Основы коммерции

ОСНОВЫ 
КОММЕРЦИИ

Г.А. ЯКОВЛЕВ

Допущено
Учебно-методическим объединением вузов России
по образованию в области коммерции и маркетинга
в качестве учебного пособия для студентов высших
учебных заведений, обучающихся по специальностям 
 «Коммерция (торговое дело)» и «Маркетинг»

Москва
ИНФРА-М
2020

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

УДК 339.1(075.8)
ББК 65.42я73
 
Я47

Яковлев Г.А.
Я47 
 
Основы коммерции : учебное пособие / Г.А. Яковлев. — Москва : 
ИНФРА-М, 2020. — 224 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). 

ISBN 978-5-16-014364-4 (print)
ISBN 978-5-16-102289-4 (online)
В учебном пособии рассматриваются основы коммерческой деятельности на предприятиях, в оптовой и розничной торговле в современных 
условиях, планирование снабжения и сбыта продукции, особенности формирования ассортимента, закупок, поставок и продажи (сбыта) товаров.
Изучение изложенных материалов даст будущим специалистам представ ление об основах коммерции и о ее роли в деятельности предприятий 
и торговых организаций. 
Контрольные вопросы способствуют закреплению теории и усвоению 
материала студентами всех форм обучения.
Соответствует требованиям федеральных государственных образовательных стандартов высшего образования последнего поколения.
Для студентов экономических специальностей и практических работников, интересующихся проблемами коммерции.

УДК 339.1(075.8)
ББК 65.42я73

ISBN 978-5-16-014364-4 (print)
ISBN 978-5-16-102289-4 (online)
© Яковлев Г.А., 2012

ВВедение

Коммерция, важная область предпринимательской деятельности 
и сфера приложения труда, стала активно развиваться в нашей стране 
с 1990 г. Многие предприниматели от торговых операций перешли  
к более высокому уровню коммерческой деятельности, которая в целом представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности предприятий и организаций, направленной на 
совершенствование процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
В коммерческой деятельности, охватывающей движение товара 
от производителя к потребителю, участвуют различного рода оптовые и сбытовые организации-посредники различных видов собственности и организационно-правовых форм.
В существующих условиях у предпринимателей, коммерсантов, 
торгово-посреднических организаций возникают проблемы в процессе реализации товаров, начиная с установления коммерческих 
связей с контрагентами и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. Коммерческая деятельность требует от участников 
знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в 
коммерческих процессах. Коммерция требует теоретических и практических знаний в различных отраслях: в экономике, финансах, законодательстве и других сферах деятельности.
Мы надеемся, что данное учебное пособие будет способствовать 
улучшению организации коммерческой деятельности на предприятиях, в оптовой и розничной торговле в процессе закупок материальных ресурсов и сбыта продукции в условиях рынка и рыночной 
среды. В пособии в логической последовательности рассматривается 
управление коммерческой деятельностью на предприятиях, в оптовых и розничных торгово-посреднических структурах, влияние рыночной инфраструктуры на ее результативность.
Представлены организационно-правовые формы и объединения 
предприятий, порядок планирования снабжения и сбыта продукции, 
закупок материальных ресурсов.
Для персонала предприятий и организаций в условиях рыночной 
экономики основная задача заключается в том, чтобы каждый вложенный в производство и обращение рубль не только окупался в 
полном объеме, но и приносил доход. Коммерсанты, занимающиеся 
сбытом и реализацией товаров, работники бирж должны в достаточной мере обладать знаниями о реальных процессах в механизмах 
производства и обращения товаров, которые позволяют им избегать 
ошибок и гарантируют успех дела.

В соответствии с этим автор учебного пособия поставил перед 
собой задачи, объединенные общей целью: дать студентам представление о сущности и значении коммерческой деятельности субъектов 
как особой практической хозяйственной деятельности и о связанных 
с ней научных знаниях, ознакомить их с основными формами ведения коммерции на предприятиях и в торговых организациях.

