Личностный стиль за столом международных переговоров

И. А. ВАСИЛЕНКО,

Е. В. ВАСИЛЕНКО

ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ 
за столом 
международных переговоров

Москва
2012

УДК 327
ББК 66.4
 
В19

 
  
Василенко И. А., Василенко Е. В.
В19   
Личностный стиль за столом международных переговоров / И. А. Василенко, Е. В. Василенко. — М.: Аспект Пресс, 2012. — 208 с.

 
  
ISBN 978–5–7567–0677–2

 
  
В книге рассматривается влияние личности политика на процесс переговоров, что во многом находит свое отражение в понятии «личностный 
стиль ведения переговоров». Представлена классификация шестнадцати 
личностных переговорных стилей, разработанная на основе современного 
Международного стандарта психологических типов и теории психических 
базовых констант личности К. Юнга. В первой части книги проводится 
сравнительный анализ эффективности личностных стилей известных политиков прошлого, среди которых А. Горчаков, А. Громыко, Л. Троцкий, 
В. Молотов, И. Сталин, Ф. Рузвельт, У. Черчилль, де Голль и др. Особое 
внимание уделяется влиянию социокультурных традиций на личностные 
стили ведения переговоров политиков в разных странах мира. Представлена современная концепция формирования эффективного имиджа переговорщика с использованием информационных технологий. Во второй 
части книги подробно рассматриваются особенности личностных стилей ведущих современных мировых политических лидеров — В. Путина, 
С. Лаврова, Б. Обамы, Х. Клинтон, Н. Саркози,  А. Меркель.
 
  
Для специалистов в сфере международных связей государственных и 
негосударственных структур, а также для руководителей всех уровней.

 
УДК 327
 
ББК 66.4

ISBN 978–5–7567–0677–2 
© Василенко И. А., Василенко Е. В.,
 2012
 
© Издательство «Аспект Пресс», 2012

Все учебники издательства «Аспект Пресс» на сайте
www.aspectpress.ru

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение. Личностный стиль как фактор международных переговоров .  .  .  .  .5

Ч а с т ь  I

ХАРИЗМА ПЕРЕГОВОРЩИКА КАК ЛИЧНЫЙ ДАР

Глава 1. Человек — это стиль: проблема идентификации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .8

1.1. Личностный стиль политика и переговорщика: 
две грани одного таланта.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .9
1.2. Переговорщику необходима особая харизма .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 10
1.3. Субъективные факторы и объективные условия.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 14
1.4. Матрица личного стиля переговорщика   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 19

Глава 2. 
Типология личных стилей: шестнадцать базовых моделей  .  .  .  .  .  . 22

2.1. Возможности и границы типологизации: 
методы В. Мастенбрука, К. Селлиха и С. Джейна .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 22
2.2. Типология по методу К. Юнга: многофакторный подход   .  .  .  .  . 29
2.3. Жесткие переговорщики: «маршал», «администратор», 
«инспектор», «мастер» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 31
2.4. Гибкие переговорщики: «политик», «энтузиаст», «хранитель» 
и «посредник» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 43
2.5. Конструктивные переговорщики: «новатор», 
«предприниматель», «аналитик», «критик».  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 51
2.6. Этичные переговорщики: «инициатор», «наставник», 
«гуманист», «романтик»  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 63

Глава  3. Личностный стиль сквозь призму национальной культуры  .  .  .  .  .  . 74

3.1. Социокультурная идентичность переговорщика.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 74
3.2. Социокультурная идентичность и политическая позиция .  .  .  .  . 79
3.3. 
Национальный характер как лейтмотив национальной судьбы.  .  . 83
3.4. Национальный стиль в зеркале политических переговоров  .  .  .  . 89
3.5. Методы интерпретации социокультурной идентичности 
переговорщика   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 94
3.6. Специфика интерпретации невербальных коммуникаций.  .  .  .  106
3.7. Особенности культуры коммуникаций за столом переговоров   .  115

Глава 4. Имидж идеального переговорщика: факторы успеха, причины 
поражений  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  121

4.1. Имиджелогия как искусство создания имиджа эффективного 
переговорщика   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  121

4.2. Персональные характеристики имиджа переговорщика .  .  .  .  .  122
4.3 
 Социальные и символические характеристики имиджа 
переговорщика   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  130
4.4. Использование информационных технологий в личностной 
имиджевой стратегии.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  132
4.5. Типичные ошибки в имиджевых стратегиях российских 
переговорщиков.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  136

