Убеждающая речь

министерство образования и науки 
российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ЮЖнЫй ФедераЛЬнЫй университет»

Г. Г. ХАЗАГЕРОВ

УБЕЖДАЮЩАЯ РЕЧЬ

(учебное пособие)

ростов-на-дону
издательство Южного федерального университета
2010

удк 808
ббк  81.0 
Х 14

Печатается по решению кафедры теории и истории  
мировой литературы факультета филологии и журналистики ЮФУ,  
протокол № 9 от 26 июня 2008 г.

Рецензенты:

доктор филологических наук, профессор кафедры русского языка 
ф-та филологии и журналистики ЮФу Покровская Е. А.;

доктор филологических наук, профессор кафедры теоретической  
и прикладной коммуникативистики рГЭу (ринХ) Брусенская Л. А.

Монография подготовлена и издана в рамках национального проекта  
«Образование» по «Программе развития федерального государственного  
образовательного учреждения высшего профессионального образования  
“Южный федеральный университет” на 2007–2010 гг.»

Хазагеров Г. Г.

Х 14 
     убеждающая речь / Г. Г. Хазагеров: учебное пособие. – ростов н/д, 2010. – 70 с.

 
ISBN 978-5-9275-0758-0

в пособии рассматриваются вопросы убеждающей речи, т. е. речи, связанной с проблемой убеждения партнера в чем-либо по устной и письменной коммуникации, как в 
монологической речи (устного выступления или письменного текста), так и в диалогической речи (искусство ведения переговоров, эристика). 
учебное пособие «убеждающая речь» разработано для студентов 4 курса стационара факультета филологии и журналистики. оно дополняет и заостряет практические 
знания, полученные студентами из курсов риторики, а также культуры речи.

 
УДК 808
ISBN 978-5-9275-0758-0 
ББК 81.0 

© Хазагеров Г. Г., 2010
©  оформление. макет. издательство  
Южного федерального университета, 2010

ВВЕДЕНИЕ

Мотивировка разработки

разработка настоящего учебного пособия обусловлена тем, что владение 
навыками убеждающей речи глубоко востребовано в профессиональной деятельности филолога, включая и педагогическую деятельность, и работу, требующую широкого применения гуманитарных знаний в области менеджмента, связей с общественностью, обучения персонала, подготовки текстовой 
продукции рекламного характера и т. п.
в то же время изучение убеждающей речи в рамках университетских курсов риторики и культуры речи не имеет практически ориентированного характера. риторика, в основном, рассматривается на материале художественной литературы и носит скорее исторический, чем практический характер. 
Это риторика с позиции реципиента речи, а не ее продуцента. культура речи 
также имеет иные задачи: в центре ее внимания находится не столько убеждающая речь, сколько речь уместная, т. е. соответствующая функциональностилистической и языковой норме. вопрос об успешности речи в рамках 
решения тех или иных коммуникативных задач (и прежде всего задач практически востребованных) в рамках этой дисциплины не ставится. 

Цель изучения дисциплины

цель данной дисциплины – вооружить обучаемого знаниями в области 
теории убеждающей речи и активизировать знания, полученные в курсе риторики, в свете актуальных для специалиста-филолога задач. 

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Предметом настоящего учебного пособия является убеждающая речь как 
специальная риторическая дисциплина, изучающая персуазивные возможности речи в свете решения ряда практических задач, порожденных коммуникативной ситуацией в области практического применения гуманитарных 
знаний. 
Задачей данного учебного пособия является выработка у обучаемого персуазивно ориентированного подхода к решению коммуникативных проблем. 
в связи с этим используются методы риторики и прагмалингвистики. 
Предлагаемое пособие поможет обучаемому получить знания из области теории риторики, связанные с использованием инвенции, диспозиции и 
элокуции, а также коммуникативные навыки, связанные с умением отстоять 
свою позицию в ходе дискуссии. 

Модуль 1. СОДЕРЖАНИЕ УБЕЖДАЮЩЕй РЕЧИ

комплексная цель модуля – вооружить обучаемого знаниями о содержании убеждающей речи, необходимыми для подготовки к выступлению или 
участию в дискуссии 

