Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
Оптовая торговля: организация и управление коммерческой деятельностью
Оптовая торговля играет ключевую роль в современной экономике, являясь связующим звеном между производителями и розничными продавцами, а также между производством и потреблением. Она обеспечивает удовлетворение потребительского спроса, формирует товарный ассортимент, стимулирует сбыт и хранит товарные запасы. В условиях рыночной экономики оптовая торговля претерпевает изменения, связанные с ростом числа предприятий, расширением потребностей потребителей и необходимостью адаптации к конкурентной среде.
Структура, функции и перспективы развития оптовой торговли
Оптовая торговля выполняет ряд важных функций, включая организацию купли-продажи, складирование, транспортировку и преобразование ассортимента товаров. Она также активно регулирует региональные и отраслевые рынки, связывая различные секторы экономики. В последние годы наблюдается рост объемов оптовой торговли, что связано с увеличением массового производства, необходимостью приспосабливать товары к нуждам потребителей и перекладыванием на оптовые предприятия функций закупки и реализации продукции. Основные тенденции в развитии оптовой торговли включают концентрацию и диверсификацию, а также развитие новых форм, таких как распределительные центры и магазины-склады.
Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Коммерческая деятельность в оптовой торговле охватывает все операции, направленные на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг. Она включает в себя сбор и анализ информации о рынке, управление ассортиментом и качеством товаров, управление сбытом и продвижением товаров. Для успешной работы оптовому предприятию необходимо учитывать факторы внешней и внутренней среды, а также организовывать коммерческую деятельность с учетом принципов равноправия партнеров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности.
Концептуальные основы формирования основных оптовых структур
Оптовая торговля включает в себя различные виды организаций, которые можно разделить на независимые оптовые структуры (федеральные и региональные) и зависимые оптовые структуры. Независимые оптовые структуры выполняют широкий спектр операций, а зависимые структуры, такие как сбытовые подразделения промышленных предприятий, специализируются на определенных видах деятельности. В условиях глобализации экономики важную роль играют формы кооперации и интеграции, такие как ассоциации, концерны, консорциумы и холдинги, которые способствуют повышению эффективности и конкурентоспособности оптовых предприятий.
Организация коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью
Управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг. Основными функциями управления являются планирование, организация, учет и контроль. Для эффективного управления необходимо учитывать принципы согласованности, взаимодействия, иерархии, комплексного подхода, адаптивности и исполнительной информации.
Информационное обеспечение управления коммерческой деятельностью
Информационное обеспечение является ключевым элементом успешной коммерческой деятельности. Коммерческая информация включает сведения о спросе, предложении, конкурентах и потенциальных возможностях предприятия. Для эффективной работы необходимо использовать современные информационные технологии, такие как автоматизация, системы управления базами данных и интернет-технологии.
Комплексный подход к управлению рисками
Оптовые предприятия подвержены различным коммерческим рискам, таким как изменение цен, неплатежи, недобросовестная конкуренция и т.д. Управление рисками включает в себя методы уклонения от риска, локализации риска, диссипации риска и компенсации риска.
Стратегическое и оперативное планирование коммерческой деятельности
Стратегическое планирование является основой для долгосрочного развития оптового предприятия. Оно включает в себя определение миссии, целей, выбор стратегии и разработку стратегического плана. Оперативное планирование, в свою очередь, осуществляется с помощью бизнес-плана, который является основным инструментом внутрифирменного планирования.
Исследование рынков закупок и сбыта товаров
Изучение рынков закупок и сбыта является основой для формирования стратегии коммерческой деятельности. Анализ спроса, предложения, цен, конкуренции и других факторов позволяет оптовому предприятию принимать обоснованные решения о закупках и продажах.
Коммерческие связи в оптовой торговле
Оптовая торговля строится на коммерческих связях с поставщиками и покупателями. Эти связи могут быть прямыми или опосредованными, долгосрочными или краткосрочными. Важным аспектом является заключение договоров, которые должны соответствовать требованиям законодательства и учитывать интересы всех сторон.
