Ловись, клиент, большой и маленький : пособие для интернет-маркетологов

 
Пособие для 
интернет-маркетологов

Москва    Вологда
«Инфра-Инженерия»
2019

Е. А. ТКАЧЕНКО
К. А. ЗАХАРОВА

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, 
БОЛЬШОЙ  
И МАЛЕНЬКИЙ

УДК 339.138
ББК 65.291.3
         Т48

Ткаченко, Е. А., Захарова, К. А.
Т48          Ловись, клиент, большой и маленький. Пособие для интернет- 
маркетологов  / Е. А. Ткаченко, К. А. Захарова. – Москва ; Вологда : 
Инфра-Инженерия, 2019. – 212 с. : ил.
ISBN 978-5-9729-0352-8

Эта книга – настоящий мануал для будущих и практикующих интернет- 
маркетологов. В ней собраны более 75 приемов, инсайтов и методик, которые помогут: 
• сформировать лояльное, доверительное отношение аудитории  
к вашему сайту;
• привлечь потенциальных клиентов; 
• побудить заказчиков к повторным покупкам. 
Все рекомендации написаны легким, живым языком, а теоретическая 
база подтверждена конкретными практическими примерами и иллюстрациями. 
Книга будет полезна владельцам малого и среднего бизнеса,  
интернет-маркетологам и PR-специалистам. 

УДК 339.138
ББК 65.291.3

ISBN 978-5-9729-0352-8    © Ткаченко Е. А., Захарова К. А., 2019
© Издательство «Инфра-Инженерия», 2019
© Оформление. Издательство «Инфра-Инженерия», 2019

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ......................................................................................7

РАЗДЕЛ I.
 РАЗДЕЛЫ, КОТОРЫЕ СТОИТ ПЕРЕПРОВЕРИТЬ

ГЛАВА 1. 
ДИЗАЙН САЙТА: 
НЕ ЗАСТАВЛЯЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ СТРАДАТЬ .......................9

УСТАРЕВШИЙ ДИЗАЙН .......................................................................... 9
ЭЛЕМЕНТЫ, УСТАНОВЛЕННЫЕ НЕ ПО СЕТКЕ ...................................13
ОБЩИЙ СТИЛЬ ......................................................................................15
ВЫВОД....................................................................................................16

ГЛАВА 2. 
РАБОТАЕМ НАД ЮЗАБИЛИТИ: 
ФОРМЫ НА САЙТЕ  .....................................................................18

ФОРМА КОНСУЛЬТАЦИИ .....................................................................19
ФОРМА ОТПРАВКИ ЗАЯВКИ ................................................................21
ФОРМА ПОДПИСКИ НА РАССЫЛКУ ...................................................22
ФОРМА ПОЛУЧЕНИЯ БОНУСА ............................................................25
ВЫВОД....................................................................................................26

ГЛАВА 3. 
ВИДЖЕТЫ НА САЙТЕ, ДЕЛАЮЩИЕ КЛИЕНТА
БЛИЖЕ К ЗАКАЗУ  .......................................................................27

ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК .............................................................................27
ОНЛАЙН-ЧАТ .........................................................................................29
ВСПЛЫВАЮЩИЕ ОКНА ........................................................................32
ВЫВОД....................................................................................................37

ГЛАВА 4. 
ПОДМЕНА ЗАГОЛОВКОВ, 
ТЕКСТА НА ПРОДАЮЩЕЙ СТРАНИЦЕ  .....................................38

ПОДДОМЕНЫ В НЕСКОЛЬКИХ РЕГИОНАХ ........................................43
ВЫВОД....................................................................................................45

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

РАЗДЕЛ II.
 БИТВА ЗА ДОВЕРИЕ, 
ИЛИ КАК ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТОВ ВАМ ВЕРИТЬ

ГЛАВА 5. 
ПОВЫШАЕМ АВТОРИТЕТНОСТЬ САЙТА
В ГЛАЗАХ КЛИЕНТОВ  .................................................................46

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ ............................................................46
НАШИ КЛИЕНТЫ ...................................................................................48
ОТЗЫВЫ .................................................................................................49
НАШИ ПАРТНЕРЫ .................................................................................54
О НАС ПИШУТ ........................................................................................57
ГАРАНТИИ ..............................................................................................59
СЕРТИФИКАТЫ ......................................................................................61
ВЫВОД....................................................................................................62

ГЛАВА 6. 
РАБОТА НАД ИМИДЖЕМ, ИЛИ КАК РЕПУТАЦИЯ 
ПОМОЖЕТ ВЕРНУТЬ КЛИЕНТОВ  ................................................63

