Как открыть франчайзинговый бизнес?

Серия «Малый бизнес»




Е. В. Шестакова





КАК ОТКРЫТЬ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫЙ БИЗНЕС?






Ростов-на-Дону Феникс 2016



�ДК 334
ББК 65.290
КТК 0946
   Ш51

     Шестакова Е. В.
Ш51 Как открыть франчайзинговый бизнес? / Е. В. Шестакова. — Ростов н/Д : Феникс, 2016. — 141, [3] с. — (Малый бизнес).
     ISBN 978-5-222-24397-8
        Франчайзинг популярен сегодня во всем мире. Его особенности заключаются в том, что компании малого бизнеса не нужно думать, как выйти на рынок, сколько затратить на рекламу, каким образом рассчитать получение прибыли. Можно воспользоваться уже раскрученным брендом для того, чтобы гарантированно получить прибыль.
        Сегодня франчайзинг можно увидеть на каждом шагу: используется в производстве, общественном питании, спортивных товарах и спорт-клубах, открываются рестораны и салоны красоты, агентства недвижимости. Франчайзинг позволяет большим компаниям становиться еще богаче, а маленьким — начать бизнес не с нуля, а воспользоваться уже работающим бизнесом.
        Франчайзинг — самая устойчивая форма ведения бизнеса, он позволяет избежать финансовых потерь, получить хорошие финансовые результаты за счет известности бренда.
        Данная книга содержит подробную инструкцию, каким образом работать по франшизе и что учесть при заключении договора франчайзинга.
        Книга адресована широкому кругу читателей.
ISBN 978-5-222-24397-8                                      УДК 334
ББК 65.290
                                © Шестакова Е. В., 2015
© Оформление: ООО «Феникс», 2015


Учебное издание
                       Шестакова Екатерина Владимировна
КАК ОТКРЫТЬ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫЙ БИЗНЕС?
                         Ответственный редактор А. Яхина Технический редактор  Г. Логвинова
Сдано в набор 21.01.2015 г. Подписано в печать 28.06.2015 г.
Формат 84х108¹/₃2. Бумага типографская № 2.
Печать офсетная. Тираж 2500 экз. Заказ №
ООО «ФЕНИКС»
344011, г. Ростов-на-Дону, ул. Варфоломеева, 150.
Сайт издательства www.phoenixrostov.ru Интернет-магазин www.phoenixboohs.ru E-mail: yahina@jenixrostov.ru



           Содержание



Глава 1
Что такое франчайзинг и как выбрать подходящее направление бизнеса.................................... 5
   1.1. Что такое франчайзинг?......................... 5
   1.2. Какова роль бренда для начала бизнеса.......... 8
   1.3. Какие рестораны работают на франчайзинге.......11
   1.4. Какие торговые сети работают на франчайзинге... 19
   1.5. Как производственные компании работают на франчайзинге.................................... 34
   1.6. Плюсы франчайзинга............................ 38
   1.7. Риски франчайзинга.............................40

Глава 2
Как начать свое дело по франшизе.......................44
   2.1. Алгоритм создания бизнеса с нуля...............44
   2.2. Как выбрать франшизу...........................47
   2.3. Как выбрать место для ведения бизнеса......... 54
   2.4. Что необходимо для организации франчайзинга.... 57
   2.5. Какие моменты нужно учесть.................... 60

Глава 3
Как заключить договор коммерческой концессии.......... 63
   3.1. Какие существенные условия содержатся в договоре...............................63
   3.2. Предмет договора коммерческой концессии........65
   3.3. Объем передаваемых прав....................... 68
   3.4. Условие о размере вознаграждения.............. 70
   3.5. Форма выплаты вознаграждения.................. 71
   3.6. Дополнительные условия........................ 73


3



�ак открыть франчайзинговый бизнес?

