Теория и практика эффективной коммуникации

А.А. Шунейко 
И.А. Авдеенко

ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА 
ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Учебное пособие 

Москва 
Издательство «ФЛИНТА» 
2020

2-е издание, стереотипное

УДК 159.923(075.8)
ББК 88.53я73 

Ш96 

Ш96 

Шунейко А.А. 
Теория и практика эффективной коммуникации [Электронный 
ресурс]: учеб. пособие / А.А. Шунейко, И.А. Авдеенко. — 2-е 
изд., стер. — М.: ФЛИНТА, 2020. — 360 с. 

ISBN 978-5-9765-2466-8 

В пособии представлена базовая совокупность коммуникатив- 
ных стратегий, тактик, стереотипов, сценариев, переходов и при- 
емов, которая поддается исчерпывающему описанию и фиксирует
все многообразие инвариантных проявлений речевых форм. Мате- 
риал организован таким образом, что может быть использован как
для самостоятельной, так и для аудиторной работы. Последователь- 
ное и внимательное знакомство с содержащейся в пособии инфор- 
мацией позволит читателю самостоятельно повысить уровень своих
коммуникативных навыков, научиться свободно чувствовать себя в
любой речевой ситуации и добиваться в любых ситуациях именно
тех целей, которые он перед собой ставит. 

Для студентов, аспирантов и преподавателей, а также широкого 
круга читателей. 

УДК 159.923(075.8)
ББК 88.53я73

ISBN 978-5-9765-2466-8 
© Шунейко А.А., 2015
© Авдеенко И.А., 2015 
© Издательство «ФЛИНТА», 2015 

ОГЛАВЛЕНИЕ 
 
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………..…….…………...6 
1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ…………………...9 
2. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ……………….…..31 
2.1. Стратегии речевого поведения………………………………………..…32 
2.1.1. Стратегия контактного взаимодействия…………………………...35 
2.1.2. Стратегия дистантного обособления……………………………….37 
2.1.3. Стратегия концентрации на собственной речи………………..…..39 
2.2. Тактики речевого поведения…………………………………….………47 
2.2.1. Тактика навязчивого доминирования …………………………...…51 
2.2.2. Тактика «стервы» ……………………………………………...……55 
2.2.3. Тактика «отморозка» ……………………………………….……….59 
2.2.4. Тактика «человека-автомата» …………………………...………….63 
2.2.5. Тактика «опекуна» ……………………………………………….…68 
2.2.6. Тактика «молчальника»......................................................................72 
2.2.7. Тактика «подпевалы»…………………………………………….….76 
2.2.8. Тактика «рубахи-парня» (панибратства)………………...………...81 
2.2.9. Тактика «дурочки» (простака)……………………………..……….87 
2.2.10. Тактика «путаника»………………………………………...………93 
2.2.11. Тактика «базарной бабы» …………………………………………99 
2.2.12. Тактика «вечного оппонента» ……………………..…………….103 
2.2.13. Тактика «иронической интерпретации» ……………...…………108 
2.2.14. Тактика «нытика»…………………………………….…………...113 
2.2.15. Тактика «начетчика».......................................................................118 
3. ПРИЁМЫ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ………………….123 
3.1. Прямое воздействие…………………………………………………….124 
3.2. Приемы косвенного воздействия………………………………………126 
3.2.1. Монтаж……………………………………………………………...126 
3.2.1.1. Приём «паровоза»………………………………………...……..127 
3.2.1.2. Приём «танка»………………………………..…………………129 
3.2.1.3. Упреждающая оценка……………………………………..……130 
3.2.1.4. Навешивание ярлыков……………………………………..…...132 
3.2.1.5. Альтернативный эталон……………………………………...…135 
3.2.1.6. Подразумеваемое следствие……………………………...…….138 
3.2.1.7. Модальный комментарий………………………………………141 
3.2.2. Шокирующий вариант развития......................................................145 
3.2.2.1. Гиперадекватная реакция……………………………………....146 
3.2.2.2. Перекрывающий аргумент……………………………….…….149 
3.2.2.3. Мажор в миноре ………………………………………………..151 
3.2.2.4. «Ложка дёгтя» …………………………………………………..153 
3.2.2.5. Абсурдный………………………..……………………………..155 

