Психологическое воздействие: механизмы, стратегии, возможности противодействия

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ 
ВОЗДЕЙСТВИЕ

Механизмы, стратегии, 
возможности 
противодействия

Издательство
«Институт психологии РАН»
Москва – 2012

Российская академия наук
Институт психологии

Под редакцией

А. Л. Журавлева, Н. Д. Павловой

 УДК 159.9
 ББК 88
 
П 86

Психологическое воздействие: Механизмы, стратегии, возможности противодействия / Под ред. А. Л. Журавлева, Н. Д. Павловой. – М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2012. – 368 с. 
(Труды Института психологии РАН)

ISBN 978-5-9270-0220-7

П 86

© ФГБУН Институт психологии РАН, 2012

ISBN 978-5-9270-0220-7

 УДК 159.9
 ББК 88

В книге представлены различные подходы к теме психологического воздействия: социльно-психологический, психолингвистический, инженерно-психологический и др., предпринимаются попытки их координации и разрабатывается интегративная модель 
воздействия, учитывающая основные концепции и важнейшие 
итоги проведенных эмпирических исследований. На новом уровне знания решаются вопросы структуры, детерминации и результативности воздействия, его специфики и потенциальных 
возможностей в различных контекстах. Специальное внимание 
уделяется вопросам сопротивления воздействию и психологической защиты личности в информационной среде.

Все права защищены.
Любое использование материалов данной книги полностью 
или частично без разрешения правообладателя запрещается 

Содержание

Предисловие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  5

Раздел 1
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ И ПРИНЦИПЫ ИССЛЕДОВАНИЯ 
ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

В. В. Латынов. Психологическое воздействие:
принципы, механизмы, теории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  11
Н. Д. Павлова. Механизмы и средства оказания
субъектом дискурсивного воздействия . . . . . . . . . . . . . . . . . .  53
В. В. Латынов. Критерии и факторы эффективности 
психологического воздействия  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  74
А. Н. Лебедев. Влияние опыта реципиента
на эффективность психологического воздействия  . . . . . . . .  97

Раздел 2
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ ДИСКУРСА СМИ

А. В. Юревич, Ф. О. Марченко. Эксплицитные и имплицитные 
представления о зрителе в социально-психологических 
исследованиях телевидения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  115
А. Н. Лебедев, О. В. Гордякова. Психологические
воздействия в системе современных
маркетинговых коммуникаций. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  129
А. Б. Купрейченко. Доверие как ключевой компонент 
психологической эффективности рекламного
воздействия  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  142

А. А. Григорьева, Н. Д. Павлова. Взаимосвязь
интенциональных характеристик масс-медийного
дискурса и используемых в нем приемов речевого 
воздействия  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  163
А. Е. Воробьева, А. Б. Купрейченко. Нравственное
самоопределение личности как ресурс
противодействия неэтичным публикациям в СМИ  . . . . . .  179
Т. А. Кубрак. Специфика психологического воздействия 
кинодискурса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  202

Раздел 3
МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
И ВОЗМОЖНОСТИ ОКАЗАНИЯ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ

А. А. Гостев. Манипуляция социальными представлениями
путем воздействия на образную сферу личности  . . . . . . . .  225
В. А. Соснин. Проблема религиозных и ненаучных духовных 
практик в воздействии на массовое сознание населения  .  247
К. И. Алексеев. Методы речевого воздействия
в дискурсе нетрадиционных религиозных организаций. .  266
В. В. Латынов. Подпороговое воздействие
на психику человека: возможности и ограничения  . . . . . .  285

Раздел 4
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
В РАЗЛИЧНЫХ КОНТЕКСТАХ

А. А. Обознов, И. Н. Бондаренко, А. С. Баканов. Потенциал 
психологического воздействия трудовой деятельности. . .  297
А. С. Баканов. Исследование модели воздействия
на человека в электронной информационной среде . . . . . .  310
Т. А. Гребенщикова, И. А. Зачесова. Дискурсивное
воздействие в семейном межличностном
взаимодействии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  323
М. И. Воловикова. Психологический потенциал
воздействия праздника  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  353

