Секреты волшебников продаж: Опыт лучших

Джеффри Фокс отмечен рядом 
профессиональных наград — 
он получил премию журнала 
Sales & Marketing Management 
«За выдающиеся достижения 
в маркетинге» и был признан 
лучшим маркетологом года 
Американской ассоциацией 
маркетинга (Коннектикут). 
До того как основать Fox & Co, 
ведущую консалтинговую 
компанию, специализирующуюся 
на стратегическом маркетинге, 
он занимал высокие позиции в ряде 
крупных международных компаний. 
Бестселлеры Фокса, в числе которых 

● Как стать волшебником продаж

● Как стать генеральным директором   

● Как стать суперзвездой маркетинга

●  Как делать большие деньги в малом 
бизнесе

●  Как стать первоклассным 
руководителем

● Не торопитесь посылать резюме,
переведены на 35 языков. Джеффри 
Фокс окончил Тринити Колледж 
в Хартфорде, получил степень МВА 
(Гарвардская школа бизнеса). Офис 
его компании расположен в Честере, 
штат Коннектикут.

СЕКРЕТЫ  ВОЛШЕБНИКОВ  ПРОДАЖ

Джеффри

Фокс

● Внимательно следите за появлением 
первого сигнала «готов купить»

● Превратите 6 долларов в 60 000

● Продажи — это контактный
вид спорта

● Как договариваться о встрече

● Главный секрет: как надо просить
  клиента заключить с вами сделку

● Почему клиенты любят давать 
рекомендации

● «Убийственные» вопросы № 1 и 2
из арсенала продавца

● Исключите слово «цена»
из своего словаря

● Сделайте предложение, от которого
не смогут отказаться

● Влияйте на тех, кто влияет

● Неформальные отношения –
это чепуха

● Чем больше личного, тем лучше

АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС
Телефон: (495) 980-53-54
Книжный интернет-магазин:
www.alpina.ru
Телефон: (495) 980-80-77

Sekrety_volshebn_prodaj_obl.indd   1
Sekrety_volshebn_prodaj_obl.indd   1
25.10.2007   17:53:29
25.10.2007   17:53:29

Эта книга посвящается всем волшебникам продаж, продавцам 
газет, мойщикам машин, учителям, барменам, автослесарям, 
инспекторам службы технического контроля, фитнес-тренерам, 
игрокам в регби, а также мамам и няням, 
бабушкам и другим родным и близким

УДК 658.8
ББК 5.291.33
         Ф75

Переводчик С. Панина
Редактор Н. Величенко

Фокс Дж. 
Секреты волшебников продаж: Опыт лучших : Пер. с 
англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2016. — 160 с. — (Серия 
«Коротко и по делу»).
ISBN 978-5-9614-0714-3

Вы общительны, энергичны, деловиты и считаете, что ваше призвание — продавать. Имея навыки привлекать и убеждать, стать менеджером по продажам легко. Сложно стать волшебником продаж. 
И даже поиск подходящего покупателя и соблюдение традиционных 
правил продаж не гарантируют вам, что сделка состоится. Так как же 
научиться продавать больше, получая от этого процесса истинное наслаждение? Радуйтесь — теперь это уже не секрет! Лучшие в мире 
специалисты  делятся своим подходом к делу. 
Волшебники продаж заключают сделки везде — в небе, на воде 
и на суше. Они улавливают малейший сигнал «готов купить», исходящий от клиента. Они не стесняются прямо спрашивать о возможности заключить сделку. В схватке за клиента они побеждают благодаря вежливой настойчивости, внимательности и «убийственным» 
вопросам из собственного арсенала.
Эта книга — краткое пособие для желающих усовершенствовать 
мастерство продавца, а также для тех, кто только обретает навыки, 
необходимые для менеджера по продажам.
УДК 658.8
ББК 5.291.33

Ф75

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца 
авторских прав.

©  Jeffrey J. Fox  2006
© First publisheal by Hyperion. 
All rights reserved.
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «Альпина Бизнес Букс», 2016
Издано по лицензии Doris S. 
Michaels Literaru Adency, Inc. New 
York, USA

ISBN 978-5-9614-0714-3 (рус.)
ISBN 1-4013-0157-6  (англ.)

