Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения

Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили 
Организация  
коммерческой  
деятельности 
предприятий 
По отраслям и сферам применения 
Рекомендовано Учебно-методическим центром 
«Профессиональный учебник» в качестве учебного пособия 
для студентов высших учебных заведений, обучающихся 
 по направлению «Торговое дело» 
Рекомендовано Научно-исследовательским институтом  
образования и науки в качестве учебного пособия 
для студентов высших учебных заведений, обучающихся 
 по направлению «Торговое дело» 
Москва  2017

ÓÄÊ 339.3:339.14(075.8)  
ÁÁÊ 65.422.1-32ÿ73  
       Í65 
2017.
Никулина, Надежда  Николаевна. 
Н65     Организация коммерческой деятельности предприятий. 
По отраслям и сферам применения: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Торговое дело» / 
Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. — М.: 
ЮНИТИ-ДАНА, 
 — 319 с. 
I. Суходоева, Лариса Федоровна. 
II. Эриашвили, Нодари Дарчоевич.
ISBN 978-5-238-02319-9 
Агентство CIP РГБ 
Рассмотрены основы организационно-правовых форм функционирования предприятий по отраслям и сферам применения. Приведены особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур, 
потребительской кооперации. Рассмотрены планы закупочной деятельности и специфика планирования сбыта на разных предприятиях, формирование ассортимента, организация закупок, поставок, товародвижения и 
сбыта товаров, сервисного обслуживания в предприятиях по отраслям 
народного хозяйства и сферам коммерческой деятельности.  
В конце каждой главы предложены бизнес-кейсы и контрольные 
вопросы для самопроверки и оценки уровня усвоения теоретического и 
практического материала.    
Для студентов высших и средних специальных учебных заведениях, 
обучающихся по направлению 100700 «Торговое дело», по профилям 
«Коммерция (по отраслям)», «Электронная коммерция», «Товароведение 
и экспертиза товаров», «Логистика в торговой деятельности», «Маркетинг 
в торговой деятельности». 
ÁÁÊ 65.422.1-32ÿ73  
ISBN 978-5-238-02319-9 
© ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, 2012 
 
    
Принадлежит исключительное право на использование и распространение 
издания (ФЗ № 94-ФЗ от 21 июля 2005 г.). Воспроизведение всей книги или 
какой-либо ее части любыми средствами или в какой-либо форме, в том числе в 
интернет-сети, запрещается без письменного разрешения издательства. 
© Оформление «ЮНИТИ-ДАНА», 2012 

 
Введение 
 
Организация коммерческой деятельности предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна адаптироваться к ней таким образом, чтобы предприятие могло сохранить 
или увеличить свою долю рынка и, следовательно, прибыли. Этого 
можно достичь путем совершенствования механизма управления 
коммерческой деятельностью, обеспечивая эффективный информационный обмен с потребителями, повышая эффективность розничных и оптовых торговых сетей. 
Коммерческая деятельность является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата. Этот результат 
становится лучше только при условии, что формирование ассортимента товара осуществляется с учетом потребности рынка. Поэтому 
так важно определение стратегии ведения коммерческой деятельности и внедрение коммерческих инноваций. 
Стратегия предприятия — это то, как осуществляется любая 
деятельность, так или иначе связанная с предпринимательством. 
Однако она играет важнейшую роль и для некоммерческих организаций, и в политике, и в банковской сфере. В странах в различные 
периоды времени коммерческая деятельность развивалась поразному. На каждом этапе развития рыночных отношений формировалась особая концепция предпринимательства, на основе которой коммерческие организации вели свою деятельность. При этом 
современные стратегии предполагают, что усилия предприятия сосредоточены в первую очередь на удовлетворении потребностей потребителей. Это относится как к людям, выполняющим коммерческие функции, так и к занятым в производстве, финансовых и кадровых службах. 
Предпринимательская деятельность исходит из запросов потребителей, возможностей самого предприятия, долгосрочных интересов общества, защиты окружающей среды и заботы о здоровье потребителей. 
Основное внимание в этом учебном пособии отведено рассмотрению организации коммерческой деятельности предприятия, 
действующего на основе нового комплексного подхода к управлению в оптовой и розничной деятельности. Современный рынок 
насыщен по основным группам товаров, усиливается конкурентная борьба, научно-технический прогресс способствует расширению возможностей предприятия по развитию ассортимента и качества товаров. 
 
