Психотехнологии подготовки и заключения внешнеторговых сделок

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ
МИНИСТЕРСТВА ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ (ВАВТ МИНЭКОНОМРАЗВИТИЯ РОССИИ}

Модульная серия «Экономист-международник»

          Технологии внешнеторговых сделок



  С.М.Балакирева
  А.А. Малышев
  В.П. Савёлов




                ПСИХОТЕХНОЛОГИИ
                ПОДГОТОВКИ И ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК




   Учебник

   Под общей редакцией
   доктора экономических наук, профессора К.В. Холопова, доктора экономических наук, профессора Ю.А. Савинова






Москва | 2016

УДК [368 :339,5](075.8)
ББК 65.271
Б 200

Модульная серия «Экономист-международник»
Серия основана в 2000 году

Рецензенты:
К.э.н., доцент кафедры менеджмента, маркетинга и внешнеэкономической деятельности МГИМО А.В. Шевелева.
К.псих.н., доцент кафедры психологии Факультета менеджмента Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова В.Р. Шлычков.
Доктор философских наук, профессор кафедры «Акмеология и психология профессиональной деятельности» РАНХиГС при Президенте РФ
А.П. Федоркина.

Под общей редакцией доктора экономических наук, профессора К.В. Холопова и доктора экономических наук, профессора Ю.А. Савинова

         Балакирева С.М., Малышев А.А., Савёлов В.П.
Б 200 Психотехнологии подготовки и заключения внешнеторговых сделок: Учебник для студентов ВАВТ / С.М. Балакирева, А.А. Малышев, В.П. Савёлов; Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. -М.: ВАВТ, 2016.-228 с.

ISBN 978-5-9547-0156-2

   В учебнике «Психотехнологии подготовки и заключения внешнеторговых сделок» рассматриваются основные закономерности, принципы, факторы функционирования социально-психологических феноменов и психотехнологии, используемые при осуществлении профессиональной деятельности по подготовке и заключению внешнеторговых сделок.
   Издание подготовлено в соответствии с требованиями федеральных государственных стандартов третьего поколения и предназначено для студентов Всероссийской академии внешней торговли Минэкономразвития России, обучающихся по экономическим и управленческим направлениям, а также для студентов других вузов, проходящих подготовку по специальностям, связанным с организацией и осуществлением внешнеэкономической деятельности. Кроме того, учебник может быть полезен аспирантам, преподавателям вузов, руководителям и сотрудникам внешнеторговых организаций.


                              © ВАВТ Минэкономразвития России, 2016.
                              © Балакирева С.М., Малышев А.А.,
Савёлов В.П., 2016

            Содержание


ВВЕДЕНИЕ.........................................................7
ГЛАВА 1. Эффективное общение - основа в работе сотрудников внешнеторговых организаций при заключении внешнеторговых сделок.......................................................И
   1.1. Структура и виды общения в работе сотрудников внешнеторговых организаций..............................................11
   1.2. Психологические предпосылки повышения эффективности делового общения при заключении внешнеторговых сделок....21
ГЛАВА 2. Психотехнологии взаимодействия с зарубежными партнерами на деловых переговорах...........................38
   2.1. Виды и методы деловых переговоров........................38
   2.2. Психологические вопросы подготовки внешнеторговых переговоров..............................................45
   2.3. Психотехнологии проведения деловых переговоров...........53
ГЛАВА 3. Психологические аспекты командной работы на деловых переговорах с зарубежными партнерами........................65
   3.1. Психология формирования команды на переговоры с иностранными партнерами................................65
   3.2. Психологические условия повышения результативности работы переговорной команды.....................................80
ГЛАВА 4. Психология принятия решений при заключении внешнеторговых сделок.......................................88
   4.1. Психологическая характеристика процесса принятия решения.88
   4.2. Психологические особенности индивидуального и командного способов принятия решений при заключении внешнеторговых сделок...................................................99

Психотехнологии подготовки и заключения внешнеторговых сделок

ГЛАВА 5. Психологические аспекты кросс-культурного взаимодействия на переговорах с иностранными партнерами.........................114

   5.1. Проблемы межкультурного взаимодействия с зарубежными торговыми партнерами.........................................114

   5.2. Кросс-культурная психология в технологиях внешнеторговых сделок.......................................................119

   5.3. Особенности ведения переговоров с представителями моноактивной кросс-культурной психологии.....................123

   5.4. Особенности ведения переговоров с представителями полиактивной кросс-культурной психологии.....................130

   5.5. Особенности ведения переговоров с представителями реактивной кросс-культурной психологии..................................136

