Как покупать и продавать лабораторное оборудовние

            BUYING AND SELLING LABORATORY INSTRUMENTS



.А. РгжОЫ Gmfmiifflg Guide



©WILEY
A *OHN ^ONNY.-N SONS: ^-..

Мервин К. Мак-Мастер





                Как покупать и продавать лабораторное оборудование




Практическое руководство


Перевод с английского под редакцией канд. хим. наук Новикова Е. А

Са нкт- Петербур г 2011

    ББК 35.514я2
    УДК 665.61:543(035)
    М15


       Мервин К. Мак-Мастер
М15 К ак покупать и пр ода в ать ла бор аторное о боруд ов ан ие. П рак-тическоэ руководство: пер. с англ, подред. Е. А Новикова — СПб. : ЦОП «Профессия», 2011. — 240 с., ил.
       ISBN 978-5-91884-022-1
       ISBN 978-0-470-4040-0 (англ.)

       Главный фактор успеха современной лаборатории — правильно подобранное н грамотно эксплуатируемое оборудование. Автор, используя свой большой опыт научных н прикладных исследований, учит покупателя тому, как с минимальными затратами и максимальной выгодой организовать процессы покупки сложного оборудования так, чтобы добиться максимальной эффективности его эксплуатации. С другой стороны, на основе опыта работы консультантом по продажам приборов крупных фнрм-пронзводнтелей, он раскрывает секреты успешных продавцов.
       Книга предназначена для руководителей лабораторий, центров сер- ■ тиф нкацин н контроля, специалистов по закупкам лабораторного о борудо -ваниян при боров. Она будет полезнаспециалистам фирм-производителей и дилерам лабораторного о борудования, отвечающим заего продажи и сервис.

ББК 35.514я2
УДК 665.61:543(035)

                    (гйс/ы/й# гйоя- ■?/XftjndVtjtion into ойег/<?л^ы<?^ег). 7й1?;(г<?л.?£зЯх>л ,
рыййзй е/ ыл /er Sctnst No port of йг? йо ok то у be repro du ced in onyform by pho toprin microfilm or on у ой er me ons —nor transmitted or tronsio ted info о mo chin e longuoge и?1й оы t written permis&ion,fiom the publishers. Registered names, trademarks, etc. used in this book, even ийея noXipfe^TcoS^tnorfefi/ л?яи<й, ore not to be considered unprotected by law.

  Всепроео загцигцеКЫ. .Никакая часть доТ&ой к&игиКемоокет быть еоспроизеедеКа е какой бЫтоКи $Ыоо форме безпиСЬмеЮюгоразрешения еоодеоЪЦее аеторски?спрае.

Информация, содержащая я в даннэн книге, получен! из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полнэту приводимых сведении и не несет ответе твеннэстн за возможные ошибки, связанные с использованием книги.

ISBN 978-0-470-4040-0 (англ)  © John Же у &• Sons, Inc., 2010
ISBN 978-5-91864-022-1        © ЦОП «.Профессиям, 2011
© Перевод оформгЕнне: ЦОП «.Профессиям, 2011

Оглавление Предисловие к русс кому изданию.......................10
ПРЕДИСЛОВИЕ...........................................17
Часть первая ПОКУПКА ЛАБОРАТОРНО ГО ОБОРУДОВАНИЯ
1.   Выбор лабораторного оборудования.................25
1.1. Модульные системы................................30
1.2. Монолитные системы...............................32
1.3. Автоматизация....................................34
1.4. Архив ир ов а ние и в ос стан ов лен ие данн ых..36

2.   Покупка: шаг за шагом............................38
3.   Технические характеристики аналитических приборов .... 48
3.1. Спе циал из иро в анн ые пр иборы пр оти в модуль ных систем................................................49
3.2. Важнейшие характеристики лабораторных приборов. . . . 51
     3.2.1. Универе аль ное л аборатор ное об орудо ва ние.51
     3.2.2. Спектральные анализаторы..................52
     3.2.3. Разделительные системы....................53
     3.2.4. Аналитические хроматографические системы . . . 53
     3.2.5. Устро йств а для а втоматиз а ции.........54
     3.2.6. Выбор масс-спектрометра...................55
3.3. В озможн ости с пеци ализ ир ов а нно й а нал итиче ской аппаратуры............................................57