Глава 1. 
ОснОВы кОммерческОй деятельнОсти

1.1. 
ПОнятие и сущнОсть кОммерческОй деятельнОсти

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то 
мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, 
глубже по содержанию и способам осуществления.
Коммерция — это вид торгового предпринимательства или благородного бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. comercium — торговля). Однако не надо забывать, что термин «торговля» 
имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые 
процессы, направленные на активизацию и осуществление актов 
купли-продажи товаров с целью получения прибыли.
Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, 
торговлю, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, 
эти понятия предполагают коммерческую сделку, продвижение товаров с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком 
смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.
Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не 
согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как к торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической, производственной, коммерческо-торговой, финансово-кредитной, страховой и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию 
промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из 
всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое 
дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким 
образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться 
операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут иметь место во всех видах предпринимательства, но не 
являются для них главными и определяющими.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности 
торговых организаций и предприятий, направленной на совершение 
процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Процессы и операции, происходящие в коммерции, базируются 
на основной формуле товарного обращения:

Д — Т и Т'— Д'

Из этого вытекает, что коммерческая работа — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, она охватывает весь процесс деятельности с каждым контрагентом, по каждому поводу, в 
конкретных условиях. На первой стадии осуществляется закупка материальных ценностей. Для того чтобы бизнес состоялся, торговому 
предпринимателю необходимо совершить сложные оперативно-организационные и хозяйственные операции: изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение поставщиков товаров, налаживание с ними рациональных связей, представление им 
заявок и заказов, заключение договоров, организацию контроля за их 
выполнением, транспортировку конкретного товара к месту продажи, 
обеспечение его сохранности, рекламно-информационную работу по 
сбыту товаров, организацию торгового обслуживания, продажу и предоставление услуги. В результате наступает вторая стадия — переход 
товарной формы в денежную.
Существование двух стадий товарного обращения является закономерной причиной подразделения коммерческой деятельности 
предприятия на: 1) закупочную (материально-техническое обеспечение) и 2) сбытовую. Таким образом происходят процессы, связанные со сменой форм стоимости.
Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или, 
иначе говоря «делание» денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).
Коммерческая деятельность любого предприятия является непременным условием его эффективной работы и развития во взаимодействии с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Поэтому необходимы знания этой 
среды и умения быстро реагировать на ее изменения и воздействие 
на внутреннюю структуру предприятия и результаты коммерческой 
деятельности. Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения. Помимо продукции продаются 
информация, деньги, новые технологии, интеллектуальный труд и 
другие ресурсы. Коммерция — движущий фактор потребительского 
рынка и его неотъемлемое условие.

Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товара (услуг) до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении 
текущих затрат. Коммерческие процессы следует рассматривать во 
взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Таким образом, коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на 
совершение купли-продажи товаров (услуг) с целью удовлетворения 
спроса потребителей и максимизации выгоды. Прибыль, полученная 
в коммерческой деятельности, используется на развитие и расширение того дела, которым занимается предприниматель для более полного удовлетворения потребительских требований общества. 
Основными понятиями в коммерции являются: система, организация, структура предприятия, миссия, цель, субъекты и объекты. 
Технологию и организацию управления процессами купли-продажи 
и продвижения товаров и услуг раскрывают такие определения, как 
закупка, продажа, перепродажа, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении задач названные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

1.2. 
Задачи и сущнОсть уПраВления кОммерческОй 
деятельнОстью

Коммерческая деятельность на предприятии не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется и управляется ими.
Управление — это сознательное воздействие человека на объекты 
и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
По мере усложнения производства управление превращается в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью любого предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, 
руководители, управляющие. Объекты управления — это те, кем 
управляют — работники, коллективы, и то, чем управляют — экономика, коммерческое дело, торговые процессы. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной 
связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия.
Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. 
Обратные связи — это результаты непосредственных наблюдений и 
контроля со стороны субъекта управления, статистическая отчет

ность и бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования предприятий многие методические и практические положения 
отечественного планового управления оказались неприемлемыми. 
Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране раньше нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к 
формированию основополагающих принципов и методов носили 
преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.
Рыночная система управления приобрела особую значимость в 
России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности 
предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск 
путей совершенствования управления. Процесс управления предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии 
современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:
 