Тема 1. Смысловое пространство убеждающей речи в свете теории 
общих мест

в основе подхода к убеждающей речи лежит предложенная еще классической риторикой трихотомия: содержание речи, расположение ее частей и 
языковое выражение доводов. ей соответствовали такие части риторики, 
как инвенция, диспозиция и элокуция, а демонстрация и мемория носили 
факультативный характер и были связаны с тем, что классическая риторика 
ориентировались главным образом на произнесение речи вслух, почему и 
требовались запоминание и приемы декламации. 
в связи с этим в данном модуле мы рассмотрим те проблемы, которые 
наиболее точно соответствуют инвенции, разумеется, в ее адаптации к категориям современной лингвистики. начнем с категории общих мест, или 
топосов. 
сам термин «общие места» – калька с греческого κοινοι τοποι, существовавшая уже в латинском языке (loci communos). однако разными авторами 
термин применялся в разном значении, частично даже пересекаясь с понятием «аргумент». нас будут интересовать два значения этого словосочетания: 
первое – закрепившееся в языке и выходящее за пределы риторики, второе – 
введенное аристотелем. 
в первом значении общие места – некие расхожие истины или привычные концепты, штампы, на которые ссылается оратор либо явно, либо опираясь на них как на распространенные представления. Это близко к этическим 
доводам. но общие места имеют более узкое и менее укорененное распространение, чем этические максимы. например, общим местом современного 
западничества является концепт «цивилизованного мира», а современного 
почвенничества – концепт «национальных ценностей». Часто общими местами называют риторические штампы, некие клишированные риторические 
ходы. например, ярых антикоммунистов часто уподобляют самим коммунистам, точнее большевикам, говоря о «большевиках с обратным знаком». 
Что дает нам такое понимание общих мест? Прежде всего оно позволяет 
характеризовать разные идеологические направления политической ритори

ки, диагностировать принадлежность оратора к той или иной политической 
группировке, к той или иной ораторской школе. 
далее, система общих мест и особенно их динамика позволяет увидеть 
политическую карту эпохи. смена парадигмы в государственной риторике 
ленинского, сталинского, хрущевского, брежневского периодов – это смена 
общих мест. в нашей книге мы будем говорить об общих местах именно в 
этом значении. 
наконец, категория «общее место», как и категория «штамп», содержит 
в себе и положительную, и отрицательную характеристики. за этими характеристиками стоит вечная игра экспрессии и стандарта, которые постоянно 
сменяют друг друга. стандарт в выражении обеспечивает некую риторическую стабильность. Повторение риторических ходов делает их узнаваемыми, способствует консолидации единомышленников, служит своего рода 
фирменным знаком эпохи. но затянувшееся господство стандарта приводит 
к риторическому застою, речевые ходы теряют остроту, возникает необходимость обновления штампов, общих мест. когда такое обновление состоится, 
то, как правило, вызывает к жизни желание закрепить его. так появляются 
новые общие места. 
другое понимание общих мест связано с поисками доводов через тематическое членение действительности. во избежание путаницы используем 
здесь термин «топос» (от греч. τοποζ – «место»).
аристотель выделяет четыре общие темы, которые можно развивать:
1) то, что произошло и чего не было;
2) то, что будет и чего не будет;
3) то, что может или не может (должно или не должно) произойти;
4) мера существующих вещей.
на первый взгляд, все это слабо связано с убеждающей речью и выглядит довольно абстрактно. в действительности, эти четыре топоса – своеобразные стороны света в поле аргументации. Предположим, вы защитник 
социалистической модели общества, а ваш оппонент – капиталистической. 
как выстроить свою аргументацию? отвечая на этот вопрос, вы можете 
выбрать любое из указанных направлений или их комбинацию. например, 
первый топос можно развивать в направлении «а был ли у нас в стране социализм?» или в направлении «потерпел ли он поражение?». второй топос, 
естественно, будет связан с перспективами социализма или капитализма. 
третий можно разворачивать в модальности должного и в модальности возможного. можно, скажем, ссылаться на исторические законы, говорить о 
беспрецедентности чего-то или, напротив, о прецедентах. Четвертый топос 
наиболее сложен. здесь может быть поставлен вопрос о том, в какой мере 
капитализм можно рассматривать как положительное явление, или о том, до 

какой степени надо поддерживать идеи социализма. суть четвертого топоса в установлении оптимального, положительного, полезного, допустимого 
масштаба какого-либо явления, определение оптимальной степени участия 
какого-то компонента в чем-то и т. д. коротко говоря, топосы – это внутренняя кухня инвенции. их роль – наводить говорящего на нужные мысли. 
обращение к четырем общим топосам можно рекомендовать на первой 
стадии инвенции, особенно, если нет более определенных замыслов. вполне возможно, что оратор имеет дело с достаточно разработанным тематическим полем. тогда ему самому следует наметить частные топосы применительно к уже существующему полю и затем выбрать направление для 
дальнейшего тематического разворачивания. скажем, реально поле «соци- 
ализм–капитализм» уже достаточно истоптано. существует, например, тема 
«социализм в ссср не был социализмом» и тема «в некоторых капиталистических странах социализм построен». такие частные темы близки к общим местам в первом значении. если оратор собирается выступить в этом 
тематическом поле, лучше всего его исчислить, исчерпать хотя бы для своего 
внутреннего пользования те направления, в которых он может двигаться. Это 
поможет оратору найти собственную аргументацию, «изобрести мысль» и 
подготовит его к встрече с аргументацией оппонента. 

