Секреты мастерства страхового менеджера. Как быстро нанять агентов и эффективно управлять группой

Иван Рыбкин

СекРеты маСтеРСтва 

СтРахового менеджеРа:

как быСтРо набРать агентов 

И эффектИвно упРавлять гРуппой

Москва
Институт общегуманитарных исследований

2016

Электронное издание

УДК 316.6
ББК 65.9 (2)212
Р27

Р27
Рыбкин, И.
Секреты мастерства страхового менеджера. Как быстро нанять агентов 
и эффективно управлять группой [Электронный ресурс] / И. Рыбкин. — Эл. 
изд. — Электрон. текстовые дан. (1 файл pdf : 434 с.). — М. : Институт 
общегуманитарных исследований, 2016. — (Мастер продаж). — Систем. 
требования: Adobe Reader XI либо Adobe Digital Editions 4.5 ; экран 10".
ISBN 978-5-94193-888-9
Несмотря на то, что книга посвящена воспитанию страховых менеджеров, 
она рекомендуется агентам, менеджерам и директорам продающих структур, а 
также руководителям компаний, ориентирующихся на дистрибьюцию с помощью агентской сети.

УДК 316.6
ББК 65.9 (2)212

Деривативное электронное издание на основе печатного издания: Секреты мастерства страхового менеджера. Как быстро нанять агентов и эффективно управлять группой / И. Рыбкин. — М. : Институт общегуманитарных исследований, 2009. — (Мастер 
продаж). — 432 с. — ISBN 978-5-88230-243-5.

В соответствии со ст. 1299 и 1301 ГК РФ при устранении ограничений, установленных техническими средствами защиты авторских прав, правообладатель вправе требовать от нарушителя возмещения убытков или выплаты компенсации.

ISBN 978-5-94193-888-9
© Оформление, Институт общегуманитарных 
исследований, 2009

Вместо предисловия. Книги Ивана 
Рыбкина учат думать по-другому. 

Основатель одного из самых успешных в России страховых обществ 
- РЕСО-Гарантия Сергей Саркисов не раз повторял: «Страхование не 
покупается, страхование продается». Следуя этой идее, мы избегаем 
«греть воздух» масштабными рекламными кампаниями и предпочитаем 
вкладывать средства в рекрутинг и обучение агентов, в систематическую работу по поддержанию и развитию агентской сети. Кроме того, мы 
не жалеем средств на совершенствование сервиса и упрощение процедур получения страхового возмещения, поскольку лучшая реклама для 
страховой компании - это своевременные выплаты страхового возмещения. 

Казалось бы, простой рецепт успеха, бери и копируй. Но получается далеко не у всех, точнее, у единиц. Почему? 

Новая книга Ивана Рыбкина «Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой» поможет разгадать эту загадку. Дело в том, что в РЕСО-Гарантия мы построили уникальную схему развития, в основе которой - поддержка и 
развитие агентской сети через систему менеджерских групп. 

Стратегия нашей компании по продвижению страховых услуг не претерпела ровным счетом никаких изменений даже в разгар мирового финансового кризиса. Мы всегда говорили и продолжаем повторять, что 
лучшим «рекламоносителем» является страховой агент. Агент гарантирует «адресную доставку рекламного сообщения» и он же обеспечивает 
необходимое «количество контактов с аудиторией». 

Дело за «малым» - найти, подготовить и собрать в эффективную команду этих агентов. Как это делается в РЕСО-Гарантия, вы узнаете из книги 
Ивана Рыбкина. 

Игорь Иванов, 
заместитель генерального директора 
ОСАО «РЕСО-Гарантия» по рекламе и маркетингу 

И еще вместо предисловия ... 

Однажды, возвращаясь из Омска, в журнале авиакомпании Аэрофлот 
Норд я прочитал крылатое выражение от Отто фон Бисмарка, который 
сказал: «Состоятельность государства оценивается его отношением к 
учителю». 

В РЕСО-Гарантия к учителям и учению относятся серьезно на всех 
уровнях управленческой структуры компании. Именно поэтому компания входит в число лидеров рынка. Важность работы, выполняемой 
работниками Центра профессиональной подготовки, невозможно переоценить. Это не просто обучение профессии, это центр формирования 
новых, устойчивых, ориентированных на развитие страхового бизнеса 
жизненных ценностей. 