3 

3.2.2.6. Абсурдная аналогия………………………………….…………157 
3.2.2.7. Очевидная ложь…………………………………………..……..160 
3.2.3. Простое решение………………………………..………………….164 
3.2.3.1. Ироническая контраргументация……………………….……..164 
3.2.3.2. Согласие в свою пользу………………………………….……..165 
3.2.3.3. Замкнутый круг………………………………………….……...168 
3.2.3.4. Элементарный выход…………………………………..……….170 
3.2.3.5. Замечание по сути……………………………………….……...172 
3.2.3.6. Уклончивая неопределенность…………………………….…..175 
3.2.3.7. Разговор с «молью»………………………………………..……177 
3.2.4. Переключение регистра значения……………………………...….179 
3.2.4.1. Переключение с образного значения на буквальное………....180 
3.2.4.2. Переключение с буквального значения на образное………....182 
3.2.4.3. Переключение значения на равноотнесённое………………...184 
3.2.4.4. Переключение на базе условия………………………………...186 
3.2.4.5. Деконструкция значения ………………………………..……..189 
3.2.5. Внутренняя контактная противоположность…………………….191 
3.2.5.1. «Негатив в маске (под прикрытием) позитива»........................192 
3.2.5.2. «Позитив в маске (под прикрытием) негатива»........................195 
3.2.5.3. Взаимодействие нейтрального с оценочным….........................198 
3.2.6. «Перевод стрелок»…………………………………………………201 
3.2.6.1. Двойная адресация……………….……………………………..202 
3.2.6.2. Жёсткий блок……………………………………………..……..203 
3.2.6.3. Замена логики на прагматику……………………..……………207 
3.2.7. «Тугое ухо» .......................................................................................209 
3.2.7.1. Полный пропуск………………………….……………………..210 
3.2.7.2. Частичный пропуск…………………….……………………….213 
3.3. Комбинации приёмов……………………….…………………………..216 
4. КОММУНИКАТИВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ…………………………………219 
4.1. Зависимость речевых процессов от физиологических…….…………221 
4.2. Соотношение речевых действий с физическими……………………..224 
4.3. Соотношение речевых действий с отраженной в них  
реальной действительностью……………………………………………….233 
4.4. Связь речи с говорящим………………………………………………..244 
4.5. Речь как самостоятельный элемент мира……………………………...257 
5. СЦЕНАРИИ ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАТИВНЫХ  
СОБЫТИЙ………………………………………………………………………267 
5.1. Общее определение и составляющие сценариев  
информационно-коммуникативных событий……………...………………267 
5.2. Информационные сценарии……………………………………………281 
5.2.1. Сценарий допроса…………………………………………………..282 
5.2.2. Сценарий отчета……………………………………………………284 

4 

5.3. Активационные сценарии………………………………………………286 
5.3.1. Сценарий миротворчества…………………………………………287 
5.3.2. Сценарий провокации……………………………………………...289 
5.4. Эгоцентрические сценарии……………………………………………..292 
5.4.1. Сценарий самонавязывания……………………………………….293 
5.4.2. Сценарий отпугивания……………………………………………..295 
5.5. Статусные сценарии…………………………………………………….297 
5.5.1. Сценарий состязания……………………………………………….298 
5.5.2. Сценарий подчинения……………………………………………...301 
5.6. Креационные сценарии…………………………………………………303 
5.6.1. Сценарий создания……………………………………………………304 
5.6.2. Сценарий уничтожения……………………………………………….308 
5.7. Исследовательские сценарии…………………………………………..311 
5.7.1. Сценарий эксперимента (игры)……………………………………312 
5.7.2. Сценарий мимикрии………………………………………………..315 
6. ТРЕНИРОВОЧНЫЕ УПРАЖНЕНИЯ……………………………………...318 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...349 
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК…..…………………………………352 
Приложение……………………………………………………………………354 
 

