Убеждающая речь

министерство образования и науки 
российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ЮЖнЫй ФедераЛЬнЫй университет»

Г. Г. ХАЗАГЕРОВ

УБЕЖДАЮЩАЯ РЕЧЬ

(учебное пособие)

ростов-на-дону
издательство Южного федерального университета
2010

удк 808
ббк  81.0 
Х 14

Печатается по решению кафедры теории и истории  
мировой литературы факультета филологии и журналистики ЮФУ,  
протокол № 9 от 26 июня 2008 г.

Рецензенты:

доктор филологических наук, профессор кафедры русского языка 
ф-та филологии и журналистики ЮФу Покровская Е. А.;

доктор филологических наук, профессор кафедры теоретической  
и прикладной коммуникативистики рГЭу (ринХ) Брусенская Л. А.

Монография подготовлена и издана в рамках национального проекта  
«Образование» по «Программе развития федерального государственного  
образовательного учреждения высшего профессионального образования  
“Южный федеральный университет” на 2007–2010 гг.»

Хазагеров Г. Г.

Х 14 
     убеждающая речь / Г. Г. Хазагеров: учебное пособие. – ростов н/д, 2010. – 70 с.

 
ISBN 978-5-9275-0758-0

в пособии рассматриваются вопросы убеждающей речи, т. е. речи, связанной с проблемой убеждения партнера в чем-либо по устной и письменной коммуникации, как в 
монологической речи (устного выступления или письменного текста), так и в диалогической речи (искусство ведения переговоров, эристика). 
учебное пособие «убеждающая речь» разработано для студентов 4 курса стационара факультета филологии и журналистики. оно дополняет и заостряет практические 
знания, полученные студентами из курсов риторики, а также культуры речи.

 
УДК 808
ISBN 978-5-9275-0758-0 
ББК 81.0 

© Хазагеров Г. Г., 2010
©  оформление. макет. издательство  
Южного федерального университета, 2010

ВВЕДЕНИЕ

Мотивировка разработки

разработка настоящего учебного пособия обусловлена тем, что владение 
навыками убеждающей речи глубоко востребовано в профессиональной деятельности филолога, включая и педагогическую деятельность, и работу, требующую широкого применения гуманитарных знаний в области менеджмента, связей с общественностью, обучения персонала, подготовки текстовой 
продукции рекламного характера и т. п.
в то же время изучение убеждающей речи в рамках университетских курсов риторики и культуры речи не имеет практически ориентированного характера. риторика, в основном, рассматривается на материале художественной литературы и носит скорее исторический, чем практический характер. 
Это риторика с позиции реципиента речи, а не ее продуцента. культура речи 
также имеет иные задачи: в центре ее внимания находится не столько убеждающая речь, сколько речь уместная, т. е. соответствующая функциональностилистической и языковой норме. вопрос об успешности речи в рамках 
решения тех или иных коммуникативных задач (и прежде всего задач практически востребованных) в рамках этой дисциплины не ставится. 

Цель изучения дисциплины

цель данной дисциплины – вооружить обучаемого знаниями в области 
теории убеждающей речи и активизировать знания, полученные в курсе риторики, в свете актуальных для специалиста-филолога задач. 

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Предметом настоящего учебного пособия является убеждающая речь как 
специальная риторическая дисциплина, изучающая персуазивные возможности речи в свете решения ряда практических задач, порожденных коммуникативной ситуацией в области практического применения гуманитарных 
знаний. 
Задачей данного учебного пособия является выработка у обучаемого персуазивно ориентированного подхода к решению коммуникативных проблем. 
в связи с этим используются методы риторики и прагмалингвистики. 
Предлагаемое пособие поможет обучаемому получить знания из области теории риторики, связанные с использованием инвенции, диспозиции и 
элокуции, а также коммуникативные навыки, связанные с умением отстоять 
свою позицию в ходе дискуссии. 