Глава 4
Какое вознаграждение уплачивать....................... 76
   4.1. Порядок установления вознаграждения........... 76
   4.2. Учет расходов на франчайзинг.................. 79
   4.3. Порядок перечисления вознаграждения........... 81
   4.4. Дополнительные платежи по франчайзингу........ 82

Глава 5
Как организовать производственную деятельность........ 85
   5.1. Как заключить договоры........................ 85
   5.2. Как арендовать помещение...................... 88
   5.3. Когда понадобится склад....................... 92
   5.4. Как организовать снабжение.................... 95
   5.5. Как выбрать поставщиков....................... 98

Глава 6
Как построить отношения с персоналом................. 100
   6.1. Какое количество работников необходимо....... 100
   6.2. Прием персонала на работу.................... 103
   6.3. Как изменить условия труда................... 108
   6.4. Как установить оплату труда....................113
   6.5. Как уволить работника..........................119

Глава 7
Как организовать менеджмент качества................. 130
   7.1. Индекс удовлетворенности потребителя......... 130
   7.2. Менеджмент качества в договоре концессии..... 132
   7.3. Менеджмент качества при реализации договора.... 137
   7.4. Контроль качества на уровне закупок.......... 139
   7.5. Последующий контроль качества................ 140

Заключение........................................... 143

Список литературы.................................... 144



           Глава 1
            Что такое франчайзинг и как выбрать подходящее направление бизнеса


   Франчайзинг — это самый простой способ начать бизнес. Взять уже готовый успешный бизнес, купить права на использование раскрученной марки и начать работу. Что может быть проще? Однако очень важно выбрать бизнес, который вам по душе, ведь если вы занимаетесь тем, что вам не интересно, то и не будете вкладывать душу, не будете получать отдачу. Но кому-то нравится выращивать цветы, кому-то — заниматься продажей вещей, кому-то — логистикой или турбизнесом. Зачем же тратить деньги на покупку того же самого, чем вам нравится заниматься?
   Ответы просты.
   Во-первых, профессионалы уже продумали все до мелочей, провели маркетинговые исследования, продумали, каким образом угодить покупателям и посетителям.
   Во-вторых, открытые компании имеют стандартный продуманный дизайн, и не нужно нести затраты на его разработку.
   В-третьих, открывая бизнес, не всегда можно понять, какое оборудование лучше подходит: дорогое или дешевое, новое или старое, какие объемы производства запланировать. Франшиза же имеет уже продуманный план приобретения оборудования.
   Четвертым плюсом являются продуманный план маркетинга, скрытая реклама, опыт успешного продвижения товаров и услуг.
   Пятым преимуществом являются работающие стандарты обслуживания.


1.1. Что такое франчайзинг?
    Понятие «франчайзинг» произошло от английского.franchise, что означает «лицензия», «привилегия». Смысл франчайзинга простой: одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи)


5



�ак открыть франчайзинговый бизнес?

за плату право на ведение определенного вида бизнеса. Сначала на российском рынке появились франчайзи, которые стали работать под вывесками иностранных компаний. Это «Пицца Хат» (Pizza Hut), «Кодак» (Kodak), «Баскин-Роббинс» (Baskin Robbins), «Бенеттон» (Benetton) и многие другие.
    Впоследствии российские компании также стали активно использовать договоры франчайзинга для развития бизнеса. Среди известных компаний можно назвать такие, как «Елки-палки», «Русское бистро», «Якитория», «1С», кофейня «Шоколадница».
    Франчайзер (франшизодатель) — это компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Например, франчайзер создает успешный продукт или услуги, скажем, особый стиль работы ресторана быстрого питания. Он исследует и развивает бизнес, тратит деньги на его продвижение, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж (бренднейминг).
    Франчайзи (франшизополучатель) — это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзера и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера. Очень часто франчайзер предоставляет очень выгодные скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность франчайзи покупать продукты у франчайзера по более низкой цене, это стоит дешевле, чем развивать бизнес без франчайзера. Франчайзи делает первоначальный взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса.
    Франшиза — это полная бизнес-система, которую франчайзер продает франчайзи. Другим названием для подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру¹.
    Сегодня франчайзинг развит по всему миру.
    Среди основных отраслей можно выделить следующие²:

      ¹ Кац Р Б. Франчайзинг: построение предприятия, бухгалтерский учет, правовые аспекты. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ГроссМедиа; РОСБУХ, — 2011. — 134 с.