{ 5 }

Содержание

Введение — 9

{ I }

Карьерная одиссея: от желторотого новичка 
до волшебника продаж — 11

{ II }

У волшебников продаж нет конкурентов  — 18

{ III }

Девизы волшебников продаж — 20

{ IV }

«Сидя за столом в офисе, пива не продашь» — 23

{ V }

Внимательно следите за первым сигналом 
«готов купить» — 25

{ VI }

Превратите 6 долларов в 60 000 — 28

{ VII }

Продажи — это контактный вид спорта — 30

{ VIII }

«Погадайте» на карточках своей 
адресной картотеки — 32

{ IX }

Как договариваться о встрече — 34

{ Х }

Как правильно начинать деловую встречу — 38

{ 6 }

{ XI }

Главный секрет: как надо просить клиента заключить 
с вами сделку — 41

{ XII }

Выйдите прогуляться — 45

{ XIII }

Рыбак — 49

{ XIV }

Почему клиенты любят давать рекомендации — 51

{ XV }

«Гоните отсюда этого пустомелю!» — 54

{ XVI }

Бесплатно — не значит в убыток — 57

{ XVII }

«Убийственные» вопросы № 1 и 2 
из арсенала продавца — 59

{ XVIII }

Всегда заставляйте клиентов что-нибудь выполнить — 62

{ XIX }

Продавцы газет — 65

{ ХХ }

Это была правильная цена — 68

{ XXI }

Reductio ad absurdum — 70

{ XXII }

Никогда не отменяйте последнюю встречу — 73

{ 7 }

{ XXIII }

Ставьте цели, чтобы достигать их — 76

{ XXIV }

Выбросьте слово «цена» из своего лексикона — 79

{ XXV }

Сделайте предложение, от которого 
не смогут отказаться — 82

{ XXVI }

Не позволяйте другим работать больше вас — 85

{ XXVII }

Всегда старайтесь заключить сделку 
за одну встречу  — 87

{ XXVIII }

Влияйте на тех, кто влияет — 89

{ XXIX }

Молчание — золото  — 92

{ ХХХ }

Никогда не называйте цену — 95

{ XXXI }

«Убийственные» вопросы № 3 и 4 
из арсенала продавца — 98

{ XXXII }

Вежливость + настойчивость  = результат — 101

{ XXXIII }

Всегда записывайте ответы  — 104

{ 8 }

{ XXXIV }

Как провести анализ потребностей — 107

{ XXXV }

Как подготовить презентацию — 110

{ XXXVI }

Неформальные отношения — это чепуха  — 116

{ XXXVII }

Из чего сделан волшебник продаж  — 120

{ XXXVIII }

Продавайте посредникам — 122

{ XXXIX }

Чем больше личного — тем лучше — 126

{ XL }

Заведите архив ценности клиента — 128

{ XLI }

Дружите с маркетингом — 131

{ XLII }

Не отправляйте по почте предложения о покупке — 134

{ XLIII }

Пользуйтесь методом СОС для выявления 
приоритетной сделки  — 136

{ XLIV }

Когда жизнь превращается в жестянку — 140

Эпилог — 143

Знакомьтесь: волшебники продаж — 144

{ 9 }

ВВЕДЕНИЕ

С

тать обычным менеджером по продажам легко. Во 

многих компаниях требования к претендентам на эту 

должность невысоки. В некоторых компаниях они настоль
ко низкие, что получить эту работу сможет любой. В других 

достаточно, придя на собеседование, пустить пыль в гла
за — и работа ваша. Стать менеджером по продажам легко, 

сложно стать волшебником продаж. Для этого требуются 

знания, подготовка, практика и мастерство. Волшебник 

продаж — это профессионал во всем и всегда.

В компаниях, где менеджеры по продажам продают 

напрямую клиентам, именно волшебники продаж делают 

бизнес. Они обеспечивают высокие доходы — «золотой 

дождь», находят новые источники доходов и привлекают 

новых клиентов. Эти люди продают новые программы, 

новые товары — и способствуют росту цен. Благодаря 

волшебникам продаж победно звенит кассовый аппарат. 

Дзинь-дзинь! Дзинь-дзинь!

А еще волшебники продаж зарабатывают большие де
ньги для себя. Они всегда получают больше других менед
жеров по продажам, нередко входят в число самых высоко
оплачиваемых сотрудников компании. 

Волшебников продаж встретишь нечасто, но они есть 

везде. Это преуспевающие менеджеры по продажам в кор
порациях. Менеджеры по продажам, чей доход полностью