5 

ВВЕДЕНИЕ 
 
Все люди постоянно находятся в пространстве множества беспрерывно 
меняющихся коммуникативных взаимодействий. Характер поведения в них 
определяет личностную и социальную успешность человека. Успешная коммуникация – способность решать поставленные перед собой задачи, гарант и 
обязательная основа успешной жизни.  Научиться успешной коммуникации 
можно. Для этого следует освоить характеристики единиц, из которых складывается коммуникация, и использовать эти знания в своей речи. 
Коммуникация – это такое взаимодействие между системами, которое 
приводит к перераспределению информации. Коммуникацию рассматривают 
многие лингвистические дисциплины: риторика, прагмалингвистика, социолингвистика, психолингвистика, культура речи. Но ни одна из них не 
описывает процесс коммуникации целостно, затрагивает только какой-либо 
один из её компонентов. Кроме того, эти дисциплины, при заявленных претензиях на отличие от «чистой» лингвистики, концентрируются на постулируемых ею формах выражения мысли и не анализируют сам процесс коммуникации, его внутренние механизмы, которые приводят к перераспределению информации. 
Целостное описание коммуникации возможно только в рамках теории 
коммуникации – такой лингвистической дисциплины, которая рассматривает 
коммуникативные процессы во всей их многоуровневой полноте и сложности, используя адекватный такому объекту инструментарий. Такая теория не 
фокусируется на конкретных коммуникативно-речевых формах, а стремится 
выявить универсальные механизмы, порождающие их и взаимодействие 
между ними. 
Инструментарий теории коммуникации принципиально отличается от 
тех терминов и понятий, которыми пользуется традиционное языкознание. 
Это связано с тем, что функционально значимыми и обладающими объяснительной силой для теории коммуникации являются не те единицы, которые 
рассматриваются традиционным языкознанием (фонемы, морфемы, лексемы  
и т.д.), а единицы иного порядка и совершенно иной природы. Набор этих 
единиц определяется достаточно строго: коммуникативные стратегии, тактики, приемы, стереотипы, темы, сценарии информационно-коммуникативных 
событий, переходы. Эти единицы, за исключением тем и переходов, рассматриваются в настоящем учебнике. 
Теория коммуникации – это не только абстрактный умозрительный 
конструкт, описывающий самоорганизацию колоссальных объемов информации. Она учит умению успешно говорить и адекватно воспринимать чужую речь. Прикладной аспект теории коммуникации тоже отличается от традиционного для языкознания понимания. В рамках теории коммуникации 
успешность говорения и адекватность восприятия речи определяются не со
6 

ответствием речевой формы выражаемой ею семантике, а соответствием 
коммуникативных проявлений смыслу происходящих в рамках коммуникации процессов. На первый план выступает не вопрос, что и как говорит человек, а вопросы, почему он делает это так, а не иначе, к чему и с какой степенью эффективности это ведет. 
Традиционно, по малопонятным причинам, считается, что существуют 
коммуникативное поведение и нормы, его регулирующие. При этом нормы 
понимаются как предписания, вырабатываемые обществом как универсально 
обеспечивающие коммуникативный успех, то есть веди себя везде так-то и 
так-то и тебя будут понимать, уважать и т.д. На самом деле успешность 
определяется не соблюдением этих предписаний, а адекватностью коммуникативного поведения процессам самоорганизации информации. В таком 
представлении научить общаться не значит познакомить с произвольными 
принципами, нормами того, как человек должен себя вести в коммуникативном плане, а развить коммуникативную чуткость, видение и понимание того, 
что происходит в информационном и коммуникативном пространствах. 
Многообразие коммуникативных ситуаций и возможных типов поведения в них сформировало у авторов устойчивое убеждение, что никаких общих 
рекомендаций в коммуникативной сфере быть не может: то, что приемлемо в 
общении с адвокатом, не подойдет в разговоре с бандитом; то, что уместно в 
диалоге с начальником, глупо использовать при общении с любимым человеком и т.д. Совокупность влияющих на речевое поведение факторов, а также 
количество возможных целей, которые ставит перед собой говорящий, предполагают такой характер обусловленности проявления речевых форм, при котором выбор той или иной не может быть регламентирован каким-то общим 
для всех положением.  
Единственным общим положением (и то с большой долей условности, 
поскольку, например, так называемые «дилеры» и уличные проповедники 
обходятся без этого) можно считать лишь такое: «адекватно оценивай особенности коммуникативного взаимодействия, в котором находишься», то 
есть понимай, с кем, где, когда, о чем, с какой целью и как ты говоришь. Реализация этого положения, во-первых, предполагает осуществление нескольких мыслительных процедур сопоставления конкретных признаков коммуникативной ситуации с опытом предшествующего общения, а во-вторых, 
влечет за собой то, что учет особенностей коммуникативной ситуации делает 
общение вариативным в любом плане и рассредоточивает характер поведения. Таким образом, следование этому положению в ситуации спонтанной 
речи оказывается очень затруднительным. 
В любом случае, в общении мы сталкиваемся с некоторой совокупностью симультанно реализующихся, устойчивых коммуникативных форм различного уровня, выбор которых во многом взаимообусловлен, хотя не имеет 
подчинения какому-либо одному фактору, не определяется одним законом. В 

