Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА 
ПРОДАЖ

75

 
ТЕХНИК УСПЕШНЫХ ХОЛОДНЫХ 

ЗВОНКОВ, УБЕДИТЕЛЬНЫХ 

ПРЕЗЕНТАЦИЙ И КОММЕРЧЕСКИХ 

ПРЕДЛОЖЕНИЙ, ОТ КОТОРЫХ 

НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ

THE ULTIMATE 
BOOK OF SALES 
TECHNIQUES

75

 WAYS TO MASTER COLD 
CALLING, SHARPEN 
YOUR UNIQUE SELLING 
PROPOSITION, AND CLOSE 

THE SALE BY STEPHAN 
SCHIFFMAN

STEPHAN SCHIFFMAN

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА 
ПРОДАЖ

75

 
ТЕХНИК УСПЕШНЫХ 

ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ, 

УБЕДИТЕЛЬНЫХ 

ПРЕЗЕНТАЦИЙ 

И КОММЕРЧЕСКИХ 

ПРЕДЛОЖЕНИЙ, ОТ КОТОРЫХ 

НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ

СТИВЕН ШИФФМАН

Москва
2017

Перевод с английского

ISBN 978-5-9614-6056-8 (рус.)
ISBN 978-1-4405-5024-9 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы 
то ни было средствами, включая размещение 
в сети интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного 
разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу 
mylib@alpina.ru

© Stephan Schiffman, 2013
 
Публикуется с разрешения ADAMS 
MEDIA CORPORATION (США) при 
содействии Агентства Александра 
Корженевского (Россия)
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2017

УДК 658.85
ББК 65.42-2
 
Ш65

Переводчик Е. Копосова 
Редактор Н. Нарциссова

Шиффман С.

Ш65  
Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, 
убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться / Стивен Шиффман ; Пер. с англ. — М. : 
Альпина Паблишер, 2017. — 254 с.

ISBN 978-5-9614-6056-8

Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более 
полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга — квинтэссенция его 
тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым 
нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит 
Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, 
происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить 
клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, 
какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной 
почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой 
книге ваши продажи станут стабильно успешными!

УДК 658.85
ББК 65.42-2

СОДЕРЖАНИЕ

Благодарности .....................................................................................11

Предисловие ........................................................................................13

Часть I
МОЯ ФИЛОСОФИЯ ПРОДАЖ .........................................19
Правило № 1
Определите свою цель до того, как постучать в дверь ..........21
Правило № 2
Подготовьте вопросы заранее ......................................................23
Правило № 3
Скомпонуйте вопросы в шесть групп ..........................................25
Правило № 4
Будьте пунктуальны ......................................................................29
Правило № 5
Расспрашивайте о переменах .......................................................31
Правило № 6
Возвращайтесь к отказам ............................................................33
Правило № 7
Не зацикливайтесь на негативе ..................................................36
Правило № 8
Поднимайте боевой дух .................................................................38
Правило № 9
Гордитесь тем, что делаете ........................................................40
Правило № 10
Будьте в курсе ..................................................................................43

Золотые правила продаж

6

Часть II
ПОИСК КЛИЕНТОВ И РАСШИРЕНИЕ БАЗЫ .......47

Правило № 11
Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел ..........49

Правило № 12
Новые контакты — новые возможности ..................................52

Правило № 13
Слушайте, узнавайте и будьте лидером ....................................54

Правило № 14
Читайте отраслевую периодику .................................................56

Правило № 15
Составляйте новый план 
для каждого потенциального клиента .......................................58

Правило № 16
Начинайте разговор правильно ...................................................60

Правило № 17
Слушайте потенциального клиента ..........................................63

Правило № 18
Не забывайте, что главное — это интересы клиента ...........66

Правило № 19
Поймите точку зрения клиента .................................................67

Правило № 20
Делайте 15 холодных звонков в день ...........................................69

Правило № 21
Знайте свои показатели ...............................................................71

Правило № 22
Звоните по сценарию .....................................................................72

Правило № 23
Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц ......................73

Правило № 24
Используйте голосовую почту творчески ..................................78

Правило № 25
Помните, почему люди покупают ...............................................83

Правило № 26
Научитесь обходить отговорки ..................................................85

