Управление снабжением и сбытом организации

УПРАВЛЕНИЕ 
СНАБЖЕНИЕМ И СБЫТОМ 
ОРГАНИЗАЦИИ

Г.Д. АНТОНОВ 
О.П. ИВАНОВА
В.М. ТУМИН 
А.В. БОДРЕНКОВ

Допущено 
Учебно-методическим объединением вузов России 
по образованию в области производственного менеджмента 
для студентов высших учебных заведений, 
обучающихся по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент» 
(профиль «Производственный менеджмент»), по магистерской программе 
«Производственный менеджмент», а также для экономико-организационной 
подготовки студентов технологических направлений и специальностей 
по дисциплинам экономико-организационного и управленческого циклов

Москва
ИНФРА-М
2021

УЧЕБНИК

УДК 338(075.8)
ББК 65.290-2я73
 
А72

Антонов Г.Д.
А72 
 
Управление снабжением и сбытом организации : учебник / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Тумин, А.В. Бодренков. — Москва : 
ИНФРА-М, 2021. — 288 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). — 
DOI 10.12737/textbook_59afc7e10d9092.16073219.

ISBN 978-5-16-014769-7 (print)
ISBN 978-5-16-107525-8 (online)
В учебнике рассмотрены теоретико-методические и практические вопросы управления снабжением и сбытом организации, включая их основные проблемы и практику решения, организацию работы с поставщиками, 
особенности использования снабженческой и маркетинговой логистики. 
Описаны механизм построения корпоративной модели снабжения в холдингах, алгоритм исследования конкурентов, потребителей и конъюнктуры рынка продукции, методики оценки влияния конкуренции, способы 
выбора стратегий конкуренции, маркетинговых коммуникаций и ценообразования в целях повышения эффективности сбыта.
Соответствует требованиям Федеральных государственных образовательных стандартов высшего образования последнего поколения.
Учебник предназначен для студентов бакалавриата и магистратуры, 
обучающихся по направлениям «Менеджмент», «Экономика», «Государственное и муниципальное управление», «Жилищное хозяйство и коммунальная инфраструктура», «Торговое дело», а также по инженерным, 
технологическим и другим направлениям и специальностям, предусматривающим изучение дисциплин экономико-организационного и управленческого циклов; для аспирантов, слушателей школ бизнеса и курсов 
повышения квалификации и переподготовки кадров. Учебник может быть 
полезен преподавателям вузов, работникам исследовательских и консалтинговых фирм, руководителям и специалистам предприятий.

УДК 338(075.8)
ББК 65.290-2я73

Р е ц е н з е н т ы:
Никулина И.Е., доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой менеджмента Национального исследовательского 
Томского политехнического университета; 
Садчиков И.А., доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, профессор кафедры организации и управления производственными комплексами Санкт-Петербургского государственного экономического университета

ISBN 978-5-16-014769-7 (print)
ISBN 978-5-16-107525-8 (online)

© Антонов Г.Д., Иванова О.П., 
Тумин В.М., Бодренков А.В., 
2016

Предисловие

Изучение дисциплины «Управление снабжением и сбытом организации» призвано сформировать у студентов систему знаний 
и компетенций о современных достижениях науки и практики 
управления материально-техническим снабжением и сбытом продукции, расширить представления о сущности и формах операций 
по снабжению и сбыту в организациях, обеспечить необходимую 
теоретико-методическую базу для самостоятельного совершенствования компетентности в сфере логистических операций, в том 
числе в области маркетинговой логистики, оценки и выбора поставщиков, построения систем снабжения и сбыта в организации, 
изучения рынка и формирования сбытовой стратегии, использования современных и эффективных методов сбыта продукции.
Решению перечисленных и других актуальных задач в сферах 
снабжения и сбыта в организации и призван способствовать предлагаемый читателям учебник, прежде всего в части раскрытия общетеоретических и практических основ управления материальнотехническим снабжением и сбытом как важной составляющей 
в подготовке менеджеров, экономистов, маркетологов и логистов.
Представленный читателям учебник подготовлен с уверенным 
пониманием того, что управление снабжением и сбытом организации на основе знания эффективных инноваций закупочной 
и сбытовой деятельности является атрибутом экономики знаний. 
Учебник представляет собой результат коллективного труда 
опытных ученых, обладающих богатым опытом исследовательской, учебной и практической экономико-управленческой работы: Антонова Геннадия  Дмитриевича, доктора экономических 
наук, профессора, директора Института повышения квалификации 
и профессиональной переподготовки кадров, Ивановой Ольги Петровны, доктора экономических наук, профессора, заместителя директора Института экономики, управления и права Новгородского 
государственного университета имени Ярослава Мудрого, Тумина 
Валерия Максимовича, доктора экономических наук, профессора, 
профессора кафедры менеджмента Московского политехнического 
университета, а также практикующего консультанта по развитию 
бизнеса Бодренкова Антона Валерьевича, кандидата экономических 
наук. Авторским коллективом в последние годы подготовлена 
серия учебников и учебных пособий, востребованных читателями. 
Это такие учебники и учебные пособия, как «Управление конку

