Техника договорной работы

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
имени М. В. Ломоносова
Ю р и д и ч е с к и й  ф а к у л ь т е т

Москва

2018

И. Г. Вахнин

ТЕХНИКА
ДОГОВОРНОЙ
РАБОТЫ

Под редакцией
и с предисловием доктора юридических наук,
профессора Б. И. ПУГИНСКОГО

ББК 67.404

ISBN 978-5-94373-423-6 
© И.Г. Вахнин, 2015

 
Вахнин И.Г.
 
 
Техника договорной работы. М.: ИКД Зерцало-М, 
2018. — 268 с.
 
 
ISBN 978-5-94373-423-6

Книга посвящена технике договорной работы современных предприятий. В ней анализируются различные аспекты деятельности по выработке и согласованию сторонами договорных отношений условий договора, 
дается методика их формулирования, показывается влияние различных 
факторов на содержание договора, рассматриваются структура договорных связей предприятия и способы ее оптимизации.
Книга основана на материалах современной хозяйственной и ар битражно-судебной практики. Предлагаемые в ней рекомендации по договорной работе чрезвычайно важны для организации договорно-хозяйственных отношений, для повышения эффективности предпринимательской деятельности. Они рассчитаны не только на профессиональных 
юристов, но и на предпринимателей, не имеющих юридической подготовки.
Книга рекомендуется для юристов (практиков, обслуживающих предприятия, и предпринимателей), а также для студентов и преподавателей 
юридических вузов.

ОГЛАВЛЕНИЕ

П р е д и с л о в и е  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Г л а в а  1. Построение договорных систем  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Порядок построения договорных систем  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Г л а в а  2. Основания формирования условий договоров  . . . . . 22

§ 1. Об основаниях формирования условий договора
в предпринимательской деятельности  . . . . . . . . . . . . . . . . 22

§ 2. Учет положений частного
и публичного права при определении условий
торговых договоров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

§ 3. Учет целей договора и целей
деятельности сторон при формировании
условий договора поставки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

§ 4. Нормативные ограничения усмотрения сторон
по договору  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

§ 5. Особенности формирования обычаев
делового оборота в договорной работе . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Г л а в а  3. Определение предмета договоров поставки
и оптовой куплипродажи товаров  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Г л а в а  4. Юридическая техника подготовки
договора поставки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

§ 1. Формирование условий и заключение
договора поставки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

§ 2. Планирование структуры договорных связей
и формирование условий договора поставки . . . . . . . . . 219

Г л а в а  5. Учебнометодические рекомендации
по договорному праву  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238

§ 1. Общие положения о договоре  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238

§ 2. Установление цен на товары и способы расчетов  . . . . . 256

§ 3. Посреднические договоры в торговом обороте:
дистрибьюторские, комиссии,
торгового агентирования и др.  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

Оглавление

ПРЕДИСЛОВИЕ

Настоящая книга — совершенно нетрадиционная как по своему построению, так и по содержанию. Она в основном состоит
из статей, написанных автором и опубликованных в различных
юридических журналах в последние 14 лет. Эти статьи касаются
достаточно разных аспектов договорного права. Однако они непосредственно связаны между собой, поскольку относятся к общей проблеме — договорной работе предпринимательских организаций. При составлении книги ее материал обновлен автором,
дополнен данными современной хозяйственной и арбитражносудебной практики.
Следует прежде всего отметить высокую актуальность и нетрадиционность проблематики книги. Публикации о договорной
работе появляются крайне редко, и уж совершенно «штучный»
характер носят исследования по технике договорной работы.
Можно назвать всего несколько специалистов в этой важной
и сложной области частного права. Таковы Д.Н. Сафиуллин,
С.А. Хохлов, публикации которых относятся к 1970—80м годам,
современный характер носят работы И.В. Цветкова. И вот — книга И.Г. Вахнина.
Ввиду непривычности для читателя предлагаемого в книге
подхода и используемой терминологии имеется необходимость
вкратце сказать о них. Господствующим в цивилистической науке является навязанное ей общей теорией права узконормативное (позитивистское) понимание права. Согласно этой концепции
право представляет собой совокупность общеобязательных правовых норм, при посредстве которых осуществляется регулирование жизни общества. Все, что не нормы, для данной теории не
является правом и не заслуживает особого внимания. Следуя в
этом русле, цивилистика основное внимание уделяет изучению,
разъяснению и комментированию правовых норм.
Между тем принципиальным отличием частного права от отраслей публичного права является то, что правовое регулирование в частной сфере осуществляется на основе двух видов средств:
общеобязательных правовых норм и частного договора. Они мо