Ч а с т ь  II

ШАХМАТНОЕ ПОЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ: 
ЛИЧНЫЕ СТИЛИ ВЕДУЩИХ МИРОВЫХ ЛИДЕРОВ

Глава 5. Владимир Путин: «непредсказуемый оппонент» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  144

Глава 6. Сергей Лавров: «соперник, способный к неожиданным 
решениям»  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  152

Глава 7. Барак Обама: «красноречивый администратор» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  163

Глава 8. Дэвид Кэмерон: «рациональный игрок» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  169

Глава 9. Ангела Меркель: «взвешенный аналитик»  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  178

Заключение .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  186

Приложение 1. Оцените ваш личностный стиль ведения переговоров 
(тесты и тренинги)   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  188

Приложение 2. Методика Н. Холла для определения уровня 
эмоционального интеллекта   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  196

Глоссарий     .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  199

Библиография   .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  203

Введение
 
 
ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ КАК ФАКТОР 
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Существует огромная разница между видением аналитика 
и государственного деятеля… Аналитик ничем не рискует. 
Если его выводы окажутся неверными, он напишет новый 
трактат. Государственному деятелю дозволена лишь одна 
попытка; если он не угадает, ошибки становятся непоправимыми.

Г. Киссиннджер

Ключевая роль политических лидеров в мировой политике особенно ярко 
проявляется за столом международных переговоров, где решаются острые политические вопросы, затрагивающие интересы разных стран и народов, зачастую 
связанные с конфликтами, войнами и революциями. Международные переговоры отличает широкий общественный резонанс, их участники, как правило, 
известные политические и государственные деятели, поэтому каждое их слово 
приобретает особое значение, и многие решения имеют далеко идущие политические последствия.
Политические лидеры на международных переговорах выступают как акторы, или «действующие лица», «участники дискурса» (Ю. Хабермас), представляя 
тем самым антропологическое измерение мировой политики. Между тем именно это измерение часто недооценивается современными политическими аналитиками, которые пытаются прогнозировать будущее глобального мира, опираясь 
на позитивистскую методологию. Однако политическую историю минувшего 
века не понять без осмысления роли таких фигур, как Ленин, Сталин, Рузвельт, 
Черчилль, Мао Цзэдун. И сегодня международные эксперты вынуждены признать: именно исторические лидеры и их идеи, позитивные и негативные, были 
важнейшими факторами, менявшими ход политической игры на протяжении 
истекшего столетия*.
Современные мировые политические лидеры также «творят историю», хотя 
порой в роли «творцов политики» они выступают скорее как символы, будь то 
президент государства или видный политический деятель международного масштаба. Личностный стиль ведения политических переговоров — ключевая личностная характеристика политического лидера, которая накладывает решающий 
отпечаток на стратегию и тактику его политического поведения за столом переговоров. Понимание особенностей личностного стиля партнеров по переговорам — это «нить Ариадны», которая помогает разобраться в мотивах и движущих 
силах, отделить главное от несущественного в поведении участников дискурса, 
поскольку именно понимание лежит в основе предвидения.
Наиболее полное выражение в личностном стиле ведения переговоров находит харизма политика: тот самый «личный дар», который покоится на вере 

* Мир после кризиса. Глобальные тенденции ― 2025. М., 2009. С. 30.

