Секреты эффективного управления ассортиментом

СЕКРЕТЫ
СЕКРЕТЫ
ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
АССОРТИМЕНТОМ
АССОРТИМЕНТОМ
ЭЛЕКТРОННОЕ ИЗДАНИЕ
Финансы и статистика
Москва
2021

УДК 658.628:[339.138:339.187]
ББК 65.291.33-32
       М46
М46
Макурин М.Г.
Секреты эффективного управления ассортиментом /
М.Г. Макурин. – Эл. изд. – 1 файл pdf: 124 с. – М.:
Финансы и статистика, 2021. – Текст: электронный.
ISBN 978-5-00184-054-1
Посвящена анализу ассортимента торговой компании. На подробных примерах рассмотрен процесс оптимизации товарного портфеля.
Раскрыт подход к определению неликвидных и малооборачиваемых
товарных запасов и предложены способы борьбы с проблемным ассортиментом. Приведены формулы, позволяющие оценить потери
компании от работы по оптимизации ассортимента. Раскрыта теория
мотивации сотрудников и варианты её использования под различные
цели компании. Приведены примеры автоматизации рабочего процесса в Excel в виде встроенных функций и макросов на языке VBA.
Книга предназначена в первую очередь для специалистов в области закупок и логистики, маркетологов, руководителей компаний,
а также сотрудников, которые хотели бы улучшить навыки работы
в Excel.
УДК 658.628:[339.138:339.187]
ББК 65.291.33-32
© Макурин М.Г., 2021
© ООО «Издательство «Финансы
ISBN 978-5-00184-054-1
и статистика», 2021

Посвящается
Макуриной Ирине Владимировне,
Макурину Геннадию Геннадьевичу
и Макуриной Алие Тенурбаевне
ВВЕДЕНИЕ
История. Пройдя путь от помощника специалиста по закупкам до категорийного менеджера и дальше до руководителя отдела закупок, мне «посчастливилось» изнутри рассмотреть проблемы, с которыми сталкиваются организации. Отсутствие их
своевременного решения негативно влияет на состояние компании, а иногда даже способно поставить под сомнение дальнейшую её деятельность. Несмотря на различие в специфике работы,
оборотах компаний, количестве сотрудников, работающих в штате, маркетинговой политике (и многом другом) основные логистические проблемы торговых компаний сильно схожи.
Впервые это пришло мне в голову в процессе поиска работы во время одного из собеседований. Желая устроиться руководителем отдела логистики и посетив за день 3 собеседования,
я обнаружил, что несмотря на различие в формальных требованиях к кандидату, в сущности работники отдела кадров (такие
непохожие друг на друга) говорили (разными словами) об одних
и тех же задачах, целях и угрозах, стоящих перед компанией. Без
сомнения, на этой должности они хотели видеть человека, справляющегося с очень схожими проблемами. В дальнейшем опыт
общения с учредителями, директорами, топ-менеджерами, специалистами различных направлений лишь подтвердил мою гипотезу, к которой без HR-специалистов1 я бы, возможно, никогда не пришёл.
В этой книге рассмотрим бич современной торговой компании – неликвидные и излишние запасы, разберём способы их
выявления и сокращения. Здесь же будут представлены формулы
и модели, позволяющие анализировать ассортимент и принимать
наиболее оптимальные управленческие решения. По моему мнению, любой возможностью перенести вопрос в математическую
1 HR-специалист (human resources) – специалист по подбору персонала.
3

плоскость нужно пользоваться. Пространные теории и аргументы необходимы, но идеально, когда они опираются на математический аппарат – более объективный и точный. Формулы, представленные здесь, не являются сложными, в них легко сможет
разобраться и применять любой практикующий специалист. Помимо выбора наиболее оптимальных решений в области управления ассортиментом формулы помогают рассмотреть альтернативные процессы и сопоставить вещи, казалось бы, различного
порядка: что выгоднее, отсрочка при более высокой цене или
предоплата? Приобретение товара большой партией один раз
в сезон или меньшими объёмами, но несколько раз. К счастью,
к описанию этих и многих других вопросов подобного вида можно подойти математически. Попробуем разобраться.
Вторая часть книги посвящена ещё одной существенной проблеме, стоящей перед компанией, – мотивации сотрудников отдела закупок и логистики на достижение результата. Мотивация
(KPI)1 позволяет вовлечь и стимулировать работника, сделать его
сопричастным, в какой-то мере подменить его цели и интересы
целями и интересами компании. Бесспорно, ответственный сотрудник, делающий больше положенного, полагающий интересы
организации выше своих личных, является находкой для компании (конечно, если сотрудник компетентен). Не каждый работник готов на такую самоотдачу. Грамотно разработанная и внедренная система мотивации позволяет увеличить процент таких
специалистов. Часто «продвинутый» топ-менеджмент компаний
представляет себе мотивацию как узаконенный способ сократить
фонд заработной платы. Формально закрепленный способ не платить работнику больше положенного – это не система мотивации, а система экономии (обычно не слишком успешная система и не слишком успешной компании). Мотивация – это вклад
в работника, объективное измерение его труда на основе разработанных показателей и честная выплата заработной платы.
Чтобы система работала хорошо, каждому звену необходимо
работать с максимальной отдачей. И только внимательное и
справедливое отношение к каждому позволяет достичь максимальной эффективности. Чтобы создать правильное понимание
1 KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности работника, характеризующие степень достижения работником поставленных перед ним целей. Подробнее о KPI см. в главе 4.
4

