Я так и знал! Розничная торговля и Теория ограничений

Элияху Голдратт,
Айлан Эшколи и Джо Браун Лир 

Я так и знал!

Розничная торговля
и Теория ограничений 

Eliyahu M. Goldratt
With Ilan Eshkoli and Joe Brown Leer

Isn`t It Obvious? 

Retailing 
and the Theory 
of Constraints

Revised edition

МОСКВА

2018

Элияху Голдратт,
Айлан Эшколи и Джо Браун Лир 

Я так и знал!

Розничная торговля
и Теория ограничений 

Исправленное издание

УДК 65.011.1
ББК 65.290-2
 
Г60

Голдратт Э., Эшколи А., Браун Лир Дж.
Г60 
 
Я так и знал! Розничная торговля и Теория ограничений / Элияху Голдратт, Айлан Эшколи, Джо Браун Лир. – Пер. с англ. М.: Альпина Паблишер, 2018. – 168 с.  

ISBN 978-5-9614-6682-9

«Я так и знал!» —  бизнес-роман, написанный автором международного бестселлера «Цель» Элияху Голдраттом, создателем знаменитой 
Теории Ограничений (Theory of Constraints, ТОС) —  управленческой методики, завоевавшей признание во всем мире.
На этот раз речь идет о применении Теории Ограничений не на промышленном предприятии, а в розничной компании. Небольшая семейная торговая сеть Hannah’s Shop испытывает значительные сложности 
в работе. Управляющий одного из магазинов сети Пол Уайт изо всех 
сил старается добиться его процветания. Решение внезапно возникших 
проблем его торговой точки приведет к улучшениям во всей компании. 
Но прежде, чем это произойдет, Уайту придется изрядно потрудиться 
и разрешить немало конфликтов, связанных с необходимостью перемен.
Книга предназначена для руководителей розничных торговых предприятий, которые хотят синхронизировать логистику с продажами 
и сделать бизнес по-настоящему прибыльным.
УДК 65.011.1

ISBN 978-5-9614-6682-9 (рус.)
ISBN 978-0-88427-194-9 (англ.)

© Goldratt1 Ltd, 2018
Originally published by North River Press 
USA
© Перевод на русский язык. OOO «Манн, 
Иванов и Фербер», 2018
© Издание на русском языке, оформление. ООО «Интеллектуальная Литература», 2017

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни 
было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, 
для частного или публичного использования, без 
письменного разрешения владельца авторских 
прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

Перевод с английского А. Ширикова

Оглавление

Глава 1  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Глава 2  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Глава 3  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Глава 4  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Глава 5  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Глава 6  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Глава 7  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Глава 8  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Глава 9  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Глава 10 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Глава 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Глава 12 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Глава 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Глава 14 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Глава 15 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Глава 16 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Глава 17 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106
Глава 18 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .109
Глава 19 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124
Глава 20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128
Глава 21 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132
Глава 22 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137
Глава 23 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .140
Глава 24 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145
Глава 25 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .152
Глава 26 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156
Эпилог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162
Пять направляющих шагов ТОС для розницы . . . . . . . . . . . .165

«Скидка 50 %!»
Разглядывая большое красное объявление в витрине, Пол Уайт недоумевал: где он ошибся в своих планах? Еще один такой день ему уже 
точно не выдержать. Глубоко вдохнув, Пол одернул свой форменный голубой блейзер и вошел в бока-ратонский1 магазин сети Hannah’s Shop.
Весь магазин украшали маленькие красные таблички, обещавшие 
скидки, — потомство того объявления, что висело снаружи. Пол как 
управляющий этим магазином возлагал большие надежды на распродажу. Но очереди к кассам были не длиннее обычного, а горы товаров 
по сниженным ценам все еще высились посреди торгового зала. Низкие 
цены оказались недостаточным стимулом. Пригладив седеющие волосы, 
Пол распрямил плечи и задумчиво огляделся.
Можно ли было сделать что-то еще?
То, что магазин Пола не особенно успешен, не было для него новостью. Но этим утром пришел отчет за прошедший месяц, согласно 

1 
 Бока-Ратон — небольшой город в штате Флорида, США. Здесь и далее там, где это не оговорено особо, примечания даны переводчиком.

Элияху Голдратт | Я так и знал!

