Психология самопрезентации личности

Москва
ИНФРА-М
2020

ПСИХОЛОГИЯ 
ПСИХОЛОГИЯ 

САМОПРЕЗЕНТАЦИИ 
САМОПРЕЗЕНТАЦИИ 

ЛИЧНОСТИ
ЛИЧНОСТИ

Î.À. 
Î.À. ПÈÊÓË
ÈÊÓ˨ÂÀ
ÂÀ

МОНОГРАФИЯ
МОНОГРАФИЯ

© Пикулёва О.А., 2013

Пикулёва О.А.
Психология самопрезентации личности : монография / О.А. Пикулёва. — МОСКВА : ИНФРА-М, 2020. — 320 с. — (Научная мысль).
ISBN 978-5-16-006926-5 (print)
ISBN 978-5-16-103427-9 (online)
Монография посвящена малоизученному в отечественной психологии 
феномену самопрезентации личности. Самопрезентация определяется как 
общая особенность социального поведения, не ограничивающаяся областью 
манипулятивной деятельности для создания желаемого впечатления, и рассматривается как неотъемлемый атрибут любой социальной коммуникации, 
независимо от степени осознаваемости человеком своего поведения. В работе 
раскрываются механизмы, виды, средства, стратегии и тактики самопрезентации. Изучение особенностей самопрезентации в связи с полом, возрастом, 
профессией, статусом, кросс-культурными, личностными и ситуационными 
факторами, проведенное автором, позволяет решать значительное количество 
практических вопросов, связанных с проблемами управленческой деятельности,  межличностного и профессионального взаимодействия.
Адресована специалистам в области психологии, менеджмента, культурологии, социологии, психолингвистики, а также всем читателям, интересующимся проблемой оптимизации своих взаимодействий с окружающими 
людьми.
УДК 159.923(075.4)
ББК 88.3

П32

УДК 159.923(075.4)
ББК 88.3
 
П32

Подписано в печать 11.03.2020. 
Формат 6090/16. Бумага офсетная. Гарнитура Newton. 
Печать цифровая. Усл. печ. л. 20,0. 
ППТ20. Заказ № 00000

ТК  444950-1091021-250513

ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»
127214, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1
Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86. Факс: (495) 280-36-29
E-mail: books@infra-m.ru        http://www.infra-m.ru

Р е ц е н з е н т ы:
Е.К. Завьялова, д-р психол. наук, проф., зав. кафедрой организационного 
поведения и управления персоналом Высшей школы менеджмента СанктПетербургского государственного университета;
Е.А. Петрова, д-р психол. наук, проф., зав. кафедрой социальной психологии Российского государственного социального университета, президент 
Академии имиджелогии

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 2 ст. 1

ISBN 978-5-16-006926-5 (print)
ISBN 978-5-16-103427-9 (online)

Отпечатано в типографии ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М»
127214, Москва, ул. Полярная, д. 31В, стр. 1
Тел.: (495) 280-15-96, 280-33-86. Факс: (495) 280-36-29

ПРЕДИСЛОВИЕ

Самопрезентация – понятие, которое в настоящее время все чаще 
используется в науках о человеке, в первую очередь, в социальной психологии. Оно имеет свою историю, но до недавних пор не имело определения в отечественной литературе и не часто использовалось в научной лексике. В зарубежной науке также не существует однозначного 
его толкования, при том, что первое определение самопрезентации было 
дано еще в 60-х годах прошлого века Ирвином Гоффманом (E. Goffman), 
труд которого «The Presentation of Self in Everyday Life» (1959) стал уже 
классическим.
Потребность в уточнении данного понятия, введения его в научное 
употребление в корректной форме не вызывает сомнений хотя бы в силу 
того, что попытки использования данного термина повсеместно встречаются на страницах различных изданий. Однако отдельного исследования, посвященного проблемам самопрезентации, до настоящего времени не было представлено в психологической литературе.
Усиление внимания к проблеме самопрезентации объясняется, 
на наш взгляд, все более широким пониманием важности ее роли в 
жизнедеятельности личности, как неотъемлемой составляющей на 
протяжении всей жизни человека. Именно такой подход к трактованию данного понятия позволяет выявить его сущность, выстроить 
систему психологических категорий, раскрывающих его содержание, 
его психологические детерминанты.
Мы подходим к самопрезентации как к неотъемлемому атрибуту любого социального взаимодействия, определяющему в конечном итоге 
успешность самореализации личности. Введение определения, критериев самопрезентации личности, структурно-функциональной модели 
самопрезентации, видов, стратегий и тактик самопрезентации, соответствующих детерминант позволяет нам заложить основы психологии 
самопрезентации личности как нового научного направления психологического исследования, сочетающего в себе как классические, традиционные методы исследования, так и нетрадиционные, но уже признанные в науке.
Рассмотреть самопрезентацию личности как феномен любой социальной коммуникации, независимо от степени осознаваемости человеком своего поведения – именно такой ракурс исследования представляется нам наиболее перспективным.
Все сказанное и определяет замысел монографии, которая представляет собой попытку восполнить отмеченный пробел в психологическом 
знании о самопрезентации личности как о важной составляющей психологии личности.
Книга состоит из двух частей. Первая часть содержит основы психологии самопрезентации личности. Она представлена двумя главами.