рентоспособностью организации», «Стратегическое управление организацией», «Управление рисками организации», «Антикризисное 
управление организацией», «Управление конкурентоспособностью 
организаций и территорий», «Управление инвестиционной привлекательностью организации», «Управление проектами организации» 
и др., нацеленные на распространение подтвердивших на практике 
свою эффективность научных знаний и инновационных разработок 
среди студентов, ученых, специалистов-практиков.
Логика изложения материала в учебнике построена следующим 
образом.
Первый раздел учебника включает четыре главы, посвященные 
вопросам организации и управления снабженческой деятельностью 
организаций.
В первой главе — «Материально-техническое снабжение организаций» — рассмотрены различные подходы к пониманию 
и определению сущности понятия, функций и форм организации 
материально-технического снабжения, методы оценки эффективности снабжения, возможности и ограничения их использования, 
проанализированы проблемы снабжения организаций и представлены лучшие практики их решения.
Вторая глава — «Управление снабжением организации» — посвящена не только систематизации понятийного аппарата управления, исследованию комплексного подхода к стратегическому 
управлению организацией, но также анализу и сравнению разработанных в теории и применяемых в практике российских и зарубежных компаний подходов к управлению снабжением организации, выявлению возможностей их использования при формировании системы снабжения в организации. Особое внимание уделено 
выявлению преимуществ и недостатков централизованного снабжения, проанализирован опыт применения логистического подхода к управлению цепями поставок. Кроме того, авторы посчитали 
необходимым представить практические приемы, направленные 
на значительный рост компетенций работников служб снабжения 
в процессе их участия в реализации стратегии организации.
В третьей главе — «Организация работы с поставщиками» — 
в доступной форме, системно представлены понятие и типология 
поставщиков, методики оценки и выбора поставщиков, виды стратегий взаимодействия с поставщиками. Материал, изложенный 
в главе, основан не только на систематизации методического инструментария анализа базы поставщиков, разработки стратегий 
взаимодействия с ними, но и современного законодательства 
страны в сфере закупок.

В четвертой главе — «Механизм управления снабжением в холдингах» — рассмотрены понятие и типология холдингов, проанализированы преимущества формирования и проблемы их функционирования. Представлены разработанный авторами механизм 
управления системой снабжения в многоотраслевом, диверсифицированном холдинге, включающий рекомендации по применению зарубежных методов построения корпоративных систем 
снабжения применительно к многоотраслевым холдингам; алгоритм выбора позиций товарно-материальных ценностей (ТМЦ), 
закупку которых следует осуществлять централизованно (децентрализованно), основанный на использовании уточненной системы 
критериев; подход к распределению функций управления снабжением между субъектами гибридной (смешанной) модели корпоративной системы снабжения холдинга; методика оценки эффективности управления снабжением диверсифицированного холдинга, 
отличающаяся выделением показателей оценки эффективности 
закупочной деятельности корпоративной снабженческой системы 
холдинга (смешанной модели) и отдельного отраслевого торгового 
дома, систематизированных на основе учета требований собственников.
Второй раздел данного учебника включает четыре главы, освещающие методические основы построения эффективного сбыта 
продукции (товаров) организации.
В пятой главе — «Стратегический подход к управлению сбытом 
и продажами» — рассмотрен понятийный аппарат, относящийся 
к сфере сбыта. Проанализированы особенности стратегии сбыта 
в свете стратегического менеджмента, представлены цели, элементы, характеристики товарной стратегии, методы и виды сервиса. Значительное внимание авторы уделяют освещению вопросов 
брендинга, бренд-менеджмента и объяснению сущности стратегических решений при выборе цен реализации продукции.
Шестая глава — «Исследование конкурентов, потребителей 
и конъюнктуры рынка сбыта продукции» — посвящена описанию 
методов выявления конкурентов, анализу различных видов конкуренции, рассмотрению методик изучения поведения потребителей 
и оценки конъюнктуры рынка. Проанализированы различные 
концепции конкуренции, даны характеристики различных видов 
конкуренции, представлены показатели оценки степени интенсивности конкуренции на рынке. Систематизирован понятийный 
аппарат, относящийся к сфере изучения поведения потребителей, 
классифицированы важнейшие методы их изучения. Представлены 
различные методики оценки емкости рынка. В совокупности мате