в «магическую власть, на откровении или культе героев» (М. Вебер). Общая черта носителей харизмы состоит в том, что каждый из них — яркая индивидуальность. Именно поэтому личностный стиль ведения переговоров неповторимо 
индивидуален: он может поражать как фонтанирующей наступательностью, так 
и вкрадчивой выжидательностью тактических приемов. Никогда заранее не дано 
знать, какой именно тактический ход способен обеспечить победу в конкретном случае за столом переговоров. В политике редко побеждают стандартные 
решения. К заключению соглашения на переговорах могут вести разные пути, 
но в конечном счете для каждого участника важен лишь результат переговоров — 
победа или поражение, еще лучше — взаимовыгодное решение.
Поэтому сравнивать личностные стили ведения переговоров с точки зрения 
их эффективности необходимо в контексте конкретных переговорных диспозиций: во время встреч и обсуждений могут возникать очень разные ситуации, 
требующие разнообразных стратегий поведения. И эффективными в таких альтернативных ситуациях будут разные стили: во время дискуссии важно быть 
конструктивным оппонентом, во время конфликта — гибким посредником или 
решателем задач, а в ситуации полной неопределенности весьма продуктивен 
стиль перестраховщика.
Поэтому можно смело утверждать, что разные типы личностных стилей достаточно эффективны при определенных условиях на политических переговорах. Не случайно многие известные теоретики отмечали, что идеальный переговорщик — это «хамелеон», умеющий гибко подстроиться под меняющуюся 
ситуацию. Но в реальной жизни далеко не каждому присущ ярко выраженный 
артистический талант перевоплощения, поэтому политики подбирают в свою 
делегацию переговорщиков, способных дополнять друг друга своими личностными качествами, для достижения взаимопонимания и создания конструктивной атмосферы принятия решений.
Чем более взаимозависимым становится глобальный мир, тем выше поднимается планка личной ответственности политических лидеров, принимающих 
решения за столом переговоров. Всевозрастающая конфликтность глобального 
мира свидетельствует о важности определения качеств личности, присущих искусному переговорщику, и оценки эффективности личностных стилей ведения 
переговоров. Именно этим проблемам и посвящена данная монография.
В первой части книги представлены анализ возможностей и границ личностного стиля ведения переговоров в контексте современной теории переговоров, классификация личностных переговорных стилей, разработанная на основе современного Международного стандарта психологических типов и теории 
психических базовых констант личности К. Юнга. Особое внимание отводится 
сравнительному анализу эффективности личностных стилей известных политиков прошлого. Специальный раздел посвящен влиянию социокультурных традиций на личностные стили ведения переговоров политиков в разных странах 
мира. Приведена современная концепция формирования эффективного имиджа 
переговорщика с использованием информационных технологий. Во второй части книги подробно рассматриваются особенности личностных стилей ведущих 
современных мировых политических лидеров — В. Путина, С. Лаврова, Б. Обамы, Д. Кэмерона, А. Меркель.
Авторы надеются, что монография будет представлять интерес для широкого круга специалистов, участвующих в подготовке и проведении международных 
переговоров, а также для руководителей всех уровней.

Часть I

ХАРИЗМА ПЕРЕГОВОРЩИКА 
КАК ЛИЧНЫЙ ДАР

1
 
ЧЕЛОВЕК — ЭТО СТИЛЬ: 
ПРОБЛЕМА ИДЕНТИФИКАЦИИ

Искусство ведения переговоров, с трудом поддающееся 
систематическому исследованию, есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа литературы о переговорах 
минувшего времени.

Де Мартенс

Поведение каждого участника переговоров глубоко индивидуально: манера общения, способы подачи позиции, стилистика речи и особенности риторики в дискуссиях, излюбленные тактические приемы 
и способы ухода — все это в целом характеризует личностные особенности стиля. Другими словами, личностный стиль ведения переговоров 
складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профессиональных характеристик каждого переговорщика. В определенном 
смысле стиль — это выражение сущности самого человека, его индивидуальный психологический почерк. Человек — это стиль. И в этом 
смысле личностных стилей бесконечно много — столько, сколько существует переговорщиков.
Исследование личностных стилей выдающихся переговорщиков 
прошлого и настоящего — необыкновенно увлекательный процесс, 
который способен многое прояснить в искусстве ведения переговоров. С помощью каких личностных качеств можно добиться успеха? 
Где искать золотую нить Ариадны, которая ведет к победе за столом 
переговоров? Существует ли особый талант переговорщика или все 
решает мастерство, которое шлифуется на практике? Можно ли поставить знак равенства между талантом политика, руководителя и переговорщика?
Сравнивая личностные стили выдающихся переговорщиков, мы 
попытаемся ответить на все эти вопросы. Начнем с последнего: постараемся объяснить, почему яркие лидерские качества и талант переговорщика редко соединяются в одной личности. Дело в том, что многие 
руководители и политические лидеры сильно заблуждаются, полагая, 
что их лидерские качества, которые помогли им сделать карьеру, также 
будут способствовать быстрым успехам за столом переговоров. Здесь их 
ждет сильное разочарование...

1.1. Личностный стиль политика и переговорщика: 
две грани одного таланта

Самая главная формула успеха — знание, как обращаться 
с людьми.