гут применяться как во взаимодействии, так и независимо друг от
друга. Масштабы и значимость договорного регулирования не уступают регулированию нормативному.
Однако теория договорного регулирования в отечественной
цивилистике не разработана и его механизм не исследован. Для
объяснения договора используется набор понятий, выработанных
позитивистской доктриной: юридический факт, правоотношение
и др. Непригодность их для раскрытия сущности договора достаточно очевидна, однако наука не решается отказаться от них. Так,
объявление договора юридическим фактомдействием (сделкой)
означает, что содержание договора якобы образуют правовые нормы, которые связывают с заключением договора возникновение
(изменение, прекращение) соответствующих прав и обязанностей. При этом не учитывается, что содержание договора формируется в основном не нормами права, а согласованным волеизъявлением сторон, самостоятельно регламентирующих свои взаимоотношения.
Одна из узловых проблем теории договора — это соотношение в содержании договора положений, устанавливаемых правовыми нормами, с теми, которые создаются волей и усмотрением
договорных контрагентов. На нерешенности этой проблемы спотыкается отечественная цивилистика. В силу п. 4 ст. 421 ГК РФ
«условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме
случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами». Данное положение
служит основанием для решения указанной задачи.
Условия, вырабатываемые по инициативе и усмотрению самих сторон, принято называть инициативными. В п. 5.1.1 Принципов УНИДРУА они называются «прямыми» условиями, поскольку в силу соглашения сторон прямо включаются в содержание
договора. Условия, содержание которых предписано нормами права, именуются подразумеваемыми. Каково количественное соотношение тех и других условий в договоре? Согласно подсчетам,
проводившимся И.Г. Вахниным и другими учеными, доля подразумеваемых условий, непосредственно переходящих из нормативных актов в содержание договора, составляет в предпринимательских договорах около 20%. Это число, по нашему мнению, является завышенным и реально составляет до 10%, хотя по отдельным
видам договоров оно может быть несколько значительнее.

Предисловие

А вот основную часть (до 90%) содержания договоров стороны призваны вырабатывать самостоятельно.
Главным недостатком проводимого цивилистикой подхода к
изучению договора является концентрация усилий на рассмотрении правовых норм, относящихся к договорам, на подразумеваемых условиях. Между тем и по общему объему, и по реальному
значению в договорном регулировании основного внимания требуют «инициативные» условия, создаваемые усмотрением самих
сторон. Эти условия выражают намерения участников договора,
определяют содержание и порядок выполнения действий по достижению целей договора. Они обеспечивают согласованность содержания договора с условиями деятельности и возможностями
контрагентов, повышая исполнимость обязательства.
В книге И.Г. Вахнина анализируются различные аспекты
деятельности по выработке субъектами условий договоров, которая и именуется техникой договорной работы. Подробно рассматриваются факторы, подлежащие учету сторонами при формулировании договорных пунктов, показывается, как в зависимости
от них будет выглядеть то или иное условие. Наряду с другими
факторами исследуется влияние положений публичного права на
содержание договоров. Подобный анализ имеет непосредственное
отношение к договорной работе любой фирмы. Соответственно,
предлагаемые автором рекомендации чрезвычайно важны для
организации договорнохозяйственных отношений, повышения
эффективности предпринимательской деятельности.
Значительное внимание в книге уделено вопросам структуры договорных связей. Оптимальный выбор структуры влияет на
повышение надежности исполнения договоров, снижение трансакционных издержек, финансовую устойчивость сторон. Содержащиеся в работе рекомендации относительно планирования
структуры договорных связей, несомненно, окажутся полезными
для предпринимательских организаций.
Существенным достоинством книги служит анализ техники
работы с долгосрочными договорами. Долгосрочные договоры являются высокоэффективным правовым средством, позволяющим
сторонам решать хозяйственные задачи, рассчитанные на длительные сроки, требующие значительных инвестиций, освоения нового оборудования и технологических процессов. Четкое определение порядка заключения и выработки условий таких договоров

Предисловие

представляет немалую сложность, поскольку российское законодательство в отличие от зарубежного вообще не затрагивает эти
важные вопросы. Между тем активизация использования долгосрочных договоров служит одним из значимых направлений совершенствования договорного регулирования.
Глава 5 книги содержит учебнометодические рекомендации
по договорной работе. Они рассчитаны как на юристов хозяйственных организаций, так и на лиц, не имеющих правовой подготовки. Проводится разбор общих положений о договоре, порядка определения необходимых условий договоров. Рассматривается техника выработки условий наиболее часто применяемых видов
посреднических договоров: дистрибьюторских, комиссии, торгового агентирования и др.
Книга И.Г. Вахнина представит несомненный интерес для
широкого круга читателей. Многим она позволит критически пересмотреть свои представления о договоре, отказаться от насаждаемых догматической наукой взглядов на него как на юридический факт, сделку и т.п. В противовес этим воззрениям автор обосновывает трактовку договора как ведущего правового средства
решения субъектами экономических и иных социальных задач.
Практикущим юристам будут полезны содержащиеся в книге рекомендации по совершенствованию организации договорной работы.