4.   Как получить наилучшую цену......................59
4.1. Котировки цен....................................60
4.2. К онтр оль це н админ истра цией пра в итель ственн ой
     службы (GSA).....................................60

Оглавление

4.3. Выбор приборов....................................61
4.3.1. Подгонка нужд к бкджэту.........................62
4.3.2. Учтите обслуживание и поддержку.................64
4.4. Скцдки на дем онстр ацио иное о борудов ан ие.....65
4.5. Скцдки в в цде доба в лен ных услуг...............66
4.6. Модульная ловушка.................................67
4.7. Покупка подержанного оборудования.................67
4.8. Гарантии при покупке новой системы................68

5.   1)>анты и конкурсы................................70
5.1. Об ос но ва нн ые конкурс ные с пе цификации......71
5.2. Отношен ия с о службой з акул ок..................72
5.3. Использование цен от .............................73
5.4. Скцдки при большом объеме покупки.................74

6.   Поддержка со стороны производите ля приборов......76
6.1. Демонстрации и семинары на объекте................77
6.2. Курсы обучения пользователей......................80
6.3. Лаборатории поставщика по разработке прикладных
     решений...........................................81
6.4. Технически подготовленный торговый представитель . . . 81
6.5. Технические совещания, спонсируемые поставщиком ... 82
6.6. Послепродажная поддержка..........................83

7.   Обслуживание лабораторных приборов................90
7.1. Качество — требование номер 1,
     качественное обслуживание — требование номер 2....90
7.2. Проблемы аппаратные и методические................92
7.3. Диагностика в обратном порядке....................94
7.4. Источники техобслуживания.........................96
7.5. Запас запчастей...................................97
7.6. Д иагно сти ка з аземле ния и про блем, выз в а иных статическим электричеством.............................98

8.   Вторая жизнь системы.............................101
8.1. Переделка в специализированную систему...........101

Оглавление

7

8.2.  Приборы для обучения операторов................105
8.3.  Дарение приборов университетам.................107
8.4.  Продажа оборудования, бывшего в эксплуатации...108
8.5.  Утилизация металла.............................109

Часть вторая
            РУКОВОДСТВО ПО ПРОЦЕССУ ПРОДАЖ

9-    Покупка взаимоотношений........................113
9.1.  Взаимоотношения выигрыш—проигрыш...............114
9.2.  Взаимоотношения выигрыш—выигрыш................117
9.3.  Покупка «железа«ь сервиса и поддержки..........118
9.4.  Преимущества рентабельного поставщика..........120
9.5.  Получить то, за что платили и что-требовалось..121

10.   Обоснование покупки............................123
10.1. Эмоциональные решения..........................123
10.2. Как выбрать правильное оборудование............125
10.3. Цель принятия решения..........................127
10.4. Как достичь решения о покупке..................128
10.5. П одготов итель ные перегов оры о в озможности продажи (КПДПС)......................................130

11.   Эффективность деловых вгеитов..................134
11.1. Обучение торгов ого персонала..................134
11.2. КПДПСЕ(ААТ)....................................137
     11.2.1. Верб аль ное-визуальное отнесение.......137
     11.2.2. Какработать с разными категориями покупателей....................................139
     11.2.3. Активные точки мотивации................141

12.   Возражения в процессе продаж...................143
12.1. Продажа на систематической основе..............143
     12.1.1. Создан недоверия........................145
     12.1.2. К ак помочь ос оз нать жела ние или необходимость...............................147

Оглавление

     12.1.3. Как по казать» что ваше оборудование поможет. . 150
     12.1.4. Как создать срочность покупки.............150
12.2. Пользование инструментами продаж.................153
12.3. Ис польз о в ание демон стр ационн ого оборудования . ... 154