Т. Рузвельт

С самого начала необходимо уяснить: личностный стиль политика и личностный стиль переговорщика существенно разнятся, даже 
если перед нами один и тот же человек. Такое различие неминуемо, 
поскольку задачи переговорщика и политического лидера часто диаметрально противоположны. Стихия политика — борьба за власть: 
политик-трибун должен обладать ярким даром вдохновлять избирателей, вести за собой массы, провозглашать политические лозунги и низвергать политических оппонентов.
Совсем другая задача у переговорщика, который (в большинстве 
случаев) обязан достичь консенсуса с оппонентом и выработать общее 
соглашение. Здесь требуются совсем другие качества: терпение, гибкость мышления, находчивость, внимательность, вежливость, умение 
слушать, уважение к партнеру, скромность, деликатность и такт. Именно поэтому далеко не все яркие политические лидеры способны стать 
эффективными переговорщиками, иногда им мешают слишком сильная напористость, чрезмерная властность, стремление диктовать свою 
волю оппоненту. Не случайно классики теории переговоров считали, 
что переговорщик должен быть талантливым актером, уметь преображаться, как хамелеон. Не все наделены актерским талантом, но тот, кто 
обладает даром перевоплощений за столом политических переговоров, 
способен успешно вести сложные переговоры.
Академик Тарле в своем предисловии к мемуарам известного своей 
ловкостью французского дипломата Талейрана отмечал, что тому были 
присущи колоссальное самообладание в любой политической ситуации на переговорах и редкий дар мистификации:

«Никто и никогда не обнаруживал такого искусства в сознательном извращении истины, такого умения при этом сохранять величавонебрежный, незаинтересованный вид, безмятежное спокойствие, свойственное лишь самой непорочной, голубиной чистоте души... Даже те наблюдатели и критики его действий, которые считали его ходячей коллекцией всех пороков, почти никогда не называли его лицемером»1.

По воспоминаниям современников, Иосиф Сталин также выступал 
талантливым актером за столом международных переговоров. После 
Второй мировой войны британский министр иностранных дел Антони Иден отмечал в своих мемуарах, как на одной конференции Сталин 

сочувственно спросил у него: «Ну что, трудно вам с Молотовым?» — 
и предложил обращаться напрямую к нему, если возникнут затруднения 
на переговорах. И Сталин действительно находил выход из положения. 
Несложно предположить, что Сталин просто использовал заранее продуманную запасную позицию. Но на англичанина его любезность произвела сильное впечатление. Считалось, что с Молотовым договориться 
нельзя, а со Сталиным можно. Принимая важных иностранных гостей, 
вождь становился чрезвычайно радушен, был гостеприимен и любезен, 
чем очаровывал решительно всех. Лишь немногие иностранные гости 
понимали, с кем они имеют дело. Будущий президент Франции генерал 
Шарль де Голль прилетал в Москву в годы войны, чтобы договориться 
о совместной борьбе против Германии. Генерал понял, что за человек 
перед ним. На него Сталин произвел тягостное впечатление:

«Приученный жизнью, полной заговоров, скрывать подлинное выражение своего лица и свои душевные порывы, не поддаваться иллюзиям, 
жалости, искренности, приученный видеть в каждом человеке препятствие 
или опасность, он был весь маневр, недоверие и упрямство. Молчал Сталин или говорил, его глаза были опущены, и он непрестанно рисовал карандашом какие-то иероглифы...»2.

Таким образом, личностный стиль ведения переговоров политических лидеров — это самостоятельная категория, которую необходимо рассматривать именно в контексте переговоров, сознательно 
подчеркивая ее отличие от стиля политического лидерства.

1.2. Переговорщику необходима особая харизма

Особыми именами, такими как мана, аренда или иранская 
мага (отсюда магия), главным образом, если не исключительно, обозначались экстраординарные властные силы. 
Мы даем отныне этим властным силам имя харизмы.

М. Вебер

Классики теории переговоров были убеждены: для того чтобы достичь совершенства в искусстве переговоров, следовало бы родиться 
без единого недостатка с точки зрения как душевных, так и умственных качеств3. Но самое главное — присутствие неуловимого обаяния 
сильной личности, что в современной политической науке принято 
обозначать харизмой.
Термин «харизма», предложенный М. Вебером, означает экстраординарные качества личности, независимо от того, являются ли они 
реальными, желаемыми или предполагаемыми4. Харизму нельзя ку