П
роблема психологического воздействия, к которой обращен настоящий сборник, занимает в психологии особое место. Круг 
феноменов, относящихся к этой проблематике, чрезвычайно широк, а теоретические рамки их осмысления включают различные 
научные подходы и парадигмы. Воспитательные, пропагандистские, управленческие, психокоррекционные и другие виды психологического воздействия в конкретных коммуникативных условиях и видах деятельности анализируются в общей и социальной 
психологии, педагогической психологии и психологии труда, клинической психологии и психологии развития. Рассматриваются 
воздействия прямые (непосредственные) и косвенные (опосредствованные), одномоментные и рассредоточенные во времени, вербальные и невербальные, осуществляемые различными способами 
с использованием разнообразных стратегий и тактик. Организация 
целенаправленного воздействия с учетом стоящих задач, специфики методов и приемов составляет основу многочисленных направлений психологической практики. Со своих позиций изучением средств реализации воздействия и его социальных эффектов 
занимаются смежные с психологией социальные и гуманитарные 
дисциплины – социология, политология, лингвистика. С развитием информационных технологий и появлением новых средств массовой коммуникации (например, Интернета) проблемная область 
психологии воздействия неуклонно расширяется.
Усиливается и социальная значимость данной проблематики. 
На рубеже третьего тысячелетия человечество вступило в период развития, когда не только кардинально изменяются технические возможности коммуникации и модифицируются ее формы, 
но картина мира, создаваемая средствами массовой информации, 
как и виртуальный мир Интернета, приобретают значение второй 

Предисловие

реальности. Это дает основания говорить об очередном информационном буме и развитии информационного общества, и вместе 
с тем о деструктивных воздействиях, сознательном искажении информации и конструировании дискурсов как веянии времени. В этих 
условиях обращенные к психологии запросы общества концентрируются на вопросах результативности воздействия, его социальных эффектах, возможностях противостояния и противодействия 
негативным влияниям. В современном динамично развивающемся мире оптимизация деятельности фактически в любой сфере общественной практики – экономической, политической, образовательной – предполагает знание психологических закономерностей 
воздействия и целесообразное использование его позитивного преобразующего потенциала.
В этом контексте остро чувствуется необходимость систематизации психологических исследований воздействия, выявления 
сложившихся в этой области теоретических, эмпирических и практических тенденций. При многогранности проблематики и ее «распыленности» в различных разделах психологической науки такая 
задача является не только весьма объемной, но и достаточно сложной. Ведь, несмотря на общность базовых теоретических положений, 
изучение разных сторон воздействия и его конкретных видов в тех 
или иных условиях деятельности и общения имеет свою традицию, 
свои концептуальные подходы и методы.
Поставленная задача, требующая по сути осмысления психологии воздействия как особой проблемной области, формирующейся 
на стыке множества предметных областей, нашла отражение в предлагаемом вниманию читателя сборнике научных трудов. Издание, 
подготовленное коллективом сотрудников Института психологии 
РАН, демонстрирует развивающиеся направления исследований 
психологического воздействия, связанные с различными аспектами его организации, механизмами и эффектами. В этой связи необходимо подчеркнуть: в статьях представлены не просто различные подходы к разработке проблемы – социально-психологический, 
психолингвистический, инженерно-психологический и др., но предпринимаются попытки их координации и согласования, а также 
разрабатывается интегративная модель воздействия, учитывающая основные концепции и важнейшие итоги проведенных эмпирических исследований.
Материалы, включенные в книгу, позволяют ориентироваться 
в феноменах, принципах и закономерностях психологического воздействия, которые являются результатом сложившейся социальной 
практики в разных сферах современной жизни. Дается характерис