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ РАБОТА С РЕПУТАЦИЕЙ  .................................63
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С РЕПУТАЦИЕЙ  .................................................65
ОТБОР ПЛОЩАДОК ДЛЯ ПОСЕВОВ  ..................................................67
ОБРАБАТЫВАЕМ НЕГАТИВНЫЕ ОТЗЫВЫ  ..........................................72
ВЫВОД  ...................................................................................................75

ГЛАВА 7. 
СЕБЯ НЕ ПОХВАЛИШЬ, НИКТО НЕ ПОХВАЛИТ: 
ЗАЧЕМ НУЖНЫ КЕЙСЫ  .............................................................76

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ КЕЙСА .........................................79
ВЫВОД....................................................................................................80

ГЛАВА 8. 
ЧТЕНИЕ — ЛУЧШЕЕ УЧЕНИЕ: 
РАЗВИВАЕМ БЛОГ И УВЕЛИЧИВАЕМ ПРОДАЖИ  ....................81

ГДЕ ИСКАТЬ ТЕМЫ ДЛЯ БЛОГА? .........................................................81
5 ПРАКТИЧНЫХ СОВЕТОВ
ДЛЯ НАПИСАНИЯ ИНТЕРЕСНОЙ СТАТЬИ ..........................................84
КАК ПРЕВРАТИТЬ ЧИТАТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ ...................................85
ВЫВОД....................................................................................................93

СОДЕРЖАНИЕ

РАЗДЕЛ III.
ДОЖИМАЕМ КЛИЕНТОВ ДО ПОКУПКИ

ГЛАВА 9. 
ИЩЕМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОЧКИ КОНТАКТА  .......................94

КУРСЫ, ВЕБИНАРЫ И КОНФЕРЕНЦИИ ...............................................94
ПРЯМЫЕ ЛИНИИ ...................................................................................98
КОММЕНТАРИИ ....................................................................................99
ВЫВОД.................................................................................................. 102

ГЛАВА 10. 
ХАЛЯВА, ЛОВИСЬ: ИДЕИ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ АКЦИЙ  .......... 103

ИДЕИ АКЦИЙ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ ................................................ 104
ВЫВОД.................................................................................................. 117

ГЛАВА 11. 
EMAIL-МАРКЕТИНГ В ДЕЙСТВИИ: 
О ПИСЬМАХ И НЕ ТОЛЬКО  .................................................... 118

ЧТО ЗА ЗВЕРЬ ТАКОЙ? ........................................................................118
ХОТЬ СТРОЧЕЧКУ ТЫ НАПИШИ ........................................................119
НА ЧТО ЛОВИТЬ БУДЕМ КЛИЕНТА? .................................................121
ПРЕХЕДЕР КАК ОТДЕЛЬНЫЙ ВИД ИСКУССТВА ...............................123
НЕ ИМЕЙЛОМ ЕДИНЫМ: 
ПАРУ СЛОВ О PUSH-УВЕДОМЛЕНИЯХ .............................................126
КАКИМ РЕСУРСАМ СТОИТ ВНЕДРИТЬ
PUSH-УВЕДОМЛЕНИЯ? ......................................................................128
4 СЕРВИСА ДЛЯ ОТПРАВКИ PUSH-УВЕДОМЛЕНИЙ .......................128
ВЫВОД..................................................................................................129

ГЛАВА 12. 
А ТЫ КУПИ СЛОНА: 
10 ТРИГГЕРОВ, НАПРАВЛЕННЫХ НА ПРОДАЖУ  ................... 130

10 ЭФФЕКТИВНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТРИГГЕРОВ ....................130
ВЫВОД..................................................................................................139

ГЛАВА 13. 
ЗАПУСКАЕМ РЕТАРГЕТИНГ, ИЛИ ВОЗВРАЩАЕМ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ НА САЙТ  ................................ 140

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

ЦЕЛИ РЕТАРГЕТИНГА ..........................................................................141
РЕТАРГЕТИНГ В ЯНДЕКС.ДИРЕКТЕ ...................................................142
РЕМАРКЕТИНГ В GOOGLE ADS ..........................................................147
РЕМАРКЕТИНГ В FACEBOOK (INSTAGRAM) ......................................150
РЕТАРГЕТИНГ ВКОНТАКТЕ .................................................................153
РЕМАРКЕТИНГ MYTARGET .................................................................156
ЧТО ПИСАТЬ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ? ........................................................160
ВЫВОД..................................................................................................161

ГЛАВА 14.
ЗАМАНИВАЕМ КЛИЕНТОВ 
В СВОИ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ  ................................................. 162

ПРОДВИЖЕНИЕ СВОЕГО ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА  
В СОЦСЕТЯХ .........................................................................................163
СОЦИАЛЬНЫЕ ЗАМКИ .......................................................................175
КНОПКИ СОЦСЕТЕЙ И ВИДЖЕТЫ .....................................................176
ВЫВОД..................................................................................................177

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
ПЛАН ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ПРОДВИЖЕНИЮ САЙТА 
В ИНТЕРНЕТЕ  ......................................................................................178
ИНСТРУКЦИЯ: ВЫБОР СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ
ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА .........................................................186
ИНСТРУКЦИЯ: ЯНДЕКС.МЕТРИКА – САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ 
НАСТРОЙКА СЧЁТЧИКА И ЦЕЛЕЙ .....................................................193
ВЫВОД..................................................................................................209

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ........................................................................... 210

ВВЕДЕНИЕ

Скажите, сколько пользователей, пришедших на ваш сайт, ос- 
таются и совершают покупку/оформляют заявку/подписываются на рассылку? 3 из 10? 2 из 10? Хорошо, если хотя бы 1 из 100.  
Так ведь?

