Коммерческая деятельность

С.Н. Виноградова





                Коммерческая деятельность




Утверждено
Министерством образования Республики Беларусь в качестве учебника для учащихся специальности «Коммерческая деятельность (товароведение)» учреждений среднего специального образования

2-е издание, исправленное









Минск «Вышэйшая школа»

УДК 339.1(075.32)
ББК 65.421я723
     В49
    Рецензенты: цикловая комиссия коммерческой деятельности и технологии учреждения образования «Минский торговый колледж Белкоопсоюза» (Л.Г. Станкевич); кандидат экономических наук доцент кафедры управления предприятиями торговли Белорусского государственного экономического университета А.Г. Ромина
    Все права на данное издание защищены. Воспроизведение всей книги или любой ее части не может быть осуществлено без разрешения издательства
       Виноградова, С. Н.
В49 Коммерческая деятельность : учебник / С. Н. Виноградова. — 2-е изд., испр. — Минск : Выш. шк., 2012. — 288 с.
           ISBN 978-985-06-2059-0.
           Рассматриваются организация коммерческой деятельности в рыночных условиях; факторы, влияющие на ее результативность. Характеризуется роль субъектов хозяйствования на рынке. Описываются основные формы, методы и инструменты коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле.
           Предыдущее издание вышло в 2010 г.
           Для учащихся специальности «Коммерческая деятельность (товароведение)» учреждений среднего специального образования, студентов учреждений высшего образования, специалистов торговли, предпринимателей.
УДК 339.1(075.32)
ББК 65.421я723
Учебное издание
Виноградова Светлана Николаевна
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Учебник
2-е издание, исправленное
Редактор П.И. Новодворский. Художественный редактор Т.В. Шабунько. Технический редактор Н.А. Лебедевич. Корректор Е.З. Липень.
Компьютерная верстка А.Н. Бабенковой.
Подписано в печать 18.04.2012. Формат 84x108/32. Бумага офсетная. Гарнитура «Ним-бус». Офсетная печать. Усл. печ. л. 15,12. Уч.-изд. л. 15,4. Тираж 1200 экз. Заказ 967.
   Республиканское унитарное предприятие «Издательство “Вышэйшая школа”».
ЛИ № 02330/0494062 от 03.02.2009. Пр. Победителей, 11, 220048, Минск.
e-mail: market@vshph.com http://vshph.com
Филиал № 1 открытого акционерного общества «Красная звезда». ЛП № 02330/0494160 от 03.04.2009. Ул. Советская, 80, 225409, Барановичи.
ISBN 978-985-06-2059-0        © Виноградова С.Н., 2010
                              © Виноградова С.Н., 2012, с изменениями
                              © Издательство «Вышэйшая школа», 2012
                              © Оформление УП «Издательство “Вышэйшая школа”», 2012

ПРЕДИСЛОВИЕ


   В условиях формирования рыночных отношений, конкурентного рынка существенно повышается роль коммерческой деятельности в обеспечении эффективной работы субъектов хозяйствования. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс выполнения торгово-организационных операций, обслуживающих совершение актов купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая существенное влияние на конечные результаты работы.
   Коммерческая деятельность субъектов хозяйствования требует смещения акцентов с технологических аспектов выполнения коммерческих операций на инновационный, творческий подход к решению стратегических и текущих задач. В современных условиях уже недостаточно четко следовать предписаниям инструкций, владеть технологией выполнения коммерческих операций, знать теорию и опыт работы коммерческих организаций. Прошлые успехи и навыки выполнения коммерческих операций еще не гарантируют успех в будущем. Теорию и накопленный опыт специалисты коммерческих служб должны творчески осмыслить и адаптировать к конкретным рыночным условиям. В этом заключается особенность и сложность коммерческой деятельности в новых условиях, что предопределило подход автора к содержанию и структуре данного учебника. Этот подход базируется на системном изложении функций, процессов и операций коммерческой деятельности, повышающих ее эффективность в конкурентной экономике.
   Главная цель учебника состоит в том, чтобы дать не только объем знаний и умений, необходимых для выполнения коммерческих операций, но и сформировать навыки преодоления разрыва между теорией и практическим их применением в реальной ситуации для обеспечения эффективной работы торговой организации в условиях рыночной конкуренции. Ставится задача развить инновационное, стратегическое мышление, способность гибко реагировать на рыночные условия, творчески адаптировать инструменты и методы коммерческой деятельности к условиям конкретного рынка, привить способность к непрерывному обучению, умению приумножать успехи торговой организации.
   В новых условиях хозяйствования появляется потребность в специалистах высокой квалификации, которые могли бы успешно работать на рынке. К ним относятся специалисты по коммерческой деятельности. Коммерсант — особая профессия, предпо