      ² http://www.russtartup.ru/franchising/vsefranshiza/franshiza-kak-variant-sobstvennogo-biznesa.html

6



�лава 1. Что такое франчайзинг и как выбрать подходящее направление бизнеса

Ведущие отрасли в сфере франчайзеров, США

                                              % фран- 
              Отрасль                % фран-   шизных 
                                     чайзеров предпри                                                ятий  
Предприятия быстрого питания           15,2     26,8  
Рестораны                              7,0      3,8   
Автомобильная продукция                6,2      5,5   
Ремонт и уборка                        5,4      8,2   
Строительство и перепланировка         4,9      1,5   
Фирменная розничная торговля           3,8      1,5   
Особый ассортимент продуктов питания   3,8      2,0   
Здравоохранение и фитнес               3,3      3,5   
Развитие детей                         3,2      0,7   
Предоставление жилья                   3,1      5,9   

    Для правообладателя (франчайзера) выгода очевидна:
    • компания получает небольшой, но гарантированный объем продаж;
    • расширяется зона покрытия и увеличивается размер торговой сети без капитальных вложений;
    • за счет третьих лиц осуществляется реклама бренда.
    Для пользователя (франчайзи) имеется также определенная выгода:
    • возможность использования проверенной бизнес-модели;
    • открытие собственного дела на проверенной базе без необходимости годами «раскручивать» торговую марку;
    • возможность выбрать отрасль и снизить риски;
    • обеспечение гарантированного рынка;
    • отсутствие необходимости проведения дополнительных маркетинговых исследований;
    • возможность бесплатного обучения, организации доступа к системе поставок продукции.

        Рекомендации

    1.    Используйте франчайзинг только уже действующих, зарекомендовавших себя марок. Если вы используете франчайзинг, который не известен потребителю, то расходы могут не оправдаться.

7



�ак открыть франчайзинговый бизнес?

    2.    Для использования франшизы в обязательном порядке заключите договор в письменной форме, все устные договоренности могут подвести вас и даже привести к судебным спорам.

1.2. Какова роль бренда для начала бизнеса
    Роль бренда в открытии франчайзингового предприятия очень высока. Возможно, что кофе в ближайшем кафе «Смородина» намного лучше, чем в «Макдоналдс», но многие, проходя мимо, выберут именно «Макдоналдс». Почему так происходит?
    Во-первых, все знают о таком конкурентном преимуществе, как быстрота обслуживания.
    Во-вторых, знаменитая марка у всех на слуху.
    В-третьих, все знают об относительно невысоких ценах, а зайдя в другое кафе, еще не известно, какими будут затраты.
    Бренд — термин в маркетинге, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге; популярная, легко узнаваемая и юридически защищенная символика какого-либо производителя или продукта. Бренд — это имидж компании, которым она может пользоваться вне зависимости от того, несет ли она расходы и формирует ли свой бренд осознанно или нет.
    Например, сегодня у многих iPhone ассоциируется с компанией Apple. Если говорить о российских сотовых операторах, то ассоциативно придут на ум такие названия, как МТС, «Билайн», «Мегафон». Сегодня просто бренд компании оценивается очень высоко.
    Приведем пример стоимости российских супербрендов в 2013 году.