сущности и целей KPI, я подготовил главу «принципы мотивации». В этой главе будут определены основные идеи, на которых
зиждется мотивация. Далее следует описание KPI под наиболее
важные для компании цели, способы их расчёта, оценки.
По ходу изучения материала будем проводить анализ на небольших примерах в Excel. Опишем работу основных и продвинутых функций Excel, полезных в использовании.
В приложении Вы сможете найти полноценные примеры проведения аналитики ассортимента, поиска неликвидных и слабооборачиваемых позиций. Кроме того, познакомимся с основами
макросов в Excel для создания алгоритмов, позволяющих автоматизировать работу. Макросы для оптимизации рабочего процесса – это тема, которой можно посвятить целую книгу. Здесь
будет лишь наиболее важная информация, несколько алгоритмов, которые вы сможете использовать в своей работе. Они помогут Вам:
ознакомиться с базовыми алгоритмами VBA;
иметь несколько алгоритмов для постоянного использования
под Ваши нужды;
получить мотивацию к самостоятельному обучению.
Польза для читателя. Во-первых, книга представляет собой
своего рода инструкцию по выявлению и уничтожению малооборачиваемого товара, что позволяет организации:
• высвободить денежные средства;
• провести оптимизацию структуры организации, пересмотреть ответственность и обязанности сотрудников и подразделений;
• объективно оценить последствия решений в области управления ассортиментом от: введения скидок; создания мотивации;
увеличения складских запасов; изменений в ассортиментной матрице и т. д.
Во-вторых, в работе разобран анализ мотивации сотрудников
отдела логистики для:
• сокращения расходов организации;
• создания заинтересованности сотрудников, стимулируя их
работать более усердно;
• профилактики неликвидов и излишков.
5

Книга предназначена в первую очередь для специалистов
в области закупок и логистики, маркетологов, руководителей
компаний. Сотрудникам, которые хотели бы улучшить навыки
работы в Excel, она также будет полезна.
Обратная связь. В книге представлены ссылки на некоторые материалы. Чтобы получить их, можете писать мне
https://vk.com/makurin_maksim или на электронную почту
makurinmg@mail.ru. Если после прочтения книги останутся
вопросы, появятся идеи, буду рад Вам ответить.
6

ГЛАВА 1
ОПТИМИЗАЦИЯ СКЛАДА




1.1. Неликвиды
Рано или поздно любая компания, торгующая на рынке, сталкивается со «страшным» словом неликвиды. Как известно, ликвидность – это способность актива превращаться в деньги. Соответственно неликвиды – это товары, которые в течение длительного
времени не продаются вообще. Длительное время – размытое понятие, организации могут понимать под этим совершенно разные
сроки. Различие обусловлено спецификой товара, особенностями
рынка сбыта, желаниями, представлениями руководства компаний и многими иными факторами. Для простоты определим не
слишком конкретное понятие «длительное время» как период,
равный одному году. То есть неликвиды – это товары, по которым в течение одного года нет продаж. Для эффективной борьбы
с залежалым товаром необходимо понимать источники его возникновения. Приведем основные причины, приводящие к образованию неликвидов.
1. Просчет категорийного менеджера1 (или иного ЛПР2) при
выборе ассортимента (привезли неходовой товар, не продаётся).
2. Отказ покупателя забирать товар (везли под клиента, а клиент отказался от покупки).
3. Плохое состояние товара (товар имеет существенные повреждения, препятствующие продаже).
4. Утрата товаром сроков годности.
1 Категорийный менеджер (Category Manager) или категорийник – специалист, отвечающий за формирование ассортимента торговой компании,
продвижение товара, а также достижение плановых показателей по прибыли, оборачиваемости и другим ключевым показателям. Категорийный менеджер контролирует логический процесс и осуществляет маркетинговое
управление.
2 ЛПР – лицо, принимающее решение.
7

