Продажи и управление продажами
Учеб. пособие для вузов
Покупка
Тематика:
Прямые продажи (сетевой маркетинг)
Издательство:
ЮНИТИ-ДАНА
Год издания: 2017
Кол-во страниц: 622
Дополнительно
Вид издания:
Учебное пособие
Уровень образования:
ВО - Бакалавриат
ISBN: 978-5-238-00465-6
Артикул: 614116.03.99
Доступ онлайн
500 ₽
В корзину
Этот популярный английский учебник содержит пять частей. В первой части («Продажи») рассматриваются развитие и роль продаж в маркетинге, поведение индивидуального и организационного покупателей, стратегия продаж; во второй части («Техника продаж») — ответственность в области продаж, навыки персональных продаж, управление ключевыми клиентами, продажи, основанные на взаимоотношениях, прямой маркетинг и информационные технологии в продажах; в третьей части («Среда, в которой осуществляются продажи») — каналы продаж, перепродажи, продвижение продаж, выставки, PR и пр.; в четвертой части («Менеджмент продаж») — набор и прием на работу, мотивация и подготовка кадров, организация и компенсация; в пятой части («Контроль продаж») — прогноз объема продаж, бюджетирование и т.д. Каждая глава учебника снабжена практическим заданием, вопросами для обсуждения и контрольными вопросами, в приложении приводятся ситуационные примеры. Для студентов высших и средних специальных учебных заведений, руководителей и менеджеров предприятий и организаций, специалистов служб маркетинга предприятий, предпринимателей и коммерсантов.
Тематика:
ББК:
УДК:
ОКСО:
- 38.00.00: ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ
- ВО - Бакалавриат
- 38.03.02: Менеджмент
ГРНТИ:
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов
Продажи и управление продажами
SELLING & SALES MANAGEMENT Fifth Edition David Jobber BA(Econ), MSc, PhD Professor of Marketing, University of Bradford Management Centre Geoff Lancaster MSc, DMS, FCIM, FLCC, MIMgt, MCIPS Professor of Marketing, Macquarie University, Sydney, University of North London and Chairman, Durham Associates Ltd Animprintof Pearson Education Harlow .England • London .NewYork • Reading, Massachusetts • San Francisco. Toronto • Don Mills, Ontario .Sydney Tokyo.Singapore .Hong Kong .Seoul.Taipei.Cape Town .Madrid .Mexico City .Amsterdam. Munich. Pans. Milan
Дэвид Джоббер Джефф Ланкастер Продажи и управление продажами Рекомендовано Учебно-методическим центром «Профессиональный учебник» в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений ю н и т и UNITY Москва • 2017
УДК 339.13(075.8)
ББК 65.42я73
Д42
Перевод с английского В.Н. Егорова
Рецензенты:
д-р экон, наук, проф. М.М. Максимцов;
д-р экон. наук, проф. Г.А. Васильев;
д-р экон. наук, проф. М.А. Комаров
Главный редактор издательства Н.Д. Эриашвили
Джоббер Д., Ланкастер Дж.
Д42 Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с.
ISBN 0-273-64210-3 (англ.)
ISBN 5-238-00465-6 (русск.)
Этот популярный английский учебник содержит пять частей. В первой части («Продажи») рассматриваются развитие и роль продаж в маркетинге, поведение индивидуального и организационного покупателей, стратегия продаж; во второй части («Техника продаж») — ответственность в области продаж, навыки персональных продаж, управление ключевыми клиентами, продажи, основанные на взаимоотношениях, прямой маркетинг и информационные технологии в продажах; в третьей части («Среда, в которой осуществляются продажи») — каналы продаж, перепродажи, продвижение продаж, выставки, PR и пр.; в четвертой части («Менеджмент продаж») — набор и прием на работу, мотивация и подготовка кадров, организация и компенсация; в пятой части («Контроль продаж») — прогноз объема продаж, бюджетирование и т.д.
Каждая глава учебника снабжена практическим заданием, вопросами для обсуждения и контрольными вопросами, в приложении приводятся ситуационные примеры.
Для студентов высших и средних специальных учебных заведений, руководителей и менеджеров предприятий и организаций, специалистов служб маркетинга предприятий, предпринимателей и коммерсантов.