Модуль 1. СОДЕРЖАНИЕ УБЕЖДАЮЩЕй РЕЧИ

комплексная цель модуля – вооружить обучаемого знаниями о содержании убеждающей речи, необходимыми для подготовки к выступлению или 
участию в дискуссии 

Тема 1. Смысловое пространство убеждающей речи в свете теории 
общих мест

в основе подхода к убеждающей речи лежит предложенная еще классической риторикой трихотомия: содержание речи, расположение ее частей и 
языковое выражение доводов. ей соответствовали такие части риторики, 
как инвенция, диспозиция и элокуция, а демонстрация и мемория носили 
факультативный характер и были связаны с тем, что классическая риторика 
ориентировались главным образом на произнесение речи вслух, почему и 
требовались запоминание и приемы декламации. 
в связи с этим в данном модуле мы рассмотрим те проблемы, которые 
наиболее точно соответствуют инвенции, разумеется, в ее адаптации к категориям современной лингвистики. начнем с категории общих мест, или 
топосов. 
сам термин «общие места» – калька с греческого κοινοι τοποι, существовавшая уже в латинском языке (loci communos). однако разными авторами 
термин применялся в разном значении, частично даже пересекаясь с понятием «аргумент». нас будут интересовать два значения этого словосочетания: 
первое – закрепившееся в языке и выходящее за пределы риторики, второе – 
введенное аристотелем. 
в первом значении общие места – некие расхожие истины или привычные концепты, штампы, на которые ссылается оратор либо явно, либо опираясь на них как на распространенные представления. Это близко к этическим 
доводам. но общие места имеют более узкое и менее укорененное распространение, чем этические максимы. например, общим местом современного 
западничества является концепт «цивилизованного мира», а современного 
почвенничества – концепт «национальных ценностей». Часто общими местами называют риторические штампы, некие клишированные риторические 
ходы. например, ярых антикоммунистов часто уподобляют самим коммунистам, точнее большевикам, говоря о «большевиках с обратным знаком». 
Что дает нам такое понимание общих мест? Прежде всего оно позволяет 
характеризовать разные идеологические направления политической ритори

ки, диагностировать принадлежность оратора к той или иной политической 
группировке, к той или иной ораторской школе. 
далее, система общих мест и особенно их динамика позволяет увидеть 
политическую карту эпохи. смена парадигмы в государственной риторике 
ленинского, сталинского, хрущевского, брежневского периодов – это смена 
общих мест. в нашей книге мы будем говорить об общих местах именно в 
этом значении. 
наконец, категория «общее место», как и категория «штамп», содержит 
в себе и положительную, и отрицательную характеристики. за этими характеристиками стоит вечная игра экспрессии и стандарта, которые постоянно 
сменяют друг друга. стандарт в выражении обеспечивает некую риторическую стабильность. Повторение риторических ходов делает их узнаваемыми, способствует консолидации единомышленников, служит своего рода 
фирменным знаком эпохи. но затянувшееся господство стандарта приводит 
к риторическому застою, речевые ходы теряют остроту, возникает необходимость обновления штампов, общих мест. когда такое обновление состоится, 
то, как правило, вызывает к жизни желание закрепить его. так появляются 
новые общие места. 
другое понимание общих мест связано с поисками доводов через тематическое членение действительности. во избежание путаницы используем 
здесь термин «топос» (от греч. τοποζ – «место»).
аристотель выделяет четыре общие темы, которые можно развивать:
1) то, что произошло и чего не было;
2) то, что будет и чего не будет;
3) то, что может или не может (должно или не должно) произойти;
4) мера существующих вещей.
на первый взгляд, все это слабо связано с убеждающей речью и выглядит довольно абстрактно. в действительности, эти четыре топоса – своеобразные стороны света в поле аргументации. Предположим, вы защитник 
социалистической модели общества, а ваш оппонент – капиталистической. 
как выстроить свою аргументацию? отвечая на этот вопрос, вы можете 
выбрать любое из указанных направлений или их комбинацию. например, 
первый топос можно развивать в направлении «а был ли у нас в стране социализм?» или в направлении «потерпел ли он поражение?». второй топос, 
естественно, будет связан с перспективами социализма или капитализма. 
третий можно разворачивать в модальности должного и в модальности возможного. можно, скажем, ссылаться на исторические законы, говорить о 
беспрецедентности чего-то или, напротив, о прецедентах. Четвертый топос 
наиболее сложен. здесь может быть поставлен вопрос о том, в какой мере 
капитализм можно рассматривать как положительное явление, или о том, до 

какой степени надо поддерживать идеи социализма. суть четвертого топоса в установлении оптимального, положительного, полезного, допустимого 
масштаба какого-либо явления, определение оптимальной степени участия 
какого-то компонента в чем-то и т. д. коротко говоря, топосы – это внутренняя кухня инвенции. их роль – наводить говорящего на нужные мысли. 
обращение к четырем общим топосам можно рекомендовать на первой 
стадии инвенции, особенно, если нет более определенных замыслов. вполне возможно, что оратор имеет дело с достаточно разработанным тематическим полем. тогда ему самому следует наметить частные топосы применительно к уже существующему полю и затем выбрать направление для 
дальнейшего тематического разворачивания. скажем, реально поле «соци- 
ализм–капитализм» уже достаточно истоптано. существует, например, тема 
«социализм в ссср не был социализмом» и тема «в некоторых капиталистических странах социализм построен». такие частные темы близки к общим местам в первом значении. если оратор собирается выступить в этом 
тематическом поле, лучше всего его исчислить, исчерпать хотя бы для своего 
внутреннего пользования те направления, в которых он может двигаться. Это 
поможет оратору найти собственную аргументацию, «изобрести мысль» и 
подготовит его к встрече с аргументацией оппонента. 