3

Цель учебного пособия — дать студенту четкое понимание теории коммерческой деятельности, ее применения для разрешения 
ситуаций, взятых из практики работы отечественных и зарубежных 
предприятий на рынке России. Для оценки усвоения теоретического и практического материала в каждой главе приводятся контрольные вопросы для самопроверки. Они даются после решения бизнес-кейсов, для чего требуется методологический подход к использованию кейс-методов в образовательном процессе. 
Основные термины коммерческой деятельности приводятся в 
каждой главе. Это позволяет студентам, выполняя бизнес-кейсы, 
закреплять основную терминологию. 
Учебная дисциплина «Организация коммерческой деятельности» входит в программу обучения в высших и средних специальных учебных заведениях по направлению 100700 «Торговое дело» по 
профилям «Коммерция (по отраслям)», «Электронная коммерция», 
«Товароведение и экспертиза товаров», «Логистика в торговой деятельности», «Маркетинг в торговой деятельности». 
В учебном пособии «Организация коммерческой деятельности» 
рассматривается задача упорядочения, систематизации в логической 
последовательности всех сторон коммерческой деятельности применительно к российскому рынку. 
Изучение учебного пособия «Организация коммерческой деятельности» позволит студентам приобрести: 
• знания по организации торгового дела, где важное место занимает основная услуга — реализация товаров, а также маркетинговая, рекламная, экспертная, логистические и другие 
услуги; 
• умения правильного применения методов и приемов принятия эффективных управленческих решений за счет использования коммерческих инноваций; 
• навыки организации и проведения исследований особенностей формирования розничного ассортимента и организации 
закупок и поставок товаров; 
• способность выявления недостатков в организации коммерческой деятельности предпринимательских структур и рекомендаций по их устранению. 
В результате изучения данной дисциплины студент должен приобрести следующие профессиональные компетенции: 
• способность применять основные законы экономических 
наук в профессиональной деятельности, а также методы математического анализа и моделирования, теоретического и 
экспериментального исследования; владение математическим аппаратом при решении профессиональных проблем 
(ПК-1); 
 
4 

• умение пользоваться нормативными документами в своей 
профессиональной деятельности, готовностью к соблюдению 
действующего законодательства и требований нормативных 
документов (ПК-2); 
• способность управлять ассортиментом и качеством товаров и 
услуг, обеспечивать необходимый уровень качества товаров и 
их сохранение (ПК-3); 
• способность прогнозировать бизнес-процессы и оценивать их 
эффективность (ПК-4); 
• способность осуществлять управление торгово-технологическими процессами и минимизировать затраты материальных 
и трудовых ресурсов (ПК-5); 
• готовность к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способность изучать и прогнозировать 
спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюктуру товарного рынка (ПК-6); 
• способность управлять персоналом организации (предприятия), способность выбирать деловых партнеров, проводить с 
ними деловые переговоры, заключать договоры и контролировать их выполнение (ПК-10); 
• способность осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации, необходимой для организации и управления 
профессиональной деятельностью (коммерческой или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-11); 
• готовность работать с технической документацией, необходимой 
для профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) и проверять правильность ее оформления (ПК-12); 
• готовность анализировать, оценивать и разрабатывать стратегии организации (ПК-14); 
• готовность участвовать в выборе и информировании логистических цепей и схем в торговых организациях, способностью 
управлять логистическими процессами и изыскивать оптимальные логистические системы (ПК-15); 
• способность проводить научные, в том числе маркетинговые, 
исследования в профессиональной деятельности (ПК-16); 
• способность участвовать в разработке инновационных методов, средств и технологий (ПК-17); 
• способность разрабатывать проекты профессиональной деятельности (торгово-технологические, или маркетинговые, или 
 
