Транзакционный менеджмент: геймификация управления компаниями и людьми

ТРАНЗАКЦИОННЫЙ 

МЕНЕДЖМЕНТ 

ГЕЙМИФИКАЦИЯ 

УПРАВЛЕНИЯ 

КОМПАНИЯМИ И ЛЮДЬМИ

О.Г. ТИХОМИРОВА

Москва
ИНФРА-М

2021

МОНОГРАФИЯ

УДК 658(075.4)
ББК 65.290-2
 
T46

Тихомирова О.Г.
T46 
 
Транзакционный менеджмент: геймификация управления компаниями и людьми : монография / О.Г. Тихомирова. — Москва : ИНФРА-М, 
2021. — 178 с. — (Научная мысль). — DOI 10.12737/1072211.

ISBN 978-5-16-015977-5 (print)
ISBN 978-5-16-108361-1 (online)
Наука и практика менеджмента представлены с абсолютно новой, оригинальной авторской точки зрения — как социальное действие менеджеров, реализующих заданные социальные роли. В существующих теориях за последние 100 лет менеджмент рассматривался как совокупность 
функций, как процесс, как талант, но только не как социальное действие, 
которое осуществляется конкретным лицом, представляющим собой конкретную социальную страту — менеджеров. Иногда теории становятся 
слишком скучными и сложными для понимания и реализации их на практике при управлении конкретными компаниями. В представленной книге 
автор излагает теорию менеджмента как увлекательную игру, в которую 
играют не только менеджеры, но и персонал, и потребители, и конкуренты… В каждом разделе читателю предложены задания-тренинги, направленные на отработку практических управленческих навыков. 
Будет интересна предпринимателям, менеджерам, руководящим работникам, студентам бакалавриата и магистратуры, обучающимся по направлению «Менеджмент», «Экономика», «Инноватика», а также широкому 
кругу читателей, интересующемуся вопросами управления и личностного 
развития. 

УДК 658(075.4)
ББК 65.290-2

ISBN 978-5-16-015977-5 (print)
ISBN 978-5-16-108361-1 (online)
© Тихомирова О.Г., 2021

Р е ц е н з е н т ы:
Варламов Б.А., кандидат экономических наук, доцент Санкт-Петербургского национального исследовательского университета информационных технологий, механики и оптики;
Скоробогатов М.В., кандидат экономических наук, преподаватель 
Санкт-Петербургского национального исследовательского университета  информационных технологий, механики и оптики

Предисловие 

Вниманию читателя представляется книга, которая радикально 
отличается от существующих учебников и пособий по теории менеджмента. Мы впервые попробуем отойти от общепринятых 
традиций и догм менеджмента и взглянуть на него с необычной 
стороны — как на игру, в которой задействовано множество заинтересованных лиц, сторон, в которой есть свои правила, усвоив 
которые, будет чуть проще стать успешными и эффективными менеджерами. Менеджмент — это искусство подчинения себе людей, 
событий, фактов… Это игра, единственная цель которой — выгода. 
Система транзакционного менеджмента представляет собой 
уникальную методику обучения и тренинга менеджеров и руководителей различного уровня, направленную на развитие креативности и творческого подхода, стимулирование генерирования 
идей. Теория менеджмента становится увлекательной игрой, которая приведет Вас и Вашу компанию к успеху. Транзакционный 
менеджмент, опирающийся на геймификацию управления, может 
использоваться и в повседневной жизни для формирования управленческих навыков, принятия решений, планирования карьеры 
и своей жизни.
Перед тем как приступить к изучению курса, необходимо:
 
•  иметь базовые знания в области менеджмента;
 