Предлагаемый к изучению материал основывается на многолетнем 
опыте практической работы коллектива единомышленников под управлением Рыбкина Ивана Валерьевича. Подтверждением тому - почти семьсот менеджерских групп, успешно работающих в компании в 
настоящее время, и десятки директоров агентств и филиалов, выросших из менеджерства. 

Моя задача во все времена совместной работы была простой, - убедить 
работников продающих структур посещать «Школу Рыбкина», далее от 
профессионалов никто «ЖИВЫМ», т.е. необученным, не уходил. 

Главная ценность написанного в том, что читающие РЕСОвцы станут 
сильнее, читающие неРЕСОвцы - захотят ими стать. Мы этому будем 
рады. 

Александр Абакшонок, 
Заместитель генерального Директора ОСАО РЕСО-Гарантия, 
Начальник Управления Регионального Развития 

Несколько слов от автора. 

В 2009 году Школе РЕСО исполняется 1 О лет . Когда я смотрю на большой зал Школы РЕСО, в котором каждый квартал собирается до 1 30 человек на программу «Стандарт менеджера» (и это только в Москве), то 
понимаю, какой путь нам удалось пройти за последние 6-7 лет. Первые 
«Стандарты» собирали всего нескольких человек. А сколько было споров о том, необходимы ли вообще менеджеры в агентской сети, которая 
продает «риски». И как «наощупь» выстраивались работающие схемы 
мотивации менеджеров. И как мы радовались первым, тогда еще очень 
скромным успехам наших учеников. Все это стало историей компании. 
Часть ее нам предстоит вспомнить, для того чтобы добраться до самой 
сути менеджерских секретов. Ведь эта книга так и называется «Секреты 
мастерства страхового менеджера». И, конечно, есть что в ней рассказать тем, кто только планирует пройти этот путь. 

На сегодняшний день аналогов нашей менеджерской сети в страховании 
просто нет. Это говорит о том, что мы построили уникальную схему развития. Копировать ее можно, но воспроизвести можно только в нашей 
компании. Поэтому секреты, которыми мы делимся с читателем, несомненно, помогут ему в своем развитии как страхового менеджера, но в 
полной мере реализуются только в определенной организации. 

Тем самым я хотел бы сразу предостеречь от попыток в лоб повторить 
приемы и технологии, о которых здесь написано. Пробуйте и на основе 
данных вам рецептов «варите свое зелье». Иначе вы попадете в ситуацию 
сотрудников одного известного агентства недвижимости, которые прочитали мои книги по системному подходу к техникам продажи и сказали: «А у нас они не работают!» 

И я бы согласился с ними, но только судьба свела меня с менеджерами 
другого не менее уважаемого риэлторского агентства. С ними при моем 
содействии был достигнут достойный результат в развитии продаж 
именно на основе системных техник продаж. Почему? Потому что новые 
технологии потребовали продавцов с новым мышлением, а эти самые 
новые продавцы, в свою очередь - новой ментальности от менеджеров 
и директоров. Да-да, все начиналось с техник общения с клиентом, а менять приходилось карму директора, и часто и самого директора. 

Поэтому, несмотря на то, что книга посвящена воспитанию страховых 
менеджеров я бы смело рекомендовал ее всем - и агентам, и менеджерам, и директорам продающих структур, а также руководителям компаний, ориентирующихся на дистрибьюцию с помощью агентской сети. 

Иван Рыбкин 

Агентам она пригодится - потому что любой опытный успешный страховой агент окружен помощниками, которые могут составить костяк его 
менеджерской группы. Зачем же терять возможность помочь и людям, и 
себе? Не знаете? Зато я знаю, как сделать так чтобы ваши объемы продаж 
увеличивались многократно. И даже если вы не станете менеджером, а 
выберете путь суперпродавца с группой помощников, то все равно «объемы» за счет применения описанных технологий вырастут в разы. 