риал, изложенный в главе, нацелен на формирование компетенций 
сбора, анализа, интерпретации рыночных исследований для обоснованного формирования управленческих решений в сфере сбыта 
продукции.
В седьмой главе — «Сбытовая логистика» — комплексно рассмотрены понятие, сущность, цели и задачи логистики сбыта, проанализированы способы выбора логистических каналов. Значительное внимание уделено рассмотрению развития логистических 
концепций сбыта, особенностей маркетинговой логистики, ее рыночного значения. Проанализированы логистические концепции, 
используемые в дистрибуции, а также рассмотрены инновации 
в логистической сфере.
Восьмая глава — «Стратегии конкуренции и маркетинговых 
коммуникаций в управлении сбытом продукции» — рассмотрены 
методы ведения конкурентной борьбы за рынки сбыта, описаны 
условия применения и особенности разных стратегий конкуренции, раскрыты сущность и методические приемы использования обширного инструментария маркетинговых коммуникаций 
для повышения эффективности сбыта продукции, в частности, детально исследованы стратегии рекламы.
Таким образом, системно и логично изложенные знания позволят студентам последовательно и комплексно овладеть необходимыми специальными и профессиональными компетенциями 
в сфере управления снабжением и сбытом организации. Полученные компетенции дадут возможность их использования в решении конкретных проблем, возникающих в практической деятельности и, в первую очередь, в организаторской, управленческой, 
аналитической сферах деятельности.
В содержательном отношении учебник «Управление снабжением и сбытом организации» содержит дополнительные знания, 
новые методические подходы относительно имеющихся учебников 
и учебных пособий по данной дисциплине, вопросы и задания для 
проверки знаний, перечень рекомендуемой литературы, глоссарий; 
учебник отвечает требованиям краткости, четкости, информативности и логичности.

Раздел I
УПРАВЛЕНИЕ СНАБЖЕНИЕМ

Глава 1
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ СНАБЖЕНИЕ 
ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1. ПОНЯТИЕ, ФУНКЦИИ И ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ 
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОГО СНАБЖЕНИЯ

Снабжение (осуществление закупок) — одна из важнейших 
функций в каждой организации. Снабженческая деятельность направлена на то, чтобы организация получала соответствующего 
качества и в необходимом количестве сырье, материалы, товары 
и услуги в нужное время, нужном месте, от надежного поставщика, 
своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим 
обслуживанием (как до осуществления сделки, так и после нее) 
и по выгодной цене1.
Снабжение включает в себя закупки и организацию внешних 
поставок материалов, производственных компонентов и (или) 
готовых продуктов от поставщика на производственные или сборочные предприятия, склады или в розничные магазины. В производственной деятельности процесс приобретения обычно называют 
закупками2.
Процесс приобретения материалов и услуг для обеспечения 
операционной эффективности производственных и логистических процессов в компании называется снабжением, или поставкой3.

1 
Сергеев В.И. Логистика снабжения : учебник для бакалавриата и магистратуры / под общ. ред. В.И. Сергеева. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Юрайт, 
2014.
2 
Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: 
пер. с англ. 2-е изд. М.: Олимп-Бизнес, 2005; Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. 
Стратегическое управление логистикой: пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 
2005.
3 
Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистикой.