7 

своей совокупности коммуникация – это самоорганизующаяся система, которая управляется одновременно коммуникативными единицами, условиями и, 
лишь в последнюю очередь, людьми. Она подобна фейерверку, зрелищность, 
красота и производимый эффект которого зависит и от заряда, и от исправности пушки, и от погоды, и от пиротехника, и от сочетания с другим зарядом, 
и от точки наблюдения, и от настроения наблюдающего человека. При этом, 
какой фактор окажется определяющим, никогда не известно. 
Стремление адекватно осветить вопросы, входящие в круг затрагиваемых теорией коммуникации проблем, определило структуру учебника, объём 
материала и характер изложения. Материал организован таким образом, что 
может быть использован как для самостоятельной, так и для аудиторной работы. Последовательное и внимательное знакомство с содержащейся в пособии информацией  позволит читателю самостоятельно повысить уровень 
своих коммуникативных навыков, научиться свободно чувствовать себя в 
любой речевой ситуации и добиваться в любых ситуациях именно тех целей, 
которые он перед собой ставит. 
Существует базовая совокупность коммуникативных стратегий, тактик, 
стереотипов, сценариев, переходов и приёмов, которая поддается исчерпывающему описанию и фиксирует всё многообразие инвариантных проявлений речевых форм. Авторы надеются, что им удалось обнаружить эту совокупность и четко её представить. Авторы считают, что данное пособие поможет читателю лучше разобраться в себе и окружающем мире, и желают 
успехов в этом. 
 