•  прочитать: Ф.У. Тейлор «Принципы научного менеджмента» 
[28]; А. Файоль «Общее и промышленное управление» [17]; 
Г. Эмерсон «Двенадцать принципов производительности» [24]; 
Г. Форд «Моя жизнь, мои достижения» [19]; Дж. Уэлч «Победитель» [16]; Э. Берн «Люди, которые играют в игры» [3]; А. Блох 
«Закон Мерфи»[4]; П. Слоун «Занимательные задачки на нестандартное мышление» [15] и многие другие труды великих 
теоретиков и практиков менеджмента. 
Эволюция науки менеджмента занимает довольно короткий 
временной отрезок нашей истории — чуть больше ста лет. Однако 
за это время мы успели накопить определенный опыт и разработали множество теорий!
В процессе эволюции наука управления претерпела значительные изменения, и современный менеджмент сильно отличается от менеджмента начала ХХ века. Изменились условия функционирования бизнеса, изменились потребители, изменился и сам 
бизнес… Менеджмент стал изучаться как наука, специфическая область знания. И все больше менеджмент стал отдаляться от того, 
ради чего он и создавался — управления компаниями. Базовые 
теоретические знания в области управления, которые мы получаем 

в университетах, создают образ бизнеса как сложно организованной 
и сложно предсказуемой системы, управление которой схоже с проектированием и эксплуатацией сложнейших объектов. 
Чем дальше мы пробираемся через тропические заросли научных теорий, тем более запутанным и нереальным становится мир 
менеджмента и само управление. В стремлении формализовать все 
бизнес-процессы, систематизировать, математизировать, автоматизировать, компьютеризировать, моделировать свои действия, поступки, мы все больше отдаляемся от главного — взаимоотношений 
и взаимодействия между менеджерами и людьми, работающими 
в компании. И речь здесь идет вовсе не о гуманизме, теориях мотивации, партисипативном управлении и прочих выдумках менеджмента ХХ века, порожденных индустриальной эпохой и обществом 
потребления. 
Речь идет о том, что в спектакле, называемом «Процесс производства и потребление», основным действующим лицом является 
человек; все это нужно только человеку и обретает какой-то смысл 
только в контексте человека. 
Попробуем взглянуть на мир бизнеса и менеджмент как увлекательную игру. В процессе нашего продвижения по новым аспектам 
и сторонам управления, мы сформируем уникальную социологию 
менеджмента.
В первой главе книги, названной «Ошибки, на которых 
мы не учимся», мы рассмотрим основные ошибки, которые допускают менеджеры на протяжении всей истории индустриального 
и постиндустриального общества. Бессмысленность действий, неверные целевые установки, неправильная оценка ситуации, навязанная традиционными взглядами, раз за разом приводит к негативным последствиям для компании.
Мы рассмотрим уроки, которые преподнесла нам история управления и история человеческого общества. Мы увидим, что законы 
эволюции подсказывают нам верные решения, но мы не хотим 
их понять, так как они слишком противоречат тому, чему учат 
в университете. Мы усвоим уроки, которые преподнесли нам кризисы, не так часто происходящие, как может показаться. 
Во второй главе мы узнаем, что же такое менеджмент как игра 
и в чем заключается суть геймификации управления компаниями 
и создание системы транзакционного менеджмента. Мы определим 
пять базовых принципов, из которых, как из деталей мозаики, собирается менеджмент, гармонично интегрированный в социальную 
среду. Эти принципы должны быть в арсенале менеджера и учредителя бизнеса еще до того, как он откроет свою компанию.
Как создать систему корпоративных целей? Какие проблемы 
возникают у менеджеров при формулировании целей? Какая 