Таблица 1
Рейтинг самых дорогих российских брендов 2013 года¹

                                Стоимость 
Рейтинг  Бренд  Сектор            бренда  
                                (млн руб.)
   1    Газпром Многопрофильный 1 261 617 
   2    МТС     Телеком          192 107  
   3    Билайн  Телеком          155 473  

¹ http://gtmarket.ru/news/2013/10/29/6374

8



�лава 1. Что такое франчайзинг и как выбрать подходящее направление бизнеса

Окончание табл. 1

                                      Стоимость 
Рейтинг       Бренд       Сектор        бренда  
                                      (млн руб.)
4       Мегафон           Телеком      114 156  
   5    Норильский Никель Металлургия  111 530  
   6    Сбербанк          Финансы      106 697  
   7    ТНК               Нефть         98 973  
   8    Лукойл            Нефть         75 191  
   9    Балтика           Алкоголь      56 240  
  10    Татнефть          Нефть         53 828  

    На мировом рынке есть такие компании, в которых их основная стоимость приходится именно на бренд. К таким компаниям относится, в частности, всем известный «Макдоналдс».
    Но если говорить о небольших компаниях, то у них тоже имеется бренд, даже если они ничего не предпринимали для его создания. Так, у каждого человека есть, наверно, любимый уютный ресторанчик, куда приятно зайти с друзьями или отметить там памятное событие, есть любимый магазин, где продают исключительно свежие продукты. Конечно, имидж, созданный стихийно, не гарантирует получение большой прибыли, ведь здесь большую роль играют многие факторы. Например, в Москве есть один магазин, который в народе с советских времен прозвали «тухлым», в этом месте сменилось множество владельцев, концепций магазинов, но это место как было непопулярно, так таким и остается.
    Приведем несколько известных примеров использования франшиз.
    Компания «Феликс» осуществляет поставки мебели в России, является производителем офисной мебели. Сегодня в компании имеется 16 собственных точек реализации товара и 40 франчайзинговых, приносящих компании до 40% дохода. Еще одной компанией, осуществляющей продажу франшиз, является сеть «Перекресток-экспресс». Такая франшиза очень удобна, поскольку многие предпочитают именно магазин «у дома», в котором есть собственная пекарня и всегда свежие продукты. Сегодня торговая сеть насчитывает около 106 франчайзинговых точек и лишь 44 — собственных.
    Представим таблицу с приведенными известными российскими брендами, которые используют франчайзинг для развития бизнеса (табл. 2).

9



�аблица 2

Ведущие бренды, использовавшие франшизу в 2013 году

                        Вид          Количество    Собствен-                  Выручка      Год   
Компания            деятельности   франчайзинговых ные точки   Вложения       (общая)    создания
                                        точек                                                    
Компания          Производство и         40           16     2,3 млн руб.   36 млн руб.  2001    
«Феликс»          продажа мебели                                                                 
«Перекресток-     Торговля продук-       38           69      7 млн руб.   70,3 млн руб. 2009    
экспресс»         тами питания                                                                   
«Позитроника»,                                                                                   
проект крупного   Торговля бытовой                                                               
российского дист- техникой и элек-       181          24     5,8 млн руб.   60 млн руб.  2006    
рибьютора компь-  троникой                                                  33 млн руб.          
ютеров и цифровой                                                                                
техники Merlion                                                                                  
In City           Торговля одеждой       135          265    4,5 млн руб.   33 млн руб.  2005    
MrDoors           Производство и         106          44      2,3 млн руб   24 млн руб.  1997    
                  продажа мебели                                                                 
Oodji             Торговля одеждой       100          202    11,6 млн руб.  39 млн руб.  1999    
                  и обувью                                                                       
Cinnabon          Кафе-пекарни           94            6     5,3 млн руб.  22,8 млн руб. 2010    
Sela              Торговля одеждой       328          107    4,7 млн руб.   20 млн руб.  1997    




�лава 1. Что такое франчайзинг и как выбрать подходящее направление бизнеса

    При этом стоит отметить, что сегодня компании, продающие франшизы, постоянно развиваются, увеличивают свою дилерскую сеть, а следовательно, получают дополнительный доход. Те же, кто не развивает свой бренд, рискуют просто его лишиться. В качестве примера бренда, имеющего мировую известность, который уступил место на рынке другим компаниям, можно назвать компанию «Кодак».