ББК 65.42я73
ISBN 0-273-64210-3 (англ.) © Macdonald & Evans
ISBN 5-238-00465-6 (русск.) © Pearson Education Limited 1990, 1994, 1997, 2000.
This translation of Selling & Sales Management, Fifth Edition is published by arrangement with Pearson Education Limited.
© ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, перевод, оформление, 2002
ОГЛАВЛЕНИЕ
Примечание переводчика 12
Предисловие 14
Введение 15
Часть 1. ПЕРСПЕКТИВЫ ПРОДАЖ 17
1. Развитие продаж и их роль в маркетинге 18
Цели 18
Ключевые термины 18
1.1. Исходная информация 18
1.2. Сущность продаж и их роль 19
1.3. Типы продаж 20
1.4. Имидж продаж 24
1.5. Сущность управления продажами и его предназначение 27
1.6. Маркетинговая концепция 29
1.7. Реализация маркетинговой концепции 32
1.8. Зависимость между продажами и маркетингом 47
1.9. Выводы 53
Практическое упражнение: Mephisto Products Ltd. 54
Вопросы для обсуждения 57
Экзаменационные вопросы 58
2. Покупательское поведение потребителей и организаций 59
Цели 59
Ключевые термины 59
2.1. Различия в покупательском поведении
потребителей и организаций 59
2.2. Покупательское поведение потребителя 63
2.3. Факторы, влияющие на процесс принятия решения
потребителями 70
2.4. Покупательское поведение организации 81
2.5. Факторы, влияющие на покупательское поведение
организации 91
2.6. Развитие практики закупок 97
2.7. Управление взаимоотношениями 102
2.8. Выводы 103
Практическое упражнение: Несостоявшаяся продажа компьютера 104
Оглавление Вопросы для обсуждения 106 Экзаменационные вопросы 106 3. Стратегия продаж 107 Цеди 107 Ключевые термины 107 3.1. Продажи и маркетинговое планирование 107 3.2. Процесс планирования 107 3.3. Разработка маркетинговых планов 108 3.4. Место продаж в маркетинговом плане 115 3.5. Выводы 127 Практическое упражнение: Auckland Engineering plc 128 Вопросы для обсуждения 130 Экзаменационные вопросы 130 Часть 2. ПРИЕМЫ ПРОДАЖ 131 4. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам 132 Цели 132 Ключевые термины 132 4.1. Сфера ответственности при продажах 132 4.2. Подготовка к продажам 144 4.3. Выводы 154 Практическое упражнение: The O’Brien Company 155 Вопросы для обсуждения 156 Экзаменационные вопросы 156 5. Навыки и умения для осуществления персональных продаж 157 Цели 157 Ключевые термины 157 5.1. Начало 160 5.2. Идентификация запросов и проблем 161 5.3. Презентация и демонстрация 165 5.4. Устранение возражений 173 5.5. Ведение переговоров 179 5.6. Осуществление непосредственной продажи 182 5.7. Последующие действия 188 5.8. Выводы 190
Оглавление
7
Практическое упражнение: Компания The Mordex 190
Photocopier Company 190
Вопросы для обсуждения 191
Экзаменационные вопросы 192
6. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами 193
Цели 193
Ключевые термины 193
6.1. Что такое управление ключевыми клиентами? 194
6.2. Преимущества и опасности при управлении
ключевыми клиентами 196
6.3. Принятие решения о том, следует ли прибегнуть
к управлению ключевыми клиентами 198
6.4. Задачи управления ключевыми клиентами
и требуемые для этого навыки и умения 199
6.5. Модель управления формированием отношений
с ключевыми клиентами 200
6.6. Продажи ключевым клиентам 205
6.7. Формирование взаимоотношений с ключевыми
клиентами 218
6.8. Информация о ключевых клиентах и система
планирования 221
6.9. Выводы 227
Практическое упражнение: Cloverleaf plc 227
Вопрос для обсуждения 231
Экзаменационные вопросы 232
7. Продажи на основе взаимоотношений 233
Цели 233
Ключевые термины 233
7.1. От комплексного управления качеством до заботы
о потребителе 233
7.2. От подхода «точно в срок» к маркетингу
взаимоотношениями 237
7.3. Понятие обратного маркетинга 240