корпоративная структура в наибольшей степени подходит вашей 
компании? На эти вопросы мы постараемся ответить в третьей 
главе. 
Одна из самых больших загадок менеджмента ХХ века — это 
корпоративная культура. Это мифическое и сложно осязаемое 
явление обычно понимается менеджерами интуитивно, на основе 
уже имеющихся положений корпоративной культуры крупнейших 
компаний — мировых лидеров. Однако корпоративная культура — 
это не привилегия крупного бизнеса, это данность для любой компании, и ее нужно научиться понимать, управлять ею и развивать 
с тем, чтобы она обеспечивала рост эффективности вашей компании. Вопросам формирования и развития корпоративной культуры посвящена глава 4. 
В главе 5 мы обратимся к проблеме создания команды. Несмотря на то что это довольно популярная тема в теории менеджмента, мы все же хотим обратить внимание на несколько особо 
важных пунктов. Во-первых, это создание самообучающейся команды. Звучит красиво и многие пользуются этим термином. 
Но как создать такую команду, что это такое — самообучающая 
команда, и главное — как она самообучается? Ведь в компании 
мы имеем дело с реальными и обычными людьми, которые слабо 
напоминают самопрограммируемые автоматизированные системы 
управления. И во-вторых — это вопросы синергии. Это тоже очень 
модное слово. Но не всегда понимаемое адекватно.
Шестая глава — это основы системы транзакционного менеджмента, геймификации. Мы посмотрим, в какие игры играет персонал, менеджеры и компания в целом. Причем мы отойдем от концепции теории игр, которая достаточно хорошо изучена и без нас, 
но при этом слишком уж формализована. Люди ведь плохо поддаются стандартизации, унификации и моделированию, действуют 
эмоционально, поэтому на каждый оптимальный ход стратегической игры в реальной жизни мы можем ответить непредсказуемой бессмыслицей. 
Следующая, седьмая глава — это отношения с клиентом. Нетнет, мы вовсе не будем рассматривать технологии продаж. Этим занимаются маркетологи. Мы посмотрим, как выстроить отношения 
с клиентом, как его понять, как организовать работу тех, кто работает с клиентом.
Восьмая глава — философия бизнеса — это еще одно мифическое явление в мире менеджмента. Сложное для понимания понятие мы постараемся сделать реальным и простым. Так же как 
и корпоративная культура, философия бизнеса не является прихотью богатых глобальных корпораций. Это данность, которую 
нужно понять и заставить работать на бизнес.

Последующие главы посвящены проблемам личностного тренинга и саморазвития менеджеров в рамках транзакционного менеджмента. Мы коснемся задачи развития логического мышления 
и рациональной абстрактной логики менеджера. Мы постараемся 
ответить на вопрос, почему люди хотят, но не могут создать свой 
бизнес. Для тех читателей, которые уже являются владельцем бизнеса, эта глава может быть интересна с позиций развития компании. 
Ну и, конечно, в каждой главе читателю будет предложено решить задачи, связанные с изученной темой, чтобы закрепить практические навыки транзакционного менеджмента.

Глава 1 
ОШИБКИ, НА КОТОРЫХ МЫ НЕ УЧИМСЯ

Как подметил писатель, философ и афорист ХХ века Станислав Ежи Лец, ошибка становится ошибкой, когда рождается как 
истина [6].
Совершая ошибки, мы сокращаем число возможных путей поиска истины. Когда мы учимся на ошибках, мы тем самым ограничиваем свою свободу. Ведь когда у вас останется только один вариант, вы станете рабом, так как лишитесь свободы выбора. Не бойтесь ошибок, ибо они раскрашивают нашу жизнь яркими цветами, 
делая истинно свободными. Только так рождается идея, которая 
перевернет мир.
Что такое ошибки менеджмента? Очевидно, что ошибка — это 
такое действие или поступок, которые приводят к нежелательному результату, вернее сказать, не к тому результату, которого 
вы ожидали. Всегда ли ошибка менеджера будет иметь чисто отрицательные последствия? Не всегда. Во-первых, ошибка, если 
рассматривать действия менеджера с точки зрения классической 
теории игр и логики, может привести к неожиданному положительному эффекту и выигрышу. А во-вторых, наличие ошибок в нашей 
жизни позволяет накапливать знания, получать опыт и действовать 
все более правильно.
Великий философ И. Кант в работе «Опыт введения в философию понятия отрицательных величин» исследовал сущность 
положительных и отрицательных величин, которыми, с его точки 
зрения, весьма эффективно пользуются математики, но философии «почти не встречается». «Дело в том, что отрицательные величины суть не отрицания величин, как это можно было бы предположить по сходству выражения, а нечто само по себе подлинно 
положительное и только противоположное чему-то другому» [7]. 
Мы же постараемся понять сущность ошибки в менеджменте.
Когда мы говорим об ошибках в управлении, то, как правило, 
подразумеваем действия менеджеров, которые привели к негативным результатам для компании (снижение прибыли, потеря 
рынка, ухудшение конкурентных позиций, банкротство и т.п.). 
Ошибочные решения — это решения, имеющие глобальные последствия, затрагивающие цели, деятельность компании в целом, 
связанные с изменением корпоративной структуры, изменением 
бизнес-процессов, диверсификацией бизнеса, НИОКР, постановки 
на производство или снятие с производства продукции и т.п., то есть 
решения стратегические. Последствия оперативных решений могут 