тика сегодняшнего состояния данной научной области, обсуждаются перспективы исследований на современном этапе развития психологической науки и практики. На новом уровне знания решаются 
вопросы структуры, детерминации и результативности воздействия, 
его специфики и потенциальных возможностей использования в различных социальных условиях. Специальное внимание уделяется 
вопросам сопротивления воздействию и психологической защиты 
личности в информационной среде.
Первый раздел сборника посвящен рассмотрению теоретических подходов к изучению психологического воздействия, анализу 
его принципов и механизмов, а также выявлению индивидуальных, 
ситуативных и макросоциальных факторов, способствующих повышению устойчивости человека к психологическому воздействию. 
Обсуждаются ведущие теоретические подходы и основные направления эмпирических исследований воздействия и противодействия; 
обосновывается обобщающая системно-динамическая модель психологического воздействия и формулируются актуальные задачи 
его изучения (В. В. Латынов). С позиций междисциплинарного дискурсивного подхода анализируются психологические основания, 
механизмы и инструменты оказания дискурсивного воздействия 
(Н. Д. Павлова). Большое внимание уделяется проблеме эффективности воздействия. Рассматриваются исследовательские подходы 
к ее изучению, выявляются критерии эффективности и обусловливающие ее факторы (В. В. Латынов). Исследуются психологические 
закономерности влияния субъективного опыта реципиента на результативность воздействия и принципы мотивирующего воздействия на подсознание человека (А. Н. Лебедев).
Второй раздел сборника обращен к теме психологического воздействия дискурса СМИ и возможностей противодействия его влиянию. Эта проблематика раскрывается на материале текущих телевизионных программ и современной маркетинговой коммуникации, 
печатных изданий и кинематографической продукции. В контексте 
различных теорий воздействия СМИ и присущих им представлений 
об аудитории аргументируется необходимость введения понятия 
«телеповедение» и придания современному зрителю статуса субъекта жизнедеятельности (А. В. Юревич, Ф. О. Марченко). Выявляются закономерности оценивания потребителями коммерческих 
предложений, представленных в структуре различных типов маркетинговых коммуникаций (А. Н. Лебедев, О. В. Гордякова). Обосновывается представление о доверии как ключевом компоненте 
психологической эффективности рекламного воздействия (А. Б. Купрейченко). По результатам сравнительного анализа видов телеви

зионного дискурса устанавливается взаимосвязь интенциональных 
характеристик дискурса и используемых в нем приемов оказания 
воздействия (А. А. Григорьева, Н. Д. Павлова). Характеризуется роль 
нравственного самоопределения личности как значимого фактора 
противодействия влиянию неэтичных публикаций (А. Е. Воробьева, 
А. Б. Купрейченко). Интересное развитие темы осуществляется через 
анализ особенностей психологического воздействия кино, выступающего как средство массовой коммуникации и вместе с тем как вид 
искусства (Т. А. Кубрак).
Третий раздел сборника формируют статьи, объединенные 
направленностью на анализ закономерностей манипулятивного 
воздействия. Рассматриваются актуальные вопросы воздействия 
на образную сферу человека и роль духовно-нравственного фактора 
в противодействии психоманипуляции (А. А. Гостев). Исследуются 
психологические эффекты воздействия на массовое сознание манипулятивных духовных практик, причины и условия их широкого 
распространения в современной России (В. А. Соснин). На материале 
психологической экспертизы текстов выявляются техники контроля 
сознания, используемые в практике нетрадиционных религиозных 
объединений (К. И. Алексеев). Обсуждаются возможности и ограничения подпорогового воздействия и характеризуются основные 
факторы его эффективности (В. В. Латынов).
В заключительной части книги представлены развивающиеся 
направления исследования психологического воздействия в различных социальных условиях. Вводится понятие потенциала психологического воздействия трудовой деятельности и рассматривается вопрос о возможностях использования ее характеристик для оказания 
воздействий на психические регуляторы выполняемой деятельности (А. А. Обознов, И. Н. Бондаренко, А. С. Баканов). Анализируются 
теоретические и практические аспекты взаимодействия человека 
с электронной информационной средой (А. С. Баканов), приемы 
и тактики психологического воздействия в диалоговых формах повседневного дискурса (Т. А. Гребенщикова, И. А. Зачесова), психологический потенциал воздействия праздника и связанные с ним 
социальные представления и традиции (М. И. Воловикова).
Актуальность рассматриваемой проблематики, вызывающей 
большой интерес широкого круга специалистов, разнообразие исследовательских подходов как относительно разработанных, так 
и только еще формирующихся, богатство представленного фактического материала позволяют надеяться, что книга найдет отклик 
у профессионального сообщества.
А. Л. Журавлев, Н. Д. Павлова