Термины «закупка», «поставка», «снабжение», «обеспечение 
сырьем и материалами» и т.д. являются зачастую взаимозаменяемыми. В некоторых источниках «закупка» означает разовую 
сделку, нацеленную на приобретение необходимого в данный 
момент сырья и материалов. В таком случае этот термин характеризует тактическую деятельность отдела закупок фирмы. Так, 
Л.А. Белоусова термин «закупки» относит к фактическим покупкам материальных ресурсов и видам деятельности, которые 
с ними связаны1. Закупки — это функция, отвечающая за приобретение всех материалов, необходимых организации. Обычно 
термин «закупки» относят к фактической покупке, а «снабжение» 
имеет более широкое значение. Закупки характеризуются приобретением (покупкой) материально-технических ресурсов у поставщиков (предприятий добывающей промышленности или 
предприятий — изготовителей промежуточной или конечной готовой продукции), с распределительных снабженческих складов 
и таможенных терминалов, у торгово-посреднических организаций в сфере торговли.
Закупка товара, работы, услуги для обеспечения государственных 
или муниципальных нужд — совокупность действий, осуществляемых в установленном федеральным законодательством порядке заказчиком и направленных на обеспечение государственных 
или муниципальных нужд. Закупка начинается с определения поставщика (подрядчика, исполнителя) и завершается исполнением 
обязательств сторонами контракта. В случае, если в соответствии 
с федеральным законом не предусмотрены размещение извещения 
об осуществлении закупки или направление приглашения принять 
участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя), закупка начинается с заключения контракта и завершается исполнением обязательств сторонами контракта2.
Снабжение описывается как целостный процесс закупочной 
деятельности: выявление необходимости в материалах, сырье 
и услугах, поиск, анализ и выбор поставщиков, развитие отношений с ними, переговоры по цене, качеству и прочим условиям, 
контроль качества поставляемой продукции и т.д. Эту деятельность, скорее, можно отнести к стратегической деятельности отдела закупок.

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-технического снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.
2 
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере 
закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Снабжение — это:
 
• начальное звено производственного процесса;
 
• различные типы приобретений (закупка, аренда и т.д.), а также 
связанные с этим работы: выбор поставщиков, проведение переговоров, согласование условий, экспедирование, мониторинг показателей работы поставщиков, грузопереработка материалов, транспортировка, складирование и приемка товаров, 
полученных от поставщиков;
 
• основное звено между организациями, входящими в цепь поставок, механизм координации материального потока между 
потребителями и поставщиками;
 
• не только покупка материально технических ресурсов, но и, например, аренда или лизинг средств труда, бартер или толлинг 
предметов труда1.
Снабженческий (материальный) менеджмент — это планирование 
и контроль над всем входящим материальным потоком (материальными ресурсами и готовой продукцией), поступающим в компанию. К снабженческому менеджменту относят следующие виды 
деятельности: планирование поступлений материальных ресурсов 
и (или) готовой продукции и контроль на этом этапе; собственно 
закупки; доставка; приемка и контроль качества; хранение и отпуск 
на производство; распоряжение невостребованными или некачественными остатками; утилизация отходов производства. Зачастую 
материальный менеджмент в промышленных компаниях в западной логистической практике охватывает сферы закупок и материально-технического обеспечения производства, которые бывает 
трудно разграничить.
Материально-техническое снабжение — это:
 
• процесс обеспечения материальными ресурсами субъектов хозяйствования, от рациональной организации и планирования 
которого во многом зависит эффективность деятельности промышленных предприятий;
 
• процесс обеспечения организации всеми видами материальнотехнических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необходимых для нормального осуществления ее производственно-хозяйственной деятельности;
 
• обеспечение организации необходимыми для ее деятельности 
основными и оборотными средствами производства;

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-технического снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.

• элемент коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемый до начала производства — от момента возникновения потребности в ресурсах вплоть до их использования при 
изготовлении продукции.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее 
тем, что не охватывает процесс изготовления товара или оказания 
услуги.
Коммерческая деятельность производственной организации 
не сводится только к непосредственно коммерческим функциям 
закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более 
широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: изучение и формирование спроса на продукцию, поиск, 
выбор и заключение сделок с партнерами, доставка продукции непосредственно потребителю и управление как всей коммерческой 
деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.
Коммерческие процессы — это процессы хозяйственной деятельности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как 
реальными, так и потенциальными).
Коммерческая организация — организация, деятельность которой 
состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто 
в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие 
товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, 
прибыли)1.
Коммерческие действия (процессы) — покупка товаров, совершаемая или в целях их последующей (пере-)продажи в том же 
виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или в целях сдачи их в аренду, напрокат.
Предмет коммерческой деятельности — купля-продажа товаров. 
Однако в самом широком смысле слова в качестве товара следует рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной 
собственности2.
Основные операции снабжения или функции управления материальными потоками:

1 
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева [и др.]; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. СПб.: Политехника, 2000.
2 
Там же.