В главе 1 раскрывается место проблемы самопрезентации в отечественной и зарубежной науке и представления о самопрезентации в психологических теориях. Дается определение самопрезентации, схема 
процесса самопрезентации.
Глава 2 посвящена проблеме самопрезентации личности в психологии, анализу ее моделей и классификаций. Самопрезентация личности рассматривается как психологический феномен в различных его 
проявлениях. Здесь представлены виды, средства, тактики и стратегии 
самопрезентации, вводится понятие тактик и стратегий самопрезентации, проводится анализ осознаваемой и неосознаваемой, непосредственной и опосредованной самопрезентации, самопрезентации в пространстве Интернет-коммуникаций. Данная глава заканчивается рассмотрением самопрезентации как средства управления впечатлением.
Во второй части представлен опыт теоретико-эмпирического изучения самопрезентации в различных сферах деятельности. Она состоит 
из двух глав.
В главе 3 анализируются психологические детерминанты самопрезентации личности. Рассматриваются вопросы мотивации и идентичности субъекта самопрезентации, анализируется влияние личностных, 
гендерных, возрастных, профессиональных, статусных и кросс-культурных особенностей на процесс самопрезентации. Представлены эмпирические материалы исследования различных особенностей самопрезентации женщин и мужчин.
В главе 4 раскрывается взаимосвязь имиджа и самопрезентации. Рассматриваются теоретические подходы к пониманию этого феномена, 
виды индивидуального имиджа, механизмы его формирования.
В послесловии дается наше представление о новом психологическом 
знании относительно психологии самопрезентации личности, о тех 
новых возможностях и перспективах, которые открывают его использование применительно ко всем сферам жизнедеятельности.
В заключение я с искренней благодарностью хочу назвать некоторых 
людей, которые в разные периоды моей жизни в той или иной мере способствовали моему становлению как специалиста в области психологии 
самопрезентации и своим поведением поддерживали мой неизменный 
интерес к этой загадочной области. Дабы никого не обидеть, перечислю 
всех не в порядке значимости для меня, а по алфавиту: Григорьева Ирина 
Андреевна, Жукова Юлия Геннадьевна, Капустина Александра Николаевна, Костарева Татьяна Моисеевна, Коваленко Раиса Ильинична,  
Малинин Александр Маркович, Патраев Константин Николаевич, 
Петрова Елена Алексеевна, Свенцицкий Анатолий Леонидович, 
Чикер Вера Александровна, Цветкова Галина Евгеньевна, Церетели Зураб 
Константинович, Щур Анатолий Николаевич.
Отдельно хочу поблагодарить Ларису Александровну Цветкову, чьи 
суждения, искренний научный интерес и внимательность позволили этой 
монографии стать более качественной.

Автор очень благодарен рецензентам – профессорам Е.А. Петровой, 
Е.К. Завьяловой и С.В. Кошелевой – рекомендации которых были исключительно ценными для уточнения ряда положений данной монографии.
Книга не могла бы состояться без огромной помощи главного редактора издательства «ИНФРА-М» В.М. Прудникова, редактора и менеджера 
издательства, заслуживающих теплых слов искренней признательности.
Я также должна поблагодарить всю свою семью (моих родителей, 
моего супруга и моих детей) за их вдохновляющее на подвиги поведение, 
многодневное терпение моего отсутствующего взгляда (унесшегося в 
дебри монографии) и поддержку.