быть исправлены. Последствия стратегических решений — необратимы. Поэтому в истинном смысле слова ошибаются только 
топ-менеджеры, так как от них зависит путь и характер развития 
компании. В то же время именно нестандартные, неожиданные решения, которые могли казаться абсурдными и ошибочными, приводили великих менеджеров и их компании к успеху и лидерству. 
Вспомним Генри Форда, Альфреда Слоуна, Томаса Эдисона, Джека 
Уэлча, Стива Джобса… Как известно, не ошибается только тот, кто 
не действует. 

УРОКИ ИСТОРИИ

Символ нашего времени — постоянные изменения и инновации. 
Они окружают нас повсюду: в устройствах и технике, которыми 
мы пользуемся в своей повседневной жизни, дизайне и внешнем 
виде окружающих нас объектов (от телефонов и телевизоров до автомобилей и самолетов), продуктах, средствах коммуникации и общения. Неизменным остается лишь одно — бизнес, который все это 
производит, и менеджмент, который этим управляет.
Чтобы понять, насколько и как изменился мир бизнеса, обратимся к истории. 
Человек всегда нуждался в производстве материального продукта для удовлетворения потребностей: сначала примитивных — 
пищи, одежды, затем все более сложных и разнообразных. Нуждался 
ли наш предок в мобильном телефоне или компьютере? Кончено, 
нет. Сможет ли современный человек прожить без них? Ответ тоже 
очевиден. С момента первого изобретения примитивных средств 
труда человечество стало на путь постоянного совершенствования 
технологии производства и управления производственным процессом. Если первоначально вопросы управления в большей степени 
исследовались на макроуровне (например, государственного управления и власти, макроэкономических отношений и регулирования 
товарообменных операций отдельных государств), то к ХХ веку вопросы производительности труда, эффективности и прибыльности 
остро встали перед собственниками фабрик и заводов. 
Какие же уроки истории должен усвоить современный менеджер?

Первый урок истории — управление компаниями должно быть 
сообразно историческим обстоятельствам.

Даже самая гениальная идея или находка в методах и формах 
управления, вырванная из естественной среды и исторического 
контекста, становится бессмысленной. Обратимся к истории менеджмента, чтобы лучше проиллюстрировать данный тезис.

