Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах

Москва
2018

СеРГЕЙ СЕМЁНОВ

УДК 658.84
ББК 65.291.34
 
С28

Редактор Д. Сальникова

Семёнов С.

С28  
Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система 
эффективных продаж по телефону и на встречах / Сергей Семёнов. — М. : Альпина Паблишер, 2018. — 278 с.

ISBN 978-5-9614-6561-7

Умение продавать — один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому 
руко водитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.
Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему 
управления продажами, которую с успехом можно использовать 
в компании любого профиля и размера.
После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий 
со стороны подчиненных.

УДК 658.84
ББК 65.291.34

ISBN 978-5-9614-6561-7

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

© Сергей Семёнов, 2018
© ООО «Альпина Паблишер», 2018

Содержание

Предисловие .......................................................................................................................................................5

Глава 1. Для кого эта книга и зачем она нужна .................................7

Глава 2. Про мотивацию, 
или Как по-настоящему захотеть ................................................15

Глава 3. Фундаментальные принципы продаж, 
без применения которых вам точно 
не получить высоких результатов ..............................................47

Глава 4. Особенности продажи различных видов 
товаров и услуг .......................................................................................................159

Глава 5. Алгоритмы работы. 
Как получать требуемый результат — 
пошаговая инструкция ................................................................................173

Глава 6. Что дальше. Как все внедрить 
и получить результат ....................................................................................231

Глава 7. Как гарантированно добиться 
от менеджеров нужных действий  
(самая важная глава) ..................................................................................265

Вместо заключения ........................................................................................................................275

Приложения .................................................................................................................................................276 

Об авторе ...........................................................................................................................................................277

Предисловие

Проработав много лет в продажах, я сформировал систему 
работы, позволяющую отделу продаж гарантированно получать требуемый результат.
На тренингах по продажам участники постоянно спрашивают меня: какие книги можно дополнительно почитать 
для дальнейшего развития в продажах? Когда я осо знал, 
что раз за разом привожу список из 10–12 книг, дополнительно поясняя, что процентов 30–40 ключевого материала 
невозможно нигде прочитать, я понял, что пришло время написать книгу для поддержки текущих клиентов.
Я писал книгу, которую хотел бы прочитать сам, которая 
будет вызывать жгучий интерес и будет на сто процентов 
применима на практике.
Очень сложно работать в продажах без законченной системы, дающей результат. Каждая из книг, которую я читал, 
была интересна и полезна, при этом давала только небольшую часть требуемой информации.
Я всю жизнь работал только в продажах, и мне это всегда 
нравилось. Я занимался продажами систем «Консультант 
Плюс», компьютерной техники оптом, ювелирных изделий 
и так далее. Накопив большой опыт и собрав кейсы значительного роста продаж в реальном секторе, я начал заниматься любимым делом — проведением тренингов.
Я аккумулировал лучшие приемы в продажах и на практике выявил наиболее значимые из них, которые помогают 
добиваться поставленных целей. За время проведения тренингов к моему опыту добавился опыт участников, а их проходит через мое обучение более тысячи в год.

Большие продажи

По моему опыту, если воспользоваться материалами 
из книги, можно стать очень успешным менеджером по продажам в течение года.

Глава 1

Для кого эта книга 
и зачем она нужна

Чтобы продавать сейчас, особенно в некоторых отраслях, нужно быть очень квалифицированным продавцом. 
Как в шахматах нет алгоритма, гарантирующего победу, так 
и в продажах крупным компаниям и профессиональным закупщикам нет готового алгоритма, дающего гарантированный результат. Специалисты по закупкам растут профессионально, и растете вы. По мере роста профессионализма 
вы, как в шахматах, сможете переигрывать всё больше оппонентов.
Менеджеру по продажам приходится ежедневно контактировать со специалистами отдела закупок. Если уровень менеджера по продажам низок — ему удается продавать преимущественно неквалифицированным закупщикам, например руководителям небольших компаний, — клиентам, которые занимаются всем, в том числе закупками. Если уровень высок — менеджер продает почти всем.
Закупщикам часто платят за то, чтобы они сбивали цены 
и выбивали самые выгодные условия у поставщиков. Их этому 
специально обучают, мотивируют на такие результаты.
Самый простой прием, который они применяют, — говорить «дорого», какую бы цену вы ни назвали. Другие приемы: 
они избегают личного контакта, стимулируя присылать коммерческие предложения, в которых, очевидно, все будет сравниваться преимущественно по цене; делают «высокую подачу», 
завышая объемы закупок, чтобы вы показали свои лучшие 
цены; используют прием «Голландский аукцион»: у первого 
поставщика выбивают лучшую цену, пригласив второго поставщика, сообщают, что им уже дают такую-то цену, и если 

Большие продажи

10

дадут цену лучше — начнут работать, и так продолжается 
с третьим, четвертым поставщиком и далее.
Закупщик может просто переделать в Photoshop счет от поставщика, вписав очень низкие цены, и потом использовать 
такой счет для выбивания выгодных условий.
Закупщик может показывать реальный счет с низкими ценами, при этом не поясняя, что такие цены действительны 
только для долгосрочного контракта, с обязательством выбрать определенные объемы, или не рассказывая о других 
негативных особенностях поставщика.
Наиболее подготовленные специалисты делают вот что: 
рассылают по всем поставщикам запрос на коммерческие 
предложения, используя «высокую подачу». Обещают закупать намного больше, чем на самом деле, и на более выгодных условиях, чем на самом деле. Просят прислать лучшее 
предложение.
Всем, кто прислал предложения, они пишут (даже не глядя 
на цену) следующее: «в целом ваше предложение устраивает, 
но, если вы не “упадете” в цене на три процента, мы вынуждены будем отказать, вы не пройдете по цене». Поставщиков, приславших откорректированные предложения, они 
продавливают, используя схему «а что, если…». Например: 
у вас в стоимость включена гарантийная поддержка. А если 
мы от нее откажемся, тогда же дешевле должно быть? Какая 
тогда будет цена? В итоге специалисты по закупкам говорят, 
что объемы им не утвердили, а по ценам вы проходите. Очень 
часто таким способом они получают требуемый результат.
Самое интересное, что закупщик, манипулируя и выбивая 
хорошие цены, ничем не рискует: либо он не ухудшит условия, продолжая работать с текущим поставщиком, либо получит более выгодные условия от нового.
На каждую из манипуляций закупщиков есть «антиманипуляция» со стороны менеджера по продажам.
Очень часто сотрудников, осуществляющих продажи, называют менеджерами по продажам или просто менеджерами 
(в книге мы будем называть их именно так).