Оксана Анатольевна Пикулёва,
кандидат психологических наук,
e-mail: opikuleva@inbox.ru

ЧАСТЬ 1. ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ 
САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ЛИЧНОСТИ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСкИЕ ПОДХОДЫ к 
ИССЛЕДОВАНИю САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ЛИЧНОСТИ

1.1. ПРЕДСТАВЛЕНИя О САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ЛИЧНОСТИ: 
ПРИРОДА И СОДЕРжАНИЕ

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впечатлением» (impression management) уже давно и прочно вошли в англоязычную научную лексику, находят отражение в современных отечественных исследованиях, касающихся социальной перцепции, межличностного восприятия и влияния, лидерства и руководства, а тема 
самопрезентации личности сегодня по праву занимает все большее количество страниц в учебниках социальной психологии. Это связано 
с тем, что наиболее значимыми человеческими потребностями являются 
потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. 
Именно эти потребности предопределяют значимость формирования 
благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности.
Ни одно социальное взаимодействие не обходится без презентации 
себя, своих личностных или профессиональных качеств. Сегодня все 
больше зарубежных исследователей определяют самопрезентацию как 
одну из фундаментальных концепций в социальной психологии, не ограничивая ее область манипулятивной деятельностью для создания желаемого впечатления (B. Schlenker, 2003, 2001; J. Pearson, 2002; 
P. Rosenfeld, R. Giacalone, C. Riordan, 2002 и др.). Отметим, что для отечественной психологии понятие «самопрезентация» до сих пор является 
сравнительно новым, исследователи в работах часто используют взаимозаменяемые понятия «самопредъявление», «самоподача» и определяют 
содержание самопрезентации как контролируемый процесс управления 
впечатлением, нередко отсылая читателя к работам зарубежных коллег.
Известный западный исследователь феномена самопрезентации Барри 
Шленкер (Barry R. Schlenker, 2003, 2001, 2000, 1999, 1996, 1992, 1990, 1989, 
1986, 1985, 1982, 1981, 1980, 1975) в одной из своих работ (2003) пишет, что 
исследование самопрезентации «…расцвело в последние 25 лет. Двадцать 

пять лет назад термин «самопрезентация» не мог быть обнаружен в индексах социально-психологических исследований» [Schlenker, 2003, 
р. 492]. «…А сейчас самопрезентация является важной темой не только 
в социальной психологии, но и в консультативной и клинической 
(Friedlander & Schwartz, 1985; Kelly, 2000; Schuetz, Richter, Koehler & 
Schiepek, 1997), психологии развития (Aloise-Young, 1993; Bennett & Yeeles, 
1990a, 1990b & Emler & Reicher, 1995; Hatch, 1987), спортивной психологии (B. James & Collins, 1997; Leary, 1992), организационном поведении 
и менеджменте (Bozeman & Kacmar, 1997; Judge & Bretz, 1994; Rosenfeld, 
Giacalone & Riordan, 1995), маркетинге (Wooten & Reed, 2000) и политической науке (McGraw. 1991)» [Schlenker, 2003, р. 492].
Следует также отметить, что в последние годы, с возникновением 
коммуникативного понятия в менеджменте «мир как глобальная деревня», в условиях интенсификации кросс-культурных коммуникаций 
вопросы эффективности и значимости самопрезентации приобрели 
особую актуальность в сфере профессиональной деятельности, 
во многом определяя ее успешность.
Первые фундаментальные исследования самопрезентации были начаты на Западе, в конце 50-х, начале 60-х годов. И одним из первых 
исследователей самопрезентации был Ирвин Гоффман (E. Goffman), труд 
которого «The Presentation of Self in Everyday Life» (1959) стал уже классическим.
Опираясь на ролевую теорию и перефразируя У. Шекспира, И. Гоффман считает, что жизнь подобна театру, а каждый человек – «актер», 
действующий согласно определенной роли. И. Гоффман определяет самопрезентацию «как активность данного участника в данных обстоятельствах, которая служит для того, чтобы каким-то способом повлиять 
на других участников» [44, с.195] взаимодействия. В его работе термин 
«исполнение» по своей сути идентичен термину «самопрезентация». 
Рассмотрим этот момент более детально.
И. Гоффман пишет о том, что, присутствуя в обществе других 
людей и вступая с ними в социальное взаимодействие, человек выступает в роли объекта познания. Другие люди стремятся получить информацию о его социально-стратификационных характеристиках, его 
представлениях о себе, его установках по отношению к ним и т.п. Полученные знания помогают им «определить ситуацию» взаимодействия и дают возможность действовать таким образом, чтобы получить от человека желаемую реакцию.
В свою очередь, индивид предъявляет себя окружающим. И для обозначения всех проявлений активности индивида за время его присутствия перед другими и тем или иным образом влияющих на них, И. Гоффман использует термин «исполнение». Автор выделяет «передний план» 
исполнения, включающий такие составляющие, как «обстановку», в которой протекает взаимодействие, «внешний вид» (элементы экспрессивного поведения, знаковые сигналы, сообщающие о социальном положении, половозрастных особенностях, расовых характеристиках 