5

рекламные, или логистические процессы) с использованием 
информационных технологий (ПК-18); 
• готовность участвовать в реализации проектов в области профессиональной деятельности коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) 
(ПК-19). 
В г л а в е  1 учебного пособия освещаются основы организационно-правовых форм функционирования предприятия по отраслям 
и сферам применения. Основное внимание уделяется факторам, 
влияющим на выбор организационно-правовой формы предприятия, дается сравнительный анализ типов предприятий и особенности организации холдинговых компаний. 
Организация коммерческих служб и управление коммерческой 
деятельностью предприятий рассмотрены в г л а в е  2 с позиции 
связи формирования коммерческих служб и многоуровневой системой управления компанией. Организационное построение отделов 
коммерческой службы представлено на схемах. Рассмотрены варианты формирования коммерческих служб. 
Г л а в а  3 начинается с роли информации в управлении коммерцией, приведены источники коммерческой информации для организации хозяйственных связей с контрагентами. Представлена автоматизация процесса информационного обеспечения коммерции с 
помощью технических средств для сбора, обработки и передачи 
информации. Новизной главы является защита коммерческой информации и приведенные модели электронной коммерции. 
Не менее важным для организации коммерческой деятельности является планирование снабжения и сбыта на предприятиях. 
В г л а в е  4 приведены особенности планов закупочной деятельности и специфика планирования сбыта на разных предприятиях. 
Организация коммерческой деятельности предприятия взаимоувязана с методами стимулирования сбыта различной продукции. 
Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур рассмотрены в г л а в е  5. Организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле включает 
задачи, принципы и методы управления оптовой деятельностью по 
закупкам и продажам товаров. Комплексный подход к управлению 
рисками в оптовой коммерции взаимоувязан с видами розничных 
предприятий. Розничные торговые сети и поставщики играют 
большую роль в управлении торгово-посреднической деятельностью 
на рынке товаров. 
 
Классификация и характеристика коммерческой деятельности 
торговых посредников включает организацию биржевых торговых и 
 
6 

проведение торгов на аукционах. Особенно значимым является изложение вопроса управления коммерческой деятельностью потребительской кооперации. 
В г л а в е  6 определены особенности формирования ассортимента, организации закупок, поставок, товародвижения и сбыта товаров, сервисного обслуживания в предприятиях по отраслям народного хозяйства и сферам коммерческой деятельности. 
Для формирования розничного ассортимента необходима организация закупок и поставок товаров по отраслевой принадлежности. Для товародвижения и продажи товаров требуется разнообразное сервисное обслуживание и повышение качества самих товаров. 
Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий рассмотрены в г л а в е  7. Важнейшим элементом этих моделей является коммерческие инновации. Предложены переменные, 
характеризующие модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятия. Методы оценки стратегических инноваций 
в сочетании с методами построения и ведения коммерции позволяют повысить эффективность коммерческой деятельности в целом. 
Важнейшим процессом комплексного управления коммерческой 
деятельностью предприятия является анализ и стратегическое планирование — это рассмотрено в г л а в е  8 учебного пособия, где 
определяется внешняя и внутренняя среда коммерческого предприятия и методы их оценки. Преимущества и недостатки стратегического планирования коммерческой деятельности отражаются в целях и функциях, а так же анализ базовых стратегии основных конкурентов. 
Качество организации коммерческой деятельности представлено 
в инфраструктуре рынка в г л а в е  9; здесь рассматриваются включает лизинговые и арендные отношения, банковские и факторинговые операции. Приведены методы расчетов лизинговых платежей и 
характеристики основных видов услуг в рамках факторинговой 
сделки. 
 