• экономические законы рынка;
 
• динамизм потребительского рынка;
 
• иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;
 
• организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;
 
• исходные и результирующие параметры.
В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация — объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. 
Организация — главная функция управления, сутью которой является согласование и координации деятельности персонала предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.
Понятие организации применяется как к объектам коммерции, 
т.е. коммерческим процессам, так и к субъектам, т.е. предприятиям, 
фирмам и компаниям. В коммерческой деятельности способом решения любой задачи является выстраивание системы элементов, 
связей и отношений. С методологической точки зрения главным 
считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления.
Организация коммерческой деятельности предприятия тесно связана:
 
• с экономикой предприятия — анализом, планированием, контролем, оценкой коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

• с коммерческим правом — формированием хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключением и 
исполнением коммерческих договоров;
 
• с маркетингом, в силу однородности целей, — получением прибыли и удовлетворением потребительских запросов покупателей;
 
• с менеджментом — раскрытием потенциальных возможностей 
предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;
 
• с информатикой — учетом и обработкой потоков информации с 
помощью компьютеров;
 
• со специальными дисциплинами коммерческого товароведения 
и экспертизы.
Кроме того, в управлении используются такие функции, как планирование, распорядительство, координация и контроль.
Процесс управления является связующей функцией. 
Приведенные теоретические положения дают представление о 
подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия 
в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, 
означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой 
деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, 
организовать совместные действия работников, участвующих в этих 
процессах, достичь согласованности и координации действий. При 
этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников 
в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.
Коммерческая деятельность всех предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные 
и реализованные одними предприятиями, не всегда могут быть использованы другими. Это обусловлено факторами внешней среды на 
стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь — изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами 
окружающей среды и их переменными величинами в пределах предприятия.

1.3. 
ПринциПы и метОды уПраВления кОммерческОй 
деятельнОстью ПредПриятия

Управление коммерческой деятельностью предприятия базируется на принципах и методах управления. Основополагающие прин

ципы управления коммерческой деятельностью предприятия обусловлены действием объективных законов и включают:
 
• согласованность в действиях между подразделениями (службами);
 
• комплексный подход к управлению;
 
• четко сформулированную цель коммерческой деятельности, 
обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия;
 
• иерархичность структуры управления;
 
• малозвенность в структуре управления;
 
• адаптивность структуры управления;
 
• исполнительную информацию, эффективную систему связи. 
Методы управления выступают как способы управленческого воздействия на коллектив в целом, на отдельные его группы, на каждого работника, обеспечивающие реализацию стратегии управления 
персоналом. Выделяют несколько подходов в классификации методов управления персоналом.
1. По типу воздействия различают методы прямого и косвенного 
воздействия. Прямое воздействие предполагает однозначное исполнение, обусловленное действием четких регламентов. Методы косвенного воздействия предоставляют свободу выбора действий. Необходимый результат достигается за счет использования средств, 
способных заинтересовать исполнителя действовать в интересах руководителя.
2. По масштабу использования методы подразделяются на общие 
и частные. В числе общих принципов выделяются научность, плановость, комплексность, непрерывность, нормативность, экономичность, заинтересованность, ответственность. С их помощью обеспечивается реализация частных методов управления. Частные методы 
соответствуют целям производства и разрабатываются применительно к решению конкретных задач в рамках отдельных элементов системы управления. 
3. По источнику управляющего воздействия различают методы 
централизованного и децентрализованного воздействия. Методы 
централизованного воздействия разрабатываются высшим руководством предприятия. Методы децентрализованного воздействия разрабатываются на низовых уровнях управления.
4. По продолжительности воздействия методы воздействия подразделяются на долгосрочные, среднесрочные и оперативные. Методы каждой группы обеспечивают реализацию соответственно долгосрочных, среднесрочных и оперативных целей.
5. По способу выработки управляющего воздействия различают единоличные, коллегиальные и коллективные методы. Единоличные методы вырабатываются без привлечения к этому процессу подчиненных. Коллегиальные методы вырабатываются группой должностных