8 

1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ 
 
Коммуникативное взаимодействие было и остаётся одним из самых загадочных явлений в теории языка и практике речи. Многие стремятся овладеть магией языка, позволяющей без особых усилий управлять поведением 
других людей, влиять на их мировоззрение. Но для того чтобы постигать 
«магические» приёмы, нужно сначала осмыслить основные понятия теории 
коммуникации. 
Коммуникация (лат. communico – «делать общим, связывать,  
общаться») – это процесс передачи и приема информации. Традиционно выделяют несколько основных типов коммуникации: внутреннюю, межличностную, массовую и межкультурную. Эти типы существуют в большом количестве разновидностей. В качестве самостоятельных типов коммуникации 
называют также художественную коммуникацию и коммуникацию в малых 
группах. Особенности типов и разновидностей определяются спецификой тех 
коммуникативных ситуаций, в которых коммуникация происходит.  
Коммуникативная ситуация– это конкретное пространство (место, 
время, условия, участники и другое), в котором человек или люди производят 
обмен информацией. Например: ваше чтение этой книги, ваш разговор по телефону, ваш просмотр телепрограммы, ваши поиски информации в Интернете, ваше размышление о том, что одеть на вечеринку, ваше общение с подругой, ваше присутствие на лекции, ваше молчание на семинаре – это коммуникативные ситуации. Человек не может оказаться вне коммуникативной ситуации, он постоянно, плавно или резко переходит от одной коммуникативной ситуации к другой. Границы между различными коммуникативными ситуациями определяются сменой конкретного наполнения элементов коммуникативной ситуации. Число возможных коммуникативных ситуаций бесконечно, как и их разнообразие. Коммуникативные ситуации невоспроизводимы и неповторимы. Они не поддаются типологизации, в отличие от стратегий, тактик, приемов, сценариев, стереотипов, которые проявляются в коммуникативных ситуациях. Хотя этот термин активно используется в работах 
по коммуникации, он не обладает объяснительной силой, а лишь констатирует включенность речи во внешний контекст. Объяснять суть и специфику 
коммуникативных процессов через характеристики коммуникативной ситуации – это то же самое, что объяснять функциональность компьютера, его 
возможности тем, что его системный блок  такого-то цвета, такой-то формы и 
так-то гудит. Не существует коммуникативной ситуации вообще как некой 
абстракции, она всегда конкретна. В структурном отношении коммуникативная ситуация состоит из нескольких обязательных компонентов: источника, 
приёмника, канала коммуникации, средства коммуникации, шума, фона, и 
одного факультативного – посредника. Эти компоненты также не существуют как источник вообще, приемник вообще и т.д., они всегда конкретны для 

9 

конкретной  
ситуации. 
Источник(автор, адресант, говорящий, коммуникатор, отправитель, 
передатчик) – это компонент коммуникативной ситуации, объект или лицо, 
которые продуцируют в пространство и время поток знаков и сигналов. 
Например: автор письма; собака, которая радостно лает, завидев хозяина; человек, который регулирует охранительный свет маяка. Причины продуцирования знаков и сигналов могут быть самыми различными, от воспроизведения разговора с самим собой и повторения вслух заученного слова до осознанной манипуляции конкретным человеком в локальном пространстве и 
человечеством в мировом масштабе. Источник и инициатор не всегда совпадают. Так, активность источника всегда означает начало коммуникации, но 
сама эта активность может инициироваться как другим участником коммуникации, так и внешними по отношению к обоим участникам условиями 
(землетрясение инициирует сообщение диктором радио соответствующей 
информации). 
Приёмник (получатель, реципиент) – это компонент коммуникативной 
ситуации, лицо, животное, материальные объекты, механические устройства, 
идеальные образования, которые воспринимают информацию. Например: 
приёмниками для дыма, вызванного сгоранием вещества, могут быть лица, 
которые его видят, обоняют, или датчики пожарной сигнализации; приёмниками для текста романа И.С. Тургенева «Дым» могут быть читатели или считывающее устройство компьютера; приёмниками для декоративного дыма на 
сцене во время эстрадного шоу могут быть зрители или телекамеры. Приёмники подразделяются на два основных типа: адресаты и слушающие. Адресат – это приёмник, к восприятию которого непосредственно обращен информационный поток, или который предназначен для восприятия именно 
данного информационного потока. Например: адресат письма; датчик противопожарной сигнализации. Слушающий – это приёмник, к восприятию которого данный информационный поток непосредственно не обращен, но он улавливает его в силу некоторых причин. Например: третье лицо, которое вольно 
или невольно подслушивает чужой разговор; собака соседа, бросившаяся выполнять ту команду, которую вы адресовали своей собаке. 
Канал коммуникации – естественная среда или техническое средство, 
при помощи которых или посредством которых осуществляется трансляция 
знаков и сигналов в рамках коммуникативной ситуации. В коммуникативных 
ситуациях могут быть задействованы один или несколько каналов коммуникации. Например: при разговоре за столиком в кафе каналом коммуникации 
будет воздух, при общении по телефону – воздух и все технические средства, 
которые использует АТС. 
Средство коммуникации – это знаки и сигналы, при помощи которых, 
в рамках коммуникативной ситуации, передается информация. Таким сред
10 