Тема 2. Смысловое пространство убеждающей речи  
в свете теории статусов

к тематическому членению мыслительного пространства близко еще одно 
понятие древней риторики – стасис (от. греч. στασιζ – «состояние»). стасисы – это обстоятельства дела (преимущественно в судебном красноречии). 
они отвечают на вопросы: кто сделал, что сделал, когда сделал и как. могут 
включать и вопрос: «а судьи кто?» тематический подход со стороны стасиса 
полезен тогда, когда нужно подвергнуть сомнению некую цельную картину, 
нарисованную оппонентом. в «братьях карамазовых» этим приемом пользуется, например, защитник дмитрия карамазова. дмитрий ли убил? (кто) да 
и было ли убийство? (что). иногда стасисы рассматриваются как последовательные барьеры, защищающие от обвинения: иван не убивал, а если и убил, 
то в целях самообороны, а если и не в целях самообороны, то мы можем его 
оправдать психологически, а если ему нет и психологического оправдания, 
то посмотрите на его обвинителей, чем они лучше? 
в этом же русле лежит деление аргументов на главный – тезис – и вспомогательные – гипотезисы. к последним относятся семь элементов: действующее лицо, действие, время, место, причина, начальные условия.
таким образом, общие места и близкие к ним риторические категории 
полезны в отношении тематического исчисления мыслительного и ритори

ческого поля. собственно общие места полезны для оценки именно риторического поля, для понимания того, из каких кирпичиков строится тот или 
иной дискурс. топосы и примыкающие к ним стасисы и гипотезисы полезны 
в отношении оценки мыслительного пространства. топосы особо полезны 
на первой стадии поисков аргументов. 
использование топоса имеет свои границы, продиктованные уместностью, а иногда и просто допустимостью по этическим соображениям. 

Тема 3. Аргументы и доводы убеждающей речи
система общих мест рассматривалась риторикой для того, чтобы стать 
инструментов в поисках доводов. однако сами общие места доводами не являются, хотя в одной из трактовок общие места рассматриваются как некий 
готовый аргумент. и все же назначение общих мест в риторике – служить 
зонами, в которых могут быть обнаружены доводы в пользу развиваемого 
тезиса, а в более широком понимании – инструментами для развертывания 
текста. 
Подлинными доводами являются аргументы к логосу, пафосу и этосу. 
По аристотелю, все доказательства делятся на естественные и искусственные. к первым можно отнести свидетельства, документы, научный анализ 
(заключение экспертов), а также законы. вторые подразделяются на аргументы к логосу (логические доказательства, построенные на силлогистике), 
этосу (разнообразные этические доводы, основанные на признании тех или 
иных этических норм) и пафосу. Подобные могут быть отнесены сегодня 
к психологической аргументации. они представляют собой эмоционально 
окрашенный анализ сложившихся альтернатив: например в мрачных красках рисуются отрицательные последствия какого-то шага (довод к угрозе) 
или, напротив, в радужных красках изображаются последствия иного выбора (довод к обещаниям). аргументы к логосу (логические аргументы) и 
естественные доказательства объединяются в категорию «доводы к вещам», 
argumentum ad rem, а аргументы к этосу и пафосу – в категорию «доводы к 
человеку» – argumentum ad hominem. Этим делением подчеркивается объективный характер первых и субъективный – вторых. 

Тема 4. Ссылки на авторитеты в убеждающей речи
ссылки на авторитеты могут быть рассмотрены как своеобразное усиление всех видов аргументации, включая и аргументацию логическую. так 
доводы к логосу обычно подкрепляются ссылками на авторитеты в области 
самой логики и тех видов знаний, в которых названный авторитет, несомненно, являлся экспертом. например, таковы ссылки на аристотеля – «отца 
логики», Эйнштейна и бора – авторитетов в области современной физики, 
Черчилля – успешного и умного политика. однако главное применение этих 

аргументов связано именно со ссылкой на авторитеты в связи с доводами к 
пафосу и этосу.
Пафосные доводы многократно усиливаются, когда подтверждаются 
свидетельскими показаниями, точнее показаниями людей, которые пережили ситуацию, к которой апеллируют пафосные доводы. например, если вы 
убеждаете кого-либо поехать на отдых в какое-либо место и в яркой эмоционально окрашенной картине расписываете все выгоды и преимущества от 
отдыха именно в этом месте, это будет типичный пафосный аргумент. Подобный аргумент может быть усилен ссылкой на какого-либо общего знакомого, побывавшего в данном месте и оставшегося довольным. 
Этосные доводы также подкрепляются ссылкой на авторитеты, однако 
если для пафосных доводов хорошо подходят свидетельства вполне конкретных, совсем не обязательно известных людей, то для этосных доводов 
подходят ссылки на известные этические авторитеты. Это имена вероучителей, праведников, людей, жертвующих собой ради других, правдолюбцев, 
правозащитников, философов, борцов с несправедливостью. некоторые из 
этических авторитетов могут быть настолько велики, что сама ссылка на них 
равносильна этическому доводу.