7.4. От маркетинга взаимоотношениями до продаж
на основе взаимоотношений 242
7.5. Тактические приемы продаж на основе
взаимоотношений 245
Оглавление
7.6. Выводы 250
Практическое упражнение: Midlands Switchgear Limited 250
Вопросы для обсуждения 252
Экзаменационные вопросы 252
8. Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий 253
Цели 253
Ключевые термины 253
8.1. Прямой маркетинг 254
8.2. Дополнительное использование информации
при продажах и управлении продажами 276
8.3. Выводы 294
Практическое упражнение: Святочные геммы 295
Вопросы для обсуждения 296
Экзаменационные вопросы 296
Часть 3. СРЕДА, В КОТОРОЙ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ПРОДАЖИ 297
9. Условия, в которых осуществляются продажи 298
Цели 298
Ключевые термины 298
9.1. Ситуационные и управленческие факторы,
влияющие на продажи 298
9.2. Каналы продаж 304
9.3. Промышленные/коммерческие продажи
и продажи органам власти 311
9.4. Продажи для перепродажи 315
9.5. Услуги, связанные с продажами 322
9.6. Стимулирование продаж 326
9.7. Выставки 333
9.8. Паблик рилейшнз 339
9.9. Выводы 348
Практическое упражнение: Argent Distributors Ltd 349
Вопросы для обсуждения 352
Практическое упражнение: Yee W. Plastic Piping
Components Ltd 353
Вопросы для обсуждения 354
Практическое упражнение: Quality Chilled Foods Ltd 354
Оглавление
9
Вопросы для обсуждения 355
Экзаменационные вопросы 356
10. Международные продажи 357
Цеди 357
Ключевые термины 357
10.1. Введение 357
10.2. Экономические аспекты 358
10.3. Международные продажи и отдельная компания 372
10.4. Факторы культуры в международных продажах 374
10.5. Организация международных продаж 383
10.6. Ценообразование 395
10.7. Конкретное изучение международных продаж: Япония 398
10.8. Выводы 406
Практическое упражнение: Wardley Investment Service (Гонконг) 407
Вопросы для обсуждения 408
Практическое упражнение: Sapporo (Hong Kong) Ltd 409
Вопросы для обсуждения 410
Практическое упражнение: Quality Kraft Carpets Ltd 410
Вопросы для обсуждения 415
Экзаменационные вопросы 416
11. Правовые и этические аспекты 417
Цели 417
Ключевые термины 417
11.1. Контракт 418
11.2. Условия и временные сроки 419
11.3. Условия торговли 420
11.4. Практические приемы бизнеса и правовой контроль 425
11.5. Выводы 432
Практическое упражнение: Kwiksell Cars Ltd 432
Вопрос для обсуждения 434
Экзаменационные вопросы 434
Часть 4. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 435
12. Наём и отбор персонала 436
Цели 436
Ключевые термины 436
Оглавление
12.1. Важность отбора 436
12.2. Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу 440
12.3. Идентификация источников найма и методов коммуникации 444
12.4. Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов 447
12.5. Проведение собеседования 449
12.6. Дополнительная помощь в отборе 456
12.7. Выводы 460
Практическое упражнение: Plastic Products Ltd 461
Вопросы для обсуждения 462
Экзаменационные вопросы 462
13. Мотивация и подготовка торговых представителей 463
Цели 463
Ключевые термины 463
13.1. Мотивация 463
13.2. Подготовка торговых представителей 482
13.3. Выводы 495
Практическое упражнение: Продажа авторучек 496
Экзаменационные вопросы 496
14. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу 499
Цели 499
Ключевые термины 499
14.1. Организационная структура 499
14.2. Определение числа торговых представителей 509
14.3. Определение торговых территорий 511
14.4. Компенсация 515
14.5. Выводы 520
Практическое упражнение:
The Silverton Confectionery Company 521
Вопрос для обсуждения 522
Экзаменационные вопросы 522
Часть 5. КОНТРОЛЬ ЗА ПРОДАЖАМИ 523
15. Прогнозирование объема продаж 524
Цели 524
Ключевые термины 524
Доступ онлайн
500 ₽
В корзину