        Рекомендации

    1.    Оцените стоимость бренда на рынке, посмотрите, пользуется ли он спросом, сколько компания имеет франчайзинговых точек.
    2.    Оцените имидж компании; если компания зарекомендовала себя с хорошей стороны, то такой бренд можно использовать. Если же бренд зарекомендовал себя с плохой стороны, имеются негативные отзывы клиентов, то, возможно, бизнес и новой компании будет плохо продвигаться на рынке.

1.3. Какие рестораны работают на франчайзинге
    В нашей стране франчайзинг часто ассоциируется с компанией «Макдоналдс», а в периодических изданиях можно найти информацию, что успех этой компании в России непосредственно обусловлен продажей франшизы. Однако такое утверждение не соответствует действительности. Проследив историю развития этой компании на российском рынке, можно сделать вывод о том, что в нашей стране руководство мирового лидера в сфере франчайзинга решило отказаться от традиционной концепции, отдав предпочтение развитию собственной корпоративной сети. Так, на официальном сайте компании в сети Интернет представлена следующая информация: «Компания “Макдоналдс” не осуществляет продажу франшиз на территории РФ. Любые предложения, связанные с продажей франшиз компании, осуществляются без одобрения компании “Макдоналдс”. Компания “Макдоналдс” не несет ответственность за действия третьих лиц по рекламе и продаже прав на франшизу»¹.
    При этом доля франчайзера колеблется в довольно широких пределах — от 10 до 50% прибыли франчайзи — и зависит от целого ряда ценообразующих факторов, главными из которых являются

    ¹ Панюкова В. В. Две грани рынка франшиз в России и за рубежом: регистрация и «открытость» // Торговое право. — 2012. — №4. — С. 41-55.

11



�ак открыть франчайзинговый бизнес?

объем передаваемых прав, наличие и действительность патентной охраны и размер прибыли. Размер известных стандартных ставок роялти обычно колеблется в диапазоне от 0,5 до 14%. Определенное значение роялти выбирают из диапазона стандартных среднестатистических значений с учетом основных ценообразующих факторов. Например, стандартные ставки роялти для фармацевтики — 2-7%, производства потребительских товаров длительного пользования — 5%, потребительских товаров с малым сроком использования и производства продуктов питания — 0,2-1,5%¹.
    При этом вложения во франчайзинг общественного питания могут быть различны. Все зависит от различных особенностей. Так, вложения в рестораны будут выше, чем вложения в объекты фаст-фуда.
    Согласно ГОСТ Р 50647-2010 «Услуги общественного питания. Термины и определения», утвержденному Приказом Росстандарта от 30.11.2010 № 576-ст, под общественным питанием понимается совокупность предприятий различных организационно-правовых форм и граждан-предпринимателей, занимающихся производством, реализацией и организацией потребления кулинарной продукции.
    На основании ГОСТ выделяют следующие виды предприятий общественного питания.


Таблица 3

Виды предприятий общественного питания

Вид предприятия                   Описание                 
Заготовочное      Предприятие (цех) общественного питания, 
предприятие пита- предназначенное для изготовления продук- 
ния               ции общественного питания, снабжения до- 
                  готовочных предприятий питания, магази-  
                  нов и отделов кулинарии, предприятий роз                  ничной торговли, а также для доставки по                  требителям по их заказам                 
Доготовочное      Предприятие общественного питания, осу-  
предприятие пита- ществляющее изготовление блюд из полу-   
ния (цех общест-  фабрикатов и кулинарных изделий, их реа- 
венного питания)  лизацию и организацию потребления по мес                  ту приготовления                         

    ¹ Степанцева О. BUYBRAND-2012. Особенности построения бизнеса по франчайзингу // Финансовая газета. — 2012. — № 42. — С. 7.

12