ГЛАВА 6. Психология публичного представления товара (услуги) на международном рынке...........................................143

   6.1. Теоретические основы деловой презентации как социально-психологического явления.......................143

   6.2. Психологические аспекты подготовки к деловой презентации.148

   6.3. Психологические проблемы проведения деловой презентации.154

ГЛАВА 7. Психотехнологии разрешения конфликтов на переговорах с зарубежными партнерами.........................................166

   7.1. Психологическая напряженность на переговорах.............166

   7.2. Конфликт и его динамика. Причины конфликтного поведения участников деловых переговоров...............................172

   7.3. Поведение сотрудников внешнеторговой компании в конфликтных ситуациях....................................................182

С.М. Балакирева, А.А. Малышев, В.П. Савёлов

5

ГЛАВА 8. Корпоративная культура и имидж сотрудников российских компаний как факторы успешности при заключении внешнеторговых сделок...................................194

   8.1. Корпоративная культура как психологический резерв активизации деятельности и поведения сотрудников внешнеторговых организаций при заключении и реализации внешнеторговых сделок..............................................194

   8.2. Психологические вопросы формирования и поддержания корпоративной культуры внешнеторговой организации...201

   8.3. Создание имиджа «профессионал внешнеторговой организации».. 207

ПОСЛЕСЛОВИЕ.............................................217

ГЛОССАРИЙ...............................................223

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ (сводный список библиографии).........226

С.М. Балакирева, А.А. Малышев, В.П. Савёлов

7



            ВВЕДЕНИЕ



   Вступление России во Всемирную торговую организацию вывело внешнеэкономическую деятельность российских фирм на новые рубежи, которые выдвигают повышенные требования к сотрудникам, эту деятельность осуществляющим.
   Как отмечает профессор И.И. Дюмулен¹, на протяжении последнего десятилетия внешняя торговля товарами и услугами прочно вошла в экономику большинства предприятий России, обеспечив их устойчивое развитие. В результате внешнеторговая деятельность из элитарного вида деятельности тысяч граждан стала одной из самых массовых форм занятости сотен тысяч людей. Возросло и осознание того, что внешнеторговая деятельность - это сложная, высокоспециализированная область трудовой деятельности, требующая высокой профессиональной вузовской подготовки и опыта работы.
   Обучение студентов во Всероссийской академии внешней торговли и других вузах внешнеэкономического профиля организовано в соответствии с требованиями федеральных государственных образовательных стандартов высшего профессионального образования. В них содержатся требования к общекультурным и профессиональным компетенциям, которыми должны обладать будущие специалисты в сфере внешнеторговой деятельности: менеджеры, экономисты, юристы. Анализ перечня этих компетенций всех указанных направлений подготовки показывает, что для формирования и развития многих из них требуются знания общей, социальной и экономической психологии. Среди таких компетенций можно особо выделить следующие:
   • способность анализировать экономическую, правовую или управленческую ситуацию, находить решения и готовность нести за них ответственность;
   • способность учитывать последствия принятых решений и действий с позиции социальной ответственности;
   • способность публично выступать, готовить и вести деловые переговоры, вести деловую переписку;
   • способность к анализу и проектированию межличностных, групповых и организационных коммуникаций;

¹ См.: Дюмулен И.И. ВАВТ. 80 лет на стратегическом направлении высшего образования (подготовка кадров для внешнеэкономической деятельности) // Российский внешнеэкономический вестник. - 2011. - № 11. - С. 4.