- Среднее профессиональное образование
- 38.02.03: Операционная деятельность в логистике
- 38.02.08: Торговое дело
- ВО - Бакалавриат
- 38.03.01: Экономика
- 38.03.02: Менеджмент
- 38.03.03: Управление персоналом
- 38.03.05: Бизнес-информатика
- 38.03.06: Торговое дело
- 38.03.07: Товароведение
- ВО - Магистратура
- 38.04.01: Экономика
- 38.04.02: Менеджмент
- 38.04.03: Управление персоналом
- 38.04.05: Бизнес-информатика
- 38.04.06: Торговое дело
- 38.04.07: Товароведение
Допущено Учебнометодическим объединением по образованию в области коммерции в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности 080301 «Коммерция (торговое дело)»
С. Н. Диянова Н. И. Денисова Учебное пособие Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 2020 Москва И М НФРА
УДК 339.33(075.8) ББК 65.422.3я73 Д50 Р е ц е н з е н т ы: др экон. наук А. А. Полиди (профессор кафедры экономики и организации Кубанского государственного технологического университета); С. П. Дроздов (начальник отдела защиты прав потребителей Территориального управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор) по Краснодарскому краю, г. Краснодар); канд. экон. наук, доц. М. Ю. Ефимченко (руководитель МТУ Росфиннадзора в Краснодарском крае); др экон. наук, проф. Е. О. Горецкая (декан факультета экономики и управления Краснодарского филиала РГТЭУ) Диянова С. Н., Денисова Н. И. Д50 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью : учебное пособие / С. Н. Диянова, Н. И. Денисова. — Москва : Магистр : ИНФРАМ, 2020. — 384 с. ISBN 9785977602419 (в пер.) ISBN 9785160057316 Агентство CIP РГБ Учебное пособие знакомит будущих специалистов с содержанием и принципами коммерческой деятельности в оптовой торговле, с особенностями управления в этой сфере. Пособие дает полное и четкое представление о том, как организовывать и осуществлять коммерческую деятельность в оптовой торговле. Для студентов всех форм обучения для подготовки в области организации коммерческой деятельности. Может быть полезно преподавателям, руководителям и специалистам малого и среднего бизнеса в области коммерции. УДК 339.33(075.8) ББК 65.422.3я73 ISBN 9785977602419 © Диянова С. Н., Денисова Н. И., 2012 ISBN 9785160057316 © Издательство «Магистр», 2012
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 ГЛАВА 1 Оптовая торговля: структура, функции и перспективы развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1.1. Роль оптовой торговли в сфере товарного обращения и тенденции ее развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1.2. Сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного обращения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 ГЛАВА 2 Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 2.1. Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 2.2. Содержание и составные части коммерческих действий в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 2.3. Задачи и функции коммерческой деятельности оптовых предприятий, обеспечивающих закупку и сбыт товаров покупателям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 ГЛАВА 3 Концептуальные основы формирования основных оптовых структур на потребительском рынке . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.1. Механизм проведения структурной политики . . . . . . . . . . . . . 61 3.2. Оптовые торговые организации и их виды . . . . . . . . . . . . . . 67 3.3. Формы кооперации и интеграции в оптовой торговле в условиях глобализации экономики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 5
ГЛАВА 4 Организация коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью предприятий . . . . . . . . . . . 112 4.1. Сущность и функции управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 4.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 4.3. Организационные структуры управления и их типы . . . . . . . . 128 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 ГЛАВА 5 Информационное обеспечение управления коммерческой деятельностью на оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . 144 5.1. Коммерческая информация и ее основные источники . . . . . . 144 5.2. Автоматизация оптового предприятия и технология информационной деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 5.3. Требования, предъявляемые к организации информационного обеспечения предприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 ГЛАВА 6 Комплексный подход к управлению рисками . . . . . . . . . . 167 6.1. Факторы коммерческого риска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 6.2. Управление рисками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 ГЛАВА 7 Стратегическое и оперативное планирование коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли . . . . . . . . . . 189 7.1. Стратегическое планирование коммерческой деятельности . . . 189 7.2. Оперативный бизнесплан как основной инструмент внутрифирменного планирования коммерческой деятельности . . . 198 7.3. Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 6 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Оглавление