которому он скатился на восьмое место по прибыльности из десяти магазинов компании в этом регионе — ниже, чем когда-либо.
Пытаясь избавиться от чувства дискомфорта, Пол прошелся по магазину: три тысячи квадратных метров, шесть отделов — и все это его 
вотчина. Он миновал простыни и пуховые одеяла, яркими голубыми 
и зелеными стопками разложенные на стеллажах. Задержался, оглядывая оборудованный со вкусом интерьер ванной комнаты, где пушистые 
полотенца длиной в человеческий рост соседствовали с банными халатами. Впереди был отдел кухонного текстиля, где пестрели передники 
и полотенца, а рядом — столы, покрытые скатертями и салфетками, выполненными в осенней гамме. В отделе ковров были представлены самые разнообразные цвета и фактуры. Далее начиналось царство штор 
в оттенках белого, золота и серебра.
В магазине всегда был широкий выбор товаров, и Пол усердно работал над тем, чтобы их выкладка была привлекательной. Стараясь своевременно реагировать на пожелания покупателей, Пол разработал план: 
менять выкладку в самом магазине в два раза чаще, чем в витринах. Магазин предлагал привлекательные цены и проводил акции, но продажи 
все еще буксовали. Что же еще можно было сделать?
Молодой стажер, проходя мимо, поздоровался. Пол ответил широкой улыбкой, с сожалением отметив про себя, что если не удастся добиться роста продаж, то часть сотрудников придется уволить. Не сказать 
чтобы он этого хотел, но сокращение одного сотрудника означало бы 
экономию около двадцати тысяч долларов в год. Тем не менее, оглядевшись, он заметил, что все работники торгового зала заняты — несмотря 
на то что ситуация была совсем не похожа на праздничный ажиотаж. 
Он никак не мог расстаться с кем-либо из них, не поставив продажи под 
угрозу. Затраты на персонал были в рамках разумного.
Так что же еще можно было сделать?
— Простите, мисс. — Пол услышал, как пожилая дама в очках 
с оправой цвета старой благородной бронзы обращается к Жанин, менеджеру одного из отделов. Указывая на скатерть каштанового цвета, 
она спросила:
— А есть ли у вас такая же, но 60 дюймов2 длиной?
— Боюсь, что нет, — ответила Жанин. — Такого цвета у нас остались только размером 90 дюймов3. А 60-дюймовые — только голубые 
и бежевые. Может быть, вы хотели бы другой цвет? Или с другим рисунком?
— Нет, спасибо. Это для моей сестры. Каштановый — ее любимый цвет.

2 
1,5 м.

3 
Около 2,3 м.

Глава 1

Пожилая женщина разочарованно отвернулась, но Пол подошел 
к ней.
— Простите, мэм, — обратился он к даме, стараясь не нависать над 
ней, несмотря на свой почти двухметровый рост. — Возможно, я смогу 
вам помочь, если нам удастся получить скатерть в одном из ближайших 
магазинов нашей сети. Хотите, чтобы я проверил?
Она согласилась, и Пол позвонил в магазин в Бойнтон-Бич.
— Гэри, остались ли у вас 60-дюймовые каштановые скатерти, марка KTL 1860?
— Дай-ка гляну, — проговорил Гэри гнусавым голосом, и Пол услышал, как тот на другом конце линии общается со своими сотрудниками. — Да, есть, но только одна штука.
— У меня клиент, который хотел бы ее купить. Есть возможность 
прислать ее сюда?
— Прости, Пол, не выйдет.
— Так, по-твоему, выглядит командная работа? — с горечью осведомился Пол.
— Если хочешь поговорить о командной работе, так почему бы тебе 
не прислать ко мне клиента вместо того, чтобы я отправлял тебе скатерть? Так у всех будет куда меньше проблем.
Разочарованный разговором с коллегой, Пол решил пойти по другому пути. Он позвонил Роджеру, менеджеру регионального склада. 
Они давно дружили семьями, а их дочери ходили в одну и ту же школу.
— Привет, Родж. Прости, что беспокою, но есть просьба. Нет ли 
у тебя возможности передать мне скатерть KTL 1860?
— Конечно, Пол. Могу добавить ее в следующую партию для тебя, 
в среду.
— Спасибо, Роджер, дай-ка я уточню у клиента и перезвоню тебе.
Пол повесил трубку и повернулся к пожилой даме.
— Мэм, рад вам сообщить, что скатерть может быть здесь в среду, — доложил он с самой приветливой улыбкой, на какую только был 
способен.
— О, я не уверена, что меня устроит такое предложение, — холодно 
ответила женщина. — Я занята по средам и не хочу оставлять это дело 
на последний момент. Может быть, если найду время, то загляну к вам.
Пол в унынии проводил ее взглядом и еле слышно выругал себя 
за то, что вообще решил вмешаться. Он лишь глубже увяз в своей «уловке-22»4. Было ясно почти наверняка, что эта женщина уже не вернется 
за скатертью. Это означало, что злосчастная скатерть лишь увеличит 
и без того избыточные запасы на складе магазина. А он-то запустил распродажу с минимальной прибылью или вовсе по себестоимости как раз 

4 
 Намек на одноименный роман Джозефа Хеллера. Здесь — неразрешимая дилемма.

Элияху Голдратт | Я так и знал!

для того, чтобы избавиться от избыточных запасов. Не было никакого 
смысла пополнять склад товаром, который не оборачивается достаточно быстро. Но что если он не закажет скатерть, а клиентка придет? Все 
закончится тем, что магазин навсегда потеряет этого клиента. Рисковать продажами или создавать дополнительные запасы? Пол по самую 
макушку увяз в этой дилемме. Неудивительно, что он никак не мог повысить прибыль магазина. Если бы только он мог узнать, что именно 
захотят купить его клиенты завтра…
Он снова позвонил Роджеру.
— Пришли мне, пожалуйста, эту скатерть, Родж. Я заполню форму 
спецзаказа, как только дойду до кабинета. Надеюсь, что хоть кто-нибудь 
ее купит. И тут же добавил:
— Слушай, Роджер, а магического кристалла для предсказания будущего у тебя на складе случайно нет?
— Я заказал в штаб-квартире парочку, но они сказали, что это 
 займет некоторое время. — Было почти слышно, как Роджер улыбается.
Повесив трубку, Пол снова вернулся к своим невеселым мыслям. 
Может ли он что-то предпринять для повышения прибыли магазина? 
Но пока что ответом на его «экономические молитвы» было неизменное «нет». Или продажи, или избыточные запасы — эту дилемму, похоже, мог разрешить лишь магический кристалл.