Тема 2. Смысловое пространство убеждающей речи  
в свете теории статусов

к тематическому членению мыслительного пространства близко еще одно 
понятие древней риторики – стасис (от. греч. στασιζ – «состояние»). стасисы – это обстоятельства дела (преимущественно в судебном красноречии). 
они отвечают на вопросы: кто сделал, что сделал, когда сделал и как. могут 
включать и вопрос: «а судьи кто?» тематический подход со стороны стасиса 
полезен тогда, когда нужно подвергнуть сомнению некую цельную картину, 
нарисованную оппонентом. в «братьях карамазовых» этим приемом пользуется, например, защитник дмитрия карамазова. дмитрий ли убил? (кто) да 
и было ли убийство? (что). иногда стасисы рассматриваются как последовательные барьеры, защищающие от обвинения: иван не убивал, а если и убил, 
то в целях самообороны, а если и не в целях самообороны, то мы можем его 
оправдать психологически, а если ему нет и психологического оправдания, 
то посмотрите на его обвинителей, чем они лучше? 
в этом же русле лежит деление аргументов на главный – тезис – и вспомогательные – гипотезисы. к последним относятся семь элементов: действующее лицо, действие, время, место, причина, начальные условия.
таким образом, общие места и близкие к ним риторические категории 
полезны в отношении тематического исчисления мыслительного и ритори

ческого поля. собственно общие места полезны для оценки именно риторического поля, для понимания того, из каких кирпичиков строится тот или 
иной дискурс. топосы и примыкающие к ним стасисы и гипотезисы полезны 
в отношении оценки мыслительного пространства. топосы особо полезны 
на первой стадии поисков аргументов. 
использование топоса имеет свои границы, продиктованные уместностью, а иногда и просто допустимостью по этическим соображениям. 

Тема 3. Аргументы и доводы убеждающей речи
система общих мест рассматривалась риторикой для того, чтобы стать 
инструментов в поисках доводов. однако сами общие места доводами не являются, хотя в одной из трактовок общие места рассматриваются как некий 
готовый аргумент. и все же назначение общих мест в риторике – служить 
зонами, в которых могут быть обнаружены доводы в пользу развиваемого 
тезиса, а в более широком понимании – инструментами для развертывания 
текста. 
Подлинными доводами являются аргументы к логосу, пафосу и этосу. 
По аристотелю, все доказательства делятся на естественные и искусственные. к первым можно отнести свидетельства, документы, научный анализ 
(заключение экспертов), а также законы. вторые подразделяются на аргументы к логосу (логические доказательства, построенные на силлогистике), 
этосу (разнообразные этические доводы, основанные на признании тех или 
иных этических норм) и пафосу. Подобные могут быть отнесены сегодня 
к психологической аргументации. они представляют собой эмоционально 
окрашенный анализ сложившихся альтернатив: например в мрачных красках рисуются отрицательные последствия какого-то шага (довод к угрозе) 
или, напротив, в радужных красках изображаются последствия иного выбора (довод к обещаниям). аргументы к логосу (логические аргументы) и 
естественные доказательства объединяются в категорию «доводы к вещам», 
argumentum ad rem, а аргументы к этосу и пафосу – в категорию «доводы к 
человеку» – argumentum ad hominem. Этим делением подчеркивается объективный характер первых и субъективный – вторых. 

Тема 4. Ссылки на авторитеты в убеждающей речи
ссылки на авторитеты могут быть рассмотрены как своеобразное усиление всех видов аргументации, включая и аргументацию логическую. так 
доводы к логосу обычно подкрепляются ссылками на авторитеты в области 
самой логики и тех видов знаний, в которых названный авторитет, несомненно, являлся экспертом. например, таковы ссылки на аристотеля – «отца 
логики», Эйнштейна и бора – авторитетов в области современной физики, 
Черчилля – успешного и умного политика. однако главное применение этих