Содержание

7

Правило № 27
Проявляйте энтузиазм .................................................................90
Правило № 28
Рассказывайте, кем работаете ...................................................92
Правило № 29
Используйте корпоративные мероприятия 
для развития отношений .............................................................94
Правило № 30
Умейте «разговорить» клиента ..................................................96
Правило № 31
Выступайте перед общественностью и деловыми кругами ...98
Правило № 32
Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых .........100
Правило № 33
Станьте глашатаем перемен ....................................................103

Часть III
ПРОДАЖА .....................................................................................105
Правило № 34
Грамотно планируйте свой день ................................................107
Правило № 35
Будьте организованны .................................................................110
Правило № 36
Не грузите клиента! ....................................................................112
Правило № 37
Знайте свою цель ..........................................................................114
Правило № 38
Овладейте схемой ВИВС ..............................................................117
Правило № 39
Внушайте доверие .........................................................................122
Правило № 40
Задавайте правильные вопросы .................................................125
Правило № 41
Не считайте клиентов глупцами..............................................128
Правило № 42
Избегайте допущений ..................................................................130

Золотые правила продаж

Правило № 43
Поднимайте трудные вопросы сами .........................................132
Правило № 44
Беседуйте, а не читайте лекции ...............................................134
Правило № 45
Не торопитесь ..............................................................................136
Правило № 46
Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию .....139
Правило № 47
Продавайте себя себе ...................................................................143
Правило № 48
Умейте отступать ......................................................................145
Правило № 49
Не стесняйтесь попросить о помощи .......................................148
Правило № 50
Закрепляйте результаты встречи ...........................................151

Часть IV
ПРОДАЖИ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ ...............153
Правило № 51
Определите цели продаж по электронной почте ...................155
Правило № 52
Составьте идеальное сообщение ................................................157
Правило № 53
Разбивайте текст на абзацы .....................................................160
Правило № 54
Умело пользуйтесь строкой «Тема» ...........................................163
Правило № 55
Подписываясь, будьте осторожны ............................................166
Правило № 56
Создайте свой бренд в электронной переписке ........................168
Правило № 57
Заведите электронную новостную рассылку ..........................170
Правило № 58
Рассказывайте о своей компании 
в электронных сообщениях .........................................................173

Содержание

9

Правило № 59
Создайте свой сайт ......................................................................176
Правило № 60
Ведите блог ....................................................................................179
Правило № 61
Пишите по электронной почте топ-менеджерам .................181
Правило № 62
Пять ошибок, которые делают 
в электронных сообщениях .........................................................185

Часть V
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ .....................................................191
Правило № 63
Предлагайте купить у вас ..........................................................193
Правило № 64
Возражение — это возможность ..............................................196
Правило № 65
Преодолевайте денежные возражения ......................................199
Правило № 66
Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать» .........201
Правило № 67
Разбираемся с категоричным «Нет» .........................................203
Правило № 68
Заключайте сделку с легким сердцем ........................................204
Правило № 69
Умейте вовремя умолкнуть ........................................................206
Правило № 70
Будьте лидером .............................................................................209
Правило № 71
Составляйте контракт сами ....................................................212
Правило № 72
Возвращайтесь ..............................................................................215
Правило № 73
Не принимайте отказы близко к сердцу ..................................219
Правило № 74
Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше ...........................221

Золотые правила продаж

Правило № 75
Смотрите вперед ..........................................................................225

Заключение ........................................................................................227

Приложение 1
СЦЕНАРИИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ ........................ 229

Приложение 2
ДЕВЯТЬ СЕКРЕТОВ 
УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ ....................................................... 233

Приложение 3
ДЕСЯТЬ ОСОБЕННОСТЕЙ 
ПРЕУСПЕВАЮЩИХ СЕЙЛЗМЕНЕДЖЕРОВ .......241

Приложение 4
СЕМЬ ВОПРОСОВ, 
НА КОТОРЫЕ НУЖНО ОТВЕТИТЬ ДО ТОГО, 
КАК ПРЕДЛОЖИТЬ СДЕЛКУ ..........................................247

Приложение 5
ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ КАРЬЕРЫ В ПРОДАЖАХ ....... 251