и т.п.) и «манеры» (знаковые сигналы исполнителя, предупреждающие 
о роли, которую он будет играть). Этот «передний план» регулярно 
предъявляется «исполнителем» в обобщенной и устойчивой форме, определяя ситуацию для наблюдающих это исполнение.
Согласно И. Гоффману, независимо от конкретных намерений «исполнитель» заинтересован в контролировании поведения других, их 
ответной реакции на его действия. Поэтому он подает себя таким образом, чтобы произвести на окружающих то впечатление, которое побудит их добровольно действовать в его интересах. Как подчеркивает 
автор, человек в ситуации взаимодействия способен мысленно оценивать и корректировать собственное поведение в соответствии с ожиданиями другого с целью создания наиболее благоприятного впечатления 
о себе и достижения наибольшей выгоды от этого взаимодействия.
Способность человека производить впечатление на других, 
по мнению И. Гоффмана, состоит из двух различных видов знаковой 
активности: произвольного самовыражения, которым человек дает информацию о себе и непроизвольного самовыражения, которым он выдает себя. 
Предполагается, что окружающие люди, зная о том, что индивид вероятнее всего будет предъявлять себя в более выгодном свете, могут проверять управляемые и контролируемые элементы поведения человека 
с помощью неконтролируемых. «Исполнитель», в свою очередь, иногда 
может использовать эту возможность для того, чтобы управлять впечатлением окружающих, посредством тех элементов экспрессивного поведения, которые другими рассматриваются как спонтанные, неконтролируемые.
Каждый участник взаимодействия, по мнению И. Гоффмана, заинтересован в том, чтобы оно протекало гладко. Люди, взаимодействуя 
друг с другом, должны чувствовать себя комфортно. Поэтому между «исполнителем» и «аудиторией» должно существовать своего рода «рабочее 
соглашение», которое устанавливается для каждой конкретной ситуации 
общения. Для этого:
 
• во-первых, участники взаимодействия не должны слишком сильно 
вводить друг друга в заблуждение, так как производимые впечатления нередко являются единственным способом познания другого;
 
• во-вторых, важным моментом в процессе социального взаимодействия является поддержание единственного общего «определения 
ситуации», которое должно быть выдержано до конца, несмотря на 
множество потенциальных опасностей. Участники взаимодействия 
должны придерживаться той линии самопрезентации, которую они 
изначально предъявили другим;
 
• в третьих, «аудитория» не должна стремиться оспаривать самопрезентацию «исполнителя», которая иногда может быть не совсем 
правдивая, позволяя ему «сохранить лицо»;
 
• представители символического интеракционизма, как отмечает 
Е.М. Зимачева (2001), также рассматривают самопрезентацию как 
один из способов получения знаний субъекта о себе, при этом че