Директорам и руководителям эта книга будет полезна, так как поможет избежать непоправимых ошибок в формировании агентской сети. 
Экономьте свое время и деньги! Большая ошибка многих руководителей 
заключается в том, что они замечательно все придумают на бумаге, рассчитают, сколько им нужно агентов, нарисуют отличные схемы мотивации. А как дело дойдет до практики, то выше 3-5% «выхлопа» из каждой 
сотни новичков у них не получается. (Имеется в виду, что из каждых 
100 новичков, приходящих в агенты, работать остаются только 5. У нас 
эта цифра доходит до 50-60%. Т.е., на каждую сотню человек приступает 
к продажам 50-60. А к концу года остается профессионально работать 
- 35-40). Чувствуете разницу? Хотите так? Есть много секретов как этого добиться и часть из них вы найдете в этой книге. 

И, конечно же, надеюсь, читать ее будет интересно всем менеджерам 
- руководителям групп. Причем не только в страховании. На моих открытых семинарах по менеджменту и тренингах руководителей среднего 
и высшего звена используются многие положения системы результативной подготовки менеджеров, описанные в данной книге. 

Мне нравятся те руководители новой волны, кто чувствует целостность 
всей описанной системы подготовки кадров. Как сказал один из таких 
менеджеров: «Система потому и система, что ее нельзя разъять на части . . .  » Полностью с ним согласен! И что с того, что кто-то не понимает 
важности, например, активного рекрутинга или тренинга на рабочем 
месте или полевой практики, мотивируя это тем, что в его повседневной 
работе этого нет. Здесь так и подмывает спросить: «Да что вы уважаемые 
коллеги? Действительно ли нет? Как же может современный менеджер 
прожить без основ рекрутинга и проведения интервью с соискателями?» 
Но, я знаю, что закон жизни неумолим - большая часть менеджеров работает «как всегда», а меньшая постоянно стремится узнать «как лучше»! 
И все-таки верю, что книгу прочтут и те, и другие :) . 

Просто попробуйте что-то сделать из того, что в ней написано и вам 
«запало в душу». И вы сами удивитесь, как быстро поменяется «картинка жизни». Начнут меняться отношения с сотрудниками, уйдет загнанность и текучка, появится вкус к развитию себя и других, жизнь станет 
насыщенной и яркой, пропитанной энергией изменения. 

Секреты мастерства страхового менеджера 
7 

Примерно так меняется жизнь у сотен слушателей «Стандарта менеджера». Как же все-таки приятно видеть успех своих учеников! Дай бог всем 
моим читателям изведать это удивительное ощущение. Ведь именно оно 
рождает Мастеров Менеджеров с Большой Буквы. 

В «Секретах мастерства . . .  » много парадоксов и открытий. Но самое ценное для меня в этой работе, что в ней все пройдено «На своей шкуре». 
Каждое положение мы проверяли «В бою», в реальной практике наших 
слушателей. И я рад, что все только начинается . . .  Это не просто красивая фраза. 

Благодарности. 

Я благодарен акционерам и руководству компании РЕСО-Гарантии за 
возможность осуществления данного проекта, за поддержку, терпение и 
веру и лично С.Э. Саркисову и Д.Г Раковщику! 

Хотел бы выразить отдельную благодарность моим давним соратникам 
и партнерам. Прежде всего Эдуарду Падару. Он мой соведущий по курсу 
«Стандарт манеджера». Часть его зажигательных лекций и выступлений 
составила материал книги. 

Отдельно хочу сказать большое спасибо Алексею Ильюшину, Людмиле 
Новиковой, Владимиру Райцеву, Людмиле Колупаевой, Олегу Спирину 
и многим директорам и менеджерам нашей компании. Без них этой работы просто бы не было бы. 

Также я признателен моим коллегам по Школе РЕСО и лично Алле 
Орленка, Гаяне Погосян, Владимиру Тарасову, Алексею Киселеву, 
Виталию Егорову, Ольге Глебовой. 

Друзья мои. Вместе мы можем свернуть горы! Несмотря на то, что мы 
действительно многое сделали, сколько еще впереди у нас увлекательных 
открытий! 

Спасибо Вам! 

Часть 1 

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ МЕНЕДЖЕР? 

Глава 1.1. 

Кто такой менеджер агентской 
группы. 

Начинается все с ответа на вопрос - кто такой менеджер агентской 
группы и зачем вам нужна группа агентов? 

Казалось бы, такой естественный логичный вопрос, но почему-то его 
промахивают, не замечают или вспоминают о нем слишком поздно. В 
чем тут дело? Человеку вообще свойственна определенная нелогичность, 
это конечно так. Но хотелось бы, чтобы ее было бы поменьше, хотя и 
понимаю что это трудно достижимо. Судите сами. 