Хотите увеличить это число? Хотите-хотите, мы знаем точно. Иначе вы бы не открыли книгу. Все известные нам адми- 
нистраторы коммерческих сайтов (а с нами работали как минимум 321 тыс. таковых) ставят перед собой и нами одну и ту же  
цель — рост продаж. Если у вас такой цели нет, значит, у вас не 
коммерческий сайт.

Так вот, о чем и зачем эта книга? О способах конвертации посетителей в покупателей. В ней мы рассказываем, как «проходящих 
мимо» юзеров из категории «я только посмотреть» превратить 
в активных участников – покупателей и подписчиков (как мини- 
мум).

Авторы этой книги — маркетологи агентства 1PS, одного из 
самых авторитетных и известных в России агентств интернет- 
маркетинга.

Каждый день мы работаем над увеличением конверсии собственного сайта www.1PS.ru. Тестируем гипотезы, дизайны, акции, формы (о боже, что мы только не тестируем). И у нас накопилась хорошая подборка приемов, методик, советов по этой теме. 
Нет сил держать в себе — делимся.

Всего насобирали 75 приемов, которые добавляют плюсов в 
карму сайта. Какие-то из них, быть может, не подойдут вашему 
бизнесу, какие-то покажутся очевидными. Но если вы найдете 

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

хотя бы парочку полезных для себя приемов, то будем считать, 
что мы работали не зря.

И еще три причины, почему стоит прочитать эту книгу, для тех,  
кто до сих пор сомневается:

— Здесь нет лишней воды. Только конкретные примеры и 
приемы, которые можно внедрить на свой сайт.

— Книга написана простым языком, который будет понятен 
даже тем, кто никогда не занимался интернет-маркетингом.

— Собрана вся актуальная информация, которую мы внедрили и протестировали на своем сайте и на сайтах своих клиентов.

Ну что, погнали?

ГЛАВА 1.

ДИЗАЙН САЙТА: 
НЕ ЗАСТАВЛЯЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ СТРАДАТЬ

Были ли у вас случаи, когда вы заходили на сайт и вам хоте- 
лось его закрыть, потому что глаза не могли вынести весь творящийся там ужас? Это ничуть не преувеличение. Не все владельцы 
сайтов уделяют внимание дизайну, а некоторые подходят к этому 
вопросу с мыслью «и так сойдет». Это большое упущение.

Сайт — это «аватар» компании, если он не вызывает доверие  
и отталкивает потенциальных клиентов, то нечего и говорить про 
продажи. Давайте разберемся, в чем заключаются главные ошибки при оформлении ресурса.

УСТАРЕВШИЙ ДИЗАЙН

Если последний раз вы обновляли дизайн ресурса еще в далеком 2007 году, у нас для вас плохие новости. Он морально устарел,  
и его срочно нужно менять. И причина даже не в том, что он  
непривлекательный, а в ограничениях по функционалу.

К тому же, когда посетитель попадает на такой сайт, первое 
впечатление, которое возникает — сайт заброшен и информация 
на нем не актуальна.

РАЗДЕЛ I.
 РАЗДЕЛЫ, КОТОРЫЕ СТОИТ ПЕРЕПРОВЕРИТЬ

ЛОВИСЬ, КЛИЕНТ, БОЛЬШОЙ И МАЛЕНЬКИЙ

Как раз один из таких примеров:

Но и слепо гнаться за модными трендами в веб-дизайне не 
стоит. В первую очередь ресурс должен помогать клиентам с решением их проблем.

Наиболее выигрышный вариант — спокойная цветовая гамма:

— Светлый фон. Элементы, в том числе и текст, на таком фоне 
смотрятся хорошо, а пользователю не придется напрягать гла- 
за.

— Темный шрифт. Должен быть читаем и никак не сливаться  
с основным фоном. Поэтому, например, если у вас бежевый фон,  
то следует использовать черный цвет шрифтов или иные темные 
оттенки.

— Яркий акцент. Помогает выделить главные детали и подчеркнуть CTA (call to action — призыв к действию).

Ниже несколько примеров выдержанной цветовой гаммы.