ГЛАВА 8 Исследование рынков закупок и сбыта товаров . . . . . . . . 216 8.1. Рынки закупок и сбыта товаров — основа стратегии коммерческой деятельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 8.2. Спрос потребителей и методы его прогнозирования . . . . . . . 224 8.3. Изучение конъюнктуры рынка в оптовой торговле . . . . . . . . . 234 8.4. Изучение емкости рынка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 ГЛАВА 9 Коммерческие связи в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . 245 9.1. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 9.2. Классификация коммерческих связей по поставкам товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 9.3. Виды договоров в оптовых торговых организациях, их заключение, осуществление и контроль . . . . . . . . . . . . . . . . 259 9.4. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306 ГЛАВА 10 Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308 10.1. Особенности коммерческих действий при закупке товаров . . 308 10.2. Продажа товаров на оптовых предприятиях: методы, организация и эффективность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351 ГЛАВА 11 Управление ассортиментом и товарными запасами в оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353 11.1. Товарноассортиментная политика как целенаправленное управление товарными ресурсами и номенклатурой товаров с ориентацией на потребителя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 7 Оглавление
11.2. Факторы и процесс формирования ассортимента в оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359 11.3. Цели и задачи управления товарными запасами на предприятиях оптовой торговли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 364 11.4. Технология управления товарными запасами в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 368 Вопросы для самопроверки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370 Тесты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372 Список рекомендуемой литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 381 Оглавление
Сегодня значение отрасли оптового распределения не вызывает никаких сомнений. Сущность этой сферы деятельности состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса на товары и услуги в удобное для потребителя время, в нужном ассортименте и необходимом количестве. Оптовая торговля — катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее — на сферу потребления. Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом, что связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг. Эти предприятия вносят значительный вклад в распределение национального продукта. В современных рыночных условиях производители и розничные торговцы не могут обойтись без услуг оптовиков, поскольку с их помощью более эффективно выполняются стимулирование сбыта, формирование товарного ассортимента и хранение товарных запасов. Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Оптовая торговля оказывает влияние на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное распределение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Проблема совершенствования деятельности оптовой торговли неоднократно становилась предметом научных исследований ряда ученых. Однако, вопросы организации и управления коммерческой деятельностью оптового предприятия изучены не в полном объеме и представлены общими направлениями. Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью 9
Современная практика организации и управления коммерческой деятельностью оптового предприятия требует знаний маркетинга, менеджмента, логистики, так как в жесткой конкуренции победителями оказываются те компании, которые используют весь арсенал знаний в области этих наук для доведения товаров до потребителей и создания наилучших условий для процессов куплипродажи. Эти процессы и составляют суть коммерческой деятельности. Данное учебное пособие охватывает вопросы, которые должен знать специалист — коммерсант торгового дела, в частности организацию и управление коммерческой деятельностью оптового предприятия. Структура учебного пособия отличается от изданий, выпущенных за последнее время по подобной тематике, тем, что в нем отражены ключевые вопросы развития оптовой торговли и организации управления коммерческой деятельностью оптового предприятия в современных условиях. Цель изучения курса «Оптовая торговля» дисциплины «Организация коммерческой деятельности предприятий торговли» — дать будущим специалистам в сфере коммерции теоретические знания и практические навыки коммерческих действий в сфере деятельности оптового предприятия. Именно это обеспечивает успешную работу и систему взаимоотношений с партнерами по бизнесу, а также достижение высоких экономических показателей в условиях конкуренции и неопределенности хозяйственной ситуации и риска. В учебном пособии рассматриваются такие вопросы, как роль и тенденции развития оптовой торговли; сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного обращения; концептуальные основы формирования основных оптовых структур на потребительском рынке; формы кооперации и интеграции в оптовой торговле в условиях глобализации экономики; особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле; задачи коммерческой деятельности оптовых предприятий, обеспечивающих закупку и сбыт товаров покупателям; стратегическое и оперативное планирование коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли; модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли; сущность, принципы и методы управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли; организация коммерческих служб и управление коммерческой дея10 Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью Введение