3

лагающая наряду с наличием специфических личных качеств владение знаниями многих смежных дисциплин, формирование широкого кругозора и рыночного менталитета. Решению этих задач будет способствовать предлагаемое издание.
   Учебник написан в соответствии с программой дисциплины «Коммерческая деятельность» для учащихся средних специальных учебных заведений, обучающихся по специальности «Коммерческая деятельность», с учетом ее места во взаимосвязи с другими дисциплинами, предусмотренными для изучения учебным планом данной специальности.
   «Коммерческая деятельность» как научная дисциплина изучает инновационное, творческое использование инструментов и методов при организации коммерческой деятельности с целью обеспечения рентабельной работы и конкурентного преимущества на рынке.
   Объектом дисциплины являются процессы, совершаемые при обмене (купле-продаже). Предмет изучения — товары и услуги, с которыми работают хозяйствующие субъекты на рынке, осуществляя управление коммерческими процессами.
   Структура учебника обеспечивает логическое изложение материала. В нем коммерческая деятельность рассматривается как экономическая категория, процесс и функция субъектов хозяйствования, представлены цели, задачи, содержание, принципы ее организации. Охарактеризованы субъекты правоотношений и объекты коммерческой деятельности. Обращается особое внимание на информационное обеспечение коммерческой деятельности, повышающее экономическую обоснованность любого коммерческого решения.
   Представлена коммерческая деятельность на оптовом и розничном рынках, выделены их особенности. Делается акцент на специфике коммерческой деятельности на биржах, аукционах, ярмарках, при организации закупок на конкурсной основе и использовании других рыночных форм.
   Подчеркивается особая значимость коммерческой деятельности для обеспечения полного ее цикла до смены формы стоимости. Товар превращается в деньги, компенсируются все затраты, формируется прибыль, происходит наращивание капитала, который инвестируется в развитие торговых организаций.
   В учебнике используется общепринятая в деловом мире терминология. Его содержание направлено на подготовку творческого, квалифицированного специалиста, способного работать в условиях конкуренции и меняющейся конъюнктуры рынка.
Автор

4

ВВЕДЕНИЕ


Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов

   Изучение коммерческой деятельности, форм и методов ее организации, механизма функционирования, методов управления и регулирования является содержанием дисциплины «Коммерческая деятельность» и определяет ее место в формировании специалиста с рыночным мышлением.
   «Коммерческая деятельность» как рыночная дисциплина учитывает тенденции развития товарно-денежных отношений, экономической, социальной и других сфер.
   Специалисту по коммерции необходимы разносторонние знания. Ведущее место в приобретении этих знаний, навыков и умений занимает дисциплина «Коммерческая деятельность», которая позволит освоить рыночную систему хозяйствования, использовать наиболее эффективные принципы и приемы коммерции, развить потенциальные возможности коммерческой деятельности в условиях рыночной конкуренции. Данная дисциплина формирует знания и практические навыки по обеспечению товарного обращения и товарно-денежного обмена.
   «Коммерческая деятельность» является научной дисциплиной. Она способствует познанию процессов, определяет их суть и значение, взаимосвязь и взаимозависимость, выявляет тенденции и закономерности развития, определяет стратегические цели и эффективные пути их реализации при работе на рынке товаров и услуг.
   Рассматриваемая дисциплина выполняет также методологические задачи, предлагая подходы и алгоритмы оптимизации коммерческих решений, прогнозов, разработки и реализации стратегий, предоставляя возможность их творческого развития и адаптации к реальной ситуации.

Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»

   Основными задачами дисциплины «Коммерческая деятельность» являются:
   •    формирование стратегического мышления, инновационного, творческого подхода к использованию инструментов и

5

методов коммерческой деятельности, способности адаптировать их к реальным условиям;
   •    формирование навыков разработки концепций и оптимальных моделей коммерческой деятельности;
   •    использование системы показателей для оценки результатов коммерческой деятельности и выявления резервов ее совершенствования;
   •    овладение навыками оценки коммерческого риска с целью выработки путей его снижения;
   •    подготовка специалистов к стратегическому управлению коммерческой деятельностью, использованию тактических приемов, адаптированных к рыночной ситуации.
   Как любая научная дисциплина «Коммерческая деятельность» связана с практикой. Ее практическая значимость предполагает:
   •    формирование приемов и навыков управления и организации коммерческой деятельностью на оптовом и розничном рынках;
   •    владение нормативной базой, регулирующей коммерческую деятельность;
   •    наличие навыков выполнения коммерческих операций на биржах, аукционах и при использовании других рыночных форм оптовой торговли;
   •    обоснование выбора партнеров по организации хозяйственных связей;
   •   квалифицированную договорную работу;
   •   наличие навыков ведения торговых переговоров;
   •    владение методами обоснования и выбора оптимальных коммерческих решений;
   •    формирование конкурентоспособности торговых объектов и их конкурентных преимуществ;
   •    наличие навыков разработки и реализации коммерческой стратегии.
   Дисциплина «Коммерческая деятельность» изучает все виды основных и вспомогательных коммерческих операций независимо от масштабов и видов деятельности, организационноправовой формы и формы собственности, а также ведомственной принадлежности субъектов хозяйствования, работающих на рынке товаров и услуг.