На вопрос, с которого началась главка, мы получали и до сих пор получаем очень забавный ответ: Чтобы самому не работать, а за тебя работали другие :-) И, при этом, ведь те, кто так отвечают, искренне верят, что 
это и есть суть менеджерской работы. Как вам это нравится? Вы скажете 
мне - может это и неплохо. Может, люди думают - как использовать 
потенциал других для совместной выгоды. Согласился бы, если б речь 
шла о делегировании, так нет же! Скорее речь идет о сказке про золотую 
рыбку - хочу быть столбовою дворянкой, владычицей морскою - конец известен. Или еще одна замечательная сказка на ту же тему - «ПО 
щучьему велению», которую я называю синдром Емели. 

Синдром Емели в современном управлении. 

Вы думаете, что таких людей мало? По-моему ошибаетесь. Их о-о-очень 
много. Откуда же они берутся? Конечно не из воздуха. Мы работаем со 
взрослыми людьми. Удивительно, как много в нашей стране взрослых 
продолжает верить в сказки. С одной стороны это хорошо, с другой, 
- представьте, когда взрослый дяденька (кстати, директор одного регионального филиала) говорит: 

- А я уже с агентами работал, набрал много, а остались единицы, сил 
затратил, а результата нет. 
Спрашиваю: Вы каждый день с ними работали или время от времени, 
урывками от своих продаж и работы в филиале. 
- Думал, они сами работать будут . . .  а они все разбежались, потому что 
в других компаниях комиссия больше. 
Продолжаю спрашивать: Так все-таки каждый день или нет? 
- А почему я должен с ними каждый день работать - взрослые люди, 
сами должны все понимать, если хотят денег заработать. И вообще 
сколько на них можно времени тратить? 

0  
Иван Рыбкин 

Резюмирую: Вот и получили то, что хотели. Вложились в десятки - закрепились единицы. Вполне закономерный итог. Предлагаю менять приемы работы. 
- А как это? 
Вот об этом и будем в книге разговаривать. 

Этот диалог яркий пример «синдрома Емели»: выловил один раз щуку 
- можно больше ничего не делать. Набрал агентов - теперь пусть они 
работают. А они взяли и разбежались. Кто виноват? Кто угодно, только не начальник. Страна, компания, неудавшиеся агенты . . .  Как же может быть наш замечательный руководитель филиала в чем-то неправ? 
Помните известный принцип - Начальник всегда прав. А если он не 
прав, то смотри пункт первый. 

Вот-вот - отсюда все и идет. И затем вокруг формируется такая прослойка людей, которые вместо того, чтобы начинать изменения с себя 
предпочитают все валить на других. Общество тотальных сливателей 
ответственности, одним словом. Бр-р-р! 

При этом я далек от мысли, что с такой жизненной позицией ничего 
не сделать. Она исправляется, просто на это надо терпение, искреннее 
желание помочь людям измениться и время. Да, к нам в Школу РЕСО 
действительно иногда приходят с таким понятным желанием - как бы 
мне ничего не делать, и чтобы все сделали за меня. Мы помогаем это 
осознать и начать меняться. И за своих выпускников нам не стыдно. Как 
сказал кто-то из великих: каждый учитель заслуживает тех учеников, которые у него есть. 

Есть еще один распространенный ответ на вопрос: зачем быть менеджером. А чтобы просто денег заработать! Во как! Отвечает на голубом 
глазу и ведь даже не задумывается, что он может денег заработать больше как продавец. И когда начинаешь спрашивать: сколько денег, в какие 
сроки, сколько как ты думаешь нужно вложить в группу, прежде чем она 
начнет работать, то в ответ лишь тишина и фраза типа «а я еще об этом 
не думал . . .  » 

Так и остаются без ответа важные вопросы, связанные с тем, что называется умным словом: самомотивация человека. А затем происходят различные странные вещи в жизни агентской сети и менеджерских групп. 

История про подъем и спуск или про то, как легко набрать 
людей и еще легче их потерять. 

Одна девушка в Казахстане, назовем ее Света, замечательный сейл и 
просто человек, во время нашего коучинга на канатной дороге вверх от