Раздел 1

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ 
И ПРИНЦИПЫ ИССЛЕДОВАНИЯ 
ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

П
сихологическое воздействие пронизывает различные сферы 
социальной жизни, являясь значимым, а порой и важнейшим 
элементом политики, экономики, здравоохранения, экологии. Организация деятельности коллективов, пропаганда здорового образа жизни, педагогическая практика, рекламирование товаров 
и услуг, проведение политических и экологических кампаний – список социальных явлений, в которых психологическое воздействие 
играет важную роль, может быть существенно продолжен. Психологическое воздействие – непременный атрибут частной жизни человека: каждый день большинство людей неоднократно оказываются в ситуации воздействия, выступая в роли его субъекта
или объекта.
Всепроникающий характер психологического воздействия способствует активному изучению этого явления не только в психологии, но и в ряде других гуманитарных дисциплин: социологии, политологии, теории коммуникации, конфликтологии, антропологии, 
культурологии, лингвистике. При этом, несмотря на продолжительность и масштаб современных исследований, проблема психологического воздействия во многом остается нерешенной, привлекая 
внимание как исследователей-теоретиков, так и практиков.
В данной статье автор обосновывает концептуальную модель 
психологии воздействия и выявляет перспективные направления 
изучения этого многоаспектного явления, основываясь на анализе 
истории и современного состояния соответствующих психологических исследований.
Предваряя анализ, важно отметить, что понятие психологического воздействия очень объемно, к нему относится широкий 
круг явлений: от попыток воздействия в межличностном общении 
(например, супругов или коллег на работе) до широкомасштабных 

Психологическое воздействие: 
принципы, механизмы, теории

В. В. Латынов

пропагандистских кампаний в политике, бизнесе или профилактической медицине.
Неудивительно, что в современной российской психологии 
существуют различные точки зрения по поводу того, что считать 
психологическим воздействием. Приведем несколько наиболее 
распространенных определений. Г. А. Ковалев под психологическим воздействием (влиянием) понимает процесс, осуществляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих 
между собой равноупорядоченных систем определенного психологического содержания, результатом которого является поддержание функционального состояния этих систем или изменения 
состояния хотя бы в одной из них (Ковалев, 1991). Т. С. Кабаченко 
психологическим воздействием считает «изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей» (Кабаченко, 
2000, с. 13). Е. Л. Доценко (1996) выделяет следующие основные 
признаки психологического воздействия: 1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия; 2) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, 
включенное в состав целостного взаимодействия; 3) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических 
характеристиках или состоянии адресата воздействия (Доценко, 1996).
Опираясь на приведенные формулировки, а также наработки 
зарубежных ученых (Ф. Зимбардо, М. Ляйппе и др.), можно предложить рабочее определение психологического воздействия. Психологическое воздействие предполагает такое поведение человека 
или группы лиц, которое имеет целью (или следствием) изменение 
поведения, когнитивной и эмоциональной сфер другого человека 
(группы людей).

История и современное состояние
психологических исследований воздействия

Исследования психологического воздействия в рамках психологической науки имеют почти вековую историю. Мы намеренно вводим 
уточнение, касающееся именно психологических исследований, 
поскольку воздействие речи на человека изучается представителями других наук (например, риторики) сотни и даже тысячи лет. 
Как известно, знаменитый труд греческого философа Аристотеля 
«Риторика» датируется IV в. до н. э.