Психотехнологии подготовки и заключения внешнеторговых сделок

   • способность эффективно организовать групповую работу на основе знания процессов групповой динамики и принципов формирования команды;
   • способность использовать различные способы разрешения конфликтных ситуаций и др.
   Перечисленные компетенции формируются и развиваются у студентов в комплексе с другими компетенциями, предусмотренными в стандартах. Данный процесс является достаточно длительным и протекает, подчиняясь основным законам диалектики. Руководствуясь принципом практической направленности обучения в вузе и учитывая специфику преподаваемых учебных дисциплин, авторы настоящего учебника уделяли особое внимание раскрытию психотехнологий, которые применяются в процессе подготовки и реализации внешнеторговых сделок.
   Психотехнология - это система процедур, способов и действий, используемых для выполнения задач и решения проблем, возникающих в профессиональной деятельности, при разработке и применении которых специалисты опираются на познанные закономерности функционирования психики человека и социальной группы. Любая психотехнология, обладая высокой степенью универсальности, требует учета индивидуальных психических свойств и состояний людей, вступающих в профессиональное взаимодействие, а также конкретных условий и особенностей их профессиональной деятельности. Не исключением в этом смысле являются психотехнологии, которые используются при подготовке и заключении внешнеторговых сделок.
   Деловые контакты в сфере внешней торговли имеют существенные особенности, главными из которых, на взгляд авторов, являются:
   —    на деловых встречах и переговорах партнерами являются представители иностранных компаний. Их ментальные, национально-психологические особенности и духовные ценности отличаются от российских. Но именно эти перечисленные отличия во многом определяют деятельность и поведение человека;
   —    часто местом проведения переговоров и заключения внешнеторговых сделок является другое государство, гражданином или резидентом которой выступает партнер по внешнеэкономической деятельности. Внешняя среда (природная и культурная) оказывает существенное влияние на работоспособность и эмоциональное состояние членов российской делегации;
   —    цена внешнеторговых контрактов измеряется порой миллиардами в иностранной валюте. В связи с этим, если психологическая неграмотность будет причиной снижения эффективности диалога внешнеторговых партнеров или

С.М. Балакирева, А.А. Малышев, В.П. Савёлов

9

разрыва деловых контактов, это дорого обойдется компании как в прямом, так и в переносном смысле;
   —     невыполнение внешнеторговой сделки может привести не только к серьезным экономическим потерям, но и к спекулятивным нападкам на российский бизнес в средствах массовой информации с целью подрыва его деловой репутации и дискредитации как конкурента. Среди причин такого негативного явления с негативными последствиями причины социально-психологического характера играют довольно значительную роль.
   Многие рассматриваемые в книге психотехнологии общения, переговоров, проведения презентаций пришли в Россию из-за рубежа. Это объясняется разным подходом к развитию социальной психологии как отрасли научного знания: если отечественные ученые в данной области психологической науки длительное время в большей степени исследовали фундаментальные теоретические проблемы, то западные специалисты, прежде всего американские, в своих исследованиях на первое место ставили практические вопросы использования достижений социальной психологии в бизнесе и других сферах жизнедеятельности общества. И как следствие такого подхода в США — разветвленная сеть школ, курсов, семинаров-тренингов для психологической подготовки сотрудников компаний крупного и среднего бизнеса. В России эта сфера образовательных и консультационных услуг находится в стадии становления.
   Поэтому российские бизнесмены должны четко представлять — на каждой деловой встрече им придется вести диалог с профессионалами, которые хорошо подготовлены в области практической психологии и уверенно владеют психотехнологиями заключения внешнеторговых сделок.
   Понимание сущности психотехнологий, особенностей их применения обусловливает необходимость формировать у студентов такую систему психологических знаний, которая позволит будущим специалистам в сфере внешней торговли развивать навыки и умения творческого применения этих знаний на практике в условиях динамично меняющейся международной обстановки. Такой подход не терпит ограничения процесса обучения освоением лишь технологических сторон профессиональной деятельности. В настоящем учебнике авторы стремились реализовать еще и гуманистический подход, направленный на глубокое системное понимание сути психики и мира психических явлений человека. Понимание и корректное использование «человеческого фактора» в любой сфере социального бытия, в т.ч. во внешнеторговой деятельности, на наш взгляд, является главным условием гармоничного, устойчивого и эффективного развития любого общества, организаций, малых групп и отдельных личностей. Слова итальянского ученого, профессора Антонио Менегетти, известного специалиста в области психологии менеджмента, о

Психотехнологии подготовки и заключения внешнеторговых сделок

том, что «единственная побеждающая точка, единственное, что сегодня имеет значение, — это Человек»², очень красноречиво подтверждают необходимость именно такого подхода в подготовке современных специалистов для сферы внешней торговли. На кафедре внешнеторговых сделок ранее проводилась работа по изучению проблем психологического обеспечения профессиональной деятельности будущих экономистов, юристов и менеджеров, в том числе и психологических аспектов заключения внешнеторговых сделок³.
   По сравнению с указанным учебником материал данного издания расширен по объему и числу рассматриваемых психологических проблем, которые необходимо решать менеджерам и сотрудникам внешнеторговых компаний при подготовке и заключении внешнеторговых сделок.

² Менегетти А. Психология менеджмента: сборник выступлений /Перевод с итальянского ННБФ «Онтопсихология». - М.: ННБФ «Онтопсихология», 2003. - С. 123.

³ См.: Технологии внешнеторговых сделок: учебник / Отв. редакторы К.В. Холопов, Ю.А. Савинов. - 2-е изд - М.: ВАВТ, 2010. - Гл. 4.