Честно о нечестности: почему мы лжем всем и особенно себе

Моим учителям, соратникам и студентам — за 
то, что сделали исследовательский процесс веселым 
и увлекательным. 

Спасибо всем, кто принимал участие в наших экспериментах в течение многих лет: вы — движущая 
сила этого исследования, и я глубоко признателен 
вам за помощь.

Dan Ariely

THE (HONEST) 
TRUTH
ABOUT DISHONESTY

How We Lie to Everyone — 
Especially Ourselves

Дэн Ариели

ЧЕСТНО 
О НЕЧЕСТНОСТИ

Почему мы лжем всем 
и особенно себе

Перевод с английского

Москва
2020

УДК 159.92
ББК 88.3
 
A81

ISBN 978-5-9614-2510-9 (рус.)
ISBN 978-0-0621-8361-3 (англ.)

© Dan Ariely, 2012
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паб лишер», 2020

УДК 159.92
ББК 88.3

Ариели Д.

Честно о нечестности: Почему мы лжем всем и особенно себе / 
Дэн Ариели ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паб лишер, 2020. — 
272 с.

ISBN 978-5-9614-2510-9

Большинство из нас считает себя честными людьми, но на самом деле 
все мы периодически лжем, порою даже не осознавая это. Новая книга 
Дэна Ариели, автора бестселлера «Предсказуемая иррациональность», 
посвящена нечестности. Он исследует мотивы, заставляющие людей мошенничать, и помогает понять, что делает нас нечестными. Научные выводы 
на основе психологических экспериментов автора помогут изменить ваше 
восприятие как собственных действий и поступков, так и окружающих 
вас людей. Также вы узнаете о способах, позволяющих сделать поведение 
людей более честным — как в личной, так и в корпоративной жизни.

A81

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик  П. Миронов

Редактор Ю. Миронова

This edition published by arrangement with 
Levine Greenberg Rostan Literary Agency 
and Synopsis Literary Agency

Содержание

В В Е Д Е Н И Е

Почему изучать нечестность так интересно?

«Что такое плохо…» — от Enron до наших собственных 
проступков… Очарование мошенничества… 
Проблемы с парковкой и зарождение рациональной преступности… 
Пенсионеры-волонтеры и кражи по мелочам… 
Поведенческая экономика и нечестность — где связь?
9

ГЛ А В А  1

Тестирование простой модели 
рационального преступления (ПМРП)

Как разбогатеть с помощью обмана… Склонность к обману: 
единица измерения нечестности… Нечестность: что мы о ней знаем 
(или думаем, что знаем)… Мошенничество без страха 
быть пойманным… Рыночные торговцы и таксисты — 
кто готов обмануть слепого?.. Рыбацкие байки… 
Правда и обман: золотая середина
17

ГЛ А В А  2

Поправка на хитрость: некогда скучать

Почему красть одни вещи проще, чем другие… 
Как компании стимулируют наше нечестное поведение… 
Мошенничество с жетонами… Обязательства, заповеди, 
кодексы чести и расчеты наличными: на службе у честности… 
Заприте входную дверь — это помогает… 
Несколько слов о религии, налоговой службе 
и страховых компаниях
33

ГЛ А В А  2 Б

Гольф

Игра против самого себя… Десятисантиметровая ложь… 
Вторая попытка… Счетная карточка Шредингера
55

ГЛ А В А  3

Ослепленные собственной мотивацией

О трещинах на зубной эмали, татуировках и о том, 
как конфликт интересов искажает восприятие… 
Одолжение: как оно влияет на наш выбор… 
Почему полное раскрытие информации не всегда эффективно… 
Оплата труда, которая не вызывает конфликт интересов, — 
такое бывает?.. Законодательное регулирование 
и раскрытие информации: панацея или нет?
65

ГЛ А В А  4

Почему мы ошибаемся, когда устаем 

Почему мы не позволяем себе лишнего по утрам… 
Сила воли — исчерпаемый ресурс… Суждения на пустой желудок… 
Почему ослабленная моральная мышца заставляет нас 
мошенничать… «Истощение эго» и теория 
рационального искушения
91

ГЛ А В А  5

Почему ношение подделок известных брендов 
заставляет нас мошенничать

Обувной шифр… От горностая до Armani, или Почему важны 
сигналы… Подделка отправит вашу честность в нокдаун... 
Ошибка ввода данных и большая ложь… 
Разрушительная сила эффекта «Какого черта?»… 
Невинной лжи не существует… 
Разрываем порочный круг
109

ГЛ А В А  6

Самообман 

Клешни краба и павлиний хвост… Когда подсказки говорят о том, 
что мы и так знали… IQ-тест: чересчур оптимистичные 
результаты… Быть Стэнли Кубриком… 
Герои войны и легенды спорта, которые нас разочаровали… 
Помогаем себе выглядеть лучше в собственных глазах
131