ством может быть любая совокупность любых знаков, более или менее развернутая или сжатая. Например: слова, жесты, огни светофора, флажки, 
изображение на экране телевизора и т.д. 
Шум – это совокупность разного рода помех, которые затрудняют 
коммуникацию и искажают информацию. Шум может продуцироваться всеми 
компонентами коммуникативной ситуации. Например: недостатки канала 
коммуникации; значительное несоответствие уровней знаний источника и 
приёмника. Шум может иметь естественное происхождение и создаваться искусственно. Например: в советское время шум был доминирующим компонентом в средствах массовой информации: глушилки, намеренное искажение информации, замалчивание, трансляция бессмыслицы и т.д. 
Фон – совокупность внешних условий, в рамках которых реализуется 
коммуникативная ситуация, которые оказывают влияние на ее развитие в 
целом. С точки зрения эффективности получения информации приёмником,фон может быть благоприятным, неблагоприятным и нейтральным. Эти 
характеристики фона тесно связаны с уровнем шума, но не тождественны 
ему, поскольку фон – это один из факторов, продуцирующих шум, понижающих или повышающих его уровень. Например: «По моей прикладной философии любое хорошее блюдо, как хорошая книга. <…> Декорации тоже 
немало значат. Извольте припомнить: любая книжка, когда в приемной у 
дантиста перелистываешь, блекнет… А летом на стогу, под аккомпанемент 
ветра и шмелей, каждая строка медленно под кожу входит. Или, к примеру, 
гимназические маевки. Помните? Холодную котлету ешь, апельсином с кожей закусываешь и чувствуешь себя по меньшей мере Буцефалом на подножном корму. Не в молодости одной дело, – принесите тому же гимназисту 
ту же котлету в карцер, она ему жеваным корешком тригонометрии покажется…» (Черный С. Настоящий буйабес). Фон, как и любой компонент коммуникативной ситуации, может определять адекватность восприятия информации, 
вызывать 
расположенность 
к 
ней 
или  
отторжение. 
Посредники – это факультативные компоненты коммуникативной ситуации, лица или объекты, которые в рамках коммуникативной ситуации 
осуществляют тот или иной семантический перевод (перекодировку) знаков, 
исходящих от источника к приёмнику. Например: экскурсовод в музее, переводчик с одного языка на другой, дешифровщик, спортивный комментатор, 
лектор, ведущий новостной программы, актер кино, копирайтер в общем 
процессе разработки и изготовления рекламы и т.д. Коварство современного 
коммуникативного пространства состоит в том, что многих посредников воспринимают в качестве источников информации. 
Хотя коммуникативные ситуации предельно разнообразны, существуют попытки выделить среди них относительно однородные, сходные, типовые ситуации или фреймы. Фреймы включают в себя обобщенные характе
11 

ристики места, времени, условий общения, участников, их целей и задач, их 
информированности. Например: фрейм «лекция»: место – большая аудитория 
вуза; время – от начала лекции до конца лекции, начало и конец времени 
лекции устанавливается расписанием; условия – хорошая освещённость, 
наличие удобного рабочего места для каждого из участников (стул, стол – 
для студента; кафедра, доска, мел, тряпка – для преподавателя); участники – 
преподаватель и студенты; цели: преподавателя – сообщить отобранную из 
разных источников и структурированную в процессе подготовки информацию по теме; студента– осмыслить и конспективно зафиксировать услышанное; информированность: преподаватель обладает обширными знаниями по 
предмету, студент – знаниями, достаточными для осмысленного восприятия 
информации. В целом фрейм – это условная категория, которая нивелирует 
особенности коммуникативных ситуаций и тем самым не позволяет продуктивно её использовать. То, что вы видите на реальной лекции – это коммуникативная ситуация, а то, что она должна собой представлять – это фрейм, 
описанный выше. Если вы сравните одно и другое, то вам станут понятны 
различия этих категорий. 
Совокупность переданной в рамках коммуникативной ситуации информации называется сообщением. Признаки сообщений включают в себя 
характеристики направленности (монолог, диалог, полилог), ориентированности на компромисс или отстаивание своей точки зрения (сообщение «к 
сведению», обсуждение, спор, полемика), состава и особенностей частей (обращения, вступительной части, основной части, заключения), прагматической ориентированности (информирование или воздействие), стилистической 
маркированности языковых единиц. Так, лекция как тип сообщения представляет собой монолог с элементами диалога в вопросно-ответной форме, 
сообщаемая информация не обсуждается (для этого предусмотрены семинары), состоит из формулировки темы, целей, задач, плана во вступительной 
части, формулировки основных проблем, обозначения и критики путей их 
решения в основной части и обобщений в заключительной, предполагает информирование в расчете на рациональное осмысление, опирается на средства 
научного стиля и принципы научной этики. 
Совокупности коммуникативных ситуаций по признакам тематического и функционального подобия объединяются в дискурсы. Среди дискурсов 
можно выделить прагматически ориентированные на воздействие. Это дискурсы СМИ, рекламы, религиозный и мистико-магический дискурсы, психотерапевтический дискурс. Для фреймов этих дискурсов характерно использование особенностей места и времени: СМИ ловят нас дома, в автобусе, других местах, где наше сознание не занято решением важных задач; реклама 
давит на нас везде и всегда, заставляя себя воспринимать; религия и магия 
используют место и время, окутанное ореолом святости и таинственности; 
психотерапия ориентируется на расслабляющую обстановку и эффективное 