6

Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами

   Теоретическим фундаментом дисциплины «Коммерческая деятельность» служит «Экономическая теория». Только на основе современных экономических теорий возможно обоснование роли коммерческой деятельности и закономерностей ее развития в рыночных процессах как в экономической деятельности в целом, так и в сфере торговли.
   Другой методологической дисциплиной для коммерческой деятельности является «Маркетинг», который позволяет отобрать для использования в коммерческой работе наиболее эффективные концепции и инструменты маркетинга, обеспечивающие наибольшую эффективность и информационное обеспечение коммерческим решениям.
   Как уже отмечалось, наиболее тесно коммерческая деятельность связана с «Технологией торговых процессов». Эти дисциплины обслуживают сферу товарного обращения. Коммерческие и технологические процессы часто протекают параллельно или должны осуществляться в четкой последовательности и во взаимосвязи.
   Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары, которые изучаются в «Товароведении ».
   Коммерческая деятельность требует экономических знаний. Эти знания позволят выбрать оптимальные варианты коммерческих решений и обеспечить эффективность использования всех ресурсов. Получают эти знания учащиеся из многих экономических дисциплин, включенных в учебные планы: «Экономика предприятия », финансовые дисциплины и др.
   В практической деятельности коммерсанту потребуются знания форм и методов управления, психологии и этики взаимоотношений, правовой базы, компьютерных технологий, умение обрабатывать рыночную информацию, анализировать ее. Эти знания можно получить, изучая такие дисциплины, как «Менеджмент », «Статистика», «Компьютерные технологии» и др.
   Перечисленные дисциплины в совокупности с «Коммерческой деятельностью» обеспечивают глубокую комплексную подготовку квалифицированных творческих специалистов для работы в рыночных условиях, способных решать стратегические и текущие задачи.

7

        1.   СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели

    Понятие «коммерческая деятельность»

   Важно четко определиться с понятием «коммерческая деятельность» и взаимосвязями с другими смежными категориями, такими, как «бизнес», «предпринимательство», «маркетинг», чтобы понять экономический смысл и роль коммерческой деятельности в сфере бизнеса.
   Бизнес — общеэкономический термин, характеризующий хозяйственную деятельность субъектов в определенной области предпринимательства, приносящую доход или дающую выгоду при наличии определенного риска.
   Предпринимательство в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь представляет самостоятельную деятельность юридических и физических лиц, продукт деятельности которых предназначается для реализации другим лицам с целью получения прибыли, осуществляемую на свой риск, от своего имени и под свою имущественную ответственность.
   Маркетинг в широком смысле рассматривается как философия, рыночная концепция предпринимательства и предлагает инструменты, методы, приемы, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Эти инструменты и методы используют в коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг для выполнения собственных функций и операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей. Но есть и отличия: маркетинг выступает как концепция, направленная на формирование потребности, спроса, побуждения к покупке, но не обслуживает сам процесс купли-продажи. Эту функцию выполняет коммерческая деятельность, через коммерческие операции, которые имеют абсолютно самостоятельное значение и маркетингом не охватываются. Поэтому достичь общей цели и нуж

8

ного эффекта можно, используя маркетинг и коммерцию в комплексе.
   Таким образом, коммерческая деятельность является самостоятельным видом деятельности, которая базируется на рыночных законах и принципах, проявляется в различных формах и занимает важное место в сфере обращения.
   В экономической литературе имеются различные определения коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. commercium — торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом случае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок, что наиболее полно отражает коммерческую деятельность.
   На основе вышеизложенного можно сформулировать понятие коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, в наибольшей степени отражающее ее суть и специфические особенности.
   Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.
   Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.
   Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совер

9

шаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.
   Экономическая природа коммерческой деятельности определяет повышение ее роли в условиях развития рыночных отношений. При этом необходимо акцентировать внимание на следующих важнейших характеристиках коммерческой деятельности:
   •    она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;
   •    способствует отчуждению продуктов труда от их собственника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;
   •    способствует обмену, организованному по законам экономической целесообразности.
   Вышеизложенное подчеркивает, что коммерческая деятельность должна быть ориентирована на достижение нужных экономических, финансовых результатов в рамках правового поля, а не только на квалифицированное техническое выполнение операций, обслуживающих процесс купли-продажи.
   Успех коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, предполагающий реализацию экономической сути:
   •    оптимизацию затрат при покупке объектов, оборудования, сырья, вовлечение трудовых, информационных, финансовых и других ресурсов при формировании инфраструктуры субъектов коммерческой деятельности;
   •    формирование потенциала прибыльности за счет снижения всех видов затрат;
   •    оптимизацию прибыли от продаж за счет инновационных и эффективных технологий.
   Прерывание этого цикла, неспособность реализовать целевые задачи, обозначенные на каждом из перечисленных этапов, приводят к повышению коммерческих рисков вплоть до банкротства.

    Сущность коммерческой деятельности

   Коммерческая деятельность выступает как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими. Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизи

10