ГЛ А В А  7

Изобретательность и нечестность: 
все мы фантазеры

Сказки, которые мы рассказываем, или Как обмануть себя… 
Почему творческие люди так умело лгут... Как получить желаемое? 
Нарисовать!.. Стимулирующая природа гнева… 
Креативное мышление как источник неприятностей
151

ГЛ А В А  8

Мошенничество как инфекция, или Вирус нечестности 

Вранье — это заразно… Паршивая овца все стадо портит… 
Размытые правила + групповая динамика = 
= культура мошенничества… 
Как вернуть себе этическое здоровье?
175

ГЛ А В А  9

Мошенничество в коллективе: 
почему две головы не всегда лучше одной

Когда начальник недоговаривает… На вас все смотрят: как надзор 
влияет на уровень мошенничества… Работа в коллективе: 
стимулятор мошенничества или дополнительный контроль?.. 
Мошенничество как благотворительность... Войти в доверие, 
чтобы извлечь выгоду… Эффективное сотрудничество
197

ГЛ А В А  1 0

Полуоптимистичный финал: 
люди врут реже, чем могли бы!

Не падайте духом, или Почему эта книга 
не должна вас расстраивать… Настоящее преступление… 
Нечестность и культурные различия… 
Кто обманывает больше: политики или банкиры?.. 
«Перезагрузка» моральных принципов
215

ГЛ А В А  1 1

Размышления о религии и (не)честности
231

Благодарности   255

Список соавторов   257

Библиография и дополнительные источники   264

Примечания   270

В В Е Д Е Н И Е

Почему 
изучать нечестность 
так интересно?

Есть только один способ выяснить, честен ли человек. Спросите его об этом. Если он ответит «да», 
то он точно мошенник.
Граучо Маркс, комик

В
первые мой интерес к исследованию мошенничества проявился в 2002 году, всего через несколько месяцев после 
краха компании Enron. Я принимал участие в одной технологической конференции и как-то вечером в баре встретил Джона 
Перри Барлоу. Я знал Джона как автора текстов песен группы 
Grateful Dead, однако во время нашего разговора выяснил, что 
он был еще бизнес-консультантом и работал в этом качестве 
с несколькими компаниями, включая Enron.
На случай, если вы не обратили внимания на это событие в 2001 году, уточню: история падения бывшего любимого 
детища Уолл-стрит выглядит так. С помощью ряда креативных 
бухгалтерских трюков (и при молчаливом содействии консультантов, рейтинговых агентств, правления компании и ныне 
уже не существующей аудиторской компании Arthur Andersen) 
Enron поднялась до невероятных финансовых высот, но лишь 
для того, чтобы рухнуть, когда ее махинации стало невозможно 

Честно о нечестности

скрывать. Акционеры потеряли вложенные средства, пенсионные накопления улетучились, тысячи сотрудников остались без 
работы, а компания разорилась.
Разговаривая с Джоном, я особенно интересовался тем, как он 
объясняет собственное добровольное заблуждение. Он сказал, 
что, хотя и занимался консультированием Enron в то самое 
время, когда компания уже начала выходить из-под контроля, 
не замечал ничего предосудительного. Фактически он был уверен 
в том, что Enron являлась прогрессивным лидером новой экономики, вплоть до момента, когда вся эта история оказалась 
на первых полосах газет. Еще удивительнее: по его словам, когда 
информация о проблемах в компании вышла наружу, он не мог 
поверить, что был настолько слеп и не замечал самых очевидных 
сигналов. Я начал размышлять. До разговора с Джоном я предполагал, что проблемы Enron возникли из-за троих бесчестных 
руководителей — Джеффри Скиллинга, Кеннета Лэя и Эндрю 
Фастоу, которые совместно спланировали и осуществили широкомасштабную махинацию с бухгалтерской отчетностью. Однако 
передо мной сидел человек, который мне нравился и которого 
я уважал. И его собственная история взаимоотношений с Enron 
объяснялась искренними заблуждениями, а не преднамеренной 
нечестностью.
Разумеется, существовала вероятность того, что Джон и все 
остальные, вовлеченные в дело Enron, были весьма коррумпированы, но я предположил, что в данном случае мы имеем 
дело с другим видом нечестности — он возникает в результате 
заблуждений, в которых пребывают люди типа Джона, меня и вас. 
Я задался вопросом: не является ли нечестность чем-то более 
глубоким, чем действия нескольких «паршивых овец», и не присуща ли подобная слепота деятельности других компаний?* 
Мне стало интересно, повел бы себя таким же образом я сам 
или мои друзья, если бы нам довелось консультировать Enron.
Я был очарован темой мошенничества и нечестности. Откуда 
они берутся? На что способен человек, когда речь заходит о чест
 * Ответ на этот вопрос дала целая череда корпоративных скандалов, последовавших за 
крахом Enron. — Здесь и далее, за исключением специально оговоренных случаев, прим. 
авт.