12 

для воздействия время. Для фреймов этих дискурсов характерно доминирование отправителя над получателем, приписывание отправителю значительно 
большей информированности. Тексты этих дискурсов однонаправленны, не 
предполагают никакого обсуждения, опираются на экспрессивные средства 
разговорно-бытового, публицистического стилей и стиля художественной 
литературы. 
Поведение человека в различных коммуникативных ситуациях, дискурсах, фреймах и сообщениях исследователи пытаются осмыслить не одно 
десятилетие и предлагают для его описания различные термины. Среди них 
наиболее известными являются: роль, позиция, социальная ориентация и 
личностно-ценностная ориентация. Кратко рассмотрим их.  
Ролью обычно называют совокупность стереотипов и черт поведения. 
В основном исследователи считают, что существует одна роль, играя которую человек может легко воздействовать на другого человека: «Божество… 
В нём сверхчеловеческая мощь и власть, недосягаемая мудрость, непостижимое право карать и миловать… Перед ним остаётся лишь лечь лицом в 
пыль и с благоговейной покорностью ждать своей участи» (Гончаров, 2005. 
С. 30). Причём «божество» может иметь разные проявления, так или иначе 
предполагающие безоговорочное следование адресата «повелениям»: покровитель – могучий и властный человек, проявляющий признаки участия в решении проблем собеседника; кумир – человек, пользующийся всеобщим восхищением, может быть к собеседнику не только добрым; господин – награждает за послушание, карает за неподчинение; авторитет – человек, который 
хорошо разбирается в каком-либо деле, к его слову лучше прислушаться; 
ловкач – человек, способный совершить, казалось бы, невозможное, за счет 
хитрости или особых навыков; удав – человек, который изучает слабые места 
собеседника и в любой момент готов психологически задушить его; дьявол – 
человек, играющий на завораживающем ореоле зла (Гончаров, 2005. С. 
31−32). 
Э. Бёрн (Berne, 1964), американский психиатр, основатель так называемого трансакционного анализа, рассматривая ролевое поведение в коммуникации, утверждает, что в ходе коммуникации происходит обмен «ударами», 
«стимулами», «пинками», «уколами», явными или скрытыми, непосредственными или опосредованными, элементарными или сложными, вербальными или невербальными. Трансакция и есть единица подобного знакообмена. 
При этом выделяются три основных личностных позиции: 
1)позиция ребёнка – зависимого, подчиняемого и безответственного 
существа. Сильные стороны такой позиции – раскованность, фантазия, творчество, импульсивность, любопытство; слабые – беспомощность, неуверенность, пугливость, несдержанность и доверчивость; 
2)позиция родителя – независимого, неподчиняемого и берущего на 
себя ответственность. Его сильные стороны – уверенность в правоте, способ
13