 
7

 
Глава 1 
Организационно-правовые формы  
функционирования предприятий  
по отраслям и сферам применения 
 
Аннотация. После изучения этой главы вы получите представление: 
• типологии предприятий по степени предпринимательской активности; 
• типологии предприятий по форме собственности; 
• основных типах коммерческих объединений; 
• степени экономической зависимости в холдинге. 
Ключевые слова: коммерческие и некоммерческие организации, 
финансово-промышленная группа, концерн, конгломерат, консорциум, холдинг. 
Профессиональные компетенции. В результате изучения данной 
главы обучающиеся должны знать: 
• модели построения и ведения коммерческой деятельности 
предприятий; 
• основные законы экономических наук в профессиональной 
деятельности; 
• организацию торгового дела; 
• основные факторы, влияющие на выбор организационноправовой формы предприятий. 
Уметь: 
• пользоваться нормативными документами в своей профессиональной деятельности; 
• соблюдать действующее законодательство и требования нормативных документов; 
• использовать оптимально основы организационно-правовых 
форм функционирования предприятия по отраслям и сферам 
применения; 
• выявлять недостатки в организации коммерческой деятельности предпринимательских структур. 
 
 
8

Владеть: 
• методологией организации коммерческой деятельности; 
• методами определения степени зависимости в холдинге; 
• признаками классификации предприятий; 
• особенностями функционирования и внедрения дочерних организаций. 
Проблема. «Организация коммерческой деятельности предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна 
адаптироваться к ней таким образом, чтобы предприятие могло сохранить или увеличить свою долю рынка и, следовательно, прибыли… Проблема модели отечественного коммерческого предприятия 
в современный период имеет важное теоретическое и практическое 
значение, что и обусловливает ее актуальность. Решение такой 
фундаментальной проблемы невозможно без серьезных теоретических исследований» (источник: Комментарий к Конституции Российской Федерации/Под ред. В.Д. Карповича. М.: ЮРАЙТ-М; Новая правовая культура, 2002). 
1.1. Типологии предприятий  
Вопрос о типологии предприятий рассматривается в дисциплинах «Экономическая теория», «Коммерческое право», «Менеджмент» и др. Используются различные варианты типологии 
предприятий: 
• по степени предпринимательской активности; 
• форме собственности; 
• организационно-правовой форме. 
Предметом изучения дисциплины «Организация коммерческой 
деятельности» является коммерческое предприятие (организация). 
Согласно ст. 50 ГК РФ предприятии (организации) в РФ делятся на 
коммерческие и некоммерческие. Данная классификация представляет собой типологию предприятий по степени предпринимательской активности (рис. 1.1). 
 
 
 
 
 
9

Предприятия 
Коммерческие — организации, преследующие в качестве основной цели своей деятельности извлечение 
прибыли; предпринимательство является их главным стержнем. К ним 
относятся:  
• хозяйственные товарищества и 
общества; 
• производственные кооперативы 
и артели; 
• унитарные (государственные и 
муниципальные). 
Некоммерческие — организации, 
не ставящие извлечение прибыли 
в качестве основной цели; предпринимательство осуществляется 
лишь в той степени, в какой это 
служит достижению уставных целей. К ним относятся: 
• потребительские кооперативы; 
• общественные и религиозные 
организации (объединения); 
• фонды; 
• учреждения; 
• объединения юридических лиц 
(ассоциации, союзы). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ðèñ. 1.1. Типология предприятий (организаций) по степени  
предпринимательской активности 
 
Существуют два основных признака разделения организаций 
на коммерческие и некоммерческие. Цель коммерческой организации — получение прибыли, а некоммерческой — достижения общественных благ (например, охраны здоровья граждан, развития физической культуры и спорта, удовлетворения духовных и иных нематериальных потребностей граждан, защиты прав, законных интересов граждан и организаций, разрешения споров и конфликтов, оказания юридической помощи). 
Коммерческие и некоммерческие организации могут осуществлять деятельность, направленную на извлечение прибыли, однако, коммерческие обладают правом распределять полученную прибыль между своими участниками, а некоммерческим это запрещено. Исключение составляют потребительские кооперативы, которые хотя и отнесены ГК РФ к категории некоммерческих организаций, но они вправе распределять полученную прибыль между 
своими членами. 
Типология предприятий по форме собственности подразделена 
на общественные и частные. Общественный сектор экономики — 
это государственные (федеральные и субъектов Федерации) и муниципальные предприятия. 
 
 
10