Рекомендованная литература к модулю 1

Аристотель
1. 
. риторика // античные теории языка и стиля. – м., 1978.

Гаспаров М. Л.
2. 
 античная риторика как система // в его кн.: работы по поэтике. – 

м., 2001.

Иванов Л. Ю.
3. 
 топика // культура русской речи: Энциклопедический словарь
справочник. – м., 2003. –  с. 715.

Махов А. Е.
4. 
 топос // Литературная энциклопедия терминов и понятий. – м., 

2001. – с. 1076. 

Проектные задания 

Темы рефератов

общие места темы «образование».
1. 

общие места темы «коммерческая реклама».
2. 

общие места темы «политическая реклама».
3. 

«Предметоцентрическая» система общих мест. 
4. 

история вопроса как общее место.
5. 

Логические доводы и логические уловки.
6. 

статус и общее место.
7. 

рефераты к этому модулю должны продемонстрировать понимание проб- 
лем простраивания смысловой структуры речи на стадии подготовки речи. 
высокой оценки заслуживают те работы, авторы которых хорошо понимают 
функциональный смысл работы с общими местами. 

Вопросы рубежного контроля к модулю 1

1. всегда ли можно поставить знак равенства между категорией 
«общее место» и «топос»? 
3 балла

2. какие разделы риторической инвенциии и почему используются в теории убеждающей речи?
3 балла

3. Чем обусловлена связь общих мест с темой речи? 
3 балла
4. Что такое «статус оценки»? 
3 балла
5. Что такое «статус отвода»?
3 балла
6. какие стратегии цитирования вы знаете?
3 балла
7. входят ли экспертные оценки в ссылки на авторитет?
3 балла
8. можно ли отождествить общее место и концепт? 
3 балла
9. Что такое «естественные доказательства»? 
3 балла
10. Чем отличается довод к этосу от довода в пафосу?
3 балла

критерии оценки: 0–12 баллов – «незачет», 15–27 баллов – «зачет». 

Модуль 2. ДИСПОЗИЦИЯ УБЕЖДАЮЩЕй РЕЧИ

комплексная цель модуля – сформировать представление о постоянных 
жанровых блоках убеждающей речи.

Тема 1. Риторическая диспозиция и лингвистическое понятие 
композиции

диспозиция – это учение о композиции речи. в отношении диспозиции 
речи возможны три подхода. 
во-первых, речь должна быть выпуклой, правильно структурированной. 
Главное в ней должно быть подчеркнуто, а не утоплено в общем содержании. дряблые, аморфные речи плохо воспринимаются. они лишены главного качества – ясности. обратим внимание на простую вещь – разбиение 
печатного текста на абзацы. сплошной текст всегда воспринимается хуже, 
читается медленней, чем графически структурированный, например такой, 
части которого снабжены заголовками. вспомним, как облегчает восприятие 
новой информации графическое выделение, подчеркивание, особенно необходимое в учебнике или конспекте. а хорошо ли запоминается монотонная 
устная речь? 
умению правильно структурировать речь, выделяя в ней главное, посвящена специальная теория – теория выдвижения. в классической риторике в 
законченном виде ее не было. существовали лишь отдельные замечания на 
этот счет. теория выдвижения родилась уже в XX в. и адекватно отражает законы распределения информации в речи с опорой на нейролингвистическую 
и теоретико-информационную базу. 
во-вторых, доводы должны образовывать наиболее выгодную последовательность, которая существенно зависит от таких факторов, как степень принятия аудиторией самого оратора и его системы ценностей. Теория расположения доводов учит нас, когда следует отступать, когда наступать, а когда 
маневрировать. с этой стороной композиции знакома даже наивная риторика. у нее в ходу такие обороты, как «самый сильный довод он приберег на 
конец», или, напротив, «он сразу выложил все главные козыри».
в-третьих, изучая композицию речи, риторика выделяет неизменные ее 
части, т. е. те части, из которых состоит любая речь (вступление, заключение и др.). Этим занимается разработанная еще в античности теория частей 
ораторской речи. Эта теория открывает возможность отдельного изучения 
каждой части, а также классификации и каталогизации частей ораторской 
речи, ибо риторическое мышление распространяется не только на темы ре