Заведующий кафедрой коммерческого права
юридического факультета
Московского государственного университета
им. М. В. Ломоносова
доктор юридических наук, профессор
Б.И. ПУГИНСКИЙ

Предисловие

Г Л А В А  1

ПОСТРОЕНИЕ
ДОГОВОРНЫХ СИСТЕМ

Порядок построения договорных систем1

Подготовка и заключение договоров — quinta essentia
юридической практики. Особую сложность представляет построение договорной системы как совокупности взаимосвязанных договоров, оформляющих бизнеспроект. Далее подробно рассматривается технология поэтапного построения
договорной системы с учетом ее специфики.
В ходе правового сопровождения деятельности коммерческой организации юристу приходится осуществлять объемную работу по подготовке и заключению договоров. Как правило, она состоит из правовой оценки условий договоров, оказания помощи в переговорах, предваряющих их подписание,
оформления соответствующих пакетов документов и т.п. Наибольшие сложности возникают при подготовке ряда договоров, функционально взаимосвязанных между собой и образующих в совокупности договорную систему. Можно взять на
себя смелость утверждать, что сегодня лишь незначительное
число договоров заключается вне договорных систем2. Послед1 Первоначальный вариант статьи был опубликован в журнале «Корпоративный юрист». 2005. № 1.
2 Термин «система договоров» впервые получил закрепление в законе
в ст. 32 ФЗ от 26.03.2003 № 35ФЗ «Об электроэнергетике».
Сейчас есть немало примеров, когда арбитражные суды при рассмотрении обстоятельств дела учитывают наличие системы договоров. Например, в постановлении ФАС МО от 01.06.98, дело № КГА40/136698 суд установил следующее: «Таким образом, можно сделать вывод о возникшей
многозвенной системе договоров, в соответствии с которой истец постав

Техника договорной работы

ние же нуждаются в особой и тщательной проработке всего
комплекса шагов по своему созданию. Работа юриста в этом
случае также приобретает специфику и требует соблюдения
определенного алгоритма действий.

В качестве примеров договорных систем,
наиболее часто используемых в деятельности организаций, можно привести следующие:
I. Договорная система, опосредующая осуществление
организацией оптовой торговой деятельности. Данная договорная система включает такие договоры, как:
• договор поставки (закупка товаров) между поставщиком
и организацией А как покупателем;
• договор складского хранения между организацией А как
поклажедателем и организацией, осуществляющей складское
хранение (как вариант, договор аренды складских помещений
между организацией А и арендодателем);
• договоры поставки между организацией А как поставщиком и покупателями — третьими лицами;
• договоры по отгрузке и перевозке с транспортной организацией, если организация А взяла на себя обязанности доставки товаров третьим лицам.

лял продукцию АО «Энергостроитель» через привлеченное последним ТОО
«Аникс» под условием получения от АО «Энергостроитель» документов о
списании задолженности за электроэнергию, поставленную АО «Мосэнерго» для ОАО ПМО «Шатура». Однако суды первой и второй инстанций не
провели указанного выше анализа взаимосвязи всех названных договоров
и, вопреки имеющимся в деле доказательствам, дали оценку лишь тексту
договора № 174/В между АО «Энергостроитель» и ОАО ПМО «Шатура»,
усмотрев в нем отсутствие признаков, характерных для договора поставки,
не сопоставив его с другими материалами дела, свидетельствующими, что
этот договор заключался во исполнение договора N 174/Т».
Другой пример — постановление ФАС МО от 10.09.2002, дело № КГА41/620202, где суд констатировал: «По настоящему делу между сторонами безусловно имела место сделка (сложная система договоров и контрактов), на основании которой ответчик и стал приобретателем имущества —
денежных средств истца». См. также: постановления ФАС СКО от 08.02.2007
№ Ф08108/2007, ФАС СКО от 31.05.2007 № Ф082778/071139А.

Договорная
система:
типичные
примеры