Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения рыночного преимущества

Посвящается
Люке Моу, Белле Элле, «Бину», Джоззи, Пи-Джей, 
Лили, Козетт, Мэделайн, Чамли, Сквиду, Стелле, 
Мэйпл, Ридли, Будде Блю, Зоу и Сэмми

Jeffrey J. Fox

How to Be 
a Fierce 
Competitor

What Winning Companies 
and Great Managers 
Do In Tough Times

JOSSEY-BASS

A Wiley Imprint

Джеффри Фокс

Как стать 
сильным 
конкурентом

Тактики достижения
рыночного преимущества

Перевод с английского

Москва
2016

П А Б Л И Ш Е Р З

УДК 658.5
ББК 65.290
Ф75

ISBN 978-5-9614-1607-7 (рус.)
ISBN 978-0-470-40854-4 (англ.)

© Jeffrey J. Fox, 2010
© Издание на русском языке, перевод, 
оформление. ООО «Альпина», 2011

УДК 658.5
ББК 65.290

Ф75

Фокс Дж.

Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения 
рыночного преимущества / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. — 
М.: Альпина Паблишерз, 2016. — 170 с. — (Серия «Коротко 
и по делу»).

ISBN 978-5-9614-1607-7

Новая книга автора бестселлеров Джеффри Фокса рассказывает, 
благодаря чему отдельные компании становятся сильными конкурентами и завоевывают лидирующие позиции на своих рынках. Это 
увлекательный рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем 
рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить возможностей 
и продолжать выигрывать даже тогда, когда ставки наиболее высоки. 
Книга предназначена в первую очередь руководителям и бизнесменам, но будет интересна также широкому кругу читателей.

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой 
бы то ни было форме и какими бы то ни было 
средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также 
запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу 
lib@alpinabook.ru.

Редактор Полина Суворова

Оглавление

Благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Глава 1. 
Компания  — сильный конкурент  . . . . . . . . . 11

Глава 2. 
Хорошие времена и плохие времена. . . . . . 14

Глава 3. 
Не зевайте. Не зевайте. Не зевайте. . . . . . . 16

Глава 4. 
Лидеры не «толкают»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Глава 5. 
Разница между лидерами 
и менеджерами  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Глава 6. 
Знайте, в чем raison d’être 
вашей компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Глава 7. 
Распоряжайтесь 
своими инвестициями с умом  . . . . . . . . . . . 26

Глава 8. 
«Я знакомлюсь с покупателями 
в торговых залах»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Глава 9. 
Всегда отвечайте на звонки  . . . . . . . . . . . . . 32

Глава 10. Копите наличность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Глава 11. Опасайтесь!  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

Глава 12. Проявляйте бесстрашие. . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Глава 13. Поиграйте в игру «Что, если?..». . . . . . . . . . 43

Глава 14. Лидерство — это полная открытость . . . . . . 45

Глава 15. Создайте «кухонный кабинет»  . . . . . . . . . . . 47

Как стать сильным конкурентом

Глава 16. Всегда имейте план. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Глава 17. Не стремитесь попасть 
на обложки журналов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Глава 18. «Болтая, денег не заработаешь». . . . . . . . . . 53

Глава 19. Не снимайте руки с руля . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Глава 20. Контролируйте 
или приспосабливайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Глава 21. Выбирайтесь из кабинета  . . . . . . . . . . . . . . . 59

Глава 22. Совершайте обходы компании. . . . . . . . . . . 62

Глава 23. Не забывайте про третью смену  . . . . . . . . . 63

Глава 24. Будьте одержимы 
качеством исполнения. . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Глава 25. Руководство не должно иметь 
личных парковочных мест  . . . . . . . . . . . . . . 70

Глава 26. Боритесь с профсоюзами. . . . . . . . . . . . . . . . 73

Глава 27. Люди — не самый главный 
ресурс компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Глава 28. Заботьтесь о тех, кого нанимаете  . . . . . . . . 79

Глава 29. Вырезайте мертвые побеги. . . . . . . . . . . . . . 81

Глава 30. Снесите все «силосные башни»  . . . . . . . . . . 82

Глава 31. Гоните бюрократов поганой метлой. . . . . . 85

Глава 32. Не проходите мимо талантов . . . . . . . . . . . . 88

Глава 33. Забудьте о степенях  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

Глава 34. Платите за результат, 
а не за деятельность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Глава 35. Постоянно избавляйтесь 
от лишних затрат  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Глава 36. Что нужно и что не нужно сокращать  . . . . 98

Глава 37. Забудьте о месячных отчетах  . . . . . . . . . . . 100

Оглавление

Глава 38. Никаких совещаний без выгоды  . . . . . . . . 103

Глава 39. Будьте фанатиком продаж. . . . . . . . . . . . . . 106

Глава 40. Не увольняйте продавцов  . . . . . . . . . . . . . . 110

Глава 41. Нанимайте самых способных 
продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

Глава 42. Не позволяйте продавцам 
разбазаривать время  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

Глава 43. Обязательно проводите 
ежедневные совещания 
по организации продаж. . . . . . . . . . . . . . . . 120

Глава 44. Прекрасный шанс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

Глава 45. Никогда не отменяйте тренировки . . . . . . 125

Глава 46. Удвойте расходы на обучение. . . . . . . . . . . 128

Глава 47. Любите этих капризных, ненадежных, 
требовательных клиентов. . . . . . . . . . . . . . 130

Глава 48. Гоните «стратегических партнеров»  . . . . . 132

Глава 49. Сервисная служба 
как стратегия выживания . . . . . . . . . . . . . . 135

Глава 50. Поклоняйтесь идолу Качества  . . . . . . . . . . 139

Глава 51. Избавляйтесь 
от «мистеров Должно Быть»  . . . . . . . . . . . . 142

Глава 52. Всегда оставляйте после себя цветы, 
коврики и следы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

Глава 53. Не снижайте цены  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Глава 54. У вас не бывает отпуска. . . . . . . . . . . . . . . . 150

Глава 55. Разрабатывайте, 
запускайте и предлагайте  . . . . . . . . . . . . . . 152

Глава 56. Не давайте спуску ворам. . . . . . . . . . . . . . . 154

Глава 57. Приветствуйте 
неожиданные находки . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Как стать сильным конкурентом

Глава 58. Будьте «зелеными»!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Глава 59. Будьте первоклассным садовником  . . . . . 160

Глава 60. Итог: характеристики компаний — 
сильных конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Эпилог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

Благодарности

Дорис Майклс и Делии Фейкис, агентам литературного 
агентства DSM в Нью-Йорке.

Карен Мерфи, главному редактору и «укротителю» 
авторов, а также всем остальным из потрясающей команды Джоззи — Бэсс, в особенности Марку Карменди.

Хизер Белко Фокс, неутомимой расшифровщице 
бесконечных страниц, набросков, исправлений и дополнений большинства книг из серии Fox Business 
Library.