ловек вынужден строить собственную самопрезентацию, ориентируясь на ожидания других. Таким образом, он подтверждает желательную Я-концепцию.
Описав, первым из исследователей, процесс самопрезентации, 
Ирвин Гоффман адаптировал символическую перспективу интеракционистов, описанную ранее. Его теория включает в себя индивидуальную 
идентичность, групповые связи, контекст или ситуацию и интерактивное значение информации.
И. Гоффман описал ежедневные взаимодействия людей через драматургию, с точки зрения театрального искусства. Индивидуальности, 
таким образом, выглядят как «актеры» и взаимодействие кажется «представлением», образованном контекстом или ситуацией и сконструированным для передачи другим впечатлений, последовательно с желаемыми целями «актера».
Самопрезентационная активность человека зависит от осознанности 
выполняемых им действий, статуса или положения субъекта в группе, 
а также традиции в исполнении определенной роли.
В дополнение к концепции «актеров и представления» И. Гоффман 
представил новое понятие – «лицо». «Лицо» определено им как социально одобряемая и предъявляемая идентичность личности. Согласно 
И. Гоффману, каждый из нас имеет несколько лиц, которые мы предъявляем в зависимости от группы, в которой мы взаимодействуем и контекста или ситуации, в которой мы себя определяем. «Вы можете видеть 
себя как частично занятого работника, полностью занятого студента, 
великолепного танцора, атлета, прилежного и серьезного ученого, 
и поэта» [Goffman, 1959, р. 64].
Для того чтобы предъявлять эти изменяющиеся имиджи другим и помочь им поддержать их собственные имиджи, мы проявляем «лицевую 
работу», или вербальные и невербальные стратегии общения.
В отличие от ряда более поздних исследователей самопрезентации, 
таких как М. Снайдер (M. Snyder), Э. Джонс (E. Jones), А. Басс (A. Bass), 
С. Бриггс (S. Briggs), считающих, что самопрезентация происходит 
только в специфических условиях и используется только определенным 
типом людей, И. Гоффман является сторонником расширенного подхода 
к трактовке проблем самопрезентации и управления впечатлением, рассматривая самопрезентацию как постоянный процесс, изменяющий 
свой характер в зависимости от целей актера и обстоятельств, как общую 
особенность социального поведения.
Таким образом, согласно И. Гоффману, самопрезентация – это запечатленное в большом количестве структурных обсуждений, отражение 
мотива каждого участника взаимодействия, для того чтобы производить 
взаимодействие гладко и без инцидентов.
Оценивая влияние работ И. Гоффмана на дальнейшие исследования 
феномена самопрезентации, Е.А. Соколова – Бауш пишет: «Развитая 
И. Гоффманом концепция «социальной драматургии» не только послужила первоначальным каркасом, необходимым для интерпретации 

первоначальных несистематизированных наблюдений и тогда еще немногочисленных результатов эмпирических исследований, но и стала 
на долгие годы парадигмальной основой анализа феномена самопрезентации» [Cоколова-Бауш, 1999, с.132].
Б. Шленкер (B.Schlenker, 2003), известный американский исследователь феномена самопрезентации, рассматривая самопрезентацию как 
многоцелевую деятельность, пишет, что «изучение самопрезентации 
включает в себя два типа исследований:
1. Как люди, как деятели, стараются сформировать отношения (аттитьюды) и поведение аудитории через презентацию Я-информации, и
2. Как люди, как мишени, реагируют на самопрезентационную деятельность других» [Schlenker, 2003, р.492].
Согласно Б. Шленкеру (2003), «самопрезентация включает в себя ряд 
деятельностей, которые объединены центральной идеей, что социальное 
поведение – это представление, которое символически сообщает информацию о себе другим. Настоящие или предвиденные реакции других 
на эту информацию влияют на время, форму и удовлетворение самопрезентационной деятельности». По его мнению, «…самопрезентация руководствуется множеством мотивов; она происходит среди друзей, даже 
в интимных ситуациях; она имеет место даже в длительной взаимосвязи, 
такой как брак; и она не обязательно включает в себя сознательное внимание и контроль» [ibid, р. 495].
По мнению Б. Шленкера, самопрезентация не является только поверхностной, обманчивой или манипулятивной деятельностью, она 
может также включать в себя «…попытку сообщать аудитории «правильный» портрет кого-либо…Обычно этот портрет отражает слегка 
отшлифованную и улучшенную концепцию «Я», но он является тем, 
во что «актер» искренне верит сам». И в этом случае цель самопрезентации может быть, согласно Б. Шленкеру, в «…получении действующей 
реакции окружающих, которая может минимизировать сомнения личности насчет того, что она (личность) из себя в действительности представляет, или даже для того, чтобы следовать принципу, что «скромность – это лучший образ действия» и посредством этого чувствовать 
себя аутентичным» [ibid, р. 493].
И, конечно, самопрезентация «...может быть использована для достижения межличностных целей, которые могут быть реализованы только 
через влияние реакций других людей на чье-либо поведение» [ibid, р. 493].
Изучая мотивацию, лежащую в основе самопрезентации, Д. Майерс 
(D. Myers, 2000) пишет, что: «…существуют неоспоримые свидетельства 
того, что люди иногда преподносят себя не такими, каковы они на самом 
деле». При этом он определяет самопрезентацию следующим образом: 
«самопрезентация – это акт самовыражения и поведения, направленный 
на то, чтобы создать у окружающих и у самого себя благоприятное впечатление» [Майерс, 2000, с. 129].
Далее Д. Майерс пишет, что проявления самопрезентации чрезвычайно многообразны. К ним относятся такие действия, которые