организация — организация, деятельность которой 
состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто 
в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие 
товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, 
прибыли)1.
Коммерческие действия (процессы) — покупка товаров, совершаемая или в целях их последующей (пере-)продажи в том же 
виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или в целях сдачи их в аренду, напрокат.
Предмет коммерческой деятельности — купля-продажа товаров. 
Однако в самом широком смысле слова в качестве товара следует рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной 
собственности2.
Основные операции снабжения или функции управления материальными потоками:

1 
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева [и др.]; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. СПб.: Политехника, 2000.
2 
Там же.