5. Товар не выставлен в розничных торговых точках, менеджеры «забывают» его продвигать (такие ситуации, увы, происходят, особенно если в организации слишком много позиций товара и учёт каждого SKU1 затруднён. Наличие таких прецедентов
указывает либо на некомпетентность сотрудника, который следит за выставкой, либо, что хуже, на несовершенную организационную структуру – никому не вменено в обязанность контролировать выставку).
6. На территории имеется конкурент, реализующий данный
товар (либо аналог) на более выгодных условиях.
7. Компания не ассоциируется у покупателя с данным продуктом (потребитель предпочитает специализированные магазины).
8. Остатки нарезки товара (например, остатки линолеума), небольшие остатки товара, который вывели из производства (например, несколько квадратов керамической плитки из коллекции, которую уже не производят).
9. Моральное устаревание товара.
Не менее 90% проблемных товарных запасов организации
возникают в результате описанных выше 9 пунктов. Каждая из
причин может являться мощным генератором по созданию залежалого товарного запаса, поэтому контроль за неликвидами
и сдерживание факторов, создающих их, сложно переоценить.
Ниже указаны меры, направленные на профилактику и устранение причин возникновения неликвидов.
Таблица 1.1
Способы воздействия на факторы, генерирующие неликвиды
№ п/п
Причины появления
Меры воздействия
неликвидов
1
Просчет категорийного
Выяснить причины, в результате
менеджера (или иного
которых данный товар был введен
ЛПР) при выборе
в матрицу (если это ошибка или
ассортимента
халатность менеджера – привлечь
к ответственности).
Попытаться вернуть товар поставщику и (или) предложить его компаниям-конкурентам, специализирующимся на данном товаре.
1 SKU (Stock Keeping Unit) – единица хранения запасов. Проще, номенклатурная позиция.
8

Продолжение табл. 1.1
№ п/п
Причины появления
Меры воздействия
неликвидов
Ввести мотивацию менеджеров по
продажам за реализацию данной
продукции.
Проанализировать взаимодействие
между подразделениями (закупщика /
категорийного менеджера  с продажниками) – совместно ли принимаются решения? Установить, как отлажен
процесс взаимодействия.
Ввести ответственность за неликвидный товар в KPI ЛПР (установить
нормативный коэффициент неликвидов от общего товарного запаса; при
превышении нормы сокращать
зарплату). Подробнее см. главу 4.
2
Отказ покупателя забрать
Выяснить причины отказа.
товар
Если товар был поставлен в надлежащем качестве / количестве в установленный срок – проработать юридические механизмы, обязывающие
покупателя приобрести товар.
Если был поставлен не тот товар,
ненадлежащего качества или количества – привлечь к ответственности
виновных. Продукцию вернуть
поставщику либо распродать.
3
Утрата товаром полезных
Выявить причины порчи.
качеств
Привлечение виновных при их
наличии.
Определить возможности продать
товар (с уценкой; запустить пакетное
предложение и т. д.).  Подробнее
см. главу 2.
Списать, если других вариантов нет.
4
Товар не выставлен
Проконтролировать выставку продукв магазине / Менеджеры
ции в розничных точках. Вменить
не продвигают товар
в обязанность сотрудника делать фотоотчет по выкладке товара, например, раз в 2 недели. (См. рис. 1.1).
Ввести мотивацию для продавцов,
создать заинтересованность.
9

Продолжение табл. 1.1
№ п/п
Причины появления
Меры воздействия
неликвидов
5
Утрата срока годности
Вести учёт в 1C по срокам годности.
Вменить в обязанности работника
склада при продаже выдавать товар,
срок годности которого подходит
к концу раньше.
6
На территории имеется
Поиск поставщиков с конкурентныконкурент, реализующий
ми условиями.
данный товар (либо анаПереговоры с конкурентом – о прелог) на более выгодных
кращении демпинга.
условиях
Распродажа товара по рыночным
ценам (которые задаёт конкурент).
Отказ от работы по данному товару,
высвобождение денежного ресурса.
7
Компания не ассоциМаркетинг, вложение в рекламу
ируется у покупателя
(радио, тв, баннеры).
с данной продукцией
Проведение акций, розыгрышей,
мер, направленных на увеличение
клиентопотока, повышение узнаваемости торговой точки (ТТ).
Прием в штат квалифицированных
продавцов.
Расширение ассортимента продукции
(сопутствующих товаров).
8 и 9
Остатки товара (снятый
Значительная уценка – предложение
с производства и моральдля невзыскательных клиентов
но устаревший товар)
(например, остатки разноформатной
плитки и линолеум берут для балкона
или гаража).
Альтернативный способ применения.
Благотворительность.
Списание.
Случай из практики. Работая в компании с количеством SKU
более чем в 20000 позиций, периодически возникала ситуация,
когда старший продавец «забывал» переместить товар с соответствующего склада на торговую точку. Так, например, 2 вида мотоблоков простояли на складе 4 месяца, пока не были обнаружены.
Их выставили в торговый зал и быстро смогли продать. После
данного прецедента в 1С были внесены минимальные остатки по
10