13.  Продажа: шаг за шагом.............................157

14.  Заключение сделки.................................164
14.1. Пробное завершение продажи.......................166
14.2. Манипулятивное завершение продажи................168
14.3. Окончатель ное з а вершен ие сделки и з а вершен ие не состоявшейся сделки.................................169

15.  Законы продаж.....................................172
15.1. Продавцами не рождаются — продавцами становятся . . 172
15.2. У вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление.....................................173
15.3. Дело продавца — задавать вопросы» а не делать заявления..............................................175
15.4. Страх потери важнее стремления получить выгоду .... 176
15.5. Если вы не просите» значит получаете ответ «нет*.177
15.6. Больше слушайте» меньше говорите.................178
15.7. Возражения — признак интереса....................179
15.8. Не вступайте в спор - просите уточнить...........180
15.9. Язык тела может разрядить напряженность..........181
15.10. Эмоциональная покупка и логическое обоснование ... 183
15.11. Люди хотят быть справедливыми...................184
15.12. Честность — хороший бизнес......................185
15.13. Никогда не тфитикуйте конкурента................185
15.14. БСБТВМ..........................................186
15.15. Качество или цена...............................186
15.16. Слово <i продавать* про исходит от слова «служить * .... 187

16.  Решение проблем...................................188
16.1. Гарантии и ожцдания заказчиков...................189
16.2. Проблемы с некачественным оборудованием..........190

Оглавление

9

16.3. Цель—успешнаяработа оборудования...............192
16.4. Методическое обеспечение.......................194
16.5. Управление территорией.........................194
16.6. Конфиденциальность.............................195
16.7. Коммерческая принципиальность..................196

Приложения...........................................199
Приложение А   Вопросы и ответы......................201
А.1. Часто задаваемые вопросы о закупках.............201
А 2.  Вопросы и ответы о новом оборудовании..........204
АЗ.   Вопросы и ответы о процессе продажи............206
Приложение В.  Памятки, рисунки и таблицы............210
Список действий пр и закупке лабораторного оборудования . . 211
Сравнение систем.....................................212
Оригинальная рабочая инструкция к изократической системе ЕЭЖХ.........................................212
Пере го в оры о по купке при помо щи во про со в К ПД П СЕ.214
Использование ААТ....................................216
Законы продаж........................................216
Пр иложение С. Сл ов ар ь тор го в ых терм ино в.....221
Приложение D. Диагностика неполадок первая помощь .... 229
D.I. Диагностика проблем покупки.....................229
D.2. Диагностика проблем продаж......................233
Приложение Е. ЛИТЕРАТУРА.............................238

        Предисловие к русскому изданию




*

        На этой фотографии у меня в руках экземпляр лабораторного прибора выпуска 1891 года. Тогда проблема подбора приборов остро не стояла, выбор был

невелик. Современные лабораторные прибор bi — сложи bi е > системы, вобравшие в себя достижения несколвких поколений разработчиков. Близкое по функциям оборудование выпускается разными фирмами.

                            Вв1братъ оптималвнв!Й прибор

из множества, предлагаемого рвтнком, становится непростой задачей.

   Мне довелосв быть как покупателем лабораторного оборудования в должности научного сотрудника Академии наук,

так и продавцом в должности руководителя московского отделения компании-поставщика лабораторного оборудования <сСокТрейд». Так что эту кухню я знаю хорошо, поэтому и согласился редактировать эту книгу.
   Одна из специфических особенностей книги состоит в том, что автор является серьезным специалистом по высокоэффективной жидкостной хроматографии (ВЭЖХ). Он написал книжку «HPLC: A Practical User’s Guide» (<сВЭЖХ: Практическое руководство пользователя»), в которой собрал весь свой огромный практический опыт работы с хроматографическими системами. Соответственно, покупку и продажу лабораторных приборов автор разбирает на примерах жидкостных хроматографов. Плюс этого в том, что системы ВЭЖХ —один