Первые менеджеры в современном понимании возникли еще 
во времена древних цивилизаций. И в самом деле: кто-то ведь 
производил необходимые материальные продукты — предметы 
быта, посуду, мебель, одежду, продукты питания, в общем-то, что 
мы сейчас называем товары широкого потребления. И, естественно, 
всегда был некто, кто организовывал людей и управлял их работой. 
Если вдуматься, то именно в древних цивилизациях мастерство 
менеджера проявлялось в наибольших масштабах: примитивные 
технологии (это мы так сейчас думаем), неграмотные и необразованные работники (а это, скорее всего, и в самом деле правда). 
Однако те артефакты, которые создавались во времена древних цивилизаций, стали поистине шедеврами искусства и к счастью ценителей, да и человечества в целом, сохранились до наших дней, 
спустя тысячелетия и столетия. И до сих пор мы восхищаемся совершенством форм, эстетической красотой и мастерством исполнения…
Вернемся в наши дни. Кто-нибудь готов поручиться, что артефакты современной цивилизации столь же совершенны и просуществуют века? Мы говорим вовсе не о современном искусстве, 
а о тех товарах массового потребления, которые окружают нас в повседневной жизни, в домах, в которых мы живем? 
Чему же нас могут научить древние миры? Вспомним, что они 
представляли с позиций производственных отношений. Проследим 
связь времен. 
Первая древняя цивилизация, которая приходит на ум среднестатистическому европейцу — это Древняя Греция. 
Древняя Греция представляла собой образец классического 
рабовладения. Сфера производственных отношений в основном 
складывалась из небольших семейных хозяйств — ремесленных 
мастерских, ферм. Физический труд был уделом рабов. Как осуществлялось управление хозяйством? Во-первых, на основах принципов морали и этики, справедливого товарообмена. Во-вторых, 
поскольку работники (рабы) были собственностью хозяина 
(он же менеджер), то он и заботился о них, как о собственности — 
кормил, поил, одевал и требовал беспрекословного подчинения. 
Догадались, какие достижения древнегреческой цивилизации 
в вопросах управления и руководства мы сегодня пытаемся использовать в бизнесе? Деловая этика (честность и справедливость в ведении дел), философия менеджмента (миссия, видение, стратегия 
развития бизнеса, корпоративная культура), партисипативный менеджмент, который практикуется сегодня во многих компаниях. 
В Древней Греции все это было естественным, исторически обусловленным, а в условиях современности требует специально разработанных программ, специальных работ по внедрению, специ

фических решений высшего руководства, составления множества 
документов и создания специальных комиссий и рабочих групп. 
Задумайтесь, насколько эффективны для вашей компании кодексы 
деловой этики, разработка философии менеджмента и стиль управления, основанный на принципах партисипативного менеджмента? 
Верите ли вы сами в это, или только следуете модной тенденции? 
Верит ли в это ваш персонал? Если ответ «нет» хотя бы на один 
вопрос — подсчитайте, сколько стоит вам игра в древнегреческого 
домохозяина и рачительного отца семейства, и каков выигрыш 
от этой игры. 
Обратимся к другой древней цивилизации — Рим. Древний Рим 
и, впоследствии, Священная Римская Империя стали образцом 
в вопросах права, централизованной власти, иерархии, общественного строя. Административная система и иерархия Римской 
католической церкви, основы которой заложены в Древнем Риме, 
до сих пор считается наиболее совершенной моделью формальной 
организации, а римское право является основой современного 
гражданского права.
Римские правители представляли собой образец бюрократического административного управления с сильной централизованной 
властью. По-другому было и нельзя — масштаб империи был 
настолько велик, что иные методы управления неизбежно привели бы к потере управляемости и контроля. Вы тоже управляете 
бизнес-империей? У вас глобальная компания или крупная корпорация? Тогда методы римлян вам подойдут. Однако если у вас небольшой бизнес, если вы управляете малым или средним предприятием, то жесткое централизованное управление, бюрократическая 
организация процессов и документооборота, строгая иерархия приведут к снижению гибкости и адаптивности, замедлению скорости 
реакции на изменения внешней среды (потребительского рынка, 
рынка ресурсов и др.), потере конкурентоспособности и эффективности. 
Помните, как завоевывал любовь подданных великий римский 
диктатор Гай Юлий Цезарь? Бесплатными раздачами хлеба и организацией пышных торжеств и праздников. Насколько часто в вашей 
компании организуются корпоративные праздники и вечеринки? 
Как часто и по какому поводу Вы дарите корпоративные подарки 
подчиненным? Если в вашей компании это обычная практика, 
вспомните, как трагично окончилась судьба Цезаря. Обратитесь 
к цифрам и подсчитайте затраты на проведение этих мероприятий. 
А затем ответьте на следующие вопросы: каковы цели проведения 
корпоративных праздников? Каковы цели предоставления корпоративных подарков или иного поощрения сотрудников, осуществляемых за счет компании? Насколько эти цели являются зна